藥店人總結(jié)的藥品保健品的搭配技巧

藥店人總結(jié)的藥品保健品的搭配技巧

第一篇：藥店人總結(jié)的藥品保健品的搭配技巧

藥店理貨寶課堂

藥店人總結(jié)的藥品保健品的搭配技巧

感冒用藥

首先要問(wèn)癥狀

風(fēng)寒感冒

癥狀：鼻塞流涕，發(fā)熱頭痛，惡寒身痛，咳嗽咽干。

推薦用藥：風(fēng)寒感冒顆粒，感冒清熱膠囊，姜棗去寒顆粒，感冒

清熱顆粒等。

風(fēng)熱感冒

癥狀：發(fā)熱，有汗，鼻塞，咳嗽，頭痛，咽痛，多痰。

推薦用藥：桑菊感冒片，VC銀翹片，布洛芬緩釋膠囊，阿莫西林

膠囊。

口腔疾病用藥

牙齦腫痛

推薦用藥：人工牛黃甲硝唑，抗生素（如，螺旋霉素，頭孢類(lèi)），

清火藥，止痛藥（如，布洛芬，芬必得，散利痛等），保健品可配維

生素B1。

口腔潰瘍

推薦用藥：口腔潰瘍散，西地碘（華素片），消炎藥，清熱解毒

推薦用藥：黃連上清片，枝子金花丸，三黃片，麻仁丸，通便靈

膠囊，保健品可配蘆薈軟膠囊、果蔬纖維。

胃潰瘍

推薦用藥：拉唑類(lèi)藥（如，蘭索拉唑，泮托拉唑，奧美拉唑），

阿莫西林，克拉霉素，保健品可配蜂膠、螺旋藻。

淺表性胃炎

推薦用藥：膠體果膠鉍，慶大霉素普魯卡因B12顆粒。

胃痙攣燒心，反酸

推薦用藥：雷尼替丁，西咪替丁，法莫替丁，伊托必利，嗎丁啉。

消化不良

推薦用藥：木香順氣丸，健胃片，乳酸菌素片，多酶片。

眼科疾病用藥

病毒性眼疾

推薦用藥：利巴韋林滴眼液，阿昔洛韋滴眼液。

眼疲勞，眼癢

推薦用藥：萘敏維滴眼液，眼博士，珍珠明目滴眼液，保健品可

配β-胡蘿卜素。

肝火旺引起的眼睛紅腫

推薦用藥：龍膽瀉肝丸，黃連上清片，熊膽丸。

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皮膚類(lèi)疾病用藥

癬類(lèi)皮膚病

推薦用藥：硝酸咪康唑，曲安奈德益康唑，癬藥膏，酮康唑，克

霉唑等。配合口服抗真菌藥（如，氟康唑片），外用噴劑。保健品可

配B族維生素、大蒜精。

一般皮膚瘙癢

推薦用藥：濕毒清軟膏，膚博士軟膏，白膚康軟膏，口服藥（如，

膚癢顆粒），抗過(guò)敏藥（如，氯雷他定片，撲爾敏，西替利嗪）, 保健

品可配B族維生素、維生素C、鈣片。

皮膚外傷感染

推薦用藥：紅霉素軟膏，鹽酸洛美沙星乳膏，阿莫西林，羅紅霉

素。

痤瘡（青春痘）

推薦用藥：紅霉素軟膏，克林霉素甲硝唑搽劑，清熱暗瘡?fù)瑁?/span>

癬夏塔熱片，甲硝唑維生素B6片，保健品可配β-胡蘿卜素。

婦科疾病用藥

陰道炎

推薦用藥：聚維酮碘栓，雙唑泰泡騰片，甲硝唑，克霉唑栓。

真菌感染，念珠菌感染

推薦用藥：氟康唑片，特比萘芬乳膏，力康霜。保健品可配β-胡

蘿卜素、大蒜精、蛋白質(zhì)粉。

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月經(jīng)不調(diào)

① 癥狀：月經(jīng)量多。

推薦用藥：斷血流，逍遙（丸/顆粒），玫瑰精華油。② 癥狀：月

經(jīng)量少

推薦用藥：烏圓補(bǔ)血口服液，益氣養(yǎng)血口服液，養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿，

