銷售團隊管理

1、本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、

銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業績評估等內容；學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售

團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內容。

2、銷售團隊的概念:由兩個以上的銷售人員組成,通過各成員之間的相互影響,相互作用,在行

為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

3、銷售團隊的構成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）:一個特定的銷售目標，最核心

的力量--銷售成員,領導者的權限,銷售團隊的定位,具體的銷售計劃．

４、銷售團隊所發揮的積極作用：促進新產品的推廣；促進新產品的創新;促進競爭,從而推

動產品改善革新,提高經營效率，降低成本;通過刺激“消費—就業—消費”循環來增加消費

者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中,女性人數日益增加.

５、銷售團隊的發展周期:觀望時期、飛速發展時期、經驗考驗時期、高效時期、成熟時期、

衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發展時期和高效時期銷售團隊領導工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括

勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段)，從眾行為(即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關的經歷，與企業發展階段相切合(企業一般有嬰兒期、青年期和成熟

期三個發展階段）,銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

８、招聘準備：收集材料，書寫提案(包括檢查屬下涵蓋的銷售區域，分析市場的銷售情況，

分析企業的銷售情況,分析其他區域市場的銷售團隊以及分析企業的經營理念)；文案準備;

判斷（銷售經理要注意:①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術,

而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率)。

９、招聘程序:①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待

遇問題④發出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段:①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導向式

面談和流水式面談)③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談,事先安排一整套結構嚴謹的面談問題，適于面試

人數眾多的情形；導向式面談只規定若干典型問題,主持人靈活掌握，根據需要,深淺適度,

是非正式面談和標準式面談的折中方法．

12、招聘標準:①品質（包括移情、個人積極性、自我調節能力和誠實正直,其中移情是指具

有從他人角度來理解、判斷市場的能力,而自我調節能力即指走出失敗的能力)②技能（包括

溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅

力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力,自驅力是指內在的想用自己的

方法設法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數目的確定方法(包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②

團隊成員配置注意事項(包括適當地授權給銷售人員,多與銷售成員溝通，成員配置應該與個

人興趣相結合，給出好的指導，為可能發生的障礙和失敗做好準備)。

1４、培訓作用:①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創造力③改善銷售人員的銷售技

巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關系⑥發現員工的潛在問題⑦使員工多了解產

品及企業情況⑧使員工盡快融入企業文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態⑩擺正老銷售人員

的心態。

15、培訓程序：①考慮培訓需求(包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③

實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法)

④進行培訓評估。

1６、培訓內容:①認識企業的優勢②市場及行業知識③產品知識④企業概況⑤銷售技巧⑥管

理知識⑦銷售態度⑧銷售行政工作

17、培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現場培訓。

１8、培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、

銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業講習班培訓法。

１9、培訓要點：①借助關系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養

受訓銷售人員養成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態度⑥幫助受訓銷售人員

建立積極樂觀、自信的心態⑦處理士氣的不穩定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則。

20、培訓計劃的主要內容：①有關產品介紹②產品銷售的基礎③有效的銷售指導④行政工作

指導⑤爭取市場指導。

21、培訓計劃的步驟:①信息的注意與獲取②信息的理解③同意與接受④在工作中不斷接受

培訓⑤水到渠成。

２2、集中培訓一般由企業統一舉辦,培訓企業所有的銷售人員；分開培訓是由各企業分支機

構分別自行培訓銷售人員;現場培訓是指當著客戶的面進行培訓。

２3、角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發生的

銷售過程的一種培訓方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間

內做一系列決定;示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。

24、平均數法則：拜訪介紹的次數+積極的態度＋不斷進步的銷售技巧=訂單數.

25、薪酬模式:①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加

獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權⑧特別獎勵制度，

２6、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則

及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵）和效能型銷售模式(高底

薪＋低提成＋較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創造求得結果)。

28、企業的市場策略包括閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰。

29、薪酬實施:①薪酬預測（方法:1、考慮有幾種可行的方案可供選擇;2、成立一個銷售人員

小組，對計劃的運行在桌面上進行監督)②介紹給全體銷售人員③評價(包括評估工作價值、

協商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津

貼).

３0、銷售目標是根據銷售團隊的愿景而制定的行動綱領，也是實現愿景的手段。

3１、制定銷售目標黃金準則(ＳMAＲT）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限

性。

3２、銷售目標制定程序的“六步法"：①設計銷售目標②了解銷售的關鍵流程③外部市場劃

分④內部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設計。

3３、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、

損益平衡點確定法、經費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術確定法及銷售人員申報確

定法.

