不同采購專業(yè)術(shù)語辨析

不同采購專業(yè)術(shù)語辨析

Supplier vs. Vendor

中文意思都是“供應(yīng)商”，但實(shí)際上兩個詞意義區(qū)別很大。在美國，這兩個詞有其

一定的行業(yè)、職業(yè)背景。

先說職業(yè)。正規(guī)的采購與供應(yīng)管理專業(yè)人士很少用Vendor。Supplier是正式用法。

筆者認(rèn)識一位供應(yīng)管理總監(jiān)，他的理論非常簡單：如果面試者開口閉口談

Vendor，那表明此人不夠?qū)I(yè) --雖然有點(diǎn)絕對，但也不無道理。你在整個注冊采購

經(jīng)理(Certified Purchasing Manager，C.P.M.）的培訓(xùn)中就看不到幾個Vendor。你在

那些經(jīng)典的采購教科書中也不會看到幾個Vendor。所以，如果你想看上去像個采

購專業(yè)人士的話，不要用Vendor，用Supplier。那也是為什么大公司的供應(yīng)商管理

部門叫Supplier Management。如果你叫Vendor Management，那你就外行了。

再說行業(yè)。一些行業(yè)，例如零售業(yè)，Vendor用的比較多。這與Vendor的字面意思

有關(guān)。因為Vendor就讓人想起街道上的小販，在整個販賣過程中增值不多。美國

零售業(yè)有很有名的 Vendor Managed Inventory Program（VMI），說的就是由供應(yīng)商

管理自己在零售店的庫存，如果低于一定水平就自動補(bǔ)齊。自動售貨機(jī)也叫

Vendor Machine。但在復(fù)雜的行業(yè)，供應(yīng)商提供的貨物、服務(wù)很復(fù)雜，增值很多，

供應(yīng)商很少有叫Vendor的。誰聽過波音公司把它的引擎供應(yīng)商稱 Vendor的？

所以，當(dāng)你不知道該用哪個詞的時候，用Supplier。如果你想表現(xiàn)得很無知，或非

常輕視采購與供應(yīng)管理部門，那就說供應(yīng)管理部門是管理Vendor的好了。好像美

國那幫一年賺成十萬美金的供應(yīng)管理專業(yè)人士都不過在管理一些街頭小販

（Vendor）罷了。供應(yīng)管理專業(yè)在美國的聲望在逐年上升，主要原因是因為公司越

來越多地外包，對Supplier（注意，不是Vendor）的依賴越來越高，因而需要專業(yè)

人士來管理。如果你想知道這幫人的收入如何的話，參見“供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）

工資調(diào)查（2006）”。

Agreement vs. Contract

Agreement和Contract的中文意思都是合同。在供應(yīng)管理中，兩者的用法稍有區(qū)

別。

Agreement的本意是“協(xié)約”，即雙方達(dá)成共識。例如Price Agreement（價格協(xié)

議）是雙方對未來的價格達(dá)成一致（八成是供應(yīng)商降價，達(dá)成共識的是在什么時

候，降多少，有沒有附加條件，如采購量）。 Interlectual Property (IP) Agreement

（知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議）用來明確雙方的知識產(chǎn)權(quán)關(guān)系，例如授權(quán)（Licen）、共同開

發(fā)（Co-development）等。全球采購合同（Global Purchasing Agreement）是全面界

定購賣雙方的權(quán)利和義務(wù)（往往幾十頁長，但比起以前IBM動輒上百頁的規(guī)模還

是不錯了）。保密協(xié)議叫Non- Disclosure Agreement（NDA），以保護(hù)雙方的商業(yè)

