服裝銷售分析報告

服裝銷售分析報告

服裝銷售分析報告

服裝銷售分析報告（一）

淡旺季的交替好似季節之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈

日酷暑后面就是碩果累累，企業如能在萬物蕭條之中提升業績，使

自己產品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業的收入，提

升產品的知名度，還可使企業為即將到來的旺季打下良好的基礎，

在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業績，只有運用科學

的營銷策略方能轉“退”為“升”，取得佳績。

一。洞悉需求，制定科學營銷策略的關鍵

1、價格

我國尚不發達的經濟現狀決定了我國絕大多數消費者對商品價格

的敏感性。淡季商品由于供求關系的失衡決定了其價格的低廉，相

對于旺季產品居高不下的價格，越來越多的消費者鐘情于“換季購

買”，以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現的羽絨服熱賣就是價

格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的

銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿城一位經銷“波斯登”的

商戶就創下了一天銷售300多件的佳績。分析其原因，在冬季售價

300多元的羽絨服，在夏季僅售100元左右，巨大的差價直接造成

了羽絨服的旺銷。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的實惠。

2、觀念

有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。

如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在

一定時期好像并不強烈，造成了銷售淡季的產生。但消費觀念只是

消費者心中的一種看法，它會隨著消費者思想的轉變、對產品認識

的加強而隨之發生變化，因此，消費觀念具有可變性。如啤酒在天

熱旺銷，天一轉寒馬上就轉入銷售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤

酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售

觀念引導著多數人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引

導所有的消費者，這部分消費者就構成了淡季消費的一個來源。

3、氣候

四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產品的淡旺季的

產生。如服裝行業對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會

對服裝的銷售產生直接的影響，人們對不合季節的產品需求量很少。

但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來

越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發生了轉移，原本三四月

份仍處于銷售淡季的春季服裝，現在已經提前進入了“旺季”。

4、地理

在干旱無雨的西北賣不動的`雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北

方在8月之后殺蟲類農藥就沒有了市場，但這種農藥拿到昆明則四

季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。

地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的

商品可能到彼地正逢銷售旺季。

5、戰略

作為企業，可能會出于戰略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部

分產品，進行備貨，這樣做的好處有三點，一則淡季降價時備貨可

節約費用，降低成本，使企業在旺季到來之后的競爭中占有成本優

勢；二則可以保證庫存，避免旺季時產品暢銷，到廠家卻進不來貨

的不利局面；三是可以維護與供應商關系，增進交流。

6、事件

在銷售淡季中，某些重大事件的發生可能導致銷售由“淡”轉

“旺”。如6月、7月原本應是電視銷售的淡季，但2002年世界杯

的開戰卻直接帶動了電視機的銷售，使得電視機在6、7月份的銷售

額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。

7、時間

對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季

進貨。如一位做外貿的商人，他在國內采購的貨物運輸到非洲，通

過海上運輸大概需要3—4月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季

來臨之前3—4個月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的

皮貨旺季來臨之時趕上銷售。

8、其他

除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年5——

9月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正

式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重

要性等。這些消費也同樣構成了銷售淡季的部分需求。

二、抓住需求，創造銷售

經過對銷售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷售淡季消費

者仍存在對產品的需求，企業只有尋找到需求之后抓住需求，并經

過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現在

淡季提升銷售業績。

1、改變淡季觀念，做旺淡季市場

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業產品的銷

售在淡季一落千丈不是因為企業產品銷售不出去了，而是因為企業

淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業就認為目標顧客暫時不

再需要企業的產品，企業無論怎么努力產品也無法銷售出去，所以

促銷活動不作了，市場開發力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經

營戰略僵化了，這樣做的結果直接導致銷售業績愈來愈低，而企業

卻往往把它歸結為銷售淡季來臨的原因，結果是下一個淡季到來時

企業愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環之中。

海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企

業要想在銷售淡季提升業績，首先要改變企業經營的理念，樹立

“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場

也同樣是這樣。

2、客戶溝通，轉嫁風險

（1）企業在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，

對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作，對客戶的返

利或獎金等做好清算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續

銷售服務工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業應不分大小，一

律同樣對待，做好送貨服務。

（2）通過與小經銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。

由于對下面的小經銷商來講，資金一般是其發展的最大約束，企業

可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優勢，并可以通過各

種獎勵手段刺激小經銷商進行備貨。

3、加強對業務員的激勵

業務人員是企業做市場的主體，淡季的到來，業務量的驟減往往

使眾多的業務員缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市

場。企業若想在淡季提升業績，必須加大對業務人員的激勵，刺激

其工作的積極性與創造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經理高級

研修班上，河南金稅印務的趙總曾經說過，印刷行業到了每年的六

七月份，業務量就逐漸減少，進入了“淡季”，面對逐日減少的銷

售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作

會議，對業務員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是6—

—8月份，業務員為公司拉來的一切業務，公司只收成本費用，所

有利潤全歸業務員所有。這一下極大的調動了業務人員的積極性，

在公司全體業務人員的努力下，公司6、7、8三個月的業務量大為

增加，而到最后給業務員發獎金時，反而是業務員要求企業應從利

潤中提成。

淡季選擇激勵業務人員，不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新

客戶，同時拉住業務員的心，可謂“一石三鳥”。

4、促銷，體現對消費者關懷

（1）通過廣告引導需求

對于因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導消費者的需求

來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、

冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、

“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳

“冷飲清暑，熱飲去寒”，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們

冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。

（2）通過營業推廣來吸引消費

淡季的價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的一大因素，打折、

買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，

另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進

行備貨的主要原因。

5、調整，業績增長的又一來源

當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市

場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業做出戰

略或策略上的調整。

（1）開發新市場

企業可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭

品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入

大為減少。企業選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，

有利于企業搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售

業績的提升。一家生產大眾化食品的企業，產品在歷史上都是淡旺

季分明，其原因是該企業只注重開發城市區域市場，只重視開拓批

發商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動，企業

連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議，在銷售的淡季開發新的

通路，于是，企業的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店

鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工

作，最終使企業實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便

扭虧為盈

（2）市場重心的轉移

產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市

場消費存南方呈現出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國

內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在

城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本

沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車

站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在

批發商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規模直

銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關鍵就在于企業是否

能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