商導在線

工程商和渠道商如何進行區分引導？

工程商和渠道商客戶關注的重點是不同的，所以銷售人員在對工程商和渠道商引

導的時候應當要實行不同的策略和方法，但是前提是銷售人員必需對工程商和渠

道商的特點有深化的了解，才能依據各自的特點制定不同的引導方法。

工程商的特點

看重單個項目的利潤空間，有暴利思想

目前國內門禁行業的工程商基本都存在暴利思想，客觀來看這也是正常的，因為

做生意都希望利潤最大化，所以工程商在做項目的時候，都希望價格盡可能的高，

以此來獲得比較高的利潤空間。

希望產品的市場價格不要太透亮

和暴利思想相對應的是工程商客戶希望產品的市場價格不要太透亮，通俗講就是

不要讓甲方輕易的能在市場上了解到產品的價格，這樣的話工程商在給甲方報價

的時候就不能把價格報太高了，當然最終的利潤空間也就比較低了。

產品質量不能出問題，否則收不到款

工程商比較重視產品的質量問題，因為做項目的付款方式通常是先付一部分定

金，等項目施工完畢，驗收合格后甲方再支付余款給工程商，有些還要留一部分

質量保證金，以防止產品質量出現問題，所以假如產品質量不好，在施工中或者

驗收時出現問題的話，最干脆的結果就是導致工程商收不到余款甚至還要為此擔

當相應的責任。

對價格的敏感程度不高

由于工程商做項目時銷售價格都是比較高的，所以工程商對于廠家的價格敏感程

度是比較低的，比如廠家給工程商的價格貴100元和便宜100元對于工程商來

說一點都不明顯，因為工程商銷售給甲方的價格會遠遠大于100元的空間，所

以銷售人員在給工程商客戶報價打顫的讀音 的時候不必要太細致的考慮價格的問題。

便利OEM貼牌包裝

工程商為了避開廠家的產品市場價格太透亮，所以希望廠家的產品能便利他們進

行OEM的包裝，然后再用他們自己的品牌去銷售，這樣甲方就不能輕易從市場

上了解到產的價格了，有利于工程商提高產品銷售價格，獲得較高的利潤空間。

微耕門禁產品針對工程商的引導方法

價格便宜，但是質量和口碑都不錯，能接中大型項目

微耕的門禁產品定位是面對中檔客戶的，所以產品的價格比較有優勢，產品的綜

合性價比競爭力比較強，但是微耕產品的質量和市場客戶群的口碑都不錯，大部

分客戶對微耕產品的質量和價格都是認可的，保證工程商運用微耕產品沒有質量

的后顧之憂，同時微耕的產品因為質量和功能都和高端產品差不多，所以有機會

進入中大晚秋歌詞 型項目，目前已經有多個上千個點的門禁項目運用了微耕的門禁產品，

這樣有利于讓工程商客戶在運用微耕的產品承接中大型項目的時候擁有價格成

本低，產品質量不錯的優勢，能大大提高工程商在投標過程中的競爭優勢，從而

增加中標的幾率。

供應中性的產品，便利工程商用自己的品牌銷售

微耕產品可以供應中性包裝的產品，便利工程商簡潔、低成本的實現OEM的包

裝運作，來提高產品的銷售價格，最終獲得不錯的利潤空間。而且微耕的中性產

品的外觀和微耕自己的產品是不一樣的，微耕同時也不對外進行中性產品的宣

揚，保證了中三年級除法題100道 性產品的市場不透亮性，使得甲方客戶不能在市場word版 上輕易了解到工

程商客戶的價格底細。

系統操作簡潔，降低了工程商的施工成本

微耕門禁產品的便捷性不錯，無論是現場的安裝、布線、調試還是最終的系統操

作、設置和運用，都特殊的簡潔和易懂，讓工程商客戶在各個環節的成本都特殊

低，不會因為系統操作困難施工成本太高影響到產品的價格優勢而導致利潤縮

水。

產品穩定性不錯，保障收豆沙粽 款