益母草顆粒，烏雞白鳳丸，逍遙丸。

盆腔炎

癥狀：下腹墜脹，腰骶痛白帶量多色黃。

推薦用藥：盆炎凈膠囊，婦炎康軟膠囊，鹽酸左氧氟沙星膠囊，

阿奇霉素，羅紅霉素。

乳腺增生

推薦用藥：乳寧片，逍遙丸，紅金消膠囊，夏枯草顆粒。

更年期用藥

推薦用藥：更年安膠囊，腦心舒口服液，安神補(bǔ)腦液，靈芝北芪

片，谷維素片，保健品可配褪黑素、大豆異黃酮。

男科疾病用藥

星膠囊，諾氟沙星膠囊（也叫氟哌酸膠囊）。

前列腺增生

推薦用藥：萘哌地爾片，前列康片，保健品可配葡萄籽膠囊、大

蒜素、海狗油。

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泌尿系統(tǒng)感染

推薦用藥：金錢(qián)草顆粒，石淋通片，熱淋清片，復(fù)方石韋膠囊，

鹽酸左氧氟沙星膠囊，諾氟沙星膠囊（也叫氟哌酸膠囊），保健品可

配大蒜精。

兒童感冒用藥

首先要問(wèn)癥狀

癥狀：喉嚨痛

推薦用藥：小兒咽扁顆粒，抗生素（最好用羅紅霉素顆粒），利

品可配蜂膠、維生素B片。

高血壓

推薦用藥：血壓片，清腦降壓片，銀杏葉片，羅布麻片，硝苯或

尼群地平片，保健品可配深海魚(yú)油、卵磷脂、濃縮魚(yú)油。

冠心病

推薦用藥：心腦康，解心痛片，復(fù)方丹參片或滴丸，丹參舒心膠

囊，保健品可配銀杏精、鈣鎂片。

第二篇：銷(xiāo)售技巧及藥品搭配教案

藥品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

如果想提高藥店的營(yíng)業(yè)額同客單價(jià)就一定要看！絕對(duì)實(shí)用…下面

就是我要介紹的藥物關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售了：

一 感冒： 抗病毒口服液+感康+維生素C+消炎藥。

二 發(fā)熱： 小柴胡沖劑+退熱貼+體溫計(jì)+芬必得+消炎藥+氨基酸

口服液。

三 頭痛： 天麻頭痛片+芬必得+復(fù)合維生素。

四 腹瀉： 氟派酸+復(fù)方黃連素+氨基酸口服液+元胡止痛膠囊。

五 胃病： 阿莫西林+克拉霉素+奧美拉唑+嗎丁林+螺旋藻。

六 泌尿系感染： 左氧沙星膠囊+熱淋清+番茄紅素。

七 婦科： 阿奇霉素+婦科千金片+婦炎潔洗液+沖洗器+雙唑泰栓

+胡蘿卜素。

八 高血壓： 卡托普利+圣通平+復(fù)方丹參片+深海魚(yú)油+卵磷脂+

電子血壓計(jì)。

九 糖尿病： 達(dá)美康+二甲雙胍+蜂膠+血糖儀。

十 皮膚病： 氯雷他定+濕毒清+外用藥膏+棉簽+液體鈣+天然維

生素C。

十一 避孕： 緊急事后避孕藥+測(cè)孕試紙+天然維生素E。

十二 暈車(chē)： 飛賽樂(lè)+暈車(chē)貼+氨基酸口服液+氣血雙補(bǔ)。

十三 女性祛斑： 天然維生素E+天然維C+羊胎素+膠原蛋白+面

膜。

十四 痛經(jīng)： 田七痛經(jīng)膠囊+芬必得+復(fù)合維生素+痛經(jīng)貼。

十五 癬： 氟康唑+中成藥治癬的藥物+狼毒藥膏+棉簽+克霉唑溶

液。

十六 外傷： 雙氧水+黃藥水+紅藥水+棉簽+紗布膠布+氧氧沙星

軟膏+消炎藥。

十七 小兒發(fā)熱： 美林+退熱貼+體溫計(jì)+維生素C+消炎藥。

十八 小兒咳嗽： 消炎藥+小兒止咳糖漿+復(fù)方魚(yú)腥草口服液。

十九 小兒腹瀉： 思蜜達(dá)+媽咪愛(ài)+止瀉貼+口服補(bǔ)液鹽。

二十 小兒便秘： 小兒七星茶+開(kāi)塞露+益生菌。

二十一 小兒消化不良： 健胃消食片+健脾顆粒。

二十二 小兒汗多： 虛汗停+生脈飲+龍牡壯骨沖劑。

二十三 紅眼病： 羅紅霉素+阿昔洛韋+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韋

滴眼液。

二十四 白內(nèi)障： 沙普愛(ài)思+明目地黃丸+魚(yú)肝油丸。

二十五 沙眼： 氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡蘿卜素。

二十六 視力疲勞： 荼敏維滴眼液+杞菊地黃丸。

二十七 中耳炎： 頭孢克洛+洛美沙星滴耳液。

二十八 鼻炎： 通竅鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。

二十九 慢性咽炎： 咽炎片+先鋒六+大蒜素+咽喉含片。

三十 口腔潰瘍： 甲硝唑+清肺抑火片+復(fù)合維生素+意可貼。

三十一 濕疹： 氯雷他定+膚癢沖劑+艾洛松+維生素C+鈣。

三十二 腳氣： 足光散+噴腳王+狼毒軟膏。

三十三 甲溝炎： 消炎藥+魚(yú)石脂軟膏+碘酊。

三十四，曬傷：氯已定軟膏+撲爾敏+撲熱息痛+多種維生素。

三十五 頸椎病： 頸痛片+芬必得+消炎鎮(zhèn)痛膏。

三十六 骨質(zhì)疏松： 液體鈣+多種維生素+仙靈骨葆。

三十七 前列腺增生： 前列癃閉通+非那雄胺+普樂(lè)安片。

三十八 中暑： 藿香正氣膠囊+葡萄糖+驅(qū)風(fēng)油+維生素C。

第三篇：藥店店員藥品銷(xiāo)售技巧

主動(dòng)相迎