34、客觀評價銷售人員的個人目標:①針對完成常規性目標的銷售人員;②針對完成解決問題

目標的銷售人員;③針對完成創新性目標的銷售人員.

３5、銷售目標管理包括銷售目標的設定、執行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內容和評價方式;稽核

對象包括產品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經銷店的稽核。

３7、銷售目標的獎勵內容可區分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元

和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動，以及為實現這些銷售目標所需

要使用的資源.

３9、制定銷售計劃的程序：①調查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤

編制銷售計劃⑥附加說明.

40、銷售預測的程序:①搜集資料(包括搜集歷史性資料和現實性資料）②分析資料③選擇預

測方法,做出推斷④依據內外部因素調整預測⑤將銷售預測與企業銷售目標進行比較⑥檢查

和評價。

41、影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經濟變動、政府)

②內部因素(包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產情況）.

4２、銷售預測方法:①高級經理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調查法(即根據購買

者的意見來進行銷售預測的方法)④德爾菲法(即根據專家意見做出銷售預測的方法）⑤情景

法（即根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出預測)．

4３、銷售配額是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務.

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發銷售人員的積極性、控制銷售人員的活

動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標.

4５、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額)③銷售

活動配額④專業進步配額(指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額)⑤綜合配額（是指對銷

售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

4６、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據時間、

團隊單位、地區、產品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括:劃定銷售區域和客戶,明確銷售的新增長點,確定主要任務和工

作事項，制定短期目標,預算銷售費用以及控制銷售計劃的執行.

４8、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數、選擇參會人的參考指標。

４9、開會的五種有創意的方法:①分類列舉法及缺點列舉法（是以發現問題為觀點的方法)

②集思廣益法③希望列舉法(是首先提出若干希望實現的目標、方向,而后再探究其實現的做

法）④KJ法(是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創意)⑤紙牌

法(是事先分配好數張卡片，請與會者每一張寫一個創意而開始)。

５0、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息,還包括利用眼睛,

進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

5２、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃②月

工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來③周工作計劃表中的大事應

當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

53、沖突的發展階段：①出現可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產生行為意向④付諸

行動（處理沖突的技術包括利用職權、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產生結果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

５5、多角度聆聽包括反面聽、側面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

５7、溝通技巧:①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感

受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

５８、溝通前的準備：①關注銷售人員的思想傾向②設定陳述目標③注意開場白的效果④指

出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結尾.

５9、有效反饋:①正面反饋（就是要表揚對方,當發現對方有良好表現的時候應及時認可和

表揚,須注意:1、將全部注意力集中在提問者身上２、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答４、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素:①明晰地界定工作②提供適當的指導③提供發展機會④實施公平的報

酬.

６1、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、

民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點(包括善于指揮他人的銷售人員、善于

思考業務的銷售人員、善于處理關系的銷售人員和“老黃牛"型銷售人員）②針對銷售人員

的招聘特點（包括從企業內部招聘來的新成員、新招聘來的經驗相對較少的銷售人員、從別

的企業招聘到的有經驗的銷售人員和本企業的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信

賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導)②摸索階段的團隊的激

勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規范）③穩定階段的團隊

的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行

為規范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉移到支持和領導④成功階段團隊的激勵

方法(包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監控工作進展并定期召開

會議以及培養成員領導能力).

64、業績評估的重要性:①作為人事決策的依據②回饋與發展③作為企業政策與計劃評估的

依據④銷售人員甄選的重要依據⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依

據⑦可以發現需要培訓的領域。

6５、業績評估的原則包括:公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實

用性原則、定性與定量相結合原則.

６6、業績評估的內容包括對銷售結果、銷售質量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我

組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關系的評估。

６7、業績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的

內容⑤收集數據、資料和信息⑥業績評估的實施。

６8、業績評估方法:①積分法②對照表法③考評尺度法④關鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目

綜合考評法。

69、業績評估面談要點:①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的

開端③讓成員知道面談內容④了解成員的內心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標,而相互配合、竭盡全力的意愿和作風,

包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協作精神等內容。

71、如何提升團隊的凝聚力：①強調團隊力量②合理設定團隊目標③采用民主的領導方式④

多設立集體獎勵⑤培養集體榮譽感⑥控制團隊規模。

72、團隊領導者如何建立互信氛圍:鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目

標。

７3、提高團隊士氣的方法:①保持積極心態②做一個優秀的領導者③經常進行溝通④堅持按

勞分配的原則⑤確保人際關系的和諧.

７4、協作精神是所有成員的動機、需求、驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前

進的一股特殊力量。培養團隊的協作精神:①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式

③創造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起

參加集體培訓。