運營策略

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專業(yè)市場成功運營五大策略

1、專業(yè)市場成功運營五大策略

全面了解行業(yè)市場

要做好一個專業(yè)的市場，就必須做到信息上領(lǐng)先，充分了解

專業(yè)市場的發(fā)展前景、市場容量、同類市場競爭等。比如在深圳

開發(fā)皮革市場，首先要了解深圳皮革產(chǎn)業(yè)的基本情況，如產(chǎn)業(yè)聚

集地以及生產(chǎn)量、原材料與輔料的采購量；其次要了解原材料與

輔料的生產(chǎn)區(qū)域，引進(jìn)一手原材料供應(yīng)商；其三要考慮到與廣州

等地區(qū)皮革采購中心的競爭性，在保證皮革與輔料品種的同時，

適度控制市場開發(fā)規(guī)模；其四，針對皮革企業(yè)采購的特征，有的

放矢地進(jìn)行市場經(jīng)營與推廣等。

完善專業(yè)市場的整體配套

完善的專業(yè)市場配套是市場經(jīng)營的基本保證。一個完整的專

業(yè)市場不僅涉及到倉儲、貨運代理、分裝配送、長短途交通、停

車場、展覽中心等基本環(huán)節(jié)，而且還需要銀行、酒店、餐飲、行

業(yè)協(xié)會、工商稅務(wù)、報關(guān)、網(wǎng)上交易平臺等相關(guān)配套服務(wù)，這就

要求一個好的專業(yè)市場必須把物流、倉儲、酒店、金融、工商、

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軟件平臺等各個方面都做到盡善盡美，為經(jīng)營者與消費者創(chuàng)造一

個良好的商業(yè)環(huán)境，同時也為項目后期經(jīng)營管理打下堅實基礎(chǔ)。

有的開發(fā)商在開發(fā)之初沒有一個好的商業(yè)規(guī)劃，項目的配套根本

無法滿足做批發(fā)市場的需要，有的項目雖具備下游采購的信息網(wǎng)

絡(luò)，但卻缺乏下游采購消費的交通網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致開業(yè)后大批量的外

來商戶撤離，市場面臨經(jīng)營嚴(yán)重困難的處境。因此，在建立專業(yè)

市場時必須做好商業(yè)規(guī)劃，完善商業(yè)配套。

開拓新的交易平臺

隨著專業(yè)市場的逐步發(fā)展壯大，市場對傳統(tǒng)的交易場所與交

易方式提出了更高的要求，在繼承傳統(tǒng)的同時，我們必須開辟新

平臺，加強(qiáng)市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。義烏小商品城作為中國傳統(tǒng)專業(yè)市

場的領(lǐng)先者，起步較早，但隨著義烏小商品專業(yè)市場的不斷發(fā)展

壯大，傳統(tǒng)意義上的商品交易平臺已經(jīng)難以滿足市場發(fā)展的需求，

電子商務(wù)平臺建設(shè)呼之欲出，正是得益于新型網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺

的開發(fā)，義烏小商品市場的產(chǎn)品足跡幾乎已經(jīng)遍布全球。這種不

斷創(chuàng)新開拓的精神，使義烏小商品批發(fā)市場成為了中國批發(fā)市場

的一種品牌。據(jù)統(tǒng)計，在義烏小商品批發(fā)市場里，開展電子商務(wù)

的攤位占60%。義務(wù)小商品城的成功，與他們不斷創(chuàng)新開拓交

易平臺，靠多條腳走路的發(fā)展模式是密不可分的。

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充分利用行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢

行業(yè)協(xié)會往往是一個行業(yè)龍頭企業(yè)聚集的團(tuán)體，是該行業(yè)市

場信息動態(tài)的先知先覺者，也是行業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)及與政府部門與其

他行業(yè)溝通交流最重要的橋梁。因此充分利用行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，

與行業(yè)協(xié)會進(jìn)行親密無間的合作，對于一個專業(yè)市場的建設(shè)將會

起到事半功倍的作用。現(xiàn)在很多專業(yè)市場都選擇與行業(yè)協(xié)會強(qiáng)強(qiáng)什么動作可以提高性功能

聯(lián)手，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會信息多、渠道廣的優(yōu)勢，為市場未來經(jīng)