真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，

而且同樣適于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

為什么要主動(dòng)相迎？

1、冷淡會(huì)使70%的顧客對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。

2、顧客期待店員主動(dòng)相迎。

3、主動(dòng)相迎可以向顧客表明：店員（藥店銷(xiāo)售人員的簡(jiǎn)稱(chēng)）隨時(shí)

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象，從而為之后的銷(xiāo)售過(guò)

程奠定良好的基礎(chǔ)。

因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的良好

開(kāi)端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標(biāo)就是在銷(xiāo)售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客

的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、店員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷(xiāo)售人

員可以迅速贏得顧客的信任，使銷(xiāo)售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿(mǎn)足顧客的需求，真正做到

“顧問(wèn)式服務(wù)”；

3、店員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

藥店銷(xiāo)售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；

3、使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；

4、不懂裝懂，信口開(kāi)河；

5、貶低另一型號(hào)產(chǎn)品。

解答疑問(wèn)和處理異議

顧客聽(tīng)店員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問(wèn)、質(zhì)詢(xún)或異議。這是因

為：

顧客事先獲知一些不能確認(rèn)的消息； 顧客對(duì)店員的不信任； 顧客

對(duì)自己不自信； 顧客的期望沒(méi)有得到滿(mǎn)足； 顧客不夠滿(mǎn)意；

銷(xiāo)售人員沒(méi)有提供足夠的信息； 顧客有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)。

調(diào)查顯示，提出疑問(wèn)和異議的人往往是由高買(mǎi)傾向的，如果店員

能有效地解答疑問(wèn)、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一顧客。

如何解答疑問(wèn)和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問(wèn)或異議不僅是正常現(xiàn)象，而且往

往是由誠(chéng)意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至

終都以積極的態(tài)度對(duì)待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對(duì)自己和所推薦的產(chǎn)品充滿(mǎn)信息，記

住，你是顧客的顧問(wèn)！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注：關(guān)注客戶(hù)提出的問(wèn)題，會(huì)令客戶(hù)感到你對(duì)他

的重視。

5、表情平靜、訓(xùn)練有素 建議購(gòu)買(mǎi)

為什么要建議購(gòu)買(mǎi)：

1、客戶(hù)的需要：客戶(hù)在座最后的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，往往會(huì)借助他人的

意見(jiàn)，促使自己下決心，因?yàn)殇N(xiāo)售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)主動(dòng)建議客戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)。

2、避免失去商機(jī)：積極主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)會(huì)爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

