商業(yè)計劃書中文版

商業(yè)計劃的制作

Small Business Development Center

Georgia State University

404-651-3550

Web: 為什么要寫商業(yè)計劃

一個商業(yè)計劃可以幫助你從理性的客觀的批判性的角度，衡量一個新的商業(yè)想法的可行性。

市場——這個商業(yè)有沒有市場能夠賣出去嗎

管理——管理團(tuán)隊有沒有這個能力

財務(wù)——這個新商業(yè)能否盈利

商業(yè)計劃為你提供了一個營業(yè)計劃來幫助你建立新的行業(yè)并且提升成功的機(jī)會。

認(rèn)清機(jī)遇并且避免錯誤

有助于形成生產(chǎn)的、行政的和市場的計劃

產(chǎn)生預(yù)算和規(guī)劃來展示財務(wù)盈利水平

商業(yè)計劃向他人交流了你的想法，被稱作“銷售工具”，并且為你的融資提案提供了基礎(chǔ)。

決定財務(wù)需求的數(shù)量和類型

預(yù)計投資的利潤率和投資者的回報率

預(yù)計現(xiàn)金流，發(fā)現(xiàn)流動性和清還債務(wù)的可行性

誰將使用計劃書如果你不需要你的計劃來融資，你的計劃將成為內(nèi)部計劃并且可以不需要太多格式。如果你

需要將你的計劃展示給外人，當(dāng)做一個融資提案，那么展示的質(zhì)量和深入的財務(wù)分析是非常重要的。

商業(yè)計劃的基本指導(dǎo)方針

寫一篇商業(yè)計劃有可能消耗你大量的時間。一般情況下，超過100個小時甚至更多的時間在完成一個新的商

業(yè)計劃中非常常見，因為你需要大量的調(diào)查研究。

一個標(biāo)準(zhǔn)的方案一般有三個部分。第一部分主要講述管理和市場的部分。第二部分包括財務(wù)計劃。第三部分

是補(bǔ)充信息。如果是較為復(fù)雜的商業(yè)計劃，通常需要在開頭加入一個簡短的（3-5頁）執(zhí)行綱要。

第一部分應(yīng)該深入的但是簡明的切中要點。使用標(biāo)題、分段和“標(biāo)題符號”來提升可閱讀性。這一部分的長

度通常是10-20頁。

第二部分用編號的形式展示公司的策略和計劃。你的財務(wù)預(yù)算應(yīng)該基于事實和調(diào)研結(jié)果，而不是“瘋狂的猜

想”。準(zhǔn)備好證明你的數(shù)字的真實性。

第三部分包含了支持性的信息來佐證前兩個部分的內(nèi)容。這一部分的內(nèi)容因你的商業(yè)模式而各有不同。

公司的所有者應(yīng)該完全參與整個商業(yè)計劃中，雇傭其他人來制作計劃或者授權(quán)給不是公司中關(guān)鍵人物的人員

來制作計劃，都將會導(dǎo)致商業(yè)計劃的劣質(zhì)。

沒有計劃（或者一個失敗的計劃）是一個企業(yè)失敗的主要原因。你可以利用一個好的商業(yè)計劃來提升公司成

功的概率。

十種毀掉你的商業(yè)計劃的方法

以下這些在準(zhǔn)備和展示商業(yè)計劃中所出現(xiàn)的錯誤，將會降低你的計劃的可信度，并且妨礙你獲得資金支持的

機(jī)會：

提交一個粗糙的草案（有咖啡漬或者打字錯誤）會向讀者傳遞一種管理層并沒有認(rèn)真對待的思想

過時的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)或者不實際的行業(yè)對比，會使讀者執(zhí)意公司計劃的能力

