用腦拿訂單讀后感

用腦拿訂單讀后感

導讀

:

用腦拿訂單讀后感（一）

《用腦拿訂單》是第一本我在明白了什么是商業書籍之后認真

閱讀的商業書籍。第一次看的時候心態是慕名閱讀。除了精彩的案例

讓人一睹為快，嘆為觀止之外，其他描述的部分雖然硬著頭皮一讀再

讀感覺還是無法順暢連貫，但我還是從心底贊嘆該是怎樣的思維能把

控制人行為的大腦分析的如此淋漓盡致。

轉機來自親眼目睹，親耳所聞，身臨其境聆聽孫老師的這個課

程，那兩天帶給我的震動比這么多年都來的強烈。才明白原來所有的

成功不是來自偶然，所有表面的行為的背后都有其可以揭示的深層次

的實質，以及對于溝通而言怎么說和說什么是同等重要的。

很想把自己的感受寫下來，卻第一次發現不容易。被強烈震蕩

了的思想想用文字表現邏輯的此刻，發現自己的無力。無力的原因就

是所有的感受都還只是停留于表面，沒有融入自己的內心，所以也就

無法肆意的流淌。但不想就此放棄，就以此為一個開始，總會慢慢好

起來的，只要堅持帶著腦袋認真的閱讀。我想借助于我近期看的一本

揭示在華外企經營內幕的商戰小說《圈子圈套》來描述《用腦拿訂單》

帶給我的啟示。

《圈子圈套》屬于我比較喜歡看的小說類型。讓我想起以前看

過的一本韓國以真人真事為藍本的小說《商道》。都很精彩，不同在

于當年看《商道》只是因為看而看，除了精彩贊嘆已經不記得有哪些

可以運用到現實生活和工作中。這次，因為有之前《用腦拿訂單》的

基礎，再閱讀的過程中，發現自己會不由自主把小說里面的情節和左

右腦的作用和關系聯系起來，呵呵，為了自己的這個無意識的動作，

我感覺還挺高興。

以書中主人公洪鈞剛剛遭遇事業滑鐵盧慘敗之后加入各方面都

不如自己以前ice公司的維西爾公司，以一個北京區的銷售經理的職

位漂亮的打敗原來實力團隊各方面都要略勝一籌的ice公司而最終中

標的過程，是一個很好的吻合了《用腦拿訂單》闡釋的主題內容的案

例。總結以下6點：

1。運用理性左腦去做銷售和溝通，使對方處于感性右腦思考

狀態，運用感性去建立客戶關系，這樣更容易達到我們的目的。洪鈞

在第一次去普發進行研討會遇到對方公司姚工的挑釁的處理方式就

運用了這個原則。用墊子化解姚工的挑釁。通過這次接觸通過左腦判

斷出姚工的性格屬于油煙不進，軟硬不吃。策略：攻心為上。了解到

姚工喜歡歷史，尤其是明史，洪鈞就在他的助手點菜的過程中，巧妙

的以左腦做溝通，使姚工處于右腦思考狀態，一餐飯的時間讓對方感

到意猶未盡，坦然的邀約繼續茶館喝茶，接著由洪鈞巧妙的運用鄭和

下西洋轉到普發的單子上，看的我就是兩個字——佩服！想起孫老師

說的，任何時候銷售都應該是主動的帶著客戶朝前走，即使是一頓飯，

洪鈞和姚工的這餐飯為這一點做了非常精彩的說明。還有后面對于決

策人金總助理韓湘的接觸，也運用到了這個原理。順利樹立在一個眾

多人采購的項目里面真正可以和自己站在一條戰線上面的內線關鍵

人物。這個過程我覺得還說明了在銷售過程中，通過左腦來提出問題，

然后說明原因，嚴重后果，從而獲得韓湘的信任和依賴，最后深度關

注洪鈞，并成為和洪鈞目標一致的具有影響力的決策人之一。

2。案例的銷售語言：“您那么忙，下次再抓住您的時間就更難

了，我干脆來了死皮賴臉，今天非見著您這位真佛不可。”約見孫主

任。

3。不同的客戶采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范

宇宙來解決強烈反對他們但又有決定權的柳副總轉而支持他們都說

明這一點。

4。銷售人員應該當個雜家，對什么事情都有點興趣，對什么

事情都有些看法，都能說上一二，而在說這些的時候最好可以采用故

事的形式，建立沖突，講述細節，情節緊密。洪鈞用一個日本翻譯的

故事講述他為何喜歡明史的原因，讓我印象深刻。

5。要有好的心態，不要著急，不要煩躁，不要讓客戶感受志

在必得的心思。在客戶強調對手的優勢的時候，要肯定對手的優勢，

轉移客戶關注自己的優勢。在初期自己薄弱的時候采用拖的戰略，等

待對自己有利的時候采取行動。

6。獲得決策人的認可，擴大影響力。成功邀請到金總無形導

致其他決策人員對維西爾公司的重視。而邀請到的理由就是真正把握

到金總關于購買軟件的目的的正確把握。那段邀請的話很精彩：“金

總，我直接過來和您打招呼就已經夠冒昧的了，那我就干脆斗膽再冒

昧一下，我想請問，普發集團這次的軟件項目，是要解決面子問題還

