置業顧問總結(置業顧問總結2020展望2021)

來源：房地產寶庫

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人之所能成長，重要原因之一便是善于總結過去的經驗和根據趨勢做未來規劃，2019年地產營銷有哪些經驗值得總結，2020年有哪些趨勢值得關注？

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2019地產營銷年終總結

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01

營銷范圍擴大，折扣力度加大

從全年的營銷節奏來看，2019年房地產市場整體較為冷淡，地產營銷范圍擴大，而且折扣力度也是在不斷增加，尤其是第四季度，沖刺業績加大折扣，雙十一電商和自有平臺雙管齊下。

如恒大、碧桂園在“十一”黃金周期間集中降價促銷，且在十一月部分房企借助“雙十一”購物狂歡節，將營銷范圍擴大至全國，區域或全國項目多盤聯動增加。

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02

渠道分銷從“救心丸”變“毒”

渠道分銷成為眾矢之的!引來無數唾罵，媒體上罵渠道的文章不斷刷屏;開發商開始去分銷，有的正在積極探索拓銷一體的方式;海南中介協會號召會員抵制樓盤“泛銷” 等等。

渠道之所以被圍攻的真正原因是在于它侵蝕了從甲方到乙方幾乎所有人的利益。

開發商利潤被侵蝕，淪為渠道打工仔;策劃因為推廣費用轉向渠道費用，無錢可花，地位越來越邊緣化;媒體也因為開發商沒推廣費用，日子難過;置業顧問只能靠渠道投喂，賺點辛苦費，更可惡的是還可能被渠道截客洗客;購房者有被渠道中介亂承諾，買房上了當的......

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03

地產銷售：苦、累、窮

客戶數量減少、客戶質量下降，僅有少量到訪客戶看房卻越來越挑剔，各種奇葩客快把置業顧問搞瘋掉。

房子不好賣，地產銷售們徘徊在下崗的邊緣。

沒有客戶，地產銷售的工作并沒有因此變得輕松，要么等待渠道投喂客戶，負責后續所有銷售工作，但只能賺點辛苦錢。要么被業績壓迫，到處尋找客戶，一天打100組電話，甚至有因此號碼被封的。

總結起來，地產銷售2019的日子可以用三個字來概括：窮、苦、累。

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2020地產營銷趨勢展望

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01

品牌對轉化和效果的追求更極致

品牌對于轉化的強烈追求在2019年已經絲毫不加以掩飾，每一分預算，不管是多是少，都要花在刀刃上，幾乎是每個品牌這一年的常態。

這也是為什么2019年「私域流量」、「增長」、「裂變」、「KOC」這些概念突然火了起來，背后其實是品牌面對經濟下行的流量焦慮。

舉例來說，品牌在面對類似上百萬的TVC和快閃店這樣的土豪打法時可能會越來越謹慎。如果說前幾年品牌更愿意大方直接地「買」流量，2020年，他們更傾向的是精準營銷背后更多的對于流量的精準運營。

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02

營銷精細化

現在房地產市場變化瞬息萬變，能否抓住窗口期，成了很多項目能否成功去化的關鍵。

要求房企能夠精準把握市場需求，做出較為準確的預估。一般從兩方面來分析，一是自家項目已售項目盤點，哪些好賣哪些不好賣，心里要有數;二是通過對區域競爭個案的市場追蹤，把握其成交價格及對應的去化速度，結合自己項目客戶的研究和分析，預估項目新開盤的市場需求。

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03

去分銷化

經過2019年的渠道亂象，分銷的名聲已經成為過街老鼠，2020年地產營銷去分銷化將成為必然趨勢。

房企去分銷化的方式主要是線上打造自己的私域流量池，線下強化自渠。再就是對分銷進行規范化管理，尤其是造成嚴重傭金浪費的飛單問題，所以，2020年將越來越多的房企將上線渠道風控人臉識別系統。

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04

全員拓客

隨著銷售難度上升，全民營銷又火了一把。甚至有房企在內部下達了硬性指標，也取得了一定效果。

營銷總要實現全員拓客，一要建立起適當的、實實在在的能夠共享信息的渠道。二是分享有用信息的獎勵機制。

以置業顧問為例，置業顧問的底薪起薪是4000元，最高可以去到12500，提成點數根據業績完成度，從2‰到5‰不等，置業顧問的底薪和傭金提成點數都會隨著業績完成度而升高。