無根據(jù)的猜想會有損整個商業(yè)計劃；公司的所有者必須提前準(zhǔn)備好針對計劃中的每一個細(xì)節(jié)的提問的答案。

太多的“假大空的藍(lán)圖”——沒有考慮到未來可能存在的陷阱和問題——將會導(dǎo)致讀者認(rèn)為整個計劃是不切

實際的。

缺乏對財務(wù)知識的了解。即使是由其他人準(zhǔn)備的財務(wù)預(yù)測，公司的所有者也必須準(zhǔn)備好去解釋每一條信息。

缺少具體的詳細(xì)的策略。一個計劃如果只有大體的計劃（“我們將會提供世界級的服務(wù)和最低的價格”）而

沒有任何最重要的細(xì)節(jié)，將會被當(dāng)做失敗的而不予理會。

如果這個商業(yè)計劃是展示給貸方的，那么以下信息尤為重要：

沒有任何跡象顯示公司所有人是有風(fēng)險的。貸方希望看到公司的所有人有一部分股權(quán)資產(chǎn)投資在公司中。

不愿意以個人擔(dān)保任何貸款。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的后援，那么銀行又怎會愿意呢

在開始計劃中使用了不切實際的貸款金額或期限。認(rèn)真做功課再提出一個實際的結(jié)構(gòu)再說。

太過在意抵押品。即使是現(xiàn)金擔(dān)保的貸款，貸方也希望看到可預(yù)期的利潤用以清還貸款。現(xiàn)金流需要在計劃

中強(qiáng)調(diào)出來，作為清還貸款的憑證。

商業(yè)計劃大綱

封面：公司名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人

執(zhí)行綱要或目的闡述

目錄

第一部分：公司

A. 公司的簡介

B. 產(chǎn)品或服務(wù)

C. 市場分析

D. 市場計劃

E. 地點

F. 競爭

G. 管理和經(jīng)營

H. 人事

I. 貸款或投資的使用和效果

第二部分：財務(wù)數(shù)據(jù)

A. 預(yù)期的財務(wù)報表

損益表

現(xiàn)金流表

資產(chǎn)負(fù)債表

預(yù)期的財務(wù)報表的假設(shè)

B. 收支平衡分析

C. 資金的來源和使用

第三部分：支持文件：歷史的財務(wù)報表，納稅申報單，簡歷，介紹信，個人財務(wù)報表，設(shè)施圖， 意向書，購買

訂單，合同等等。

第一部分：公司

以下內(nèi)容詳細(xì)介紹了商業(yè)計劃大綱(A-I)中的每一個部分。請忽略掉任何不適用于你的公司的問題。

A.

公司的簡介

A部分展示了一個有關(guān)關(guān)鍵信息的一個整體概述，并且在下頁中有更詳細(xì)的信息。目標(biāo)是闡明和簡化這個部

分。這一部分如果包含太多信息，反倒會影響中心思想。“電梯測試”——你是否能夠在搭電梯從一樓到五樓的

時間內(nèi)，簡明扼要的闡述清楚你的公司理念

基本問題：

1）這個公司的總體類型是什么

2）這個公司目前處于什么狀態(tài)剛起步，擴(kuò)張中還是找人接管

3）公司的形式是什么獨資企業(yè)，合資企業(yè)，公司還是有限責(zé)任制公司

4）你的產(chǎn)品是什么

5）你的客戶是誰

針對剛起步的公司的額外的問題：

1）為什么你會在這個公司中成功

2）你以前對于這種類型的公司有什么樣的經(jīng)驗

3）你這個公司有什么獨特的地方

4）為什么你的公司會成功

針對收購已經(jīng)存在的公司的額外的問題：

1）這個公司在什么時間由誰成立的

2）為什么所有人要出售這間公司

3）收購價格是如何決定的

4）現(xiàn)在的財務(wù)狀況和趨勢是什么

5）你的管理團(tuán)隊將如何使公司盈利

B. 產(chǎn)品或服務(wù)

這一部分中，你需要介紹你的產(chǎn)品。需要包括產(chǎn)品特征詳情和特殊科技或加工過程的概述。但是千萬不要停

止在那里，或者放太多篇幅介紹科技。你還需要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點以及為什么顧客會愿意購買你的產(chǎn)品。

