【word版】紅酒銷售工作計劃7篇

紅酒銷售工作計劃7篇

紅酒銷售工作計劃1

1、努力學習，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是紅酒營

銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使

自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各

區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一

個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超

渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展

上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場做個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善

各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其

更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)

品和其他紅酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個紅酒市場的走向，以

便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

紅酒銷售工作計劃2

一、科學決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點業(yè)績

酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計

劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現(xiàn)“三

創(chuàng)目標”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等。總體思路決定著科學

決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審

工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中

全會強勁東風的激勵，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、

領(lǐng)班，團結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)

優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業(yè)績。

1、經(jīng)營創(chuàng)收。酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推

出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。

酒店全年完成營收為x萬元，比去年超額x萬元，超幅為x%;其

中客房收入為x萬元，寫字間收入為x萬元，餐廳收入x萬元，

其它收入共x萬元。全年客房平均出租率為x%，年均房價x元/

間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平

均值。

2、管理創(chuàng)利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，

合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方

面，倡導節(jié)約，從嚴控制。酒店全年經(jīng)營利潤為x萬元，經(jīng)營利

潤率為x%，比去年分別增加x萬元和x%。其中，人工成本為x

萬元，能源費用為x萬元，物料消耗為x萬元，分別占酒店總收

入的x%、x%、x%。比年初預定指標分別降低了x%、x%、x%。

3、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基

本行為準則》關(guān)于“儀表、微笑、問候”等20字內(nèi)容的培訓，

加強管理人員的現(xiàn)場督導和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及

崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準。因而，今年5

月份由市旅游局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比，

我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高分值，在本地區(qū)同星級飯店中

名列前茅。此外，在大型活動的接待服務(wù)中，我店銷售、前廳、

客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表

揚信，信中皆贊揚道：“酒店員工熱情周到的服務(wù)，給我們的日

常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活

動。”

4、安全創(chuàng)穩(wěn)定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項

安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)

生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導下，店級領(lǐng)導每

天召開部門經(jīng)理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員

工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防

群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒

店保安部警衛(wèi)班也因此而被評為先進班組。

二、與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀

酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，

認真學習領(lǐng)會十六屆四中全會精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)

等實際情況，與時俱進，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。在市場競爭的浪

潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要

表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上。酒店總經(jīng)理大會、小會反復

強調(diào)，干部員工要有緊迫感，應(yīng)具上進心，培養(yǎng)“精氣神”。酒

店的管理服務(wù)不是高科技，沒有什么深奧的學問。關(guān)鍵是人的主

觀能動性，是人的精神狀態(tài)，是對酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是

對管理與服務(wù)內(nèi)涵真諦的理解及其運用。店級領(lǐng)導還通過組織對

部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項培訓交流，啟發(fā)引導大家拓

寬視野，學習進取，團結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標、管理目標

和接待任務(wù)的過程中實現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。因而，部

門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互

為補臺、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量

檢查請假、缺席的人少了，

則代之以主動關(guān)心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動

中，在店級領(lǐng)導的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其

員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作

的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓八大工作

在今年抓“三標一體”6s管理的推行認證過程中，酒店召

開了多次專題會，安排了不同內(nèi)容的培訓課，組織了一些驗審預

檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，

酒店引進國內(nèi)外先進酒店成功經(jīng)驗，結(jié)合年初制定的管理目標和

工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。

以效益為目標，抓好銷售工作

1、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上

半年就有x名，是同規(guī)模星級酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分

析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地

調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至x名，增強了留下人員競爭上

崗意識和主動促銷的工作責任心。

2、渠道拓寬。銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依

據(jù)。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少

市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了

部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有

協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，

拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人

負責，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分

解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激

勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，

五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升。

3、房提獎勵。根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以

接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會展團隊

等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成

功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后

予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前

臺接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年x

萬元升至下半年x萬元，升幅約為x%。

4、窗口形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，

加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理

銷控房間，保證酒店利益最大化。例如，在今年的車展、房展期

間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的最大利益，

連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，

完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結(jié)帳、交

接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時采用了“賓客結(jié)算

帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯。

加強主管的現(xiàn)場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解

決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查

督導作用。加強主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每

天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領(lǐng)班的責任心。今

年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯登漏登現(xiàn)象。

總之，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實，把握契

機，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原來

占客房總收入的x%提高到x%，最高日創(chuàng)收為x元，最高日平均

房價為x元;全年接待賓客x萬人次，接待外賓x萬人次。

5、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，

也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中

的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的

宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做

到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的

客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約x起，為酒

店減少經(jīng)濟損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。

此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動銷售到

主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從

無市場調(diào)研分析等無基礎(chǔ)管理到每月一次市場調(diào)研分析

和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下

半年共創(chuàng)收x萬元，比上半年增額x萬元，增幅約為x%。

紅酒銷售工作計劃3

一、業(yè)務(wù)員的配備：

1.以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務(wù)拓

展，薪酬結(jié)合當?shù)匦匠陿藴省I(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)

