書店市場調研報告

編號

XXX職業技術學院

XX書店市場調研報告

分 院 名 稱 經濟貿易學院

專 業 市場營銷與管理

班 級 09營銷

學 生 姓 名 XXX

聯 系 方 式 1589XXXXX

指 導 老 師：XXXX 老 師

2012年3 月 1 日

XXX書店市場調研報告

摘要：無論是在哪里工作，無論是處在什么樣的環境，都會有他特有的特點，都會有他

存在的問題，發展模式，但無論怎么樣，都有值得我們學習的地方。信嘉書店主要經營的書

的種類分為企業培訓員工的光盤，官場和職場小說，社科文學和哲學，經濟和管理，勵志和

心理，軍事和恐怖小說，鑒賞和旅游的書籍。對于國內出港和國內到達來講，兩個店所銷售

的書籍和顧客心理就有很大的差別。國內到達的人都是本市的或本地區接人的，大部分的人

都買管理類的書籍和培訓員工的光盤。而國內出港的大多數買的是小說、雜志、經濟類的書

籍。如果是旅游旺季，90％的人買的都是介紹新疆名勝古跡及新疆風光的書。

一、調查目的

為了更明確清楚的了解情況，本次調研分兩次進行：

1、此次調查是為了了解圖書的銷售情況，提高銷售業績，為此在機場對公司各店的員

工分別進行了一次銷售情況的市場調研。

2、另外為了更加明確的了解商品的需求狀況，本次調研也對廣大顧客進行了隨機的調

查。

二、調查內容

這次的調研的內容主要是：

1、員工對本店商品的了解程度

2、每天的銷售情況

3、員工在工作中所遇到的問題

4、顧客來自哪里，坐飛機要去哪里？

5、顧客買書主要的用途是什么？

6、顧客買光盤的主要用途

三、調研對象

本次調研主要是針對機場里過往的顧客和在本公司工作的員工以及訪問老員工進行的。

通過發放調查問卷及口頭問問題的形式來獲取相關信息。

調研時間：

本次調研主要分兩次進行：具體日程如下：

2011年9月1日----2011年10月

2012年一月1日------2012年2月1日

調研對象為本公司員工、過往的旅客

四、調查結果

通過這次調研發現，在每天工作中基本上都可以買幾個大單，同時也遇到了很多的問題。

1、每天員工都是早出晚歸，第一件事干的事情就是整理書籍的陳列，然后就是熟悉

商品的基本情況，剛開始的時候對商品不是太了解，經過一段時間后就可以對全部商品

進行分類，其中最主要的就是對光碟產品的了解。對于工作的感受， 在調研中他們都表

示，對于圖書的銷售人員來說，專業度主要表現在對圖書行業的了解，對自己所在企業

的經營范圍了解，以及對自己所銷售產品的了解。需要掌握足夠的行業知識、企業知識

和圖書知識等等專業知識，對圖書產品要如數家珍、對企業要了如指掌、對圖書行業知

識要了然于胸。要具備專業度，不說外行話、不做外行事，只有這樣客戶才會信任你、

依賴你，交易才可能達成，客戶關系才可能長久。如果你馬虎一點，立刻就有顧客說你

業務知識不熟悉，而且不相信你接下來所說的話。

2、各店書的書籍與培訓光盤的銷售比例

100

90

80

70

60

比

值

50

40

30

20

10

0

1234567

書店編號

各店面的書籍與培訓光盤的銷售比例

培訓光盤

書

調研顯示，各店面的銷售情況是不一樣的，而且差異性比較大，這是因為各店面的

店面的地理位置決定，就拿在地理位置偏僻的遠機位來說，這里屬于交易的快速交

易區，在短短的兩三個小時里，雖然航班的密集度高但旅客基本上是欣賞光碟的演示，

而不去消費，所以，這里的營業情況比較差。而在 旅客多且集中的地方，相對來說就好

多了，每天基本上都可以買幾套光碟，這樣可以增加營業額，并且可以拿到較高的提成。

所以，可以在工作中，運用個點的銷售情況決定商品的上架數量及品種，從而適應

消費者的需求。

3、書店盤點的問題

在信嘉書店最讓大家煩惱的就是每個月的盤點和借書，在這里我先講盤點的問題，由于

每個月我們都調換書店，所以盤完自己當月所在的書店之后，還要接著去盤下一個月所在的

