農民種特種蔬菜賺到上百萬元利潤
www.sina 2008年07月04日15:37 央視《致富經》
央視《致富經》2008年7月3日播出：就賣別人少見的菜以下為節目內容。
2008年1月31日是農歷的臘月二十四，那天晚上7點多，河北省滄州市青縣電視臺播放了一條廣告，這條廣告讓很多電視觀眾至今記憶猶新。
居民1：“我就覺得這個廣告特別特殊.”
居民2：“有史以來沒有這樣的廣告。”
居民3：“挺稀奇的,還出來這種廣告。”
居民4：“是不是這個廣告打錯了,覺得很奇怪這個廣告。”
他叫劉繼成，是青縣清州鎮司馬莊村蔬菜基地的負責人，那條廣告就是他發布的。
劉繼成：“就是告訴我的客戶,司馬莊園區的蔬菜已經沒有了。”
廣告的內容是，司馬莊的蔬菜已銷售殆盡，已定購的速速來取，沒預定的謝絕光臨。那么劉繼成為什么要做這樣一個廣告呢？
劉繼成：“因為人們的觀念呢，就是在臘月的二十八九過春節了才來買菜，到那時候如果他計劃來買我的菜來，我這兒菜沒有了，會給他今年過春節呢，造成一種不必要的不愉快。”
那么劉繼成種的都是些什么樣的蔬菜這么好賣呢？2008年5月6日，記者來到了他的蔬菜基地一探究竟。
原來，劉繼成這里種的都是一些特種蔬菜。所謂特種蔬菜是指平時比較少見的蔬菜品種，比如從國外引進的新品種和我國某些地區的名、特、優、新蔬菜。
劉繼成：“這個烏塌菜，你看現在這個都吃光了，就是咱們的市場太緊缺了，實際上這個烏塌菜，它應該長出來像一個大菊花一樣，上你桌子一擺，好家伙，立刻把這一個桌子的氣氛就給挑起來，食欲氣氛都給逗起來了。”
不過,別看劉繼成現在說的輕松，其實有今天這樣的局面,他可沒少費功夫。
劉繼成涉足蔬菜的時間并不長，過去那些產業也是屬于村集體經營的性質。上世紀八九十年代司馬莊一直以種植蘋果和梨為主，并風光一時。1998年，在山東和陜西水果的擠壓之下，司馬莊才轉為種植蔬菜。但村民們誰都沒想到，村支書劉繼成要帶領大家種的卻是一些當時誰都沒見過的蔬菜。
村民姚文秀：“咱家里都是種大蘿卜、大西紅柿，這都是小的,家里哪兒種這個？種這個要上市場賣去，賣給誰呀，是不?”
村民李志強：“這綠寶石綠寶石，都以為是生的，一位有毒啊什么的，上市場上賣給誰啊？”
當時青縣已經是個蔬菜生產大縣，但都是以普通的黃瓜、西紅柿等大眾蔬菜為主。而劉繼成的想法是，既然決定也種蔬菜了，就要種別人沒有的，以免重復過去種蘋果和梨等大宗水果的困境。比如這種成熟以后還是綠色的小西紅柿，就是他專門引進種植的。
劉繼成：“這有的人給它起個外號叫‘賊不偷’，都以為它是生的，實際上已經熟了。這叫綠寶石，它的營養價值和口感都是相當不錯的。”
但這種連賊都不偷的菜，拿到市場上，同樣也不被消費者認可。事實不幸被大家言中，1998年到2003年的5年里，他的這些特種蔬菜銷路一直不暢。
