孟祥民

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沙特建設工程市場現狀及對策分析

孟祥民中鐵十八局沙特公司

摘要：

隨時世界經濟的繼續疲軟，中東部分地區政治環境的不斷惡化，許多國際性大型建設工程施工企

業快速融入相對政治環境較穩定的沙特市場，造成目前諸侯混戰，群雄逐鹿的激烈階段，如何在

復雜的外部環境中謀求出路，找尋一條可持續發展的道路，擺脫困境，是擺在所有工程施工企業面前

的一道難題，是放手一搏，是斷臂求生，極大的考量所有人耐力與信心。

關鍵詞：環境特點準入許可沙特化市場現狀對策思考與分析

(一)沙特概況：

沙特阿拉伯王國（KingdomofSaudiArabia）。面積225萬平方公里，人口3000萬（其中外籍人口

約占30％）。官方語言為阿拉伯語，通用英語。沙特是政教合一的君主制王國，禁止政黨活動。無憲法，

《古蘭經》和穆罕默德的圣訓是國家執法的依據。全國分為13個地區（也稱?。?，地區下設一級縣和二

級縣，縣下設一級鄉和二級鄉。

沙特實行自由經濟政策。石油工業是沙經濟的主要支柱，在國民經濟中起主導作用，沙特石油的儲

量、產量和出口量均居世界第一。石油收入占國家財政收入的70％以上，石油出口收入約占出口總額

的90％。近年來，沙特大力推行經濟多元化政策，努力擴大非石油生產，發展采礦和輕工業，同時重

視發展農業，逐步實現了糧食自給。政府鼓勵自由經濟和自由競爭，支持私人及合資企業經營發展項目，

保護和促進民族經濟的發展。

(二)主要經濟數據：

有經濟學報告顯示，沙特建筑行業近年來發展迅速，2011年該行業對國民生產總值的貢獻達890

億里亞爾，比2010年增長19%，按照1999年固定價格計算對GDP貢獻率約為7.5%，政府開支是推動

建筑行業發展的重要因素，2006年在建筑領域的政府開支為1,560億里亞爾，2009年為2,250億里亞

爾，2011年為2,560億里亞爾。(來自沙特經濟報）

2010年-2014年為沙特第九個五年發展規劃期，根據沙特近期公布的規劃綱要，沙特年均國民生產

總值年均增長5.2%，人均國民生產總值由2009年的12,320美元增加到現在的14,187美元。九五綱

要中提出的主要經濟發展目標其中包括固定資產投資目標10.4%。(來自沙特經濟報)

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2013年沙特建筑將保持高速增長，預計同比將增長10.5%。2012年沙特建筑業合同金額達2,350

億里亞爾（約合627億美元）。(來自沙特新聞報)

未來十年，沙特水電部將投資1,330億美元發展水、電項目，其中水利項目投資530億美元，電力

項目投資800億美元。沙特國家電力公司（SEC）也計劃在2018年前投資800億美元，增加發電量3

萬兆瓦。(來自沙特利雅得報)

