銷售員培訓

銷售員工培訓方案

導語：隨著社會的飛速開展，在組織的人、財、物、信息四種

資源中，人們越來越廣泛地認識到人的重要性，以柑橘的功效與作用 人為本的理念已

漸漸深入人心，以下是的銷售員工培訓方案，希望能夠幫助到大

家！

1、為什么要做出這樣的培訓？

培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業

的銷售業績。

2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優勢，競爭對手的狀況、

專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養

銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化、養成做事的積極性和良

好的效勞態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和

業績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

1、產品培訓

（1）、產品知識的介紹

數字通信電纜：導體為0。5、0。511、0。6面積大小的通信線

纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。

A、通信電纜局用通信電纜：導體為0。4面積大小的通信線

纜。

通信線纜：導體0。4、0。5面積大小的2芯4芯線。

監控視頻電纜：SYV—75—3（導體為0。5）SYV—75—5（導

體為0。75）SYV—75—7（導體為1。2），并且包括電梯線纜、攝

像機線纜等，RG、JIS等系列線纜。

B、同軸電纜

電視線纜：SYWV—75—5（導體：1。0）SYWV—75—7（導體：

1。66）SYWV75—9（導體：2。15）以及高檔電視線纜系列。

C、屏蔽線RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜，0。3至2。5平

方大小，麥克風系列線纜、RVVSP對絞型屏蔽電線。

D、護套線RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線（ZR—

RVS）、扁型無護套軟線（RVB紅黑線）、尼龍護套線（BVN）。

音視頻連接線：SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。

E、音響播送系統線纜音響播送線：高、高保真、工程音響

線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

F、信號線

以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝、字母代號所

包含的內容。BC：純銅、AL：鋁鎂合金絲、TC：鍍錫銅、CCS：銅包

鋼、CCA：銅包鋁等。

（2）產品的優勢賣點

首先，我公司出廠產品保證“足芯、足米、足平方、更平安、

更價值”的本位宗旨。

l包裝美觀、產品品質與定價適應市場的需要。

l產品線相對其他業界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整

體的需要。

l在與其他競爭對手比較方面，表達在產品的準確傳輸數據和

主要功能數據等。例如：視頻監控線的準確有效傳輸間隔的保證。

l品牌化經營著名小吃 、產品創新能力的不斷提升，適應市場的快速開

展，帶著經銷商一直走別的同行前面。

舉例：尼龍護套線

l尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優越的平安性

能。

l尼龍線對周圍環境無任何的危害，綠色、環保，是家居裝修

設備電源、照明最正確用線。

l具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦

傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經濟性。

l銷售內勤 采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優良的熱

穩定性。

l具有較高的機械強度和優異的耐磨性、耐寒性、外表硬度、

抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

（3）產品的適用范圍

舉例說明：Network250用途：數字通信用水平對絞電纜，應用

于大樓綜合布線系統中工作區通信引出端與交接間的配線架之間的

布線，以及住宅綜合布線系統的用戶通信引出端到配線架之間的布

線，滿足于100MHz的數據通信。標準布線長度90米。

SYWV—75—5用途：應用于1GHz以下閉路電視系統，共用天線

系統（CATV/MATV）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線

或內部配線。

尼龍護套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布

線。

2、公司文化、客戶效勞培訓

“以人為本、開拓創新、誠信務實、追求卓越”“誠信營

商”————————————企業文化

“一流品質一流效勞科學管理持續改進”————————

—————————————沉浸近義詞 ————————————品質方針

“根深，方能葉茂”的營生境界—————————————

—————————————————————————————

————————品牌理念

“真芯品質放心選擇足米足芯足平方更平安更價值”—

—————————————價值曖昧的情話 理念基督教天主教

“專業的知識微笑的效勞專注的工作積極的協助”————

—————————————————職業情操

“專業的知識微笑的效勞專注的工作積極的協作”————

—————————————————效勞宗旨

（1）積極的市場協作，派駐專業人員進展標準化的協助，渠

道分銷商的開發，市場的規劃、準確的產品價格體系的制定等。

（2）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。

（3）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供

100%滿意的更換效勞。

（4）針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨效

勞。

手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無

法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

1、因人而異進展工作分工，充分使員工潛能得到發揮，渠道

與工程分工明確。

2、設定業績目標，進展一個量化，員工之間能夠進展一個競

爭比照，看到自己的長處和缺乏。

3、會議的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，

每天進展，匯報當天方案和前一天的工作情況，問題的與收獲的分

享。周會，總結每周的業績匯報，本周的工作情況，和下周的、業

績目標等。

4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示

戒備。

1、市場開發前的準備

（1）樣品板和資料的準備（要進展量化）。

