房地產營銷策劃(房地產營銷策劃方案案例)

今年的房地產行業下行趨勢明顯，許多項目今年的簽約回款指標沒有完成，到了年底沖刺時刻，相信各位營銷人已經卯足了勁，想來個漂亮收官一雪“前恥”，給今年畫上一個圓滿句號。

那么，地產營銷總如何才能做出業績。我們可以借鑒傳統零售業的模型：人貨場。從字面意思很好理解，就是研究人（顧客），貨（產品），場（購物場景）等之間的關系和轉化率，來提高銷售業績。應用到我們地產行業，其實就是這樣的一個簡單確相當有效的一個促銷模型，如下圖所示：

這種模型筆者在案場帶著自銷自渠策劃已經用過無數回，非常好用。下面分享給大家。

不要讓團隊停休

更不要無休止加班

這個模型里，人是核心是一切，所以在平時的工作中，要刻意培養和打磨團隊：有統籌執行及管理比較強的經理團隊，再加上一支作風硬朗無堅不摧的銷售隊伍、一支無孔不入的自渠隊伍，一支既天馬行空又落地執行的策劃隊伍、一支會管費用管回款的綜管隊伍（其實也不能叫隊伍，策劃綜管加起來基本就2-3個人）。

關于團隊，大原則是讓大家嗨起來，所以不要停休！不要停休！不要停休！也不要天天熬著不下班，這個太影響士氣了，現在的95后和00后們不一樣了，作為85或90后的我們，需要改變認知和管理方法。下來就是給支持，給方法，和強管控了。一個個說。

一、盤點團隊，讓每個人發揮所長

首先，你這會先去問下你的銷售經理，你們團隊誰約訪能力最強？誰擅長賣大戶型？誰擅長賣貴的樓層？誰擅長解決客戶抗性？誰擅長賣教師？誰又擅長賣中年人？要是不知道，那就得好好聊聊了。

我們先從客戶來訪成交臺賬入手，拿大數據分析出你的銷售團隊，哪些人復訪率高！

讓這些人幫團隊約客戶來，還有把公共池的客戶，或者被你收回的客戶，優先分給這部分人；再有就是哪些人擅長賣大戶型，哪些人擅長賣年輕人，哪些人擅長賣做生意的，成立一個臨時的尖刀小組，專門讓他們處理他們擅長的客戶。當團隊制定復訪談判策略時，這些對應的尖刀就可以上了！筆者2021年帶著團隊自創出來的，親測好用，強烈推薦！

二、用正獎勵管控結果，用負激勵管控動作

既然要沖刺，離不開激勵政策，建議用正獎勵管控結果，用負激勵管控動作。說直白點就是在業績完成上，根據完成比例獎勵現金，還有休假，達成越高激勵越大，甚至可以跟項目“對賭”：比如每個人出200“對賭金”，分別根據完成的百分比進行1倍，5倍，10倍，甚至50倍的獎勵。

當然，有可能你們公司因為某些原因不支持這么做，也沒關系，獎勵實物也行，比如12月凡是完成任務的，都給一個抽獎券，100%中獎，一等獎一定要有噱頭，比如戴森吹風機、限量款球鞋之類的，以此類推，實在沒錢，也可以像我一樣，三等獎之后設置個驚喜獎：半天的休假抵用券，或100的罰K抵用券。

負激勵根據你們團隊風格，用在沒有完成每周約訪量或者復訪量上。

在任務分解上，第一周不要太多，要讓團隊達成，拿到激勵，這樣士氣會高漲，之前粟裕在抗戰時期，調動游擊隊士氣，就是先打小勝仗來給團隊信心，提高士氣的。第四周也不要高，因為壓力放在最后，萬一失守了就沒彌補的時間了。

最后還有一個動作，每周一定要做，項目營銷總在周一或者上周末給團隊要開會交底本周的打法，策略，說辭等，講清楚我們接下來的這周要怎么干，上下同心，這樣團隊執行效果會更好，也能提高管理團隊的威信。然后每場活動前，策劃經理必須要培訓！

快速提高客戶來訪和復訪量

那么貨的問題解決了，就該考慮最后這一個月時間，怎么樣能快速的提高客戶來訪和復訪量，注意！不要遺漏提高復訪量，很多營銷總都會忽視復訪客戶量，從案場客戶盤點表就能看出來，大部分案場是沒有復訪客戶的臺賬的。

這會再去通過研究說辭，梳理接待動線，提練產品賣點來不及了，等你整完都到月底了。所以還是那句話，功在平時！那這個時候我們該做什么？

強烈建議：營銷總們，請帶著你的銷售經理，策劃經理把最近2個月的來訪客戶都拔拉一遍（這個事一定要親自牽頭做，不要指望你的銷經，他也許都有半年沒好好盤客戶了），把來訪客戶的未成交原因進行詳細的分類，針對不同情況的客戶，使用不同的策略，邀約再次復訪、成交。