(三)工程承包市場的特點

1.實行許可制度，嚴密保護的工程承包市場

沙特工程承包市場的基礎設施建設資金來源主要來自政府采購投資，在目前階段占有絕對的主導地

位。除私人投資項目，以及當地工程企業未涉足并不能獨立完成的工程項目領域，沙特政府通過聘請國

際工程咨詢單位咨詢，并進行國際招標外，其他政府投資絕大多數工程發包項目仍然未對國際承包商普

遍開放。初次進入沙特市場且沒有在當地獲得注冊經營地位和承包商資格的建筑企業，必須通過與有資

格的當地承包商建立聯營體、建立合資企業、轉包或分包以及委托當地承包商代理等間接方式參與承包

工程競爭。而且在同等價格條件下，沙特當地工程承包商享有優先受標權利。沙特政府對于建設工程市

場實行市場準入許可及資質審查制度，具體由城鄉事務部負責管理。

除實行資質審查制度管理以外，沙特建設工程市場并無統一的招標監管部門，由各級政府機關或大

型國營企業自行委托工程咨詢單位進行招投標管理，部分政府部門或國營企業根據自身要求設置準入制

度，如：房產部（MOH）、阿美石油公司（ARAMCO）、沙特電力公司（SEC）、沙特基礎工業公司（SABIC）、

沙特礦業公司（MADDEN）等，還通過各種形式的短名單（ShortlistofQualification）控制進入市場的工

程承包商數量和主要材料設備供應商的資格。

2.美標與歐標技術規范占主導地位

沙特政府部門及大型國營企業通過聘請國際知名的工程管理公司與之合作，并建立良好關系，這些

工程管理公司不僅在項目管理方面提供服務，還通過引進美國及歐洲的技術規范對工程設計，材料設備

采購，工程施工招標等全方位管理的模式，并且可以完全代表業主進行制定和規劃設計要求，想進入沙

特市場的中國企業除了必須事先對英美標準和技術規范進行充分的了解和準備外，還必須在既往工程經

驗和資源配置上懂得按國際工程承包的通行規則辦事，妥善處理好與各種設計咨詢中介機構的關系。

3.業主的強勢合同地位以及建筑材料設備的賣方市場

沙特政府利用在石油工業方面愛好特長怎么寫 收入的資金，進一步加大基礎設施建設的投資規模，占沙特工程市場

投資主導地位的沙特政府財政資金充裕、20%的預付款條件相對優惠、工程進度款支付基本有保證，所

以業主在合同談判中始終處于強勢地位，突出表現在：業主對于設備材料選用和指定分包有很強的控制

力，業主在采用FIDIC國際通行合同范本的同時，往往會通過特殊條款弱化對業主履約責任的限制以及

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在合同執行過程中的配合和賠償義務，使承包商從一開始即處于合同的不利地位。比如，在招標時，招