營提供技術(shù)、信息等方面的支持。

招商嚴(yán)把商戶質(zhì)量關(guān)

很多專業(yè)市場開業(yè)火爆，但是好景不長，商戶來也匆匆去也

匆匆，很快整個市場就形成惡性循環(huán)，最后人去樓空。為什么會

出現(xiàn)這種虎頭蛇尾的現(xiàn)象呢？主要有兩個原因：首先批發(fā)市場不

比零售市場，大部分市場采購人員有選購產(chǎn)品的專業(yè)素質(zhì)，而且

每次的采購量比較大，距離往往也比較遠(yuǎn)。如果市場商戶的經(jīng)營

實力有限，經(jīng)營品種有限，無法最快速度地滿足市場的需求，采

購人員會很快改變他們的采購地點。其次，每個市場都需要一段

時間的培養(yǎng)期，沒有經(jīng)營實力的商戶在這個時候就會信心動搖或

者經(jīng)受不住市場的考驗，這個時候也將給市場經(jīng)營管理帶來比較

大的負(fù)面影響。因此，我們在招商時，不能為了為湊場而招商，

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而是要選擇那些有經(jīng)營能力且能應(yīng)變市場風(fēng)險的商戶。

做好一個專業(yè)市場，必須滿足其專業(yè)性的特殊要求，在規(guī)劃

時要做好商業(yè)配套，招商過程中把握商戶質(zhì)量，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)

會優(yōu)勢，在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式上開辟新的平臺，以市場為導(dǎo)向，踏

踏實實做好每一個細(xì)節(jié)。

2、謹(jǐn)防專業(yè)市場分區(qū)混亂

專業(yè)市場最注重的就是“專業(yè)”二字，專業(yè)市場不僅在市場

的整體經(jīng)營上要求產(chǎn)品的專業(yè)，在市場的定位與經(jīng)營方面更要求

水平的專業(yè)。一個專業(yè)市場是否能夠成功操作，項目前期工作起

著決定性的作用，前期的調(diào)研、定位、規(guī)劃等工作不僅直接影響

到項目未來的走向，還直接影響到項目未來的經(jīng)營。在定位與規(guī)

劃的過程中，一個重要的環(huán)節(jié)我們必須重視起來，那就是經(jīng)營分

區(qū)。分區(qū)經(jīng)營不規(guī)范危及項目成敗專業(yè)市場的經(jīng)營分區(qū)很重要，

它需要非常專業(yè)的操作手法，市場的經(jīng)營分區(qū)直接影響到市場后

期的經(jīng)營。目前很多專業(yè)市場內(nèi)都有明顯的經(jīng)營分區(qū)，比如電子

專業(yè)市場內(nèi)有電器元器件區(qū)、安防監(jiān)控區(qū)等；小商品批發(fā)城內(nèi)有

百貨區(qū)、五金區(qū)、電器區(qū)、化妝品區(qū)、針織區(qū)、服裝區(qū)、箱包區(qū)

等。正因為有了經(jīng)營分區(qū)的存在，才使得整個市場整體經(jīng)營繁榮。

很簡單的道理，若市場內(nèi)2樓的產(chǎn)品1樓可以買到或者3樓的

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產(chǎn)品頭部包扎 2樓可以買到，根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，高樓層的將很少人

