性格分析

5）四種性格及簡單特征

人依據性格的內向與外向性，溝通的主動與被動性為座標，溝通的四維象限示意如下：

四種性格人的簡要特征與溝通方法

①分析型，可形象地稱之為貓頭鷹型。性格特征為：嚴肅認真，有條不紊，有計

劃有步驟，合乎邏輯。溝通時表現為：真實的，寡言的緘默的，面部表情少，

動作慢，準確語言，注意細節，語調單一使用掛圖。溝通方法：展現數據、用

實例論證、準時赴約、遵守承諾。

②驅動型（支配型），可形象地稱之為老鷹型。性格特征為：果斷，獨立，有能力，

熱情，審慎的，有作為。溝通時表現為：有目光接觸，有目的，說話快且有說

服力，語言直接，使用日歷，計劃。溝通方法：干練的風格、直入主題。

①友善型（和藹型），可形象地稱之為鴿子型。性格特征為：合作、友好、贊同、

耐心、輕松。溝通時表現為：面部表情和藹可親、頻繁的目光接觸、說話慢條

斯理、聲音輕柔，抑揚頓挫、使用鼓勵性的語言、辦公室里有家人照片。溝通

方法：攀親拉故、建立私交、多用禮貌用語與問候。

②外向型（表現型），可形象地稱之為孔雀型。性格特征為：外向直率友好、熱情

的、令人信服的、幽默的、合群的、活潑的。溝通時表現為：快速的動作和手

勢、生動活潑和抑揚頓挫的語調、有說服力的語言、陳列有說服力的物品。溝

通方法：熱情活潑的語態、多用贊美之詞。

6）人際關系技巧與成功推銷

如何成功推銷，各人有各人不同的理解。推銷與營銷不同，更關注于具體的單位

和具體的人，因此建立與采購者之間的良好人際關系，是推銷成功的重中之重。立足

于具體茯苓的吃法 的“人”的角度從發，特別是在中國人情味和人治化比較重的社會，推銷無外

支配型

和藹型表現型

分析型

內向

被動

主動

外向

乎是以下步驟。

?建立人際關系

從成功推銷圖中可以看出，建立人際關系是第一步，也是很多銷售人員的工作難

點。下圖是建立人際關系的常見步驟：

①準備

如何接觸客戶

客戶個人情況

客戶組織的情況

②喜歡

瞬間親和力:一見鐘情

有所準備

談他感興趣的話題

有時可能是“持久戰”

關心他的家人

客戶接受你，他會談更多有關他的事實和問題，而你機會就越大

③信任

坦誠

專業能力:一針見血

自信

幫他們解決問題

相互了解

也可能是持久戰

（尋求顧客高層信任）

理解高層的個人和商業需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

對客戶業務的理解，和客戶需求的把握，是建立信任關系的基礎

建立人

際關系

發現及明

確需求

支持及滿

足需求

結束

銷售

落實

承諾

④信賴

及時為他解決問題

真正能幫助他發展

從不推薦客戶不需要的產品或服素描山水 務

不要承諾過多

提供附加價值

⑤合作

合作的前提是滿足顧客需求，這句話很常見，但很多人確實沒有做好!