是解決肚子問題呢”特殊的開場吸引金總的注意力，再開始展開，切

中金總關心的實質問題，也就是正確了解了客戶的需求，在此基礎上

展現自己可以滿足客戶需求的能力，贏得客戶的好感和信任。

《用腦拿訂單》一書確實如扉頁所提示的，沖擊了我的信念，

世界觀以及人生觀。它是銷售人員的功夫秘笈，級別等同于《葵花寶

典》，雖然我吸收的還非常有限，但我自己感到高興的是我終于有了

清晰的努力方向。說句和銷售無關的話，這本書上面所揭示的一些原

理用在一生與人交往也是受益匪淺的。雖然書中的很多精粹我還沒有

全部吸收，但這本書有助于讓我有志于登上銷售頂峰而不再覺得只是

白日夢。讓我在以后的日子里面，有意識的培養自己的一些能力：

1、練習講故事，詞匯的連接與對話，細節的描述。

2、訓練自己薄弱的數字技術，邏輯技術，次序技術。

3、通過圖片，影片，不刻意背誦等等提高自己的右腦能力。

4、和客戶聯系前，無論是電話還是見面，準備一個特殊的開

場白，做好過程的設計與講述方法再去與客戶聯系。如果是見面，就

準備一份書面的提案，將一些主要的賣點和優勢做成文字，因為大多

數人都會忘記交談內容的80％，而書面材料就成了最好的宣傳員。

5、提前設計可能遇到的所有問題，多方演練，從容應對客戶

的提問。

6、有意識學習有效識別有效的，與組織動機一致的個人動機。

對多個決策人的身份進行排序，第一重要，何時何人是最重要的，如

何協調相關的關系等等。

7、面對客戶，任何情況下都要記住禮貌告別。認同并稱贊每

一位客戶，了解每一個客戶的需求。

8、學習在銷售的時候有效示弱。不是答應所有客戶的要求就

是一個好的銷售人員，要適當的制造障礙。

……

通過對《圈子圈套》的閱讀而自然產生的一些感受讓我意識到

雖然在之前沒有辦法寫出商業書籍的讀后感，但對我在以后接觸到的

一些東西產生和以前不太一樣的感受，這種感覺我覺得自己在進步，

雖然目前我還無法邏輯清晰的確切表達自己的一些想法，但我不會就

此放棄，因為我相信，我只要堅持每天的閱讀，總結，總有一天我會

寫出我自己滿意的讀后感，在我的內心吸收了足夠的知識并有效轉化

為我思想的一部分的時候，那也是我自由流淌感受的時候。希望現在

的我不會是孫老師太差的讀者。

用腦拿訂單讀后感（二）

我讀《用腦拿訂單》后的一點感想

之前讀了不少關于銷售方面的書籍，每次都有新的感受，每次

都對銷售工作有更深的理解。

讀《用腦拿訂單》這本書時，首先引起我對這本書的好感是作

者把銷售這個過程稱之為“博弈”過程。“博弈”古代指兩個人下棋，

下棋是一個很動腦筋的活動，是一個較量智慧的過程。這個形象地比

喻把“銷售”由一種單一的行為活動升華為一種大腦運轉計算的思維

過程。這使我對“銷售”這個概念又有了新的領悟。

銷售的職業特征是溝通。溝通就是說話的學問，說話時用嘴來

表達，可真會說話的人用心、用腦來說話。這就是說要善于動腦筋，

動腦才會讓大腦更好的支配你的行為，才能把事情做好。書中作者從

人的生理角度，從醫學的角度分析了左腦和右腦的不同功能，指出左

腦是理性的，右腦是感性的。從而得出了三十條結論，從這30條結

論中對左右腦在不同情況下的合理配合使用作了細致地分析。一個人

的的思維如果被右腦控制，那么左腦形成的那些不同事物之間的關系

就會被忽視，甚至會忽略。了解了左右腦的這個關系，銷售人員可以

通過控制客戶在購買決策前到底用左腦還是用右腦的制勝原理。這些

告訴了我們在與客戶的溝通中如何合理的、有效的使用左右腦配合來

贏得銷售過程中的制控權。讓我清晰地認識了人的大腦的左右腦：左

腦是利益，邏輯線索，理性思維，是說明思考能力的。右腦是友誼，

模糊意識，感性思維，是處事能力的。更值得一提的是作者還教給了

我們在什么場合下運用右腦和使用左腦以及左右腦相互配合使用的

方法。掌握這個方法，我們就能在日常的工作當中有效地運用左右腦。

例如書中提到：一般客戶在接聽銷售員的拜訪電話時的思維都是來自

右腦，是一種習慣行為，所以在與客戶第二次、第三次接觸前要做好

一個有針對性的流程來迎合客戶的固定思維習慣。這就是用左腦分析

思考來戰勝客戶的右腦感覺，談話的主動權就會在你的手中，最終你

也會比較順利地拿到你合意的訂單。

讓我們熟諳左右腦的配合使用的銷售博弈技巧。更好的指導我

們在日常的銷售工作中充分的使用全腦銷售博弈方法，最終達到在銷

售的路上游刃有余，進退有度，縱橫開合，一切為我所用的致高境界。