標文件規定工程使用的材料往往用質量好的等模糊術語，但在實際施工監管中，業主常常只審批那

些質量好但價格高的材料，使得工程承包企業往往難以有效的控制材料成本，同時業主的工程合同中一

般要求同類產品優先在本地采購，但由于沙特工程市場的持續發展，建筑材料供應不足，交貨期難以滿

足工程施工的進度要求，而且貿易保護主義的影響，沙特當地國營大企業依靠原料采購供應，間接壟斷

著建筑材料市場價格，以水泥，鋼材為例，目前沙特工程市場上需要的水泥供應完全依靠沙特水泥公司

（SAUDICEMENTCO.）提供，而且生產能力的有限直接導致建筑材料的價格上漲，鋼材則完全由沙特基

礎工業公司（SABIC）控制，一些工程所需設備也是通過沙特當地代理商進入市場，價格完全控制在賣

方手里，而且這些代理公司有很深的政府背景，例如ZAMAIL集團董事會主席ZAMAIL先生不僅是公司

股東，更是沙特政府利雅得工商會主席。

4.激烈的工程市場競爭

國際經濟環境的影響下，大批建筑施工企業的涌入，使得沙特建設工程市場持續處于高競爭性狀態。

于此同時依靠與政府的親密關系，沙特建設工程市場基本上還是由沙特當地家族企業占主導，最大的兩

個承包商為沙特敖件公司（SaudiOger）和沙特本拉登集團（SaudiBinladinGroup），這兩大承包商主導

建設工程市場長達幾十年，并一直通過各種資源整合（包括人力和物資）控制著大型工程項目，后起之

秀ACC公司在房建工程市場占據主導地位，承接很多政府投資興建的房產項目，這些公司在施工技術，

合同管理，成本控制等鼻子面相 方面具有較強的競爭力，沙特的大部分民用建筑和勞動密集型的基礎設施項目基

本上由這些當地企業壟斷，而涉及石油化工，電力供應的項目，由于技術要求高，主要由歐、美、日、

韓等發達國家的一些大公司如GE能源、陶氏化學，韓國三星建工等公司控制，中國工程承包公司很難

進入，只能在中、低端市場中參與競爭。由于市場競爭激烈，中標的項目往往標準高、單價低、工期緊、

利潤薄。相對于本地工程公司，中國工程承包公司在施工技術、勞動力、機械裝備、人才儲備以及精細

化管理等各方面都沒有明顯的優勢，只能采取低價的方式參與市場競爭，利潤空間普遍受到嚴重擠壓。

并且相當一部分政府部門人員對中國工程施工企業缺乏了解，以及對中國生產的設備材料信心的缺失，

人為的設置障礙，阻撓中國工程施工企業進入相關工程領域。2012年6月，沙特利雅得皇家委員會對

利雅得地鐵6條線進行資格預審招標，中國工程承包公司無一進入候選名單，全部被擋在資格預審之外。

5.中國生產的設備、材料未被廣泛接受

中國生產的設備材料，往往由于自身技術水平限制，以及無法提供完善的后期保障服務，未能滿足

相關技術參數要求，造成業主信心的缺失，且沙特工程市場自60年代以來一直依托并沿用西方技術和

設備、材料，業主往往更加傾向于采用西方技術和設備材料作為保證工程質量和檔次的主要依據，經常

在項目招標或后續合同談判階段明確指定承包商采購西方國家生產的設備和材料，中國產設備、材料，

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包括合資生產的設備、材料仍然未被廣泛接受，而且除非事先約定，業主一般不會接受在簽約后改用中

國國產或合資生產的設備、材料。

6.嚴格的沙特化管理

沙特政府近些年來一再加強沙特化制度的管理，所謂沙特化是指沙特政府，為加強沙特本

地人的技能培訓，促進就業，要求在沙特的所有企業必須雇傭一定數量比例的沙特籍員工（簡稱沙化比

例），具體由沙特勞工部管理。在沙特，由于政府對本地人提供優越福利待遇，沙特人不會從事建筑施

工企業的勞動力工作，因此政府一方面允許大規模引進外籍勞工，另一方面，又執行嚴格的沙特化

政策，將公司的沙化比例與勞工部提供的服務項目掛鉤，沙化比例越高，公司獲得的服務項目越多。

根據沙特的法律和行業政策，把企業的沙化比例分為：白色（優秀）、綠色(良)、黃色（中）和紅

色（差）四種顏色等級，達到白色和綠色的企業，勞工部優先提供服務，處于黃色和紅色的企業，將

被暫?；蛲Ｖ鼓承I務。沙特政府部門在辦理日常業務，尤其在審批外籍勞工簽證指標過程中會將沙

特化政策作為一項強制性指標，通過地方勞動局、投資總局、社會保險局、內政部、勞工部等多個控

制環節嚴格進行交叉檢查，政府各部門之間彼此聯網，共享信息，任何疏漏都會導致勞工簽證審批受阻。

對黃色和紅色等級的企業的懲罰，包括停止授予新簽證配額，無法為其新雇員辦理IQAMA，無法更新

員工的IQAMA，且企業雇員可不經雇主同意，自由流動至綠區和優秀區企業工作，工程承包行業沙

化比例等級如下表：

公司人數

紅黃綠白

沙化比例

10-490%-1%2%-4%5%-24%25%

50-4990%-1%2%-5%6%-27%28%

500-29990%-3%4%-6%7%-30%31%

3000以上

0%-3%4%-6%7%-30%31%

(四)工程承包市場現狀

1.工程承包市場規模大，機遇多

沙特工程承包市場容量大、項目多，建筑業和承包業公司管理制度大全完整版 發展迅速，近年來沙特政府大力推行私有化，

私人投資活躍，為國際工程承包商帶來了更廣泛的機遇。沙特投資總署的報告預測，2020年以前，沙

特在重大項目上的總投資將達6,900億美元，主要分布在下列領域：基礎建設1,400億美元，石油、天

然氣1200億美元，石化900億美元，電力900億美元，通信和信息產業700億美元，旅游500億美元，

農業300億美元，其他1,000億美元。

根據沙特國家商業銀行(NCB)統計數據，2013年第一季度沙特承包工程發包額為130億美元，其中

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醫院、住宅、和學校等社會基礎設施類工程發包額占75億美元，油氣和石化類項目工程發包額20億美