對于大多數(shù)公司而言，產(chǎn)品或服務(wù)都不是獨一無二的。如果是的，那么請利用好這個長處，并且準(zhǔn)備好迎接

競爭的戰(zhàn)斗。

如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不是獨一無二的，你必須為你的產(chǎn)品找準(zhǔn)定位，并且區(qū)分于其他競爭性的產(chǎn)品。定位是

建立你的形象的過程。（例如：高質(zhì)量，低價格，更多選擇，最好的客戶服務(wù)，更快的快遞郵寄等等）

基本問題：

1）你正在銷售或者準(zhǔn)備銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)

2）你銷售的產(chǎn)品有什么特征和長處

3）你在這個市場中有什么樣的定位或者希望達(dá)到什么樣的定位

6）為什么客戶會買你的產(chǎn)品

C. 市場分析

對于剛起步的或是已經(jīng)存在的公司來說，市場分析是市場計劃的基礎(chǔ)，同時有利于判斷銷售預(yù)測。已有的公

司可以依賴于過去的表現(xiàn)作為預(yù)測的基礎(chǔ)。剛成立的公司則面臨更大的挑戰(zhàn)——他們只能依靠市場調(diào)研，使用圖

書館，交易協(xié)會，政府?dāng)?shù)據(jù)，調(diào)查，競爭者觀測等等。在所有情況下，確保你的市場分析與建設(shè)公司的可行性和

銷售額預(yù)測的可信度相關(guān)。

對已經(jīng)存在的公司的問題：

1）你現(xiàn)在的客戶是誰（列出大客戶的名單和分類）

2）這些客戶主要在你這里購買什么

3）這些客戶為什么要從你這里購買（質(zhì)量，價格，社會名氣，等等）

基本問題：

1）你的產(chǎn)品的消費者是誰（地理性、人口性和心理性的特征）

2）你的市場有多大是否還會成長

3）你的份額有多少隨著時間你的份額將會如何變化

4）行業(yè)的展望是什么

5）那些用戶是否在競爭者中被提供了次等的服務(wù)

6）那些被提供次等服務(wù)的用戶是否展現(xiàn)出了機(jī)會

D. 市場計劃

這一部分中，你需要包括你的商業(yè)計劃的亮點和細(xì)節(jié)。市場計劃的基本組成部分是：

·你在賣什么（你能夠提供什么樣的福利，以及你有什么樣的定位）

·誰需要你出售的商品（認(rèn)清你的目標(biāo)市場）

·你如何達(dá)到你的目標(biāo)市場以及如何激勵他們購買消費（制定產(chǎn)品、定價和宣傳策略）

產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品如何包裝

2）你的產(chǎn)品線有多寬

3）有什么新產(chǎn)品

4）你希望達(dá)成什么樣的產(chǎn)品定位

定價策略

1）你的定價策略是什么（例如：溢價，每日低價，頻發(fā)銷售價格，與競爭者競爭價格，等等）

2）你將如何比較你的競爭力并且他們講如何回應(yīng)