機(jī)密、知識產(chǎn)權(quán)。

感覺是具體的“合同”大都用Agreement，但合同從總體上說卻用Contract。例如

合同管理叫Contract Administration。泛泛地問“跟供應(yīng)商的合同簽了沒有”也可用

Contract。再就是Contract有較具體的東西，例如美國國防部給波音下一代戰(zhàn)機(jī)的

開發(fā)合同，就稱Contract。所以說，“贏得合同”中的合同就是Contract。建筑招

投標(biāo)中的得標(biāo)也得的是Contract。你可以聽到美國最大的建筑商Bechtel得到重建

伊拉克的Contract。當(dāng)然，有些美國公司盡量雇傭合同工，也用的是Contract。還

有一個術(shù)語： contract review，指的就是你拿到定單以后弄明白訂單的要求（或者

是真正的合同要求），把這些要求傳遞給生產(chǎn)部門，然后來履單（fill the order）。

Purchasing vs. Procurement

兩個詞的中文意思都是“采購”。但還是有細(xì)節(jié)上的區(qū)別。

總的感覺是，Purchasing比較正式。例如美國的采購與供應(yīng)管理專業(yè)叫Purchasing

and Supply Management。如果你看那些經(jīng)典的采購方面的教科書，書名很少有

Procurement的，大都是Purchasing。美國的《采購》雜志也叫Purchasing，而不叫

Procurement。大多公司里，采購部門叫Purchasing，采購經(jīng)理也叫Purchasing

Manager而不叫Procurement Manager。全球采購合同叫Global Purchasing

Agreement (GPA)，沒有Procurement的份。如果你讀《哈佛商業(yè)評論》幾十年前的

一篇有名文章：Purchasing Must Become Supply Management，你也會很少發(fā)現(xiàn)

Procurement的影子。所以，當(dāng)你不知道該用那個詞來翻譯采購的時候，選

Purchasing。

那么Procurement用在哪些地方呢？總體感覺Procurement比較老氣，也有點(diǎn)正

式。例如政府的采購叫 Procurement。政府的采購部門叫Department of

Procurement。大學(xué)的采購部門也多用Procurement。建筑行業(yè)用Procurement比較

多，例如EPC就代表 Engineering（設(shè)計）、Procurement（采購）和Construction

（建筑）。如果一個公司標(biāo)稱EPC公司的話，那表明他們的實(shí)力很強(qiáng)，有點(diǎn)像國

內(nèi)的設(shè)計、施工總承包。有些石油公司的采購部門叫Procurement。也覺得

Procurement的對象比較大、復(fù)雜，更費(fèi)周折，例如政府采購、建筑、石油項目等

都很大。當(dāng)然，筆者的一些工程師同事把公司的采購部門叫Procurement，總讓人

覺得他們真土。當(dāng)然，他們更土的是開口閉口把供應(yīng)商叫Vendor，而不叫

Supplier。好像供應(yīng)商都是街頭叫賣的小販（Vendor）呢。

Sourcing vs. Purchasing

Sourcing和Purchasing在中文的意思差不多，都可翻譯成“采購”，那是因為筆者

想不起更好的方法來譯Sourcing。各位朋友如果有更好的翻譯方法，請告知。但從

實(shí)際職能上講，兩個工作的內(nèi)容大不相同。

Sourcing的詞根是Source，即根源。所以簡單地理解，Sourcing是找到根源，即找

到合適的供應(yīng)商。在新產(chǎn)品開發(fā)中， Product Sourcing就是為新產(chǎn)品找供應(yīng)商。如

果想把產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到低成本國家，就叫全球采購（Global Sourcing），或低成本

