業務員炒單技巧范文

業務員炒單技巧范文

前幾天有個網友問我，說有一個客戶跟進得差不多，開始討價

還價，要怎么跟進？她自己的想法是，如果說價格還有優惠的空間，

客戶勢必要得到最低的價格，如果說價格沒有下降空間，又怕客戶從

此了無音訊。說完價格后，又擔心客戶會沒反應，找其他家對比價格，

自己是死是活都不知道，客戶完全失去聯系，這個時候再去跟進，又

略顯尷尬。

她的這種情況，幾乎所有外貿業務員都會遇到，我們都是隔著

屏幕來跟進客戶，很多時候并不能像內貿業務員一樣，幾乎可以隨時

上門拜訪客戶，了解客戶的各種動態，見面聊天，了解客戶的性格，

對客戶有全面的了解，外貿業務員通過郵件和手機跟進客戶，往往擔

心跟進得太緊了，怕顯得自己特別著急，跟進不緊密，又怕自己失去

訂單。

當天幫她簡單分析了一下，今天把全部的想法鋪陳開來，希望

能幫到大家。

該網友碰到的這個困惑，其實已經客戶跟進到討價還價這個階

段，往往是業務員最后的殺單機會，訂單能不能成，這最后一步是最

最關鍵的，就好像足球運動員，整場配合打的好，最后還是要臨門一

腳，穩穩地把球踢進，才能真正得分。

（1）開始砍價還價（Price）

（2）詢問包裝信息、運費（Packing&Shipping）

（3）主動詢問付款方式（Payment）

（4）主動詢問交貨期（Delivery）

（5）客戶聯系的頻率及回復的語氣

（6）許久不聯系的客戶突然找來

（7）在業務員洽談后，主動要求盡快來訪

在客戶表現出這些下單的跡象，就要積極掌握客戶的動態，把

客戶的所有情況都摸清楚，到了成交時刻，快到斬亂麻，一舉拿下客

戶的訂單。

2做好殺單的準備

探尋客戶需求的關鍵是提出高質量的問題，在這個階段，問對

問題就很關鍵。

當客戶表現出下單跡象，業務員應該通盤考慮，重點擊破，采

取最合適的談判方式消除客戶心中的疑慮，趁熱打鐵，讓客戶迅速做

出判斷和決定。

（1）把話說到點子上，說客戶想聽的，發客戶想知道的，

（2）把最佳的優勢展示在客戶面前

（3）想客戶所想，急客戶所急。

3調整殺單的心態

想盡一切辦法，積極主動快速成交能馬上成交的客戶；

對近期不能下單的客戶，堅信，客戶遲早會跟我們合作，盡快

與之確定下單時間，并定期跟進，避免客戶對我們的遺忘。

作為銷售，我們能最大限度的影響客戶的判斷，但不能左右客

戶的決定。對于毫無意愿達成交易或已經在其他供應商處下單的客戶，

應該及時果斷放棄，把時間分配到更有價值的客戶身上，而不是苦苦

糾纏在無意向的客戶身上。

4學會殺單的技巧

有條件地限時優惠

遇到客戶講價格問，是否能夠降價，學會拋出幾個條件去殺單。

女孩子都喜歡逛街買衣服，你去買衣服，問價格，店主通常都會回答，

你買幾件？你不知道如何回答，店主緊接著說，如果多買一件給你優

惠。這樣把問題重新拋回來給你。同樣的，現在很多商場搞促銷，都

是有促銷時限，限時3天，買滿1000減100。從這些生活實踐和促

銷策略里面學習學習，也是能想到很多辦法應對客戶的討價還價。如

果客戶問價格是否最低，你也可以婉轉地把問題拋回給客戶，問客戶

能否提高數量，如果訂購的數量高于一定數量，且在限定時間內下單，

價格可以適當調整。

這招怎么用才不顯得尷尬呢？

不用每次都干癟癟的把公司和自己作為擋箭牌，可以把責任推

給原材料漲價，海運調價，季節時效，可以準備多一些借口，也需要

真憑實據，圖文并茂的讓客戶相信你。

交貨期限做借口

如果遇到客戶比較關注交貨期，可以用交貨期來作為談判條件，

告訴客戶工廠排期比較緊，給客戶一個下單時間，如果不能在什么時

間前下單，排期只能靠后，或者達不到要求的交期。最后如果需要盡

快交貨，作為業務員也能去工廠協調，讓客戶覺得欠你一個人情。