3）為什么客戶會愿意支付你的定價

4）你的信用政策是什么

5）你的公司有什么能夠使你遠(yuǎn)離價格競爭

6）除了價格你是否能夠添加附加價值

宣傳策略

1）你的目標(biāo)市場是什么

2）你如何達(dá)到你的目標(biāo)市場（你將使用什么樣的媒介）

3）你如何激勵他們購買（你將強(qiáng)調(diào)什么信息）

4）實行市場計劃的成本和時間表是什么

E. 地點

有更大客流量的地點通常需要更高的購買或租賃成本，但是卻需要較少的廣告費用來吸引客戶。這是零售行

業(yè)的普遍真理——客流量和可到達(dá)性非常關(guān)鍵。

基本問題：

1）公司地址是什么

2）是所有者還是租賃者如果是租賃，期限是什么

3）是否需要任何修理和裝修如果需要，成本是什么

4）介紹產(chǎn)業(yè)和周圍環(huán)境

5）為什么這里是一個有利于你的公司的地點

對于郵購、電話購物、手工業(yè)、咨詢業(yè)或其他客戶不需要在實體店消費的公司，可以提供較少的有關(guān)地點的

介紹。調(diào)整地點介紹部分以使用你的公司類型。一些情況中，一個好的地點可能是距離供應(yīng)商更近，交通樞紐或

者一個互補(bǔ)性的公司都會吸引你的目標(biāo)客戶。

F. 競爭

“誰是你的競爭者”是你的貸方或投資者首先會問的問題。公司在自然情況下都是相互競爭的，極少有公司

是一個完全嶄新的行業(yè)。如果沒有競爭者，請小心，可能你的產(chǎn)品根本沒有市場。

擴(kuò)展你的競爭概念。如果你準(zhǔn)備開設(shè)第一個旱冰溜冰場，你的競爭者包括電影院、商場、保齡球館等等。

基本問題：

1）誰是你的最大的競爭者羅列成表

2）你的經(jīng)營為什么會比你的競爭者更好（以及更差）

3）你的競爭者做的如何他們的銷售額和利潤是多少

4）（如果是初創(chuàng)公司）你的競爭者對于你進(jìn)入市場會作何反應(yīng)

G. 管理和經(jīng)營

因為管理問題是導(dǎo)致公司失敗的主要原因，因此討論管理的資質(zhì)和結(jié)構(gòu)非常重要。負(fù)責(zé)人的個人簡歷也需要

被寫進(jìn)補(bǔ)充信息中。如果你的公司將會擁有極少的雇員，并且大部分工作依靠外面的專業(yè)團(tuán)隊，你需要列出他們

的主要分責(zé)任和資質(zhì)。如果你在尋求融資，你還需要將所有負(fù)責(zé)人的財務(wù)報表列入補(bǔ)充信息中。

基本問題：

1）公司的管理層在管理上有什么經(jīng)驗

2）公司的職能范圍是什么

3）每個只能范圍由誰負(fù)責(zé)

4）誰向誰報告問題

5）工資是什么

6）公司之外還有什么樣的管理資源可用

7）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何被生產(chǎn)（描述制造過程，專利技術(shù)和主要供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)）

H. 人事

很多公司的成功依托于他們的招聘、培訓(xùn)和留住高質(zhì)量員工的能力。你在計劃中所需展示的重點數(shù)量，由你

的雇員的人數(shù)和類型決定。

基本問題：

1）目前需要哪些人事雇傭未來呢

2）他們需要具備哪些能力你將會提供什么樣的培訓(xùn)

3）你所需的人員是否可被雇傭

4）他們的工資是多少還會提供什么額外的福利

I. 貸款或投資的使用和效果

如果你需要貸款、外界投資或者你的個人投資，這一部分則非常重要。這一部分關(guān)系到第二部分、財務(wù)數(shù)據(jù)

能否順利完成。

基本問題：

1）所需要的總投資是多少

2）貸款或投資將被用于哪些方面

3）貸款或投資能夠如何使公司盈利

4）貸款什么時候能夠被清還

5）如果你在尋求股權(quán)（賣出公司的一部分給投資者）：你將會給出公司的多少百分比投資者的回報率是多少（如

果你的商業(yè)計劃是提供給私人投資者，提前找好法律顧問以確保你沒有違背任何法律法規(guī)）

第二部分：財務(wù)數(shù)據(jù)

A. 預(yù)測財務(wù)報表

財務(wù)預(yù)測的基本目的是：

·根據(jù)合理的猜想，發(fā)掘公司的盈利潛力

·決定公司需要多少資產(chǎn)以及這些資產(chǎn)將被如何使用

·表明公司有能力賺取現(xiàn)金用以經(jīng)營和清還貸款

一般來說，在開始財務(wù)部分前，雖然不是必要的，但是完成一份第一部分的提綱非常有幫助。在第一部分中，

你將會構(gòu)思并描述公司的策略。在財務(wù)部分，你將會通過完成預(yù)測損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流表，來預(yù)估這些

策略的財務(wù)影響。一般建議這些預(yù)測報表，以月為單位，制作至少12個月或者直到公司開始盈利且穩(wěn)定。大于

一個月的執(zhí)行活動細(xì)節(jié)可以展示在總結(jié)表格中（例如季度報表或年度報表）。對于大多數(shù)公司來說，預(yù)測時間應(yīng)