元。按工程項目類別細分，占總發包額比重較大的有：醫院（26%），住宅（16%），學校（14%），電力

（9%），道路（9%），工業（7%），水利（5%），石化（4%），石油天然氣（4%）等。

但伴隨著快速增長，沙特建筑行業依然面臨諸多發展難題，諸如：缺乏政府對口主管機構，中小企

業融資困難，項目業主、承包商和工程監理之間的關系復雜難于處理，項目延期，材料和用工本地化，

缺乏相應的科技培訓機構，以及房地產開發公司角色缺失等。

2.中沙兩國之間的政策優勢

目前已有在經濟商務參贊處登記注冊備案的150多家中資企業在沙特開展經濟經營活動，其中絕大

多數為工程承包企業，依據中沙兩國政府《關于加強基礎設施建設領域合作的協定》（2008年）和中國

商務部與沙特城鄉事務部《中沙工程項目合作諒解備忘錄》（2007年）可知，現有39家中資企業以直

通車方式進入沙特市場，投標政府投資的項目時免于資格預審，可以用國內的資質直接參與市場投標。

除這39家企業外，其余企業只能通過與當地公司合作或分包的方式參與投標。

中國工程承包企業在沙特的在建項目包括石油煉化、港口、電力、水泥生產線、鐵路、公路、房建

等領域。雖然，承攬并實施了南北鐵路、麥加輕軌、麥麥高鐵、拉比格電廠、延布煉化等一些大型項目，

但整體市場競爭力不高，所占市場份額較小，仍處于初步發展階段。主要原因是：中國的工程設備、產

品質量普遍不高，沙特市場認可度也不高，而且承建的部分大型基礎設施項目沒有做出應有的知名度；

其次，中國工程承包企業偏愛使用中國勞務，而近幾年快速上升的中國勞務成本也使偏愛低價中標的中

國企業的市場競爭力弱化。尤其是，自2012年初以來，當地一些大型工程承包企業利用敘利亞問題的

影響，聯合排擠中國公司，沙特政府部分高層人士也在暗中排斥，在一些大型工程項目的招投標中，對

中國公司人為設置種種障礙。

3.中國工程承包企業面臨的問題

對沙特工程承包市場認識不足，準備不足，決策缺乏科學性。一些工程項目在沒有深入了解現場實

際情況（包括地質情況，資源供應和組織等問題）下，盲目倉促上場，也缺乏對項目技術規范，設計要

求，業主對材料和設備的質量要求等等；

對于目前沙特很多EPC項目，中國工程承包單位還是了解不足，其中設計要求是最大的問題，一方

面不適應英美技術規范要求，另一方面語言無法與業主之間進行有效溝通，懂語言的不懂專業，懂專業

的無法駕馭語言，造成雙方對彼此的不信任感，同時面對咨詢單位的要求及行事方式缺乏深入的了解，

國際工程承包經驗不足，缺少對風險的認識能力和控制能力。

中國工程承包企業的自身機構設置存在很多不適應國外工程承包市場的特點，造成項目管理混亂，

缺乏統一指揮管理的駕馭能力，責權不明，相互推卸責任，扯皮現象嚴重，有效內控措施的缺失。

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(五)思考與對策分析

1.提高工程承包市場認知程度，做到有的放矢

正確理解沙特目前工程承包市場上的不完整狀態，無統一監管的政府部門，催生出工程發包的

代理中介公司，以及市場公開招標項目，要以積極的態度認識沙特工程市場，針對企業自身實力做到有

所為，有所不為，有目標有計劃部署。既要防止盲目冒進的行為，也要防止畏首畏尾，裹足不前等行

為。不進則退，如果再不更深入的了解理解沙特工程承包市場的話，就會被淘汰出該市場。

正確理解工程建設市場智能化，專業化的快速發展的特點，摒棄原來的把握住土建部分，就把握

住工程造價的大頭的固有觀念，由于各種新技術，新科技的進步，使得工程項目中土建鋼筋、砼的部

分逐漸的萎縮，由原來的70%到80%轉變到現在的不到30%，更多的是電力，機械設備，甚至裝飾裝修

部分。在公司層面積極探尋與電力，機械專業公司進行有效溝通合作，形成聯營體，雙方共同參與項目

的投標，各取所長。

在繼續堅持精攬的原則下，進一步加大承攬力度，轉變經營思路，合理認識自身優勢和劣勢，

爭取和當地有實力的企業強強聯合，重點跟蹤我們和合作伙伴共同有優勢的項目。經營思路由單一的土

建施工承包逐步轉變涵蓋設計，施工，運營，維護等多元化建筑產業發展的經營理念，避免在低端的建

筑市場參與惡性競爭。同時，重點做好沙特ARAMCO公司，SABIC公司，MAADEN公司等國有大型企業

以及房產部等部委的資格準入工作，進入短名單。跟蹤我們具有施工優勢、具有良好發展前景的施工項

目。

2.嚴格遵循市場準入規程，服從中國駐沙特使（領）館經商機構的管理和協調

為保證中資工程承包企業在沙特的有序發展，中國駐沙特使館經商機構在2010年制定下發了《關

于在沙中資企業、機構實施備案登記制度的通告》和《關于規范沙特中資承包企業項目申報和支持程序

的通告》，對中資工程承包企業實施市場準入政策。操作程序是：①企業備案登記→②項目跟蹤申報（500

萬美元以上的項目）→③投（議）標許可→簽約備案。根據中沙兩國政府間的相關協定，對進入39家

企業名單的企業，在進行市場投標時，中國駐沙使（領）館出具支持函和推薦函，其余企業參與市場投

標時，只出具支持函。自2012年初以來，中國駐沙特使館經參處和駐沙特吉達總領事館經參室對中資

企業在沙特境內開展經營活動，進行了區域劃分，在沙特中部和東部地區開展經營活動，需到使館經參

處辦理相關手續；在沙特西部地區開展經營活動，需到總領事館經參室辦理相關手續。進入沙特市場的

工程承包企業，必須服從中國駐沙特使（領）館經商機構的管理和協調，及時進行備案，注意維護中資

企業整體形象，不得進行惡性競爭或以不正當的低價承攬項目，不得層層轉包或不規范分包，同時，加

強勞務人員的管理。違法、違規且造成嚴重影響的工程承包企業，將被列入黑名單清退出沙特市場。

3.加強風險控制管理，切實保障自身利益

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風險控制是工程管理的主要目標之一，在沙特，大型工程項目普遍采用的EPC合同模式，其潛在的

