營銷技巧小案例

營銷技巧小案例

篇一：實戰營銷技巧案例

案例1張裕用心良苦做市場

案例2寶潔公司和一次性尿布

案例3三個業務員尋找市場

案例4福特的經營觀念

案例5愛爾琴鐘表公司的經營觀念

案例6非常可樂如何作為

案例7“米沙”小玩具熊的滯銷

案例8小油漆廠如何選擇目標市場

案例9青啤、燕啤“山東淮海戰役”實戰

案例10

案例11

案例12“金利來，男人的世界”

案例13

案例14

案例15

案例25

案例26“價格殺手” ——國美的真面目

案例27

案例28

案例29

案例30LG

案例31

案例32

案例33

案例34

案例35

案例36PPA

案例37

案例38

案例39

案例40

案例41

案例42

案例43

案例44 “愛迪塞爾”——敗筆之作

有機食品的發展前景 寶馬汽車公司的營銷組合娃哈哈的品牌延伸 美國的

政府采購管理 柯達與富士在中國市場上的競爭 小靈通沖擊中國電信業 樂凱挑

戰國外品牌 滬上老年用品市場細分 萬客隆的定位策略 米勒公司是市場定位

麥德龍的現購自運配銷制 羅布麻產品的開發 百威啤酒的產品包裝創新 安利公

司的營銷策略 吉列按刮臉次數賣剃須刀 哈爾濱“中央大街”藥店大戰案例 戴

爾直銷 九陽公司是如何選擇經銷薄的 電子公司的渠道策略 西安楊森的銷售渠

道 樂華渠道變革：冒進還是過渡 百事可樂：拋掉明星 小處著眼 借助比較廣

告中國移動攻擊競爭對手 本田摩托成功進入美國市場 引發史克危機 強生公司

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的危機處理藝術 利用“賣點”理論開拓市場 非凡的推銷員——喬?吉拉德 可

口可樂的體育贊助 三元公司的營銷策略 摩托羅拉手機市場營銷案例 可口可樂

新配方飲料的失敗

案例45 “野馬”——起死回生之作

案例46沃爾瑪的營銷策略

案例47亞馬遜書店的網絡營銷策略

案例48Dell公司度身定制的網絡直銷

案例49貼近用戶的網絡營銷——寶潔

案例50中國電子商務的亮點——首都電子商城

案例51V26減肥沙淇營銷案例

案例52安利公司的營銷策略

案例53北極神海狗油的營銷策略

案例54寶潔的品牌戰略

案例55樂華的渠道變革

案例56聯想戰略降價

案例57上海“冠生園”的品牌之爭

案例58小靈通移動市話市場營銷策略分析

案例59中國自行車在美國破“反傾銷”

案例60好思家乳膠漆營銷案例

案例1 張裕用心良苦做市場

煙臺張裕集團有限公司的前身煙臺張裕葡萄釀酒公司創辦于1892年，至今已

有107年歷史。她是中國第一個工業化生產葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲

最大的葡萄酒生產經營企業。主要產品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成

藥酒和糧食白酒六大系列數十個品種，年生產能力8萬余噸，產品暢銷全國并遠銷

世界20多個國家和地區。

一、百年張裕 歷經坎坷創輝煌

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺創辦張裕釀酒公

司。張裕之命名，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經過十幾年的努力，張裕終

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于釀出了高品質的產品。1915年，在世界產品盛會——巴拿馬太平洋萬國博覽會