合作即包括了購買的業務合作，更包括個人關系與利益的合作！

?因人而已的推銷策略

在銷售中，應制定因人而異的推銷和人際關系處理策略。“見人說人話，見鬼說

鬼話”雖然容易讓人誤解其誠心，但在實際推銷中非常有用。實際工作中我們經常發

現，某些與自己志同道合、興趣相投的人，特別容易“搞定”，原因就在于此。用積極

的眼光來看，因人而異的推銷策略就是以顧客為中心，用對方習慣和容易接受的方式、

語言等，來表達自己的思想并促成銷售。

面向不同性格的人，不同的推銷進程如下：

①向貓頭鷹（分析型的人）推銷

?了解他們的同類

吉米卡特

會計師

電腦程式師

工程師

?建立關系

不要低估向他們提供有關你，和你的公司及你的專長等背景信息

以顧問的身份接近這類人，認同分析型人的“專家”地位

顯示證據說明你已經設身處地為他們，及他們可能的需要做了調查和準尊重的反義詞 備

提供有關你解決問題的能力，曾幫助公司解決業務問題的情況

請注意你是如何使用分析型人的時間

?明確他們的需要

詢問具體的，能發現（找）事實的問題，考慮到分析型人有條不紊的風格從

而引導出一次廣泛的信息交流

要詳盡而不慌不忙。準備好傾聽比你想知道還要多的東西

向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標

記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與分析

型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益

?支持

提供一份詳細得關于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人

確保你的建議包括費用預算的最有力證明。清楚地顯示所有的數字及它們的

來由

使你的產品或應用方案演示有組織、有系統而且嚴謹

如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型

的人

要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽

限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據

推薦一個具體的行動步驟

給他們機會瀏覽所有相關的購買和交貨文本

?結束銷售

直接要求簽約，但調子要低。充滿信心地做總結式結束。

要想到在標準文件地細節變化上進行談判，全面考慮并為細節做好準備

對價格問題給予特別注意

現在盡努力爭取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證

據

引用那些強調你公司的記錄和服務能力的數據

在回答異議時，要對分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應

?落實

提供一份詳細的履行合同計劃以明確

-你的責任

-采購員的責任

-履行合同的程序

保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計劃進行

注意，分析型性格的人，最容易被指派為單位組織里負責采購。

②向老鷹（驅動型、支配型、控制型的人）推銷

?了解他們的同類

李艾科卡

巴頓將軍

麥克阿瑟將軍

希特勒

?建立關美人的詩句 系

提供知識及見解以解決具體業務問題

傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上

陳述造成業務中問題以及解決問題的事實依據

保持快節奏，控制型人重視準時和有效地利用時間

?明確他們的需要

問而不是告訴。問那些能發現他們重視什么和愿意回報的問題。

明確優先性

使你提問的思路與你拜訪的目標一致

對他提出的需求信息要立刻落實

支持他所相信的東西

指出你能夠如何積極地影響目標

明確他下一步的期望

?支持

提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結果

提供書面的選擇辦法

提供有限費用下的最佳質量

要具體而實際，不要忽略細節

控制型的人要求尊重和獨立

他們直率而豪爽，你應該投其所好

迅速總結內容，然后讓他從中選擇其一

?結束銷售

直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結束

用明確，實際的術語表達你所提供的內容

準備好為可能出現的變化和讓步作談判，控制型人有時候對銷售要求附加條

件

給他時間考慮選擇

事先預料各種異議，然后準備用事實，例證及曾經發生的事件及參考來回答

這些異議。

不局限于最初的異議進行廣泛調查以得到事實，然后根據控制型人所重視和

優先考慮的異議進行回應

?落實

安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關鍵性的信息

確保你有一個預防偶然時間的計劃來負責實施改正和應付變當你變成萬人迷 化

確保你沒有驚異

③向鴿子（友善型、和藹型的人）推銷

?了解他們的同類

艾森豪威爾

?建立關系

在談業務之前先進行非正式的交談

表示出你個人對友善型人的工作和個人目標感興趣，為更多地了解友善型人

的個性，你得付出努力。

提及你們共同認識并與你們有過生意關系的人，來宣傳你的產品和服務。

?明確他們的需要

創造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛

友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體

問題來得到他們的長期目標

傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋

查實是否有未解決的預算或費用核實問題

找出還有誰對購買決定起作用

總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺

?支持

清楚地解釋以確保友善型人理解

-你能夠并將支持友善型人的個人目標

-你將提供友善型人需要的幫助

-你打算承諾給這筆交易的資源

對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地

解決方法而無須考慮其他

要求友善型請決定者最終參與

用以下內容滿足安全感的需要

-表示你的解決辦法如何現在是最好的，將來也會是最好的

-利用參考和第三方證據

?結束銷售

不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結束

強調擔保-友善型的人怎樣被保護

不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉

防止“他們后悔”-爭宮保豆腐 取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定

的基礎上。

強調你本人會落實訂貨后的事

鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與

歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答

回答異議時：

-陳述財務方面的分析證明

-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考

?落實

當購買定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提

供一份履行合同的計劃和時間表

在這之后，主動與他們保持經常性的接觸，提供諸如下面的服務

-定期的進程報告

-仔細傾聽友善型人所擔心的事，即使那些事似乎不重要

④向孔雀（熱情型、外向型、表現型的人）推銷

?了解他們的同類

肯尼迪

里根

拳王阿里

卡斯特羅

?建立關系

迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發展業務關系，你必須付出努

力

談論你們共知的朋友

告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情

一旦他對你的能力產生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系

?明確他們的需要

通過發現他對理想結果的想象來開始

明確其他有助于分析和計劃的人

傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他

對于你所需要的關鍵信息小心提問

使討論集中于一點并向結果方向發展

如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才所討論過的，并且建議各種趨

向實際的想法

?支持

用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實，

使之對你建立信心，但不要用細節淹沒他。

不要匆忙討論-花時間來發展實現想法的途徑

滿足他要求個人尊重的需求

盡量用書面形式得到他對行動的承諾

?結束銷售

當你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不

經意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結束

當機會出現時，提供某些有附加價值的或其他刺激購買的東西，鼓勵購買。

不要將問題與選擇相混淆

得到確切的承諾，保證他理解購買決定

在你得到一個確定的購買決定之前，不要談論細節問題。熱情型人認為處理

細節是銷售人員的工作。

處理反對意見

-描述其他人是如何克服障礙的。

-回應他或她對目標的熱情。

-重新陳述購買決定會帶來利益。

?落實

一旦訂單簽定后，重新確認實施的安排及你與他的私人關系，介紹履行合同

的人或團隊。

如果出現投訴，你應親自處理，不要在未經他同意的情況下把事情交給你公

司中的其他人去辦理。

特別指出：人際關系處理的階段與步驟，和營銷階段、采購決策階段等推銷階段的劃

分并不矛盾，只是從不同的角度來看待推銷工作而已。