助理營(yíng)銷師

助理營(yíng)銷師分冊(cè)第五章(含案例

分析)

Ⅱ．綜合測(cè)試題

知識(shí)題

一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?

1．銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及

時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷

售()的特點(diǎn)。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性

2．銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)

潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞

動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。

(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性

3．銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了

整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。

(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性

4．有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一

種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了

人員銷售()的特點(diǎn)。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性

5．一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的

銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議

6．一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷

售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議

7．銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，

他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方

式。

(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議

8．銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售

產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議

9．()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法

10．()有助于收集深層次的信息。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法

11．()是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法

12．()對(duì)于培訓(xùn)人來說是最有價(jià)值的評(píng)價(jià)手段之—

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法

13．成本—收益評(píng)價(jià)法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等屬于()

(A)定量評(píng)價(jià)方法(B)觀察法(C)面談法(D)定性評(píng)價(jià)方法

14．()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越

來越多的企業(yè)所采用。

(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法

15．()是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。

(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法

16．()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理決策中的地位和

作用。(A)銷售人員(B)財(cái)務(wù)人員(C)出納人員(D)經(jīng)理

17．傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求()。

(A)最小的成本(B)最大的利潤(rùn)(C)最大的銷售額(D)最大的凈現(xiàn)金

流

18．銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維

修與保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

(A)企業(yè)知識(shí)(B)產(chǎn)品知識(shí)(C)市場(chǎng)知識(shí)(D)用戶知識(shí)

19．銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、

產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售

人員必須掌握()。(A)企業(yè)知識(shí)(B)產(chǎn)品知識(shí)(C)市場(chǎng)知識(shí)(D)用戶

知識(shí)

20．銷售人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者、其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣如何、對(duì)

交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握

()。(A)企業(yè)知識(shí)(B)產(chǎn)品知識(shí)(C)市場(chǎng)知識(shí)(D)用戶知識(shí)

21．銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以

及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必

須掌握()。(A)企業(yè)知識(shí)(B)產(chǎn)品知識(shí)(C)社會(huì)知識(shí)(D)用戶知

識(shí)

22．()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等

信息。(A)刊出方式(B)招聘方式(C)出版方式(D)登報(bào)方式

23．利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。

(A)廣告(B)電視(C)報(bào)紙(D)電臺(tái)

24．刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說

明條件不適者請(qǐng)勿前來應(yīng)聘。這是()。(A)培訓(xùn)式招聘廣告(B)表明式招

聘廣告(C)銷售式招聘廣告(D)隱蔽式招聘廣告

25．不寫明招聘企業(yè)名稱及職位的廣告是()。

(A)培訓(xùn)式招聘廣告(B)表明式招聘廣告(C)銷售式招聘廣告(D)

隱蔽式招聘廣告

26．()是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。

(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法

27．()一般是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由主講老師

或銷售專家組織。

(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法

(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法

二、多項(xiàng)選擇題(每小題1分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，

均不得分)

1．銷售組織中的人員可稱為()

(A)銷售員(B)銷售人員

(C)銷售代表(D)業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師

2．銷售人員的作用有()。

(A)決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵(B)買賣關(guān)系的橋梁

(C)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼(D)信息傳遞的使者

3．銷售人員的職責(zé)主要有()

(A)收集信息資料(B)制定銷售計(jì)劃

(C)進(jìn)行實(shí)際銷售(D)做好售后服務(wù)

4．人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()

(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性

5．人員銷售決策的內(nèi)容包括()。(A)確定銷售目標(biāo)(B)確定銷售規(guī)模

(C)分配銷售任務(wù)(D)組織和控制銷售活動(dòng)

6．企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素有()。

(A)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)(B)企業(yè)促銷策略

(C)顧客購(gòu)買行為(D)市場(chǎng)供求局勢(shì)

7．針對(duì)不同類型的客戶，銷售人員可采取與顧客接觸的方式有()。

(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)

8．銷售人員的來源主要包括()。

(A)內(nèi)部選拔(B)委托獵頭公司招聘

(C)校內(nèi)招聘(D)外部招聘

9．人員銷售決策的內(nèi)容盡管很多，但大體上可分為()。

(A)戰(zhàn)略決策(B)財(cái)務(wù)決策(C)管理決策(D)人事決策

10．戰(zhàn)略決策主要包括()等決策。(A)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)(B)銷售隊(duì)伍的

確定(C)銷售區(qū)域的選擇(D)銷售政策的制定

11．人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的()報(bào)酬、激勵(lì)和

控制等決策。(A)培訓(xùn)(B)招聘(C)調(diào)配(D)挑選

12．報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成包括()及其他注意事項(xiàng)等。

(A)內(nèi)容（B）刊出方式(C)招聘期限（D）應(yīng)聘方式

13．報(bào)紙廣告刊出方式包括()

(A)表明式(B)招聘式(C)隱蔽式(D)挑選式

14．報(bào)紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有（）。

（A）先寄回函，再安排面試（B）不定期面試

（C）見報(bào)即來面試（D）電話聯(lián)系即來面試

15、在通過報(bào)紙進(jìn)行招聘工作時(shí)，還應(yīng)注意的事項(xiàng)有（）

（A）準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)事宜應(yīng)安排的井井有條，以免給應(yīng)聘者留有余地下

不良的印象

(B)場(chǎng)地的選擇多以應(yīng)聘者來企業(yè)面試為宜

(C)面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺

(D)每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項(xiàng)記錄

16．一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持()的原則。

(A)價(jià)值(B)規(guī)模效應(yīng)