在2-4年。

在你開始準(zhǔn)備預(yù)測財務(wù)報表之前，先收集好下頁所提到的信息。個人電腦是財務(wù)報表制作中最重要的工具在

之一。那些具有會計專業(yè)和電腦報表專業(yè)的人可以制作屬于自己的財務(wù)預(yù)測模型。（有一些已經(jīng)成型的軟件程序

可以幫助你完成財務(wù)報表基本的部分）

你的預(yù)測質(zhì)量由猜想的準(zhǔn)確性來決定。（進(jìn)來的是垃圾，出去的仍然是垃圾）現(xiàn)有的公司會依賴于過去的財

務(wù)數(shù)據(jù)來作為預(yù)測的根本。初創(chuàng)的公司面臨更大的挑戰(zhàn)。他們必須進(jìn)行大量的研究調(diào)查來證明他們的數(shù)據(jù)的可靠

性?？晒┦褂玫臄?shù)據(jù)有：公共資源和交易協(xié)會提供的行業(yè)數(shù)據(jù)，潛在客戶的個人采訪，行業(yè)中的人的個人采訪以

及競爭者的觀測和分析等等。

如果你需要幫助，收集下頁中建議的信息并且聯(lián)系Small Business Development Center. SBDC將會根據(jù)你

提供的研究數(shù)據(jù)，幫助你完成預(yù)測。

財務(wù)預(yù)測的步驟

針對下列1，2項，使用后文所附的“固定資產(chǎn)或啟動花費清單”

1）估算第一年所需的固定資產(chǎn)。包括土地、建筑、租賃物的改良、設(shè)備和交通工具。

2）估算其他的初次使用的啟動費用或一次性花費。包括任何開始經(jīng)營所需的費用比如法律費用，執(zhí)照，和

最初市場成本。

針對下列3項，使用后文所附的“單位銷售價格和成本分析”表格

3）定義你的產(chǎn)品或服務(wù)的“單位”并且估算單位售價和單位直接成本。在表格中對應(yīng)的位置，估算銷售成

本并計算毛利潤占售價的百分比。

針對下列4-6項，使用后文所附的“預(yù)測損益表”

4）估算至少一年內(nèi)的月銷售額。（單位售價乘以總銷售數(shù)量）考慮初始啟動、市場和季節(jié)因素如何影響銷

售額。

5）估算每月的銷售成本和毛利潤，依據(jù)第3項中計算的所占銷售額百分比。如果有多條產(chǎn)品線，請使用加

權(quán)平均數(shù)。

6）估算并逐條列記至少一年內(nèi)的每月固定費用。包括租金、保險、資源費、工資、市場費、法律或會計費

用等等。選擇所有適用于你的公司的項目，但是不要將應(yīng)屬于“銷貨成本”的費用列入這里。

分析下列7-10項，并提供一個簡短的介紹

7）描述為了支持預(yù)測銷售額而所需的存貨量。使用銷售天數(shù)或者營業(yè)額來描述

8）描述你的信貸、銷售和抵押政策。如果你的銷售可以依靠信貸，估算銷售后客戶結(jié)清貸款的平均天數(shù)。

9）描述你必須多久向你的供應(yīng)商結(jié)清貨款。

10）另外：-估算收入所得稅

-已經(jīng)在運(yùn)營的公司需要提供最近的資產(chǎn)負(fù)債表

固定資產(chǎn)或初始啟動費用表

固定資產(chǎn)：

土地/建筑 執(zhí)照和許可證

設(shè)備 和/或 交通工具 初始存貨

租賃物的改良 （其他）

（其他）

初始市場和營銷費用

總固定資產(chǎn)和初始啟動費用：

備注：單獨列出主要的項目。你可以將其他的小項

目（例如辦公設(shè)備等）列入一個單一的品項中。

初始啟動花費：

法律/機(jī)構(gòu)成本

成本

單位銷售價格和成本分析

（如果需要，可以制作額外的本頁表格使用）

產(chǎn)品或服務(wù) :