商，進行支付。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶

不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我

方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企

業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我

方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實力;財務(wù)

收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定

性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定

性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè);

在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分

為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管

理。

1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;

2)在重點區(qū)域市場，如__、__等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡(luò)有限，

經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達到擴大終端網(wǎng)

點的目的。

3)在終端網(wǎng)點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場

為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪

貨。

5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的

小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、

方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入

獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以“__紅酒”的市場定位、目標市場為切

入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資

源。

2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“__紅酒”是__x精

釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導的是一種科學、健康、自然、

時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據(jù)__地域、氣候特征及當?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉晳T，應(yīng)在

枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“__紅酒”喝了不上火，即去

火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選

擇適應(yīng)電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：

a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“__紅”是一種創(chuàng)新

的酒，讓受眾知曉“__紅”;

b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以

介紹__的由來傳說，__酒的特性等酒文化方面知

紅酒銷售工作計劃4

業(yè)內(nèi)分析

第一，其價格優(yōu)勢很明顯：主要以，(張裕，長城，王朝)

為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場

占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能

買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被

放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，

而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓

低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內(nèi)紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返

利，并經(jīng)常會推出各類活動，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對高端

客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務(wù)游。

分析及實施的措施

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)

品，應(yīng)該如何開拓市場呢?我總結(jié)出以下幾個問題，希望公司的

4個人每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法

方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：

一：我們賣的是什么?(對自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深

度了解)答：國內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我

們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因為無論是個人還是公司，

在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘

托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么

簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰?(我們對目標群體的分類)

答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無論個人或是

企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一

種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大

的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場以廣大的中小型

企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么

讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)

三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)

答：買的到的前提必須是見的到，想的到，宜購買，所以相

關(guān)合作渠道與自營渠道必須建立，家居生活類賣場、婚慶公司、

影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我

們主力要開拓的渠道，自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，

這個是自營的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。

四，怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)

答：紅酒是體驗性與專業(yè)性十分強的一種商品，所以以小型

主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的

主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地

閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，

輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為

您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松

的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情

感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情

懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感

受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中，客

戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電

話跟進應(yīng)該會將酒會轉(zhuǎn)換率提升不少。

五，購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))

答：適時跟進行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有

和消費者不斷溝通的機會，交流才能交心，交心才能交易。其中

最重要的是進行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)

答：我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研

究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體”中的重要部

分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契

機，我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動：1、通過舉辦紅酒會(如

合作企業(yè)的招商會、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會等以紅酒會的形式出

現(xiàn))——以酒會友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標客

戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品

牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅

酒，還可以結(jié)交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業(yè)，加

強互動溝通，促進合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升，讓合作

企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡，品牌效應(yīng)與市場效益雙收。2、我們

會在自營網(wǎng)絡(luò)平臺如我們與淘寶店為合作企業(yè)進行一些免費推

廣與聯(lián)合營銷。

紅酒銷售工作計劃5

1、努力學習，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使

自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各

區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一

個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超

渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展

上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便

應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

紅酒銷售工作計劃6

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷

史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的__x年，同樣有著

許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事

之秋，雖然20__年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整

體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，

也在業(yè)界引起了一段時間的.騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒

駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎

坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、__x和

無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的

運作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制

定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移

向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場

環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金

鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實

力小);

4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同

時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制

定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷

量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太

注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、

網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作

的質(zhì)量。

6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在

于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，

今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于

20__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的

市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20__年我個人無論是

在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時

也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場

運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證

明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來

臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到

位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，

代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大

的，對我們更是淡化了。

2、__市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方

強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在

市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場

反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后

來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的

手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、__市場

__的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄＿@個市場我的失誤有

幾點：

(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，

對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補

充;

4、整個__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期

跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、____年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20__

年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以

“__x發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各

個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例

的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，

自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，

后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于

依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索

著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功

效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方

保護過于嚴重、地方就太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配

合度”等;辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客

戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種

“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員

的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之____年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將

是嶄新的____年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐

收和碩果累累!

紅酒銷售工作計劃7

一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方

位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析

里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變

成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例

子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。

鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階

梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形

式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二

要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的

市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再

根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每

月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各

個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。

對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提

高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定

合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的

實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷

售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關(guān)系

維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷

售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的

不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度

傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行

定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣

傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率

和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策

劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有

可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響

力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”

或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)

計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積

極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)

一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積

極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工

作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺

季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的

銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷

活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，

攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策

劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設(shè)、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格

戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企

業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操

縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一

個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲

力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在

未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。工作計劃

團隊建設(shè)：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感

的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份

好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利

用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝

聚力。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域

經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務(wù)。第二階段：團

隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)

配與團隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階

段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月

度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引

導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團

隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一

場成功的戰(zhàn)斗來獲得。