書店，對于安檢外面來講，當天上早班的人就相當于上了一天的班，而安檢里面如果是上兩

天休一天來講，第三天休息時正是盤點，這個人就要連上三天或者是五天，第四天接著上班，

有的還上第五天。

就這樣，每次盤點的時候，都會出現一些抱怨和錯誤，正是因為有了抱怨之后，態度也

不端正，做起事情來也心不在焉，手寫的數字就不正確了，錯誤也就出現了。嚴重時會重新

盤點，重新盤點對于個人來講， 又要重新投入時間和精力。而對于公司來講而是受到了經

濟損失，因為你的銷售人員在做另一件事情，而沒有時間去理會顧客，當然經濟損失是不可

估量的。

4、書店借書的問題

在每次盤點完本店的庫存之后，還要盤借出去的庫存，這些借書的人都是商務部、公安

局、交警、海關等。這些人都是機場集團的人，不知道為什么他們每次都不守信用，明明是

說借，可借走之后就不還，雖說我們每次盤點時都統計進去，可是這樣下去，一直是個空頭

支票，無實際意義。這些人每次借書的時候，都說我是商務部的、或者我與你們經理認識等

等，這些理由根本不是理由，我不能理解為什么他們會給我這樣的理由。其實這些經濟損失

也是能頂一天的營業額的。

5、分析問題的成因：

基于上述兩個問題，從內因和外因兩個因素來分析，這兩個問題的內因就在于公司的管

理制度不夠健全，機器設備不全。而從客觀原因來講，由于機場信號不好，所以一些機器設

備安裝以后，用不了多久還不夠麻煩的，所以時間大家寧愿麻煩一點，也不做無用功了。

從公司發展的長遠角度來看，公司要盡快完善規章管理制度，如果在盤點的那天給盤點

的人算加班，我想大多數的人沒有意見，這樣以來，他們在盤點的時候就像自己在上班一樣

的，不會有抱怨，他們在盤點的時候就像是在上班一樣，還會有不負責任的表現嗎？

6、顧客的的旅程基本上是從內地到新疆之間往來，在旅游旺季的時候就是前往新疆的

旅游勝地，所以在旺季和淡季的時候圖書的銷售情況也不一樣，旺季時顧客主要買關于新疆

旅游的書籍，淡季則相反。另外，顧客買書主要用于旅途中消磨時間占主體占到40%，用于

旅游及新疆特產研究的占月20%，用于指導公司的工具書的占10%，而用于在旅途中欣賞小

說消磨時間的占30%。顧客再買光碟的時候，主要是針對培訓學習用的，也有用于自己學習

的。

在銷售過程中也會遇到一些問題，比如：顧客每次都不清楚包裝里的情況，打開之后又

要重新換新的，如此一來，商品大都被打開了包裝，導致在下一次銷售中無法銷售。

五、建議

從調研的結果來看，員工都很注重專業知識及業務水平，這一點值得發揚光大，但對

于工作中出現的問題很是苦惱，建議公司及早改變現狀，為員工解決煩惱以便于更好的工作，

為公司創造美好的明天。

至于借書的問題，就要制定一個合理的規章制度，國有國法，家有家規，書可以借給你，

但是最起碼的誠信還是要有的。

在調研中發現，以休閑為主要目的的旅客中，主要是買小說類和新聞雜志、娛樂雜志為

主，因為這幾類的書籍相對便宜一些，盡管這樣也大量的消費者要求書籍要打折買，并且說

在外面的書店都要打折的，這里為什么不打折呢？針對這一問題，我建議單位應該恢復以前

的會員制度，制定完善的會員制度和促銷標準，這樣便可以建立更多的新老客戶群，以便于

提高知名度。

另外，還要建立一種代理送貨的制度（送貨上門和代理郵寄業務），在調查中還發現，

有的客戶一次性要買好多的書刊資料，但是又不能一次性拿不走，所以有的客戶要求送貨到

門或要求辦理郵寄業務。

綜上，公司有快速的發展應當建立完善的制度及相關機構，以應對不斷發展的經濟和消

費者的需求，使公司的工作人員有更大的工作熱情，及發展更大的業務。

六、我的思考

人的一生不可能用科學來規劃，因為人生的魅力就在于神秘性，毋寧說：“人的想法，

行為總是摻雜了太多的思想和感情。”人們常說，思路決定命運。有什么樣的思路，就有什

么樣的命運。面對同一件事情，因為思路不同，看問題的角度便不同，導致問題的結果也會

