保險銷售話術技巧和話術

保險銷售話術技巧和話術

當今時代,各行各業都面臨著激烈的競爭,保險行業更是如此。因此,

各保險公司想要獲得更好的發展,在進行保險銷售時就需要營銷人員掌

握一定的話術技巧,這樣才能收獲更好的業績。以下是店鋪為大家整理

的保險銷售話術技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

目錄

新手入門的保險銷售技巧和話術

準客戶：喂你好，哪位?

代理人：你好，請問是__先生嗎?

準客戶：我是，你哪位?

代理人：我是__人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介

紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎?(聆聽準客

戶回答)

準客戶：你有什么事嗎?

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做

了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了

解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要

的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解

一下。

代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時

間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決

定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?

處理反對問題準客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才

特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較

方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談談。

準客戶;對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了

解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之后，你就可

以自己來判斷這套“家庭財務和保障規劃”是不是對你有幫助，如果

你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對

大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分

鐘時間。

準客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給

你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務和

保障規劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，

只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，

我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾

點種下班?

地點 準客戶：5點鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎?

準客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……?

準客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你!

代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，

我能記一下你的手機號碼好嗎?

準客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司，我

們見面之后再詳談，謝謝你，再見。

準客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經理，你好(握手)我是__人壽的劉小海，這是我

的名片(雙手遞上)

準客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們

公司辦公環境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常

有實力，效益也一定很不錯吧。

準客戶：還好啦!

代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎?

準客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財

務經理，是嗎?

準客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了!

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在

電話里跟你講過的，我有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障

需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，

他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否

也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司__人壽的情況，然后我會跟你

一起做一下你家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時

間。

如果你覺得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，并需要

我們協助你做好財務規劃，我們很樂意能為你做出專業的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹

一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以

嗎?

準客戶：可以。

介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們__人

壽保險公司?

準客戶：__?我不是很了解。

代理人：__人壽成立于1996年8月，總部設在北京。目前，__人

壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸(集團)總公司、

中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內大中型企業。外資股東包括瑞士

豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著

名國際金融企業。 2006年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高于行業

平均5.2%的水平，同時，我們__人壽堅持 “__保險 理賠不難”的服務

理念，傳承__豐富專業的理財經驗以及先進的運營模式，強強連手，

打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優質客戶

提供專業的服務。

代理人：張經理，你還有沒有其他想多了解一點的地方?(注視準

客戶，等待響應，根據準客戶的提問情況做出相應的解答)

準客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。

介紹自己 代理人：張經理，至于我個人的情況是這樣的(這里自己

事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業訓練等話術，

來讓客戶進一步了解你本人。認可并接受你：我是上海大學畢業的，

兩年前參加工作，我的專業是國際貿易。

準客戶：那你為什么會選擇做保險呢?

代理人：因為我覺得__人壽這家公司非常專業，提供專業的培訓。

同時隨著社會的發展，越來越多的人需要專業的理財及保險服務。而

保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們

來談談如何針對你家庭的實際情況，為你提供專業的服務。

喚醒需求與發現需求

代理人：張先生，你對保險有些了解嗎?

準客戶：應該說，不太了解。

代理人：張先生，你忌諱談論風險嗎?

準客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，只是大

小而已。

說明家庭財務及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，

每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業的分析，讓客戶和

我們一起討論他的財務和保障需求。

其實我們大多數人在做家庭財務與保障需求分析時，基本上分為

三個方面：

家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我

們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經準備妥當?

養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始準備足夠的養老

基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據話說：你退

休前掙了多少錢并不重要，重要的是你退休時存了多少錢。

意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不

幸有病或是發生意外，我們就會出現財務問題，如果罹患重大疾病，

整個家庭的財務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的

財務計劃，是有效的解決之道。

準客戶;你說的有道理。

代理人：是的，我們__人壽有一套科學合理的家庭財務與保障分

析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我

們的專業知識和能力，為客戶規劃出合理的理財建議和方案。

準客戶：不錯。

代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎?

準客戶：分析表?

代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設計

的。

填寫基本資料 代理人：張先生，你是什么時候參加工作的……

準客戶;……

代理人：(一邊看表一邊說)你太太比你小2歲，她是做什么的?

準客戶：她是醫生。

代理人：你的孩子叫“張小杰”

準客戶：是的今年2歲

……(填寫完個人資料)

喚醒需求與發現需求 用問問題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶的三個方面的需要

設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你

目前的情況，你最注重的是哪個方面?

準客戶：應該是家庭保障吧。

代理人：為什么你最關心的是家庭保障?

準客戶：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關心的是這個.