微耕產品經過了大量的市場應用，目前客戶群反饋的產品穩定性的口碑還不錯，

而且微耕產品現在應用的中大型項目也越來越多，說明微耕產品的質量得到了中

大型客戶的認可，這樣就可以保證工程商客戶在運用微耕產品的過程中，不會因

為產品的質量問題導致收不到款。

渠道商的特點

不追求暴利，看重價格體系和利潤空間的穩定性

在利潤空間方面渠道商和工程商客戶正好是相反的，渠道商客戶不會追求產品的

利潤空間要特殊高，二是看重產品的價格體系要穩定，利潤空間合理，這樣渠道

商客戶就能長期、穩定、持續的獲得利潤空間，最終通過產品的銷售量大來獲得

不錯的利潤總額，通俗講就是薄利多銷。

看重產品的口碑和質量不錯，客戶群認可，好銷售

渠道商客戶特殊看重產品的市場口碑，因為假如產品的市場客戶群的口碑反應不

錯，表示這個產品大部分的客戶群都是認可和接收的，產品就類別英文 會很暢銷，但是假

如大部分客戶的口碑都反應這個產品質量不好，那么渠道商存貨后就會因為產品

不暢銷而積壓，最終有可能導致產品完全賣不動。

希望質量好，返修率低，維護成本低

因為渠道商的利潤空間相對較低，所以在產品的售中和售后（特殊是售后）確定

不能因為產品的維護量大而產生太多的成本，這樣會導致渠道商客戶因為產品售

后維護成本高而降低利潤空間，最終有可能導致沒有前賺。所以產品返修率低，

操作簡潔，售后維護量少是渠道商客戶特殊關切的。

希望廠家的銷售政策和價格體系穩定

渠道客戶希望廠家的價格體系和銷售政策確定要穩定，只有這樣渠道商的利潤空

間才能得到持續的保證，門禁行業不乏因為廠家的價格體系混亂，銷售政策不穩

定，甚至廠家和渠道商客戶搶生意而導致的渠道商客戶最終不能賺大錢的狀況，

所以渠道商客戶在選擇合作廠家的時候對于這方面的考核是特殊慎重的。

微耕門禁產品針對渠道商的引導方法

利潤空間合理，銷售價格有優勢

微耕門禁產品是以綜合性價比優先為導向的，所以微耕產品的單個利潤空間并不

會太高，相對比較合理，但是微耕產品和同檔次產品的價格比較是最低的，這樣

就保證微耕產品的銷售價格競爭優勢比較明顯，降低了渠道商客戶銷售的難度，

從而獲得更多的客戶群資源。

廠家的銷售政策和價格體系穩定，保障渠道商的利潤空間

微耕廠家的銷售政策和價格體系特殊的穩定，多年來始終嚴格堅持執行，從不隨

意更改，保證了微耕產品的市場價格體系不會混亂，渠道商客戶的利潤空間有保

障，微耕廠家也不在外地設立任何的辦事機構，確定不和合作伙伴粉薔薇 搶客戶，保證

了渠道商客戶的利益不受損害，這樣渠道商客戶在銷售微耕產品的過程中就能夠

比較穩定、持續的獲得不錯經營，沒有后顧之憂。

質量和口碑不錯，客戶群認可，比較暢銷

微耕門禁產品的質量在市場上的客戶群心目中還不錯，客戶群反饋的口碑良好，

說明大部分客戶群對于微耕產品的質量是認可的葛云飛 ，這樣渠道商客戶經營微耕產品

就能保證比較暢銷，因為只要客戶聽說是微耕的產品，至少不會懷疑產品的質量

問題，這樣渠道商的銷售難度就特殊低了，就能讓渠道商獲得更多的客戶資源，

提高銷量，增加盈利。

返修率低，渠道商的售后成本低

微耕產品由于穩定性良好，返修率低，而且產品的操作簡潔，所以渠道商客戶在

售中和售后的工作量特殊小，不會因為這些環節產生太多的成本，保證利潤空間

不會因此降低。假如產品的質量不好，操作困難，返修率高的話，渠道商客戶會

因此產生大量的維護工作，這些工作會大大增加渠道商客戶的運作成本，從而導

致利潤空間降低，甚至沒有利潤的結果