如何建議購(gòu)買(mǎi)：

1、先核查客戶(hù)還有無(wú)其他要求。

2、主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷(xiāo)政策。

3、當(dāng)感到客戶(hù)基本滿(mǎn)意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購(gòu)買(mǎi)。感謝惠顧

根據(jù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，我們除了使每一次銷(xiāo)售過(guò)程善始善終外，還要

充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的客戶(hù)口碑，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因

此，我們一點(diǎn)要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠(chéng)地向用戶(hù)表示感謝，并送用戶(hù)離

開(kāi)，以使我們的銷(xiāo)售過(guò)程能夠得以延伸，保持同客戶(hù)更長(zhǎng)久、更廣泛

的聯(lián)系，并使用戶(hù)向他的親朋好友推薦本專(zhuān)賣(mài)店。處理不滿(mǎn)

1、首先要了解顧客不滿(mǎn)時(shí)想得到什么：

有人聆聽(tīng)，得到尊重； 問(wèn)題受到認(rèn)真地對(duì)待； 立即見(jiàn)到行動(dòng)；獲

得補(bǔ)償； 犯錯(cuò)誤的人得到懲罰；

澄清問(wèn)題使其不再發(fā)生； 感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿(mǎn)

平定顧客情緒，解決問(wèn)題：

盡量離開(kāi)服務(wù)區(qū)，注意對(duì)其他客戶(hù)的影響； 令顧客感到舒適、放

松；

和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關(guān)注，并作記錄；如有

錯(cuò)誤，立即承認(rèn)；

明確表示承擔(dān)替顧客解決問(wèn)題的責(zé)任；

有一些事情是絕對(duì)不能做的：

爭(zhēng)辯、爭(zhēng)吵、打斷對(duì)方； 直接拒絕顧客；

批評(píng)顧客，強(qiáng)調(diào)自己正確的方面、不承認(rèn)錯(cuò)誤；表示或暗示顧客

不重要； 認(rèn)為投訴、抱怨是針對(duì)個(gè)人的；

語(yǔ)言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；

責(zé)備和批評(píng)自己的同事，表白自己的成績(jī)； 假裝關(guān)注；

在實(shí)施澄清以前便承擔(dān)責(zé)任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定

在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔

藥品。疑問(wèn)和挑剔是顧客未購(gòu)買(mǎi)藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、

價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問(wèn)題，

或是對(duì)藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異

議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機(jī)行事，并掌握

一定的說(shuō)明技巧。

一、處理時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品

不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)要立即作出答復(fù)。

因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如

業(yè)員不要立即給予解釋?zhuān)驗(yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店

營(yíng)業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見(jiàn)的正確與否，

只會(huì)加劇這種對(duì)立。

二、說(shuō)服技巧。根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相

應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說(shuō)明。在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)

不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷(xiāo)售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

1、先發(fā)制人法。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要

提出某些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取

自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意

見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧

客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員

例如，顧客一再詢(xún)問(wèn)：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥

店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：“您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢？”或

“那您覺(jué)得

呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作

出圓滿(mǎn)的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力，還

會(huì)削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

5、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見(jiàn)要認(rèn)同。對(duì)開(kāi)口就拒絕的顧客，藥店?duì)I

業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，

只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷(xiāo)售失敗。正確的做法是要采用詢(xún)問(wèn)的方式找

出導(dǎo)致偏見(jiàn)的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同

意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。

8、截?cái)嗪舐贩āＳ行╊櫩蜔嵝牡靥暨x了一陣藥品之后，突然找借

口說(shuō)不要了，這對(duì)藥店?duì)I業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理

這類(lèi)型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？?jī)?yōu)秀的藥

店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，它既是

成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的興趣

和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意

見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。

為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探

究顧客反對(duì)

意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能

有的放矢地處理好反對(duì)意見(jiàn)，做出合理的藥品解釋以滿(mǎn)足顧客的要求，

從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。

第四篇：保健品藥店銷(xiāo)售

有人說(shuō)藥店比商超更適合銷(xiāo)售保健品，筆者經(jīng)過(guò)一番調(diào)查后，發(fā)

現(xiàn)藥店保健品銷(xiāo)售確實(shí)不錯(cuò)。

為了把保健品銷(xiāo)售的更好,在保健品銷(xiāo)售技巧,保健品銷(xiāo)售方式,保健

品銷(xiāo)售渠道,保健品銷(xiāo)售方法上我做了一些總結(jié):