觸動不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有

什么變故的話，我們相信你有能力照顧。

保險銷售話術技巧

保險銷售話術技巧一：具有良好的語言溝通能力

溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方

面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能

夠準確地了解客戶的真實需求。

保險銷售話術技巧二：使用標準的專業文明用語

如您好：我是__公司的__，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現

在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話等等。

保險銷售話術技巧三：語調語速平和

面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達

給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意

與你溝通下去的愿望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語

言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放

松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的

真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務

人員感到善意、理解和支持。

保險銷售話術技巧四：積極的工作心態

電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧

客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫

出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信

心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么

看。

同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超

過了其他人。

想要讓顧客請聽您的推銷，營銷人員首先需要具有良好的語言溝

通能力，其次要使用標準的專業文明用語。此外，銷售人員的語調語

速要平和，讓對方有交流的愉悅感。最后，銷售人員則要有積極的工

作心態，讓對方感受到您的真誠和正能量。做到這些保險銷售話術技

巧，您的業績一定會不斷增加。

做保險的銷售技巧有哪些

做保險的銷售技巧一：主打“保障”牌

客戶對保障的需求都是不變的，所以一般而言，對于以保障需求

為主的客戶而言，沒有什么能影響他們的購買決策。“保險的保障功

能是資本市場的賺錢效應無法替代的”，某優秀營銷員如是說。對于

傳統的壽險和保障型保險來說，該怎么賣還怎么賣。

做保險的銷售技巧二：放棄該放棄的客戶

客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能

滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶

的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那么

營銷員應該做的就是放棄這類客戶，有些客戶是需要放棄的。客戶分

為不同的類型，有激進型、穩健型、保守型之分，對于不同類型的客

戶需要制定不同的理財規劃。并不是所有客戶都喜歡炒股票，對于那

些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險

需求的人。客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，

同時對于熱衷于投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

做保險的銷售技巧三：做好售后服務

保險最終的價值體現于其服務，保險營銷員更要做好售后服務工

作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下，單純地從

投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防范角度為客

戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通

渠道，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投

資蘊藏的風險。

做保險的銷售技巧四：增加接觸機會

作為消費者，每個人都是有警覺性的，如果你直接上去介紹產品，

他會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人、任何客戶都

會反感推銷。所以作為一個專業的車險推銷員，要給客戶指引，解答

客戶提出的每一個疑問，才能更好地接近客戶，引導客戶，減少客戶

的警覺性，為后面切入產品的銷售打下一個良好基礎。

保險銷售話術十點重要技巧

1.保險作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在

認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售必須學會

主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。

2.客戶是理財師的財富。很多時候，只有學會持之以恒地開發客

源，讓自己擁有穩定充足的客戶群，保險銷售才能有效地開展工作，

實現自己的人生價值。

3.在理財經理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手

段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。

4.這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶

進行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心里距離，為將來順利成交

奠定基礎。

5.無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的

拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出

于客戶的一種習慣。

6.但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要

盡量避免對方拒絕;同時，面對不同的拒絕理由，還要注意采取不同的

方法加以對應。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。

7.在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否

處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產品的一個關鍵環節。

8.一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的

異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消

其疑慮，主動購買保險。

9.優秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。

10具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招。只要理財師在于客

戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善于運用技巧、多注意一些細

節上的問題，那么，保險對于他來說，就很容易簽訂。

保險銷售話術技巧：提高銷售的方法

一、找一個與自己業務相近的伙伴

堅持觀點：業務中好事壞事都給他聊一聊反對觀點：獨處孤行工

作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不

錯的方法，這非常有助于提升自己的業績，尤其是工作中遇到困難與

挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經

意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產品，由于推廣不夠，銷

售不暢，給朋友說明情況后，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售

業績的受益是你沒有預想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比

較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責任感中受益。

二、多方位選擇促銷方式

堅持觀點：變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對

觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現代的各行各業，只要

不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由于競爭的存在就會讓你想方設法

促進銷售，用常規的方式方法總會讓你感動落后，這時你不妨擴大一

下銷售外延，有時會有出奇的效果，比如一個乳品公司業務人員通過

與該公司銷售輔助設備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人

發一件乳品公司的產品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售

額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會

有的出奇效果。

三、學會獎賞自己和所帶領的團隊

堅持觀點：只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就

去……反對觀點：這和提高銷售業績有什么關系通過以上方法在具體工

作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領的團隊，比不獎勵的成功率

可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人，比

如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續3天提升1.5倍，就給自

己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業績與生活中的重要東西都可以

結合起來。

四、計劃目標要高，但不能高不可及

堅持觀點：具體目標——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點：

目標抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售

場所進行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標——今天

1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設法為

今天1萬的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可

用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計

劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。

五、記下自己的業績提升，培養成就感

堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業績反對觀點：我這幾天都干什

么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷售業績，

有助于自己的業務素質的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的

記錄與總結，在某個時段某個時間做了什么，哪件事情哪個活動做得

非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己

是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經驗的積累產生一種成就感，

這種感覺會給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這

些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。