客情關(guān)系

四、客情關(guān)系維護對策

（一)如何選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商

筆者在實習(xí)期間深刻體會到,一個資金實力決定著經(jīng)銷商能否代理上名牌產(chǎn)品，

資金實力決定你渠道網(wǎng)絡(luò)能做多大，資金實力決定你能否組建專業(yè)營銷團隊。做

任何經(jīng)營資金是最基本的條件，具備一定的資金實力，方可起步和向良性發(fā)展,

才能夠維護好客情關(guān)系。一個經(jīng)銷商的資金實力包括流動資金與固定資產(chǎn)

維護與穩(wěn)固良好地客情關(guān)系,最關(guān)鍵的就是為客戶

提供優(yōu)質(zhì)高效全方位的服務(wù).在市場競爭的環(huán)境下，服務(wù)

做好了，客情關(guān)系的基礎(chǔ)也就牢固了。如何才能做好服

務(wù)呢？現(xiàn)將本人在走訪客戶過程中得到的體會與各位同

仁做一探討.

一、及時做好售后服務(wù).市場的競爭就是服務(wù)的競

爭。國內(nèi)各大知名企業(yè)無不把服務(wù)當(dāng)作企業(yè)的生命來維

護.我們作為物流商貿(mào)企業(yè)更要把服務(wù)當(dāng)作我們的生命

來呵護。我們的服務(wù)包括：貨架的整理、破損商品的調(diào)

換、商品的補缺、貨物的配送與堆碼等等。

二、全面與持續(xù)的服務(wù)。服務(wù)不是指某一次、某一

時和單方面的服務(wù),而是指一個長期、全方位的工作，必

須貫穿到銷售的各個環(huán)節(jié)-—售前、售中和售后，包括服

務(wù)時的言談舉止以及對客戶的承諾等多方面內(nèi)容。整潔

得體的衣著、簡潔恰當(dāng)?shù)恼Z言都會幫助你贏得客戶的好

感，拉近彼此的距離,增進相互之間的感情。此外,還要

了解客戶喜歡什么，忌諱什么，以此加強我們與客戶的

溝通和了解。

三、加強對客戶的回訪。對客戶不斷的回訪,與客戶

不斷的交流是穩(wěn)固客情關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。通過不斷的回

訪與交流，及時了解客戶需求與市場動態(tài),確保購進的商

品不會出現(xiàn)滯銷，暢銷的商品不會產(chǎn)生斷貨、缺貨等情

況。

四、合理的營銷策略。在服務(wù)客戶時，要針對不同

的客戶采取不同的營銷手段.因為客戶的需求不同，文化

水平不同，消費檔次也千差萬別，我們在推銷不同商品

時要認真進行分析，針對不同的商品和客戶采取不同的

營銷策略，把銷售政策用足用好，取得商家和消費者的

信任,通過合理的營銷策略產(chǎn)生最大的效應(yīng)。

五、合理運用促銷政策。各種商品都有其單獨的促

銷政策,利用其擴大商品的銷售量、提高市場占有率顯得

尤為重要。只有把有限的促銷政策提供給商家，用在消

費者身上，讓商家和消費者得到實惠,才能產(chǎn)生回頭客,

使我們經(jīng)營的商品實現(xiàn)良性循環(huán)，占領(lǐng)并擴大一定的市

場份額.

六、必須做到以誠相待.客戶就是我們的“衣食父

母”，服務(wù)客戶必須做到以誠相待，盡力為客戶著想，

只有取得客戶的信任,才能促進商品的銷售。如在多品種

鹽銷售中，要本著對客戶負責(zé)的態(tài)度，向客戶介紹銷售

多品種鹽的好處以及食用鹽的發(fā)展趨勢——不僅會給消

費者帶來健康，同時還會給商家?guī)磔^大的利潤等。

通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)來加強客情之間的關(guān)系，通過

鹽行業(yè)良好的信譽和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來縮短與消費者之間的距

離，做到這一點就能與客戶形成相互依存、共同發(fā)展的

良好局面.從而確保我們的食鹽市場占有率,打開非鹽商

品的銷路，為合肥鹽業(yè)筑起應(yīng)對市場經(jīng)濟變化的避風(fēng)墻。

（七）下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選擇優(yōu)秀的二批商

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場近幾年的發(fā)展和升級速度之快超乎所有人的想象，白酒行業(yè)因為前

幾年的發(fā)展被以茅臺為龍頭的高端白酒搶了風(fēng)頭,掩蓋了來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的聲音。

從最近幾年家電下鄉(xiāng)和汽車下鄉(xiāng)所爆發(fā)出來的銷售力，足以證明鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力廣

闊。目前白酒下鄉(xiāng)行動還遠沒有家電和汽車行業(yè)的規(guī)模化,還沒有達到那些行業(yè)

的競爭程度，但這并不代表著未來幾年白酒行業(yè)就不會加快下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的步

伐，特別是這兩年酒駕、禁酒令和反腐敗等一系列不利因素導(dǎo)致整個行業(yè)蕭條、

不景氣。促使各個品牌企業(yè)紛紛做出品牌戰(zhàn)略調(diào)整和經(jīng)營模式創(chuàng)新，這無疑于加

快白酒行業(yè)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的步伐，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場白酒競爭的程度也會越來越激烈,

但經(jīng)銷商是本土作戰(zhàn)，如果抓住先機率先構(gòu)建好網(wǎng)絡(luò),強化市場基礎(chǔ)，制造競品

進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的壁壘,在廠家高空廣告的支持下,經(jīng)銷商導(dǎo)入的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品就一定有

機會率先勝出,分享鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場未來大幅增長的大蛋糕。那么經(jīng)銷商要想控制好鄉(xiāng)

鎮(zhèn)市場，就必須要選擇一個優(yōu)秀的二批商來幫助自己來管理市場和維護好客情.