劉繼成：“我們當地不認可，不認可主要原因，他不認識這些個菜，所以當時我也挺苦惱。”2003年，村民委員會決定蔬菜園區實行個人承包，然而，種植戶沒有一個人敢接手這塊燙手的山芋。在這種情況下，劉繼成只好自己牽頭找了4個人，每人各出10萬元資金，把300畝蔬菜園區承包了下來，大家推舉劉繼成擔任了董事長。
雖然5年來特種蔬菜的銷路并不好，但劉繼成卻堅信問題并不是出在菜本身上，而是在市場和營銷上，所以承包之后他依然堅持要走特菜這條路。
劉繼成：“普通西紅柿如果市場上賣四五角錢一斤的話，我這個品種可以賣到5元一斤以上。而且它的產量還不低，你看一下它的產量，幾乎一下到這里，比大果的西紅柿產量還要高，一畝地的產量都得過萬斤以上。”
雖然賣的價格不低，但畢竟當時這些特種蔬菜只能銷售掉很小的一部分，園區一年種子、肥料等投入要二三十萬元，而收入還不到10萬元。他們把特菜拉到市里的各大賓館飯店，讓負責人免費品嘗，可效果并不理想；嘗試跟超市合作，最后也以失敗告終。
劉繼成：“幾乎困得我差點沒倒下去，就是說經濟快有點支撐不住了。”
2004年左右開始，隨著全國各地農家樂旅游的興起，當地去農村休閑觀光的城里人也越來越多，劉繼成想，如果能吸引人們到自己的蔬菜園區參觀，也許能為特種蔬菜的銷售開辟一條新路！
想到這一點，劉繼成打起了村旁京滬高速公路的主意。
劉繼成：“這兒是京滬高速公路，而且這個位置也挺好，從這里過去三公里的地方就是京滬高速公路青縣出口，下來有七八分鐘就可以到我們這兒。”
青縣距北京150公里，離天津80公里，很多人開車經過時正好處在一個需要稍事休息的時候。劉繼成想，能不能在這里樹立一塊牌子吸引過往人員的注意呢？咨詢了相關部門后他了解到，像他這樣的情況，只要離公路在50米以外，是允許的。于是，在工商和高速公路管理等部門辦理了相關手續后，他在自己園區的地里豎起了這樣一塊牌子。
劉繼成：“十個人看，有一個人感興趣，有一個跟我們聯系，我們也就相當滿足了，也就是說目的達到了。”
這個辦法很快就見到了成效，逐漸有路過的人順著路牌的指示拐進了園區。
游客杜慶新：“我就看路邊一個牌子我就過來看了。”
記者：“一個牌子有什么啊？”
杜慶新：“我看到底這是個什么東西。你講了，牌子多了，我們那也有，全國各地都有，它肯定有不一樣的地方。”{
記者：“那你看一個牌子，你就來試試看是嗎？”
杜慶新：“我就來試試看，跟別處到底是一樣還是不一樣。”
杜慶新是40公里外的天津靜海人，去過不少農業旅游景點，一進到劉繼成的大棚里，他馬上覺得不虛此行。
杜慶新：“首先這兒蔬菜的品種比較齊全,比較新鮮,在我們那兒沒有,也看不見,也買不著,想花錢買,也買不到.”
那次以后， 杜慶新還介紹了很多朋友過來，記者采訪的時候碰到的這兩位就是他介紹來的。當游客進到大棚里以后，在市場上不好銷售的“賊不偷”這類不常見的蔬菜，反而是大家最感興趣的。
記者：”你怎么對這種綠色的感興趣呢?”
