汽車銷售

一、汽車銷售的特點

一、汽車銷售的特點

眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通

眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通 工具，并且在日常生活

中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和

中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和 保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成

熟，

可信任和勝任的大小

可信任和勝任的大小 汽車經銷商隊伍還沒有形成之前， 對于有經濟實力的汽車生產企

業選

業選

擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。

擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。

恰恰汽車銷售主

恰恰汽車銷售主 要還是以人員

推銷為主，

而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展

而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展 戰略和營銷戰略的重點。眼下各營

銷隊伍的整體素質都在不斷的提

銷隊伍的整體素質都在不斷的提 高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連

接消費者和

接消費者和

銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推

銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推

銷。

銷。

二、

二、

汽車銷售流程

汽車銷售流程

接待

——

咨詢

——

車輛介紹

——

試乘試駕

——

報價協商

——

簽約

——

成交

——

交車

——

售后跟蹤

售后跟蹤

1.

接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有

接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有 客戶來訪時，

應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行

應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行 時，應用目光與隨行客戶交流。目

光交流的同時，銷售人員應作簡單

光交流的同時，銷售人員應作簡單 的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問

客戶需要提供

客戶需要提供

什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.

咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求

的信息。

銷售人員需

銷售人員需 要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，

以便充分挖掘和理解客戶購

以便充分挖掘和理解客戶購

車的準確需求。

車的準確需求。

3.

車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針南征北戰nzbz 對性和專業性。 銷售

人員應具備所銷售產品的專業知識，

同時亦需要充分了解競爭車

同時亦需要充分了解競爭車 型的情況，以便在對自己

產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以

產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以 突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對

自己產品的認同度。

4.

試乘試駕： 在試車過程中，

應讓客戶集中精神對車進行體驗，

應讓客戶集中精神對車進行體驗， 避

免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.

報價協商：通常就是價格協

商，銷售人員應注意在價格協商

商，銷售人員應注意在價格協商 開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面

的信息已充

的信息已充

分了解。

分了解。

6.

簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶

簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶 有更

充分的時間考慮和做出決定，

但銷售人員應巧妙地加強客戶對于

但銷售人員應巧妙地加強客戶對于 所購產品的信心。在辦理

相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽

相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽

約氣氛。

約氣氛。

7.

交車：要確保車輛毫發無損，在

交車前銷售員要對車進行清

交車前銷售員要對車進行清

洗，車身要保持干凈。

洗，車身要保持干凈。

8.

售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要

經常回訪一下顧客，及時

經常回訪一下顧客，及時

了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

朝鮮王朝歷代君王

三、

三、

汽車銷售技巧

汽車銷售技巧

怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、

怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、接受這款車是首要解決的

接受這款車是首要解決的

接受這款車是首要解決的 問題。有專賣店、有展車、

怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷

怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷 售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需

要技巧性的。

下面就

下面就

來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧

來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧

問？

問？

(

一

)

首先要具備正確的態度： 一 首先要具備正確的態度：

首先要具備正確的態度

首先要具備正確的態度

自信（相

信銷售能帶給別人好處）

銷售時的熱忱

銷售時的熱忱

樂觀態度

樂觀態度

積極

積極

誠懇

關心客戶

關心客戶

勤奮工作

勤奮工作

能被

能被

人接受（有人緣）

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論 和營銷技

能， 同時有較強的社交能力。 且要吃苦耐勞、 工作積極主動， 能夠獨立工作、獨立思考，

勤奮誠實，具備團隊協作精神。

勤奮誠實，具備團隊協作精神。

(

二

)

了解產品及市場知識：

了解產品及市場知識： 二

了解產品及市場知識

了解產品及市場知識 了解

產品及市場知識：

產品及市場知識：

（三）

（三）

了解接零指數冪 近客戶技巧

了解接近客戶技巧 在開始工作之前，必須要了解市場，必須知

道哪里可能有我們的

道哪里可能有我們的 潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工好，他們經常出入的地方， 他

們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 知人不易，人不易知。這就要求

我們在售車過程中尋找新的突

我們在售車過程中尋找新的突 破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。

初次溝

初次溝 通的要點

——

初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，

逐漸向汽

逐漸向汽

車話題轉換

車話題轉換 成

熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的

熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的

時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談

時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談 任何讓客戶感覺

舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話

舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話

題。比如，可以是客戶開的車：

題。比如，初一數學教材 可以是客戶開的車：

“

您

原來的車現在轉手賣的話要價是多

原來的車現在轉手賣的話要價是多 少？

”

或者客戶開的車的車牌： ，

“

您的車牌號碼是特

選的吧

”

等等。 ， 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，

逐漸縮短雙方的

逐漸縮短雙方的 距

離，逐漸向汽車話題轉換。

離，逐漸向汽車話題轉換。 汽車銷售人員被冠以

“

銷售顧問

”