■分眾營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分市場(chǎng)

分眾是一種市場(chǎng)定位，是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場(chǎng)瞄準(zhǔn)。市場(chǎng)發(fā)展到今

天，像藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾

其擁有健康情結(jié)，因而是藥店最易爭(zhēng)取且可能長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。在出

售藥品過(guò)程中藥店可以提供“治療+調(diào)養(yǎng)”的消費(fèi)便利，還可提供專(zhuān)業(yè)

的咨詢(xún)指導(dǎo)和一些增值檢測(cè)服務(wù)。藥店應(yīng)該主攻這一消費(fèi)群體。

■發(fā)揮專(zhuān)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì),保健品銷(xiāo)售技巧,保健品銷(xiāo)售方式

藥店應(yīng)注重具體的服務(wù)形式：

售前：提供儀器檢測(cè)及專(zhuān)家咨詢(xún)?cè)\斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自

己的身體狀況，從而有針對(duì)性地選購(gòu)最適合的產(chǎn)品。

售中：專(zhuān)業(yè)化的，指導(dǎo)包括用法、用量及注意事項(xiàng)等等。

售后：建立消費(fèi)者檔案，以電話回訪、聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤，

爭(zhēng)取顧客的再消費(fèi)。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重在執(zhí)行，難在堅(jiān)持。能細(xì)致長(zhǎng)期地做好以上服務(wù)工作

不但是對(duì)保健品銷(xiāo)售的促進(jìn)，更是一種品牌帶動(dòng)。

■進(jìn)行資源整合,保健品銷(xiāo)售渠道

藥店聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專(zhuān)柜，與廠家共同經(jīng)營(yíng)共擔(dān)費(fèi)用，

與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)又降低經(jīng)營(yíng)成

本。市場(chǎng)上不乏另外一些專(zhuān)營(yíng)性的保健品，其特點(diǎn)是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流

通渠道，銷(xiāo)售主要以指定的專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)為主。這類(lèi)保健品利潤(rùn)高、走量大，

通常都配合有強(qiáng)勁的廣告支持，專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)又少，銷(xiāo)量體現(xiàn)集中。這種競(jìng)

爭(zhēng)小的運(yùn)作方式對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，可操作性很強(qiáng)。

另外，藥店應(yīng)該壓縮中間環(huán)節(jié)，提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)。既然價(jià)格是藥店

與商超競(jìng)爭(zhēng)的致命點(diǎn)，當(dāng)然不能視而不見(jiàn)。解決價(jià)格問(wèn)題最重要的一

點(diǎn)就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。藥店現(xiàn)有的商品配送模式

經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)過(guò)多，層層的利潤(rùn)疊加使得商品價(jià)格比起大的商超來(lái)不具

有競(jìng)爭(zhēng)力。因而，一些大型靠簡(jiǎn)縮中間環(huán)節(jié)降低藥品零售價(jià)，從而形

成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第五篇：關(guān)于藥品及保健品市場(chǎng)調(diào)查的總結(jié)

關(guān)于藥品及保健品市場(chǎng)調(diào)查的總結(jié)

——張麗珊

一、調(diào)查主要內(nèi)容：

場(chǎng)，益田村淘寶城，萬(wàn)寧，一致藥店，同仁堂，3）調(diào)查對(duì)象： 補(bǔ)品

類(lèi)：1.西域紅棗 2，冬蟲(chóng)夏草 3，燕窩

藥品類(lèi)： 急支糖漿，保濟(jì)丸，普濟(jì)丸等非處方藥 4）調(diào)查方法：

觀察法，詢(xún)問(wèn)法 5）調(diào)查人：張麗珊

6）調(diào)查分工：兩人為一小組

二、總結(jié)正文 前言：

通過(guò)這幾天對(duì)藥品及滋補(bǔ)品市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)踐，我最大的體會(huì)是有

效的市場(chǎng)調(diào)查是準(zhǔn)確把握顧客的需求，確定新產(chǎn)品信息；判定實(shí)施的

營(yíng)銷(xiāo)策略是否有效，如何做好改進(jìn)工作的關(guān)鍵所在。另外,市場(chǎng)調(diào)查報(bào)

