上兵伐謀是什么意思(上兵伐謀是誰說的)

這陣子在學習一門新的課程，頗為有趣。華杉老師對《孫子兵法》的解讀特別詳細，他以《十一家注孫子》為藍本，濃縮精華，向我們提供一個角度學習《孫子兵法》，原來令人覺得神秘又高深的兵法竟然能被講解得如此通俗易懂。

今天分享學習的第六篇，關于謀攻：上兵伐謀，是要伐掉對方大戰的念頭。希望對你有所啟發。

孫子曰：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”意思是：最上策是伐謀，然后是伐交，第三才動刀兵打，最糟糕的就是攻城。不到萬不得已，千萬不要去干攻城的事。

一. 上兵伐謀是什么意思呢？并不是指打戰要用計謀，而是伐掉對方的計謀

怎么伐呢？有兩種方式。

一是伐掉他主謀的人，讓他丟掉了主心骨，這樣以來，戰就沒法打了，沒人出主意了。

兵法中舉了一個例子：東漢的開國名將寇恂，去討伐一個擁兵萬人的叛將高峻。之前攻打高峻長達一年仍然沒有戰勝，此次寇恂一到，高峻便派軍師皇甫文作為使者前來打探虛實，沒想到寇恂二話不說直接把軍師拉出去斬了。以此逼迫高峻投降，高峻馬上投降，因為他的主心骨沒了。

“留之則文得其計，殺之則峻亡其膽。”

華杉老師解讀：如果留下他，放他回去，軍師皇甫文一路來觀察我們，他就已經想好了怎么跟我們打了，回去他倆就商量，定計來對付我們。我把他殺了之后，高峻就沒了主心骨，他就嚇破了膽。這就是上兵伐謀，他伐掉了高峻的謀，這個謀就叫皇甫文。

二是伐掉他心頭的念想，讓他自己不想打戰了。

有個成語叫折沖樽俎。意思是在酒桌上就把敵人的百萬雄兵給退了，這個是春秋晉國和齊國的故事。

晉平公想攻打齊國，就派范昭做使臣去探聽虛實。齊國設席款待，飯桌上范昭用了幾招試探，一是喝齊景公杯中的酒，隨后齊國的大臣晏嬰馬上命人將齊景公的杯子換掉；二是要求太師演奏成周之樂，由于這是天子之樂諸侯國沒有資格演奏，所以太師婉拒稱他們不會奏。

范昭回到了晉國，向晉平公匯報說，齊國不能打，我想侮辱他的國君，被晏嬰識破了，我想亂他的禮儀，又被管音樂的太師給識破了，所以齊國有賢臣，不能打。

“實者備之，強者避之”，一探虛實很實很強，就不要打。 所以這就是晏嬰和太師在酒宴上，上兵伐謀， 折沖樽俎的故事。

二. 其次伐交是什么意思？是要伐掉他的外交，破壞他的外交，絕了他的外援

張儀伐掉楚懷王和齊國的外交聯盟，就是一個伐交的典型案例。

秦國的丞相張儀為了破壞齊楚聯盟，他去楚懷王跟齊國絕交，來跟秦國聯盟，誘餌是六百里商於之地。楚懷王被利益所誘忘了本謀，一再跟齊國斷絕關系導致齊國一氣之下，不但與楚國不再聯合，還轉頭跟秦國聯盟。這時候張儀的計謀得手, 本答應給六百里土地只給六里，楚懷王惱羞成怒發兵攻打秦國，此時沒有聯盟的楚國哪里還是秦國的對手，楚國在此打敗之后便開始衰落。

華老師補充：伐交還有一個標準戰術，叫做殺使伐交，兩國競相用外交手段拉攏異國，殺掉競爭對手的使臣，逼迫目標國和其結盟。 兩國競爭要拉攏一個國家，這兩國都派使者去那個國家的首都，就在這我們把敵國派來的使者給殺掉了，目標國跟另外一國沒法交代了，他就干脆只好跟我們結盟。這就是一種，一種脅迫。

三. 其次伐兵，其下攻城

那么比伐謀和伐交更次一點的什么？就是其次伐兵，最后是攻城。

根據《孫子兵法》，攻城是萬不得已之法，因為你要準備各種攻城器械，這得三個月時間，挖戰壕，堆土坡，構筑攻城陣地，又是三個月。攻城的結果往往是災難性的，攻城是下策的下策的下下策。

民國名將傅作義，號稱守城第一人。

直奉大戰，那時候傅作義在閻錫山麾下。敵方奉軍得勝，但是傅作義率一支孤軍守涿州城，內無糧草，外援斷絕，但他就是不投降。奉軍五萬人攻他幾千人，攻了兩個月，攻城總指揮張學良，飛機大炮燃燒彈各種狂轟濫炸，恨不得把涿州都轟平了，傅作義還在守，奉軍一沖上去，就被他打回來。

張作霖因此大為惱火，親自上陣指揮第七次總攻擊，不同以往，這次他要給傅作義整點高科技，命令向城內發射了五百發毒瓦斯彈。他以為這回可以如入無人之境了，誰知步兵一攻城，城上依然槍炮齊發，依舊攻不下城。

這回張作霖也服了。說咱不打了，圍起來，餓死他！這時候閻錫山看到也沒有打下去的必要了，指示傅作義議和，傅作義接到上級指示，這才和張學良簽了合議，開城投降。

通過本課我們可以學習到什么呢？

一. 解決問題，切入要點

同理可聯想到“挾天子以令諸侯”。無論是戰爭，還是一個項目跟進，或者是工作中生活中的事情解決思路——找最關鍵的人和線索，上述故事中，斬殺敵方一個軍事獲得全軍投降，無需多傷害自己和對方的一卒一馬，實為上策。

二. 強國團結，上下同心

折沖樽俎的由來故事令人倍受啟發，無論是大臣還是管音樂的太師，君臣上下凝聚成同一股力量，這是這種團結精神使得前來打探虛實的范昭回去跟晉平公匯報“此國打不得”。大至一個強國，小至一個企業里的部門，一個和睦的家庭，都離不開一股凝聚力。現在單打獨斗已經跟不上社會前進的速度了，一個人走得再快也不能趕得上時代的進步，一群人才有可能走得又穩又遠。

三. 不忘初心，別忘本謀

楚懷王一聽到六百里商於之地就動了貪念，完全忘了本謀。這讓我想起一個初中時哥哥教我的游戲——下象棋。從落下第一顆棋子開始，我們就開始做布局，不但要布好自己的局免受對方破壞和阻擋，還要去阻礙對方的局。他放了一個棋子在這兒，是想在多少步之后用來對付我的哪個棋子呢？楚懷王還沒看到禮物，就欣然答應去跟聯盟的齊國絕交。反過頭來發現被騙，滿盤皆輸。此為一招不慎，再無從來。

四. 銷售最怕打低價戰

我是一名銷售，自然會有很多企業競爭對手，從來不怕公平競爭，讓客人自由選擇，最怕對手開始拋售低價，破壞市場規則。

上述兵法的上兵伐謀中第二條指出：伐掉他心頭的念想，讓他不想打戰了。在跟客戶的溝通中，我向來以突出本家產品的獨特優勢，令客人在對比之后打消繼續考慮別家的念想，直接與我簽訂協議。

但是如果有的對手想出下策給超低價格，客人又會搖擺不定，但此時開始已經轉變為“勢必會兩敗俱傷”的局面。最終無論是哪家得到生意，都比原本可得少很多。