團隊銷售

銷售團隊及個人激勵方案

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執行者，銷售人員

的業績直接關系到公司的生存與發展。為吸引和留住優秀人才，公司制定

出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創造佳績。

一、新員工激勵制度

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內能新簽合同，并且合同總金額達到

3（含）萬元以上可以獲得開門紅獎，現金300元；

2、開拓者獎：新員工在入職一個月內，業務員成交客戶數最多者（10個

為基數），獎勵200元；

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業績第一名且合同金額能達到5

萬以上者，可以獲得千里馬獎，現金1000元。

4、晉升獎：公司根據市場的調控需要，新入職的業務員在2-3個月的時

間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務主管；新入職的主

管在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務

經理。

二、月業績優秀團隊獎勵制度

1、每月團隊業績合同金額（以團隊任務為基數）第一名的團隊，獎勵現

金1000元，發流動紅旗；

2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

三、月、季度和全年業績獎勵制度

1、每月業績前1名者，且當月業績底線合同金額在任務線以上，給予300

元的獎勵；

2、每季業績前1名者，且當季業績底線合同金額在任務線以上，分別給

予800元的獎勵，并和總經理共進晚餐；

3、年度業績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、

3000元、____元以上的獎勵。

四、重大業績重獎獎勵

1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據現實

情況而定）；

2、銷售額創下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現金1000元）。

3、業績突出，考核結果優秀的人員，作為儲備人員優先給予晉升。

五、長期服務激勵獎金

服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業績的0.5%存入其長期賬

戶，至其離職時一次性支付，根據其服務年限，可支付的賬戶總額的比例

如下。

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經公司考核后一經聘用，老

員工可獲取以下增員獎金。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可

獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業績總和的0.5%作為伯樂獎，不滿一

年離職不提取該人員伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業保險。

2、入職后根據職務不同，不低于100元的電話補助。

3、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

4、銷售人員季度業績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即旅行一次，

旅行補助3000元。

5、表現優秀的員工，可享受總經理特別關愛金。（比如：員工結婚、直

系親屬去世，以及總經理認可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100

元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

(一)市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包

含下列12項內容：

(1)整個產品市場的規模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

(5)各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文

策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

(1)公司的主要政策

策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營

方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研

討下面的細節;

確定目標市場與產品定位。

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

制定價格政策。

確定銷售方式。

廣告表現與廣告預算。

促銷活動的重點與原則。

公關活動的重點與原則。

(2)銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須

實現的營業目標。

銷售目標量化有下列優點：

為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。

為擬定下一次銷售目標提供基礎。

(3)推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括

目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到

的推廣活動的目標。

②策略

決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃

的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略

等四大項。

廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、

戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多

少?

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷

活動所希望達成的效果是什么。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關

活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣

告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與

版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮

crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品

嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯

誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

(4)市場調查計劃

市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場

資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀

況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查

的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投

入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

(5)銷售管理計劃

假如把策劃案看成是一種陸?？章摵献鲬鸬脑?，銷售目標便是登陸的目

的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理

計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先

陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性

不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選

與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)損益預估

任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預

估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減

去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該

產品的稅前利潤。

制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執行策劃書的時候，我們的執

行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，

但是企業的生存并不是一直按照我們的努力來實現市場份額的，只有不斷

的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利!

為提升專賣店銷售、更好提升各專賣店人員銷售熱情及附帶推薦能力，

做到淡季不淡。特制定連帶銷售獎勵方案。

實施方法：

一、連帶銷售獎勵評周期為一星期一次

二、最大單評選辦法：

選取銷售件數2件(含2件)以上、金額最大的一張銷售單據

三、每周一選出上一周最大銷售小票給予20元/次獎勵

四、獎金直接從費用備用金中拿取，周一開交接班會時公布最大單并當

場給予獎勵。

五、連帶銷售獎勵獲得者應在交接會上分享心得作為對其他員工的激勵

六、銷售獎金作為費用核算，將最大單取出作為費用單據。

七、各店負責人在本周評比期內應及時公布目前最大單金額并張貼在醒

目位置，以促進員工銷售熱情

連帶銷售獎勵后臺細節操作

一、每周一中午12點前店長將最大單銷售(金額)(件數)(人名)獲獎單據

編號發至熊大姐處報備

二、出現最大單后應及時多打印小票一張，在周一發放完獎勵后應讓獲

得獎勵人員在小票上簽字確認并將該小票作為費用單據按正常報銷程序報

銷(沒有單據將不予以報銷)

三、最大單銷售件數必須在2件(含2件)以上的最大金額小票方才有效，

否則無效

四、本次獎勵方案目的為帶動員工銷售積極性和連帶銷售能力，希望各

店員工做到公平公正。如發現拼單、讓單等情況將對店長進行50元罰款，

并對當事人取消本次獎勵并且處罰10元

五、如本周未出現符合要求的銷售小票則本輪銷售獎金繼續累計到下一

周

六、如連續一月未出現符合要求的銷售小票則之前多有累計獎勵全部取

消，獎勵從新開始計算。并且將對專賣店負責人進行一定處罰。