國家采購（Low Cost Country/Region Sourcing）。

Purchasing就是采購。相對于Sourcing，Purchasing更側(cè)重于訂單處理（PO

Transaction），即詢價、下訂單、跟蹤訂單、催單、收貨、付款等。相對而言，

Sourcing屬“一次性行為”，一旦選定合適的供應(yīng)商并把他們帶上正規(guī)，Sourcing

的任務(wù)就基本完成。當(dāng)然Sourcing的過程可能很長。然后是Purchasing去執(zhí)行日常

訂單管理。當(dāng)然如果Sourcing選定的供應(yīng)商有表現(xiàn)問題，例如質(zhì)量、交貨、價格

等，那么 Sourcing有可能再度涉入，尋找新的供應(yīng)商。當(dāng)然這種區(qū)分有點(diǎn)理論

化。在很多公司，Sourcing和Purchasing是由同一組人員完成。但對于建制完全的

大公司，總體趨勢是把Sourcing從Purchasing分離出來。

從上面的分工不難看出，Sourcing相對更戰(zhàn)略一些，而Purchasing更側(cè)重于日常工

作。在工作中，Sourcing與產(chǎn)品部、工程技術(shù)人員等交流較多，而Purchasing則主

要是支持生產(chǎn)部、客戶服務(wù)部（例如備件、配件）。Sourcing的班子一般由

Sourcing Manager加采購/供應(yīng)商工程師構(gòu)成；而Purchasing則由Purchasing

Manager加采購員、催貨員、檢驗員等組成。

縱觀采購在美國的發(fā)展過程，不難看出采購是在從Purchasing向Sourcing過渡，就

是采購的作用和在公司的地位不斷提升的過程。采購部門也從原來的訂單處理更多

參與到戰(zhàn)略決策過程，例如決定公司自己制造還是采購（Make or Buy）、選擇合

適的傳略合作供應(yīng)商、很大程度上決定產(chǎn)品的最終價格（因為采購部分占的分量越

來越大）。

當(dāng)然，對個人而言，如果想向Sourcing方面發(fā)展的話，Purchasing的功底還是很有

好處。因為那些日常工作也挺能鍛煉人的基本功。

Cost vs. Price

一個是成本（Cost），一個是價格（Price）。成本是價格的構(gòu)成部分。但在供應(yīng)商

管理中，談價格與談成本還是有細(xì)微的區(qū)別。如果你真的想把價格壓下來，先去理

解成本。

Cost一般分Direct Cost（直接成本，包括Direct Labor - 直接人工和Direct Materials

- 直接材料費(fèi)）。然后是Manufacturing Overhead（制造間接成本），包括機(jī)器、廠

房的折舊以及讓車間繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)所需的各種開支（水電費(fèi)，供熱費(fèi)，等等）。也包括

工程技術(shù)人員的開支（稱為間接人工，Indirect Labor，因為這些人支持多種產(chǎn)品，

所以沒法全部分?jǐn)偟揭粋€產(chǎn)品）。再加一層，就是Sales, General, and

Administration Cost（銷售、一般費(fèi)用、行政管理費(fèi)），這些費(fèi)用是Cost of Doing

Business（做生意必須的費(fèi)用）。你們辦公室接電話的人、銷售員、老總等的開支

就進(jìn)入這個類別。最后，Profit（利潤）。除了直接人工和直接材料以外，其它費(fèi)

用大都是取直接成本的一定百分比（利潤是取前面所有費(fèi)用的一定百分比）。這些

加在一起，就成了Price（價格）。當(dāng)然，這里所描述的算法有點(diǎn)過于簡單。而且

有很多人在挑戰(zhàn)這種算法的合理性，寫的書大概夠建一座圖書館了。Activity Bad

Costing（ABC，基于活動的成本算法）是對這種算法的最大挑戰(zhàn)。但是，上述算

法與西方會計系統(tǒng)挺吻合，所以盡管缺點(diǎn)多多，看來離被淘汰還得些時間。

與供應(yīng)商談判的時候，只談價格其實(shí)是沒多少可談，除非市場價格非常完善，類似

產(chǎn)品的可比性高。理解其成本結(jié)構(gòu)，則是件有力的武器。在詢價的時候要求供應(yīng)商

分開報價，這就是Cost Breakdown。你自己也可估算得多少人工、材料等等，這叫

Should Cost Analysis（應(yīng)該成本分析，有點(diǎn)建筑中的概預(yù)算的味道）。

另外，在談判中，試著去attack cost, not price。因為有些成本可由采購方控制，雙

方有可能一起合作而消除這些成本（例如適當(dāng)降低不比要的規(guī)范要求）。而如果

attack price的話，三言兩句，往往有attack profit margin（利潤率）的嫌疑，供應(yīng)

商可能變得defensive。Attacking cost看上去更傾向于解決問題。