光顧，經(jīng)營狀況將會很糟孕婦肚子疼怎么回事 糕，因此為了整個市場的經(jīng)營業(yè)績，在

市場的規(guī)劃過程中一定要嚴(yán)格把關(guān)經(jīng)營分區(qū)。

如今很多專業(yè)市場在前期的定位與規(guī)劃中經(jīng)營分區(qū)劃分較

好，比如將一些較易銷售的產(chǎn)品放在高樓層從而帶動整個市場的

人流，將個別相似經(jīng)營區(qū)劃分在一起達(dá)到互補(bǔ)互利的作用等。盡

管前期很多操作手法都做得很好，可是到了后期經(jīng)營的時候，往

往還是有些不盡人意的事情發(fā)生。有的跨區(qū)經(jīng)營，比如賣安防的

在電子元器件區(qū)經(jīng)營，賣電器的在五金區(qū)經(jīng)營等；還有的跨產(chǎn)品

經(jīng)營，林肯樂隊 比如茶葉區(qū)既賣茶葉又賣茶具，五金區(qū)既賣五金又賣電器

等，這樣的現(xiàn)象嚴(yán)重影響到專業(yè)市場的整體經(jīng)營，甚至影響著整

個項目經(jīng)營成敗。因為對于跨區(qū)經(jīng)營的商戶來講可能生意會很不

錯，但是對其他商鋪的負(fù)面影響極大。為了避免此類現(xiàn)象的出現(xiàn)，

必須牢牢把握招商與經(jīng)營兩個環(huán)節(jié)。

前期招商工作須嚴(yán)格控制經(jīng)營分區(qū)

要控制好經(jīng)營分區(qū)，招商也是非常重要的環(huán)節(jié)。招商的過程

中不能為了追求招商的速度而不講究招商的質(zhì)量，不屬于該經(jīng)營

分區(qū)的產(chǎn)品堅決不能租賃給該商戶，在合同上也需要強(qiáng)調(diào)跨區(qū)經(jīng)

營的后果。在招商的時候就打亂了市場經(jīng)營分區(qū)，后期的經(jīng)營管

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理將會十分混亂。

后期市場管理要保持經(jīng)營分區(qū)

一個好的市場必定有一個好的管理，只有管理好了，市場才

有可能持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營。有的市場開業(yè)的時候經(jīng)營分區(qū)控制得非常

好，可逐漸就出現(xiàn)了跨區(qū)經(jīng)營或跨產(chǎn)品經(jīng)營的現(xiàn)象，因為每個商

戶都希望自己的生意更好，于是就想方設(shè)法搬到比原本位置更好

的位置去經(jīng)營，而經(jīng)營者對跨區(qū)經(jīng)營的危害也慢慢放松了警惕，

這時跨區(qū)經(jīng)營的現(xiàn)象也就隨之出現(xiàn)了。

顯然，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)是管理不善所導(dǎo)致，市場管理的水平

決定市場經(jīng)營的好壞，因此開發(fā)商應(yīng)成立專業(yè)的經(jīng)營管理隊伍，

招聘有經(jīng)驗的專業(yè)經(jīng)營管理人員，為項目的持續(xù)經(jīng)營打下良好的

基礎(chǔ)。

3、信息推動專業(yè)市場“進(jìn)化”

隨著商品經(jīng)濟(jì)對信息產(chǎn)業(yè)的要求也越來越高，信息產(chǎn)業(yè)也從

各個方面影響著市場。信息產(chǎn)業(yè)影響專業(yè)市場

現(xiàn)行的通信產(chǎn)業(yè)主要服務(wù)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，二者

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對現(xiàn)今社會起著舉足輕重的作用，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫?/p>

缺的一部分。對專業(yè)市場來說更是如此。

作為市場賣方，通過網(wǎng)絡(luò)與，可對市場與客戶反饋信息

進(jìn)行分析，隨時掌握市場信息，了解市場產(chǎn)品的流行趨勢與動態(tài)，

以便做出產(chǎn)品的戰(zhàn)略性調(diào)整。

而對于買方，實時了解產(chǎn)品信息，可保證自身所購進(jìn)的產(chǎn)品

適合市場的需求，保證自身的經(jīng)營要求與資金流通環(huán)節(jié)的通暢，

并了解相關(guān)產(chǎn)品的價格動態(tài)與廠商資料，從而降低進(jìn)貨成本。傳

統(tǒng)專業(yè)市場面臨挑戰(zhàn)