風險會更大。筆者認為，要做好風險控制，需要注意三點：一是要強化風險意識，要特別注意事前調查、

分析、評估相關風險，對施工各個環節的現實和預測到的風險進行評估，并把各種潛在的風險損失計入

投標價格中。EPC合同，俗稱交鑰匙合同，工程的前期規劃、設計、采購、施工、安裝、調試均有承包

商負責，其特點是：工程價格總包干，承包商的風險較大。EPC合同對承包商的義務規定范圍寬泛，要

求承包商不但要完成合同中指明的工程，也要完成合同隱含或合同雖未提及但推論對工程的穩定、完整

或安全、可靠及有效運行所必須的工作。為規避潛在的風險，承包商在投標或議標時，一定要與雇主確

認工程的設計標準及使用的規范和計算書，如果招標文件中未明確，承包商就必須通過承包商建議書

提出自己的建議，一旦雇主接受，承包商建議書就成構成合同文件的組成部分，這就化解了對招標

文件的錯誤理解而帶來的風險。二是要加強事中控制，在合同履行過程中，要充分收集于己有利的證據，

利用工程變更索賠、工期索賠等手段，盡可能規避風險。四是不能依賴沙特法律解決工程怎樣生男孩 承包中的爭端。

初到沙特的中國企業往往對沙特業主違約索賠懷有預期，希望通過索賠彌補工程的虧損，但這往往是不

現實和徒勞的。沙特法律對本國的企業比較偏袒，可能會明顯偏袒當地人，極少給外國人和機構與當地

人平等的機會。中國企業不能指望用法律手段來找回損失，應盡量保護自己，并嚴格遵守當地的法律法

規，避免訴諸法律解決合同糾紛，否則既勞民又傷財。但是企業還是要保留好索賠證據，不放棄追索和

法律訴訟的權利。

4.堅持依法經營，積極履行社會責任

沙特是一個嚴格的穆斯林國家，有相對特殊的宗教習慣，如禁止喝酒、禁止食用豬肉、禁止女性開

車等，也沒有嚴格、系統的法律、法規，國家的基本法就是伊斯蘭教法--《古蘭經》，具有濃厚的宗教

色彩。進入沙特市場的中國工程承包企業，必須嚴格遵守沙特的法律法規，認真研究和熟悉當地商務環

境，做到依法求生存，依法謀發展。近年來，沙特政府部門頒布了一系列的規范市場經營的法規，有的

具有明顯的沙化特色，中國工程承包企業必須了解并嚴格遵守。如：根據沙特勞工部2012年12月的最

新規定，所有私營企業雇主應該為名下全部長駐動物故事100篇 員工開設銀行賬戶用于支付薪資，并在兩個月內向勞工

部提交員工的薪資信息，逾期不交的公司將面臨處罰。該規定自2013年2月2日起開始執行。逾期三

個月以上的公司將被暫停提供所有勞工部的服務。同時，勞工部規定：月薪3000里亞爾以上的沙特籍

員工在沙特化系統中占1個指標，月薪1500以上但不足3000里亞爾的沙特員工占0.5個沙化指標，月

薪不足1500里亞爾的不計入沙化指標。2013年1月，沙特央行也規定，今后只允許沙特人到銀行柜臺

辦理結算、轉賬、匯款、現金存取等業務，個人賬戶不允許用于企業生產經營，否則將強制凍結。

5.抓住圖紙深化設計和材料報審關鍵環節，避免工期延誤

沙特工程承包市場和國內工程承包市場有著顯著的不同，沙特有自己獨特的建筑文化，突出的表現