上，張裕的白蘭地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質獎章和最

優等獎狀，中國葡萄酒從此為世界所公認。

改革開放后，社會經濟環境為其提供了前所未有的發展機遇。張裕產品憑借

其卓越的品質，多次在國際、國內獲得大獎，成為家喻戶曉的名牌產品。然而，名

牌不等于市場，金字招牌對于張裕來說是一個極大的優勢，但是，這個優勢卻不足

以使張裕在市場上所向披靡。在改向市場經濟的頭兩年中，由于市場觀念差，企業

缺乏適應市場競爭的能力，盲目生產，等客上門，受到了市場的懲罰：1989年，

張裕的產值較上一年下降了2.5，產量下降了26.2，6條生9線停了4條，1/4的

職工沒有活干，近一半的酒積壓在倉庫里，累計虧損400多萬元，生存和發展都面

臨著嚴峻的挑戰。關鍵時刻，張裕人并沒有躺在歷史上顧影自憐。在積極反思失敗

原因，努力摸索市場規律，下功夫鉆研營銷后，公司樹出了“市場第一”的經營觀

念和“營銷興企”的發展戰略，實現了2個根本性轉變：一是企業由“銷售我生產

的產品”轉變為“生產我銷售的產品”，一切圍繞市場轉；

二：是由“做買賣”轉變為“做市場”，從“推銷”變成“營銷”。這兩個

轉變使企業的經營不再是單純的生產和推銷問題，而是以市場為導向的調研、決

策、實施、監控的有機結合，在滿足消費者利益的同時為企業創造最佳效益。在正

確

營銷觀念的指導下1997、1998連續兩年產銷量、銷售收入和市場占有率均高

居同行業榜首；在1998年度全國產品市場競爭力調查中，榮獲消費者心目中的理

想品牌、實際購買品牌和1999年購物首選品牌三項第一。

二、群雄逐鹿 紅酒市場競風流

葡萄酒具有多種保健養生功能。葡萄發酵時能產生十幾種人體所需的氨基

酸，可以緩解氧化反應、清理動脈、防止動脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時，葡

萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質，可以使

人容顏豐潤。

近幾年來，隨著國人飲食健康觀念的增強，葡萄酒也因其本身所具有的多種

保健功能倍受青睞起來，其消費驟然升溫，成為酒類市場的新寵。10多個國家的

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100多個洋品牌和400多個國內生產廠家和品牌在我國市場匯聚，一競風流，市場

競爭的激烈程度可想而知。目前，國內葡萄酒生產年產量達萬噸的企業已經超過

20個，稱得上葡萄酒生產巨頭的企業只有張裕、長城、王朝3家。據統計，實力

雄厚的3個企業的市場占有率分別為：張裕19.35、長城16.09、王朝

15.57％。消費者對3個品牌的熟悉程度分別為張裕73％、長城35％、王朝

30；消費者最常喝的葡萄酒品牌張裕占43％、長城占19％、王朝占15％。其中我

國馳名商標張裕葡萄酒是消費者最熟悉又最常喝的品牌。

在經歷了一場與洋酒的生死較量后，國產葡萄酒尤其是國產干紅憑借其優良

的品質和低廉的價格取得了實質性的勝利。據統計，199年國內干紅酒的消費近4

萬噸中，國產干紅超過2萬多噸，而洋品牌酒只有約1萬噸。自1998年起，張

裕、長城、王朝三家就占據了60％左右的市場份額，而野力、龍徽等十幾種品牌

則成長第二梯隊，占據了剩下的絕大多數市場份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業、

小作坊則生存艱難，幾乎沒有市場。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。

三、培育市場

張裕用心良苦1998年底，張裕營銷公司的市場調研部，在分析全國各地反饋

回來的市場信息時發現沿海地區和中西部城市的葡萄酒的終端消費者結構存在較大

差異。沿海地區葡萄酒個人消費比例很高，市場銷量比較穩定；內地城市主要為公

款消費(占70％以上)，市場銷量起伏也較大。同時對終端消費者的心理調查表

明：沿海地區消費者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而內地消費者則看重

的是身份標志和時尚。這表明沿海地區的葡萄酒進入理性消費階段，步入速度減緩

的市場成熟期，而內地城市則處在感性消費階段，處在市場上升期。但因為我國葡

萄酒的主要消費區域在沿海地區，故而可以推測：1999年的葡萄酒市場增長速度

將放慢，張裕公司必須相應調整營銷的策略，加大市場培育和開發的力度。

張裕很清楚：與啤酒、白酒比，葡萄酒的市場規模實在太小，整個產業的市

場規模充其量不到100億元。現在平均每個中國人葡萄酒年消費量只有0.3升，世

界平均水平的1/20。而國人以白酒為主的酒類消費習慣是歷史發展中逐漸形成

的，是中國飲食業的一大特色，短期內很難改變，引導消費須下大功夫。假如每個

中國人每年消費兩瓶葡萄酒（1.5升），那么就需要195萬噸葡萄酒，市場規模即

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可達到780億元。這表明中國葡萄酒市場還存在著巨大的發展空間，關鍵在于市場