例如：我每天拿多少個樣品板資料去開發市場，有針對性的向

潛在客戶進展資料的派發，全力做到，資源的不浪費。

（2）要知道目標市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家

裝材料非語言交流 市場。

（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發，拜訪客戶

要量化。比方，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5

家的意向型客戶等。

2、目標市場定位、市場類型的甄別

（1）目標市場在該區域處于什么地位，核心市場還是配角市

場，經營何種材料為主。

（2）市場類型：批發型市場還是零售型市場，或者是哪個占

的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售

渠道覆蓋面較廣的市場。

3、如何尋找饒有興致的意思 目標客戶

以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發客戶，下面我們要

做的是依靠什么要求來選擇開發客戶，開發出的客戶是必須符合我

訊道公司要求。

（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面

積的大小來客戶的實力。比方，新保密法 在翻身路市場，初次去跑，我可能

無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的

門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不

是決定客戶銷售實力的唯一論據。

（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方

面來講，可以根據這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商

戶經營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

（3）所經營線纜產品的質量、品牌知名度以及產品在同質產

品中的售價比照，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價

格處于什么樣的位置。

（4）經營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經營有著自

己的看法。有沒有一套完整而有效的經營思路。

（5）經銷商以及所屬員工的效勞能力與意識的。處理客戶問

題的反響時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的效勞能

力。

（6）決策人員的性格，對待事物的態度。例如，在我西北區

一客戶，所經營的線纜非常多，經營訊道線主要是來為了提升自己

的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經營本錢，不認真對待等。

（7）經銷商的網絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經銷類

型的客戶）。

4、選定客戶后，如何與客戶進展洽談

首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是

做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。

誰（關鍵人），針對某一項事務，我該和誰進展精準的接洽，

這就要找到關鍵人，進展戰略合作的洽談，決策人必須能夠全權負

責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問

題的人。

為什么，當然，我們為什么手心熱是怎么回事 要去找他呢，為什么找他來合作

呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴

的前提，不是隨便一個經銷商就可以做的，達不到一定的要求，就

無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，

讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。

市場范圍，這也就是針對一個區域型的經銷商的開發，我們給

予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市

場有多大。

利益我們給客戶能夠帶來什么？

1、先進的管理經歷，完善的產品庫存管理。

2、完善的效勞體系架構，適宜的產品價格體系。

3、利潤空間，贏利能力。

時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。

如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調查及市場協

助。

市場調查：

（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。

（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們

的方位。

（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們

的核心客戶。

市場協作：

（1）、協助開發下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。

（2）、適宜的廣告投放，的門頭廣告制作，產品展示架的支

持。

（3）、資料、產品樣板的有效支持。

其次，在市場方面該告訴客戶什么？

1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質產品比較的優勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例

如，尼龍護套線，普通BV線的升級產品，別人還沒開始做的，我們

已經在市場上進展銷售，從某一層面來講，誰率先經營此類產品，

誰將贏得未來市場競爭的主導權。

2、做好規劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市

場。

（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓

客戶看到前景，

（2）分析競爭對手的優劣勢，看到我們公司產品的優勢，當

然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣

傳近期的業績增長情況，可以向客戶進展反向的案例說明，例

如：……強調我們的價值。

5、成交及試探性成交

根據以上的分析內容，假設無提出其他，就可以確立合作。一

旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協議是我來

寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交

易。

1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面

和暢銷產品的主推。

2、負責好產品的有效擺放，更能突出產品的形象和質量檔

次。

3、該如何操作市場的方案落實了。