的名號，

的名號， 而許多人往往會專注

于 銷售技巧，而忽視了

“

顧問

”

本應該有的心態。在某些人看來，或許會

本應該有的心態。在某些人看來，或許會 認為銷售顧問就是

一位普通的汽車銷售員，

一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、

所有的熱情、恭維、

所有的熱情、恭維、夸贊

夸贊

夸贊

等只不過是為了把車賣出去；

等只不過是為了把車賣出去； 銷售顧問

又是一位豐富經驗的汽車專業

又是一位豐富經驗的汽車專業 人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當

做出的購

做出的購

車決策而提供專業客觀的意見或建議，

車決策而提供專業客觀的意見或建議，

且要在適當的時候包裝自己的

且要在適當的時候包裝自己的 商品，在

汽車行業中，銷售員被冠名以

“

顧問

”

首要的是實現

“

顧問

”

， 的角色，以豐富的專業知識

技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由

技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由 淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建

立相對穩定的客商或

立相對穩定的客商或 私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車， 這

也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為

“

銷售顧問

”

的初衷

!“

銷售

”

即 是最終目的，且

“

顧問

”

角

色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判

色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判

斷、

斷、

推進、

推進、

談判、

談判、

促成等咨詢工作，

促成等咨詢工作， 后者

是前者起到重要的保障作用，

是前者起到重要的保障作用， 其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、

談判技能

談判技能 是銷售顧問的基本條件。所以，

銷售顧問的任務是向顧客展示產品實

銷售顧問的任務是向顧客展示產品實 體中所含的

利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾

利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾

點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不

點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不 是唯一的策略。

可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，

可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言， 這就是推銷中的善意謊言。可是策略

并非是法律或規定。他只是在工

并非是法律或規定。他只是在工 作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的

問題。

把握

把握

誠實與奉承的關系。

誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，

盡管顧客知道你所說的不盡是真話，

盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是

但他們還是

但他們還是 喜歡聽人

拍馬屁。 少許幾句贊美， 可以使氣氛變得更愉快， 沒有敵意， 推銷也就更容易成交。

(

四

)

分析顧客需求促成交易

分析顧客需求促成交易 四

分析顧客需求促成交易

分析顧客需求促成交易 客戶需求可能會是多方面的，交通的背

后隱藏著許多實際的需

后隱藏著許多實際的需 求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可

能 是圓夢。 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，

應該有五

應該有五 個重要的方

面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類

面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類

型。弄清來意：

型。弄清來意： 首先，他們到底

是來干什么的？順便的過路的？如

是來干什么的？順便的過路的？如 果他開始仔細地看某一種確定的車型， 那么看來有一些

購買的誠意了

購買的誠意了 購買角色：

到展廳一起來的個人原因辭職報告50字 三四個人，

到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的

只有一個才是真正有決策權的

只有一個才是真正有決策權的 人，那

么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，

么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是秘書，

還是朋友？購買重點：

還是朋友？購買重點： 購買

重點還是影響這個客戶作出最終采購決定

重點還是影響這個客戶作出最終采購決定 的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么

車的任何領先的技術

車的任何領先的技術

對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何

對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何

優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，

銷售過程中還要保持熱情，

銷售過程中還要保持熱情，其其 次， 在銷售過程中有

兩種力量非常強大：

兩種力量非常強大：

一是傾聽，

一是傾聽，

二是微笑。

二是微笑。

傾聽，

傾聽，

你傾聽的越長久，

你傾聽的越長久，對方就會越接近你。

對方就會越接近你。

對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。

銷售人員切忌喋喋不休。

銷售人員切忌喋喋不休。笑可

笑可

笑可 以曾加你的面值。

有人拿著

有人拿著

100

元護士求職自薦信 的東西去賣，卻連

元的東西去賣，卻連

10

元錢都賣不

元錢都賣不

掉。為什么，看他的表情！

掉。為什么，看他的表情！不管是銷售不管是銷售

什么首先要銷售自己，只有對

什么首先要銷售自己，只有對 你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重

要：它可

要：它可

以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友

以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友

。營銷在很大程度就是

。營銷在很大程度就是 在做一種傳

播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單

播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單 純的產品或技術的競爭。也就是

征服腦袋的過程，就是讓消費者在思

征服腦袋的過程，就是讓消費者在思

想上、

想上、

心理上、行動上被征服，

心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇其次才能引導其選擇

你的產品。事

實上現在的市場競爭，

實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，

已不僅僅是市場份額的爭奪，

已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和

更是客戶數量和

更是客戶數量和 客戶質

量的爭奪，

而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶麻辣鯽魚 的思想份額和內

而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內 心份額。如果顧客對銷售人

員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓

員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓 顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧

客，

搜集顧客的各種

搜集顧客的各種 有關資料，不論銷售的是什么東西，

如果每天肯多花一點時間來了解

如果每天肯多花一點時間來了解 自

己的顧客，

己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。

做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。

做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。 在交談間有個反應的問題，

面對客戶的各種問題你都要做到對答如

面對客戶的各種問題你都要做到對答如 流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下

某位顧客問到發動

某位顧客問到發動

機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出

機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出 來，

客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣

客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣 和態度問題，在打電話過

程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、

程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、 有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，

如果一直都保持一種平

如果一直都保持一種平 常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒

影

響的。

響的。

四、建議和策略

四、建議和策略

1

、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位

、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位

、認識市場、

、認識市場、 汽車宣傳工作做的不是很

到位，

甚至是有些顧客一進店會問這車是什

甚至是有些顧客一進店會問這車是什 么牌。市場控制觀念認為：企業最高的經營目

標是控制市場，而不是

標是控制市場，而不是 追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽

車 專賣店來說，

其自身就具有的優點是：

其自身就具有的優點是：憑著與眾不同的凝聚力，

憑著與眾不同的凝聚力，

憑著與眾不同的凝聚力，體現

體現

體現 汽車品牌的形象魅

力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、

力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、 有利于培養品牌忠誠度、有利于提供完

善和周到的售后服務、

便于提

便于提 高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，

輻射的

輻射的

范圍有多廣，

范圍有多廣，商圈有多大，商圈有多大，

都和這個品牌的知名度和營銷戰略有著密

都和這個品牌的知名度和營銷戰略有著密 切的聯系。通

過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環境

過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環境 分析、優勢定位和競爭市場都有著

密切的關系。所以，只有認識了市

密切的關系。所以，只有認識了市

場才能對其今后的發展作出準確的定位。

場才能對其今后的發展作出準確的定位。

2

、增設試乘

試駕活動

試駕活動 、

人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。

人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。 不論銷售的是什

么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而

么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而 且最重要的一點就是：讓顧客親身參

與，如果能夠吸引得住顧客的感

與，如果能夠吸引得住顧客的感 官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一臺試乘

試駕車是十

試駕車是十

分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優越性。

分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優越性。

3

、建立自己品牌

的的

的的

4S

店 、

當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售

當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售 后的服務質量

和配套服務的競爭。

4S

店是集汽車銷售、維修、配件

店是集汽車銷售、維修、配件

和信息服務為一體的銷售店。

和信息服務為一體的銷售店。 是一種以

“

四位一體

”

為核心的汽車特許

為核心的汽車特許 經營模式，包括

整車銷售（

Sale

） 、零配件（

Sparepart

） 、售后服務（

Service

） 、信息反饋等（

Survey

） 。

它擁有統一的外觀形象，

統一的標

統一的標 識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。

汽車

汽車

4S

店是一種

店是一種 個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，

4S

店在

店在 提升汽車品

牌、汽車生關于中秋節的手抄報 產企業形象上的優勢是顯而易見的。

牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。 作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是

別人，而是自己。

一種奮發

一種奮發 向上的精神狀態能夠讓自己

“

不戰而屈人之兵

”

而一種積極進取

的人

的人 ，

生態度更能讓自己在銷售過程中占盡先機，

生態度更能讓自己在銷售過程中占盡先機，

并且要學會以謙卑的心態

并且要學會以謙卑的心態 融入群體。

其次，

對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工

對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工 作都要全力以赴， 尤其當這份工

作是以前從未接觸過的就更需要專心

作是以前從未接觸過的就更需要專心 學習，必須投注遠遠超于常人的努力，學一行、專一

行、精一行，這

行、精一行，這

樣才能把所學技術變成自己的真正特長，

樣才能把所學技術變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價格

并且取得超常的成就。價格

并且取得超常的成就。價格 是別

人給的，

人給的，

可以隨時拿走，

可以隨時拿走，

價值確是自己創造的，

價值確是自己創造的，

任誰也無法帶走。

任誰也無法帶走。 對于任何人來說，認

識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己

識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己 的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世

界上最怕的兩個字：認真。

界上最怕的兩個字：認真。

只要認真沒有做不好的事。最

只要認真沒有做不好的事。最

后，有些東西可以在畢業以后幾十年去

后，有些東西可以在畢業以后幾十年去 學，所以不急于去學；而有些東西在你走出校

門就再也不會有機會去

門就再也不會有機會去 學了，

所以一定要抓緊去學。

所以一定要抓緊去學。

用人單位是用人才的地方，

用人單位是用人才的地方，而不是培而不是培

養人才的地方。

有些東西是

有些東西是 要去反復的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。

要在

要在

今后的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步。

今后的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步。