專業(yè)市場是商品集中采購與交易的場所，上游連接生產(chǎn)廠商，

下游直接面向銷售終端，成為銷售鏈條中不可或缺的一部分，它

的存在是市場發(fā)展的必然結(jié)果。

現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)平臺高度發(fā)達(dá)，行銷流行，更出現(xiàn)了以買賣雙

方為服務(wù)對象的專業(yè)的交易平臺。廠商已不再只依賴于代理商或

批發(fā)商，他們可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺直接面向銷售終端甚至是廣大消

費者的趨勢，這對專業(yè)市場自身的發(fā)展構(gòu)成了一定挑戰(zhàn)。

銷售終端的商家，利用網(wǎng)絡(luò)平臺可直接獲取生產(chǎn)廠商的資料

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與聯(lián)系方式，更方便地進(jìn)行訂貨及定向加工業(yè)務(wù)，大大地提高了

市場銷售適應(yīng)能力；同時，利用網(wǎng)絡(luò)平臺還可拋掉中間環(huán)節(jié)，節(jié)

省層層加碼的中間價，降低進(jìn)貨成本。專業(yè)市場全面升級換代

隨著科技與物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如今的專業(yè)市場已處在升級換

代的時期，專業(yè)市場已向更專業(yè)的產(chǎn)品細(xì)分邁屬羊的幸運數(shù)字 進(jìn)，面對市場虛擬

化的發(fā)展趨勢，專業(yè)市場從配套等各個方面提升自身潛力，已發(fā)

展成為集商務(wù)、酒店、休閑、娛樂等多方面服務(wù)于一體的專業(yè)的

商務(wù)交易場所。如廣州作為專業(yè)市場發(fā)展較為發(fā)達(dá)的先驅(qū)城市，

大大小小的專業(yè)李嘉誠 市場不勝枚舉，輻射范圍已到達(dá)全國各地與世界

的部分地區(qū)，其中網(wǎng)上訂單已占到訂單總量的20%左右。為了

適應(yīng)科技的發(fā)展，很多市場一方面在硬件上專門配備了網(wǎng)線及高

級網(wǎng)絡(luò)終端，在軟件經(jīng)營管理方面，它們建立了信息交易中心，

統(tǒng)籌網(wǎng)絡(luò)信息，建立強(qiáng)大的局域網(wǎng)電子平臺。這種新形式的網(wǎng)上

交易的方式與場所都發(fā)生變化，需要配套更方便快捷的物流方式、

網(wǎng)上產(chǎn)品展示平臺及新的結(jié)算方式等，對商業(yè)經(jīng)營管理也提出了

更高的要求，需要更專業(yè)的人才管理與更多的資金投入。

話題緣起

專業(yè)市場是指同類產(chǎn)品積聚于某一場所進(jìn)行的交易、流通與

配送；簡單來說，就是相同系列的專業(yè)店、專賣店高度聚集的特

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色商業(yè)場所，它所呈現(xiàn)的是特定的客戶定位，特定的經(jīng)營行業(yè)定

位。隨著城市一體化開發(fā)腳步的不斷加快，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的迅猛

發(fā)展，專業(yè)市場在近幾年猶如雨后春筍般，迅速地發(fā)展壯大起來。

但是，目前專業(yè)市場開發(fā)的成功率并不是很高，有的專業(yè)市

場經(jīng)營不錯，回報豐厚；有的市場卻面臨困境，給發(fā)展商、經(jīng)營

商與投資者帶來了沉重的包袱后進(jìn)生轉(zhuǎn)化措施 ，出現(xiàn)這種狀況的一個最主要原因

就是開發(fā)商只看到了專業(yè)市場的開發(fā)利潤，沒有透徹認(rèn)識專業(yè)市

場的運作。

要做好一個專業(yè)市場不是一朝一夕的事情，開發(fā)商與營銷商

需要有扎實的基本功，只有充分了解與把握專業(yè)市場的“專業(yè)性”，

才能使專業(yè)市場進(jìn)入專業(yè)化的開發(fā)與運營軌道。