游客許曉紅:“對啊，因為它不多嗎，不多見，可以回去送人，給人帶點特產回去，要有點特色的。”
杜慶新：“等于發現了一個世外桃源一樣，我感覺不錯，我就介紹了我的好多朋友。這兩年多介紹了我們當地的不下幾十個，他們基本上都來過不止一次兩次。”
通過這些游客，司馬莊的特色蔬菜、瓜果在周邊縣市逐漸有了點名氣。而游客大都會問到一個相同的問題就是，這些沒見過的蔬菜應該怎么吃？
劉繼成：“現看現吃，現介紹咱們品種的營養價值，這樣呢，對于咱們這個，咱們這個社會人們來認識咱們的菜，大有好處。”
蔬菜園區自己有一個餐廳，現在的問題是，如何利用好它,給消費者留下最深刻的印象
和我國北方很多地區一樣，有一些蔬菜，當地人有生吃的習慣。
居民5:“西紅柿、黃瓜 ，再有生菜 、油麥菜都可以生吃。”
記者：“像這種呢？”
居民6：“這也生吃 ，抹醬吃，小蔥，都生吃。”
劉繼成想，何不就把生吃蔬菜作為自己餐廳的特色呢？自己園區種的菜實行的都是嚴格的質量標準，而且餐廳就緊挨著園區，菜可以現吃現摘，在食用安全和新鮮程度上都可以保證！
劉繼成：“我身后的這些葉菜，苦的、辣的、酸的、甜的、香的都有，可是要想打出自己的特色來，在保證質量，保證人們身體健康的情況下，就是讓它生吃。”
于是，無論客人點沒點蔬菜，進到餐廳時都會在自己的餐桌上看到這樣的情景。
顧客1：“菜市場上，一般的買不到這樣的菜，這個菜很新鮮，我們都沒見過，一吃味特別好。”
記者：“什么樣的沒見過的？”
顧客1：“比如說，這種菜，這種菜沒見過。”
記者：“這是什么菜現在知道了嗎？”
顧客1：“不知道。”
顧客2：“這里的菜，每個菜都有每個菜的特色的味兒，有甜的，苦的，很多，每個菜都有味，還有芝麻菜，跟香油似的。”
對劉繼成他們來說，這滿滿一桌青菜水果的成本在30元左右，最開始的時候，他們甚至免費讓顧客品嘗。
劉繼成：“收錢是次要的 ，就是說在我心目當中是放在第二位的，主要的就是炫耀我的菜，讓人認識這些菜，認識咱們國家、咱們蔬菜園區還有這么多的菜。”
園區餐廳負責人劉金玲：“讓客人品嘗，您品嘗一下這個菜，如果好吃，您下次來了點，計價，這一次就不計價了。”
一傳十十傳百，隨著食客的口口相傳，司馬莊蔬菜餐廳的名氣越來越大。每到正餐時間,這里都會像這樣停滿了車.
記者：“你們今天是幾家人一塊兒過來的？”
顧客3：“對，你像以后，比如說我們這些人的親戚朋友來了，相信肯定這也是我們青縣的一大特色，肯定都會往這兒來吧。”
劉繼成：“你要在青縣滄州一說咱們吃飯去，他不知道上哪兒吃去，但是一提吃菜去，都知道我這個有機蔬菜，知道這個餐廳，都奔這兒來。”
特種蔬菜銷路不暢，主要是因為人們不認識，讓顧客先吃到了這些特種蔬菜，那么他的第一感覺就是菜的口感而不是價格，在心理上接受特種蔬菜就會容易多了！
從餐廳的顧客那里劉繼成了解到，他們很看重包裝上的美觀，于是，他干脆把特種蔬菜放進禮品箱里，做成精裝商品。
劉繼成：“咱們禮品箱呢，一般是10個品種，這里頭可以任意挑選的，想要哪個要哪個，我們這里的工作人員，隨時按照你的意圖，包質包量地給你打好，讓你瞅著封箱。”
讓劉繼成感到很高興的是，不少人在餐廳吃完飯后，直接過來包裝車間買走幾箱菜。
記者：“您怎么知道他們這兒的？”
客戶：“我上這兒吃飯來，吃飯來我覺得這種是綠色食品，我覺得不錯。”
在蔬菜宴名氣的帶動之下，不少外地客戶慕名而來。在任丘市經營飯店的趙建是劉繼成的老客戶了，他說跑100多公里來這里買菜，一是因為這兒品種新，二是種類多，可以讓廚師創新菜品。
趙建：“去年過來已經創了四五道新菜了，在任丘市賣得挺好，為什么今年，很早我就過來了，這不蔬菜剛下來嗎？”
漸漸地，像張俊岐和趙建這樣的固定客戶發展到了幾十個，每天都會有人來買二三十箱菜，再加上零散顧客，劉繼成每個月都有了2000箱左右右的銷量。
在寒冷的冬天里，這些新鮮的瓜果蔬菜更顯金貴。
杜慶新：“冬季的時候，外面沒有這樣的新鮮蔬菜，幾乎你就看不到，而且他們的蔬菜做
成禮盒的，你可以送親朋好友，也可以自己吃，拿出來以后，過年的時候你看 ，好多品種。”