截然不同。因此，人的命運也就發生了翻天覆地的變化。

有了心胸才能容納思想，有了思想才有智慧；有了智慧才有思路，有了思路才能改變命

運！當我試著改變我的思維方式時，其實，我已經開始慢慢地成長，成長強調的是過程，成

功強調的是結果，過程完美就有圓滿的結果，成長意味著你可以控制自己的情緒，管理自己

的時間，掌握自己的人生；意味著你有更寬廣的胸懷來容納世事，有更睿智的眼光去看清迷

途，有更堅定的信念去固守責任。既然我改變不了實習環境，那我也只能改變我自己，我想

通了，人的一生什么樣的事情都要去嘗試，不然我這一生也是平淡如水。

我試著與不同的顧客交流，即使他不理我，我也不會在乎，因為他真的是過客，而且他

們的反映也正是我要的結果，因為我要不斷地總結經驗。他們每個人的態度都代表著每一個

人群，所以就為我下一次的溝通交流有了很大的幫助。成功不是你在某種場合和某個時期達

到了一種平衡，而這平衡是短暫的，可能瞬間即逝并不斷被打破。因為生活中很多東西都在

變化之中，包括引導和評判成功的主流價值觀，讓你無所適從，難以把握。

當天氣不好時，飛機都在延誤和取消，很多人不能控制自己的情緒，總是出現打架和吵

架。要想把握自己，首先你必須控制你的思想，你必須對思想中產生的各種情緒保持著警覺

性，并且視其對心態的影響是好是壞而接受或拒絕。樂觀會增強你的信心。

在生活工作當中，理性地面對社會百態，才能使我們的生活提升至較高品味，理性處事，

是為人的素質體現，也是情感的睿智反映。

轉眼間，新的一年就要到來的時候，人們在生活中行色匆匆，卻又不知道要去哪里。于

是，在“河岸邊”跑上跑下，又忙又累，卻到達不了彼岸，碌碌無為。這就是大多數人的人

生。商界巨子J．C賓尼說：“一個心中有目標的普通職員，會成為創造歷史的人；而而一個

心中沒有目標的人，只能是一個普通的職員。”

人都希望自己順利。但只有在逆境中才能更好的學習與鍛煉，尤其是在實習階段，這種

不順利會為以后的發展積累更多的經驗，是自己獲得更大的進步。

在過兩個月，我的大學生活即將結束，想想大三這一年的實習工作，我更多的時候是學

會了忍耐，學會了適應，在改變不了環境的時候，我學會了改變我自己。我不能根據現在規

劃未來，而是要根據未來規劃現在。

七、參考文獻

【1】范云峰，營銷調研策劃[M],北京：機械工業出版社，2004.

【2】柳思維，現代市場研究[M],北京:中國市場出版社,2007.

【3】王若軍,市場調查與預測[M],北京：北方交通大學出版社，2006.

【4】周健波，營銷管理：理論與實物。山東人民出版社2002年版。

【5】魏玉藝，市場調研與分析[M],東北財經大學出版社,2007

八、致謝

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學

到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向

社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為

一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎?信奉在哈佛廣為流

傳的一句話：if you can dream it,you can make it! 實習已經結束，我也該開始新

的生活了。在不多的大學生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續學習，比如專業

課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業銷售者還是自主創業，大學

時期的積累，必定是我人生的一筆財富！我特別感謝我的指導老師及班主任老師，是在他們

共同的督促下，我才能夠順利完成我的市場調研報告，再次感謝。