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就是承包單位要對圖紙進行深化設計、主要材料要報業主審批。在中國，中標的圖紙就是施工圖紙，施

工企業不僅可以根據中標圖紙全面展開施工，還可以通過主動工程變更獲取額外利潤。但在沙特，中標

圖紙不是可施工圖紙，企業要施工，還必須深化圖紙設計，進行材料報審。其中，完成材料報審是深化

圖紙設計的必要條件，在深化圖紙設計中，必須注明經過甲方批準所用材料的廠家和型號，否則，監理

和業主不予審批。初進沙特市場的中國企業，由于缺乏了解，往往由于對圖紙深化設計和材料報審工作

重視不夠，造成圖紙審批滯后，影響工程正常施工，不僅容易造成窩工，而且會影響工期。為了工程能

正常、高效、穩步開展，避免圖紙審批工作滯后帶來的不利影響，初次進入沙特的中資企業，不要單純

的依靠效率低下的本地設計公司，建議專門聘請熟悉深化設計工作的專業外籍人士參與。自2012年以

來，沙特政府相關部門加大了對嚴重拖延工期的工程承包企業的查處力度，已有十家規模較大的當地企

業因無法按照合同規定完成政府基礎設施項目的執行而被停止政府項目的投標資格，包括單獨或與其它

企業聯合購買標書、參加項目議標、進行項目總包等活動。

6.積極推行本土化戰略、國際化管理理念，構建適應市場的國際化管理團隊

習慣上，中資企業走出國smoke 門，參與國際市場競爭，往往延續國內的管理方式，不僅工程施工習慣使

用中國勞務，而且后勤服務也喜歡使用中國勞務，如司機等。雖然當地承包商存在工人技能不夠熟練、

節假日多、工作時間短等不足，但是，如果通過現場管理人員的有效管理和積極引導，他們還是能夠較

好的消除不足，滿足現場施工要求，而且由于他們對當地氣候、市場及歐美標準等比較熟悉，有較大的

比較優勢。使用當地分包商，不但能夠有效規避使用國內分包商造瘦臉的最好方法 成的隊伍管理、入場簽證等風險，而

且能夠整合本土資源、培育戰略合作伙伴、樹立國際化公司品牌，為公司在沙特市場的持久、長遠發展

奠定堅實的基礎。同時，企業必須嚴格遵守沙化比例指標規定，提高沙特籍員工比例。目前，在沙

特的歐、美、日本、韓國企業基本上已實現本土化，除少量高層管理人員來自本國外，在實施項目

所用的工程管理人員幾乎地理中國觀后感 全部來自沙特當地市場，這些人負責項目前期咨詢和進入市場后的實施組織工

作，他們熟悉沙特市場和承包工程的運作，與當地承包公司和相關政府部門有著良好的關系，不僅能為

企業在市場收集信息，更能在企業獲得項目進入市場時給予有利的支持。此外，走出國門就需要積極推

行國際化管理理念，建立國際化管理體系，學習掌握歐美標準和程序，實現與業主管理方式的無縫對接。

構建國際化管理團隊，就需要放眼世界，在工程質量管理、安全環境管理、商務管理、綜合管理等方面

分別引入一批國際高端人才或咨詢公司，利用他們熟悉歐美管理體系、豐富的中東項目施工管理經驗、

對市場的熟悉和把握能力，提升項目的管理水平。

筆者孟祥民mengxm5201314@

于沙特利雅得匯總