(C)重點(diǎn)(D)持續(xù)性

17．銷售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點(diǎn)的不同可分為()。

(A)集中培訓(xùn)(B)連續(xù)培訓(xùn)

(C)分開培訓(xùn)(D)間斷培訓(xùn)

18．銷售培訓(xùn)人員的主要來源有(）(A)公司的外部培訓(xùn)專家(B)公司

的專職培訓(xùn)人員(C)校園老師(D)正規(guī)的銷售機(jī)構(gòu)人員

19．銷售人員培訓(xùn)的方法主要有(）

(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法

20．唐納·克柏屈格的“四階層評(píng)估模型”，培訓(xùn)評(píng)估分為(）方面

(A)反應(yīng)(B)行為(C)學(xué)習(xí)(D)效益

21．規(guī)范的銷售會(huì)議名稱一般由()組成。

(A)會(huì)議范圍(B)會(huì)議名稱(C)會(huì)議性質(zhì)(D)會(huì)議內(nèi)容

22．初定銷售會(huì)議步驟包括會(huì)議的()等。

(A)性質(zhì)(B)議程(C)日程(D)程序

23．銷售會(huì)議材料主要有()。

(A)會(huì)議文件(B)講話材料(C)會(huì)議性質(zhì)(D)會(huì)議主持詞

24．銷售會(huì)議的組織可以分為會(huì)議的()等階段。

(A)開始階段(B)會(huì)議準(zhǔn)備(C)會(huì)議期間(D)會(huì)議結(jié)束

25．分析評(píng)價(jià)銷售培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致分為(）

(A)定量測(cè)量(C)不定期測(cè)量(B)定期測(cè)量(D)定性測(cè)量

技能題

一、情景模擬題(1—2題。每題20分)

1．王經(jīng)理最近從公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里挖走了對(duì)方／b．,g經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員。

合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，鳳毛麟

角。主動(dòng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售隊(duì)伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅

熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來部分客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈反對(duì)這種他們稱之為“挖墻

腳”的行為，因?yàn)樗麄兓ㄥX培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理則認(rèn)為吸

引銷售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

問題：(1)企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑?

(2)如果你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么?為什么?

2．王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代

表拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿

意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一個(gè)專家為公司的銷售

代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手

段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的

銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使

得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。

從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最

佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神

不好。

問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?

二、案例分析題：(1—2題。每題20分)

1．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。

本案例展示了3家公司的銷售隊(duì)伍問題，這些問題具有很強(qiáng)的代表性。公

司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)

設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東

北區(qū)的整個(gè)銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所

有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張

三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能

力的增強(qiáng)，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樵诳蛻粞壑?，公司?/p>

張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B：承包制、放羊

式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到

一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到

底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的

管理活動(dòng)，如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面

的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平時(shí)這

方面缺乏管理，銷售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行了，而且這些業(yè)績(jī)

全是自己一個(gè)人努力的結(jié)果。公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來不重視對(duì)

銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙

過海，各顯其能”。有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；

有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則

搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上幾種方法，C公司的一部分銷

售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

問題：(1)案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊?

(2)怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷售人員管理政策?

2．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。

某廠開發(fā)的新產(chǎn)品——?dú)夤ぐl(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。

忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅

向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體

示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也永疼。

圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。

問題：(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?(2)人員銷售有哪幾種方

式?

Ⅲ．標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

知識(shí)題

一、單項(xiàng)選擇題

標(biāo)準(zhǔn)答案：

1．A2．C3．B4．D5．A6．B7．C8．D9．A

10．C11．D12．B13．A14．D15．C16．A17．C18．B

19．A20．D21．C22．A23．C24．B25．D26．A27．B

二、多項(xiàng)選擇題

標(biāo)準(zhǔn)答案：1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．ABCD

5．ABCD6．ABCD7．ABCD8．AD9．AC10．ABCD

11．ABCD11ABCD13．AC14．ACD15．ABCD16．ABCD

17．AC18．ABD19．ABCD20．ABCD

21．ACD22．BCD23．ABD24．ACD25．AD

技能題

一、情景模擬題(1—2題。每題20分)

1．答案要點(diǎn)：

(1)企業(yè)招聘的途徑一般有：

大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部

職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分)

(2)回答道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說。(10分)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

2．答案要點(diǎn)：

武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)

的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，

爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)

武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王

港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)

(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)

二、案例分析題(1—2題。每題20分)

1．答案要點(diǎn)：

(1)A公司

利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)明確，銷售人員之間不會(huì)互相爭(zhēng)奪客戶資源；

弊：公司對(duì)客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。

B公司

利：銷售指標(biāo)明確、操作性強(qiáng)，銷售人員工作積極性高；

弊：銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，公司管理不到位。

C公司

利：銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快；

弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。(共

10分)

(2)一般說來，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來系統(tǒng)制定銷售

人員的管理政策。

①銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的

優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過先行接見、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查、體

格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的

銷售人才。

②銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。

③銷售人員的激勵(lì)：激勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，公司

可以綜合運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)等方式來提高推銷人

員的工作積極性。(共10分)

2．答案要點(diǎn)：

(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

·強(qiáng)烈的敬業(yè)精神?！っ翡J的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。·說服顧客的能力。

·寬闊的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。(10分)

(2)人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。

②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。

銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。(10分)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述

否則酌情扣分。

市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知