告是采用科學(xué)方法收集信息與分析信息的結(jié)晶，如果我們僅注意數(shù)字

大小，并不注意數(shù)字所反映的本質(zhì)問(wèn)題，甚至不知如何運(yùn)用調(diào)研結(jié)果，

不能從深層次分析問(wèn)題，同樣也是對(duì)資源的浪費(fèi)。

正文：

首先，在做任何一個(gè)商品的調(diào)研前我們需要明確調(diào)研的目的，不

同的目的我們采取的調(diào)研手段及著重點(diǎn)會(huì)有所不同。比如：在對(duì)西域

紅棗的調(diào)研中，我們是出自于該產(chǎn)品的引進(jìn)需要而做的調(diào)查。為了確

定該產(chǎn)品的引進(jìn)的可行性及投資方向的準(zhǔn)確性，對(duì)項(xiàng)目相關(guān)行業(yè)高瞻

遠(yuǎn)矚,以使行業(yè)整體現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展把握于胸,進(jìn)行投資項(xiàng)目的行業(yè)研究

是必要的。調(diào)研主要把握以下關(guān)鍵信息：市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)需求量、生

產(chǎn)企業(yè)、主要規(guī)格、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)銷(xiāo)量及產(chǎn)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、未

來(lái)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢(shì)等內(nèi)容。所需信息涉及面較廣，信息的收集渠道

也要求比較廣泛，因而需采用多種調(diào)研方法組合調(diào)研。在實(shí)際操作中，

我們主要通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式了解了市場(chǎng)價(jià)格，主要規(guī)格和競(jìng)爭(zhēng)商家的銷(xiāo)

量情況。我認(rèn)為這種調(diào)研方式還不夠全面與科學(xué)，因?yàn)槲覀兩唐返淖?/span>

終落實(shí)點(diǎn)是在顧客，所以考慮顧客的需求是不容忽視的，我們可以通

過(guò)增加問(wèn)卷調(diào)查環(huán)節(jié)或者電話訪談的方式來(lái)了解該產(chǎn)品是否符合顧客

的需求。其次，正如前言所述的：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是采用科學(xué)方法收集

信息與分析信息的結(jié)晶，如果我們僅注意數(shù)字大小，并不注意數(shù)字所

反映的本質(zhì)問(wèn)題，甚至不知如何運(yùn)用調(diào)研結(jié)果，不能從深層次分析問(wèn)

題,同樣也是對(duì)資源的浪費(fèi)。也就是說(shuō)：我們要具備敏銳的洞察力去分

析數(shù)字所放應(yīng)的本質(zhì)東西。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)明，比如：同是六味地

黃丸，因生產(chǎn)廠家、制作工藝、外包裝不同等等使得六味地黃丸的價(jià)

格存在差異。北京同仁堂360粒裝的普通丸是13.9元，120粒裝的水

蜜丸是15.0元。那么，面對(duì)其品種如此繁多，我們?cè)撊绾芜x擇適應(yīng)市

場(chǎng)供求，適合顧客需要的品種呢？站在顧客的角度思考一下，顧客的

理想選擇無(wú)非是：在購(gòu)買(mǎi)時(shí)要在質(zhì)量保證的前提下，再追求最佳的性

價(jià)比。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般知名制藥企業(yè)生產(chǎn)的六味地黃丸質(zhì)量比較

有保證，比如北京同仁堂的六味地黃丸和九芝堂的六味地黃丸是比較

常見(jiàn)的，顧客對(duì)這兩個(gè)品牌的信任度也較高，那我們的目標(biāo)就鎖定在

這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品上。接著，我們發(fā)現(xiàn)，市面上有傳統(tǒng)的小蜜丸還有

水蜜丸也有較現(xiàn)代的濃縮丸。既然其功效無(wú)區(qū)別，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)

擴(kuò)展了被詢(xún)者的回答。總之，要想獲得成功的調(diào)查結(jié)果需掌握一定的

說(shuō)話技巧。其次，作為調(diào)研者具備良好的心理素質(zhì)也是不容忽視的，

當(dāng)調(diào)研過(guò)程遭到他人拒絕時(shí)應(yīng)做到不卑不亢。結(jié)尾：

歷經(jīng)幾天的市場(chǎng)調(diào)研，不僅僅增加了我對(duì)如何做好規(guī)范，系統(tǒng)的

調(diào)研有了新的認(rèn)識(shí)，而且在人際溝通技巧方面也有了提高。當(dāng)然，自