例如首付不到位的，申請分期政策解決；客戶對價格有抗性的、還有不知到什么原因猶豫不覺的，你不是調整了價差么，利用優惠噱頭把他們吸引過來……諸如此類，都能拿出來解決辦法，如果根本無解的，那這類型就不用在這個月浪費時間了，維系維系轉介客戶吧。

說完庫存客戶，再說說新增客戶，首先拉出來你們項目的的來訪成交臺賬，看一下最近三個月哪個來訪途徑的成交量大，主攻這幾個途徑。

自渠和策劃，提前跑幾家異業聯盟來，因為其他行業年底肯定也有活動，疫情之下，很多店鋪已經從商場走出來了，在外面拓客。最少進來4家，這樣你12月份每周的活動就有了，你提供場地和客戶，他們提供活動和他們的客戶，當然這個可能對新增客戶量沒有啥太大的作用，但是你起碼每周可以有東西邀約客戶了，而且一作活動，你場子里就熱了，那個熱火朝天的氛圍就出來了。

老帶新答謝活動之類的，這個根據每個項目自己情況吧，不建議做，目前好多項目工期都滯后了，別給自己找不痛快了。

盤點房源能否支持12月業績

貨是前提是基礎保障，場是武器是作戰陣地。

此時此刻，營銷總當然是要先盤點一下手里的房源，是否支撐完成你12月份的業績。在房源盤點的時候，需要注意以下3點：

1、一定要進行不同戶型的房源分類，如果存量不夠你完成業績，那就得現在立刻催貨了，能催出來住宅最好，催不出來的話，就供車位，雖然車位不好賣，但是能多賣500萬總比啥都沒有強。

強烈建議不要在年底沖刺時候供應商鋪，一是團隊精力不聚焦導致啥都做不好，二是經濟大環境不好，客戶買商鋪熱情低也確實手里錢沒那么多，但開不好就會嚴重影響團隊士氣，大家會覺得我們商鋪賣不掉，后期就更難了。

2、如果存量夠，但是缺熱銷產品，先找項目總溝通新供一棟，大原則是年底要保住項目團隊的績效，保大家的獎金和項目的經營指標。別直接說是因為要完成12月任務，所以要再加一棟新的，項目總才不管你的考核！

如果能供出來熱銷戶型那太幸運了，但是極大的可能是項目總不同意，因為供貨是要加快施工進度，是要花錢的，目前各家手里都在保交付，沒錢!

3、第2條行不通的話，也簡單，進行調價。調價不是降價，底層邏輯是你目前的剩余房源保持總貨值不變，然后拉大戶型差價和樓層差價，這樣會釋放出比較多價格低的房子，這樣你在不講價的前提下就有很多“員工房”、“團購房”、“工抵房等，邀約客戶再來就有噱頭了。

場——案場/政策

沖刺的月份，每周都要設置雙節點了，也就是說周內（一般建議訪周四）要有一個我們導演出來的節點，所以現在請帶著管理團隊，把12月的四個節點商量出來，提前確定名目，內容，優惠策略，邀約說辭等，一定要評估合理性，別每個周都是銀行團購。

一般年底可以用的很多：年度員工內購，工抵房，集團全年排名沖刺等。這些都會牽扯到你的房子要有比之前低的價格，所以這會回過頭看我們上一個板塊說的“貨”，不管是新供的，還是對庫存價格的調配，都是可以給到噱頭的。

要注意的是：一定要提前培訓說辭，確保置業顧問打電話說的是同一個口徑，萬一有人說的不一樣，那就扯了。這個時候就是鐵腕執行，可能會有老皮覺得這些玩法沒用，開掉吧！

當然了，作為導演，你不光劇本要好，氣氛組也要到位，案場包裝、音樂一定要喜慶，熱烈，讓客戶和銷售團隊一進來就興奮起來，調動大家積極的情緒；道具組也是，所有有利于成交的道具要提前規劃和想到。

比如你的噱頭是團購，那么橫幅是不是該掛起來，是不是該從項目部找些同事來，聚在一起講解，然后把橫幅和人群都拍進去，置業顧問是不是就有團購的素材了，客戶也容易相信。今年不是還有世界杯呢，甚至在售樓部的大屏幕上放6點那場比賽。

最后再說政策，其實前面已經提的差不多了，最后一個月，組合拳上吧，分期、點位優惠、調價、適度延期、激勵金等這些，給領導們講清楚，預估一個費用和能帶來多少業績，領導不怕你做不好，也不怕你花錢，領導怕的你沒想法！沒計劃！

目前地產暖風頻吹，雖然市場對這個反應沒那么快，但是可以肯定的是，以后會慢慢好起來的，所以2022年最后的年度大考，就是黎明前的關鍵時刻，希望各位營銷總好好把握最后時間，帶著戰功去迎接2023年！

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