A. 銷售價格：

減

直接成本：

原材料

勞動力

分包商

（其他）

B. 每單位總成本：

C. 每單位毛利潤（A-B）

D. 毛利潤%（C/A）

產(chǎn)品或服務(wù) :

A. 銷售價格：

減

直接成本：

原材料

勞動力

分包商

（其他）

預(yù)測損益表（共計12個月，起自： ）

Month 1 Month 2 Month 3 Month 4 Month 5 Month 6 Month 7 Month 8 Month 9 Month 10 Month 11 Month 12 TotalYear1

總收入

銷貨成本

總利潤

會計和法律

應(yīng)付工資

交通

折舊

訂閱

娛樂

設(shè)備租賃

商業(yè)保險

健康保險

利息

合約工人

執(zhí)照

市場

雜費

辦公用品

郵寄費用

租金

旅行

資源

其他

總費用

稅前利潤

A. (接上文）計算所需資產(chǎn)的其他方法

很多公司運(yùn)用下列公式可以得到一個合理的有關(guān)公司財務(wù)情況的前景預(yù)測。如果公司

將在開始運(yùn)營后很快開始銷售，你可以考慮使用一個小于6的數(shù)字作為乘數(shù)，乘以月固定

費用。

總所需資產(chǎn)=

6個月固定費用+資產(chǎn)購買+初始啟動費用

第一欄 第二欄

每月固定費用

工資（包括所有者）

工資所付稅款（12%）

租金

市場和廣告

供應(yīng)品

電話和資源

保險

維修

法律和會計

雜費

（其他）

每月固定費用總計 ×6=

資產(chǎn)購買

購買土地和建筑

裝修和整改

固定設(shè)備和設(shè)配（包括裝修）

租用資產(chǎn)和資源的租金

初始存貨

資產(chǎn)購買總計

一次性初始啟動費用

法律和會計組織成本

執(zhí)照和許可證

初始廣告和推廣

（其他）

一次性初始啟動費用

預(yù)計初始所需資金總計（第二欄相加）

B. 收支平衡分析

收支平衡分析是一個簡單的但是有效的財務(wù)可行性分析。收支平衡點是用來決定能夠

抵扣所有固定成本所需的銷售額（零收入）。在你的商業(yè)計劃中，它代表了能夠被接受的

最小的表現(xiàn)。按照以下步驟進(jìn)行計算：

1）決定邊際收益率。邊際收益（CM）等于銷售額減可變費用。邊際收益率（CM%）等于邊

際收益除以銷售額。備注：一般情況下，最大的可變費用是銷貨成本，由制作產(chǎn)品和服務(wù)

所必須的直接原材料和勞動力組成。

2）列出所有的固定時段的固定費用（通常一個月）并求和。固定費用并不由銷售額的變

化而變化。例如：租金，保險，資源費用等等。

3）收支平衡銷售額等于固定費用除以邊際收益率。（見下例）

例如：

單位售價： $10 月固定費用：

租金 2,000

減 銷貨成本： 資源 1,000

原材料和勞動力 3 工資 3,000

減 其他可變費用： 其他 4,000

傭金 1

固定費用總計： $10,000

單位邊際收益 = $6

($10-$3-$1)

CM% ($6÷$10) = 60%

收支平衡點B/E

B/E = 固定費用÷邊際收益率

B/E = $10,000÷.6

每月收支平衡銷售額 = $16,667

C. 資金來源和使用

本部分主要描述你需要多少錢（以及這些錢從哪里來）和這些錢將被如何使用。如果

你的商業(yè)計劃是展示給貸方或者投資者，這個介紹非常重要。根據(jù)定義，資金的來源必須

等于使用。下面是一個示例的格式：

資金的來源：

分期貸款

信用額度

個人股權(quán)

外界股權(quán)

其他

來源總計

資金的使用：

購買建筑

購買設(shè)備

裝修

存貨

營運(yùn)資本

現(xiàn)金儲蓄

使用總計