的培育和開拓。

為了培養消費者，張裕著力于“溝通”。受價格因素限制，經常性的葡萄酒

消費者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費

群；偶爾性消費者，則以年輕人為主。張裕溝通的主要對象就是這些人，即將經常

性

消費者鞏固下來，讓偶爾性消費者逐漸轉向經常性消費者，同時開拓新的大

量新生性消費者。針對不同的消費層次，它們采用了不同的溝通方式。

對經常性消費者而言，張裕通過一系列目標明確的整合傳播，主要展示葡萄

酒的健康、自然及其文化內涵——葡萄酒的品味和格調。它們通過對經常性消費者

主要的信息來源，如高品位雜志、體育節目、酒店等，進行“潤物細無聲”的文化

滲透，提高葡萄酒在這些消費者心目中的親和力，同時通過一系列品牌策略，樹立

起張裕東方紅酒經典形象，以“傳奇品質，百年張裕”作為主題，也使對葡萄酒的

系統傳播得到了較好的效果。

對偶爾性消費者而言，張裕則側重于訴展葡萄酒本身的時尚色彩，通過對大

眾傳媒的控制性傳播，傳達各種葡萄酒的時尚資訊，營造出一種氛圍，即把葡萄酒

作為一種身份的象征進行推廣，使其成為時尚潮流中一部分。如在報紙上開辟醒目

的葡萄酒消費專欄，在電視臺黃金時間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知

識講座等。通過日積月累

的滲透式傳播，讓消費者開始樹立這么一種心態：選擇葡萄酒就是在選擇一

種更好的生活方式。事后的調查表明：很多消費者都受到了這種傳播的影響，并逐

漸喜歡上了葡萄酒。

從1998年起，張裕通過一個聲勢巨大的全國性活動，為其找到了很多新生性

新千年，張裕對1999年市場的預測得到了證實，葡萄酒開始進入消費平臺

期。但整個張裕仍然保持了很好的發展勢頭，銷售收入超過13.61億元，比1998

年上升了36％。在20年張裕的營銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場，培

養消費者，且一如既往“用心良苦”。張裕表示：這種培育市場的工作他們將一直

做下去，力爭在未來兩年內把銷售網絡延伸到縣一級，市場占有率再提高10個百

分點。(湯定娜等：《中國企業營銷案例》，高等教育出版社201年版)

思考題：

1.張裕公司是在什么情況下轉變觀念的?在這方面你還有沒有什么建議?

2.如何看待葡萄酒產品的前景?葡萄酒與其他酒之間有無替代關系?

3.張裕培育市場的做法的依據是什么?有何可取之處?還有哪些需要改進的?

4.張裕在新的一年提高市場占有率10％的目標能否實現?如果讓你來完成這

個任務如何實現?

案例2寶潔公司和一次性尿布

195年，寶潔公司開發部主任維克?米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切

感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責任給了他靈感。于是，米

爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當時美國市場上已經有好幾種牌子

了。但市場調研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1。原因首先是價格太高；

其次是父母們認為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調

研結果：一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰后嬰兒出

生高峰期。將嬰兒數量乘以每日平均需換尿布次數，可以得出一個大得驚人

的潛在銷量。

寶潔公司產品開發人員用了一年的時間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊

打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現場試驗結果，除了父母們的否定意見和嬰

兒身上的痱子以外，一無所獲。

1959年3月，寶潔公司重新設計了它的一次性尿布，并在實驗室生產了

37000個樣子，拿到紐約州去做現場試驗。這一次，有三分之二的試用者認為該產

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品勝過布尿布。降低成本和提高新產品質量，比產品本身的開發難度更大。到

1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產工序和產品試銷階段。

公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌

娃”(Pers)的產品。發現皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美

分一片尿布的價格。在6個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能

使這類新產品暢銷。寶潔公司把生產能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃

尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產品之一。

思考題：

1.寶潔公司開發一次性尿布的決策是在什么基礎上進行的?

2.寶潔公司是否把握了現代市場營銷的基本精神?

案例3三個業務員尋找市場

美國一個制鞋公司要尋找國外市場，公司派了一個業務員去非洲一個島國，

讓他了解一下能否將本公司的鞋銷給他們。這個業務員到非洲后呆了一天發回一封

電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了一名業務員，

第二個人在非洲呆了一個早期，發回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很

大，我準備把本公司生產的鞋賣給他們。”公司總裁得到兩種不同的結果后，為了

解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，該人到非洲后呆了三個星期，發回一

封電報：“這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長有腳疾，他們也想穿鞋，過去不需

要我們公司生產的鞋，因為我們的鞋太窄。我們必須生產寬鞋，才能適合他們對鞋

的需求，這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們借助于政府的力量和公關活動

搞大市場營銷。我們打開這個市場需要投入大約1.5萬美元。這樣我們每年能賣大

約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15％。” 思考題：

1.市場營銷活動要求企業的營銷人員應具備什么素質？

2.分析三個業務員對市場的職業敏感性。

案例4福特的經營觀念

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美國汽車大王福特，在生產他那聞名世界的T型汽車時，步人了自我意識的

陳舊觀念泥潭，從而使福特汽車公司在20世紀20年代初期處于無所適從的十字路

口。

1908年，福特突然宣布，他的公司日后將只生產一種汽車，即T型汽車。T

型汽車在當時的確集中了先前所有各種型號汽車的最優良的特點。而且直到第一次

世界大戰臨結束，T型車的銷售量逐年增加，而價格則逐年下降。對于這種汽車的

篇二：銷售技巧十大案例

銷售技巧十大案例

今天，在企業管理當中出現者種種的問題，方方面面的，擠壓著我們，如何

從中突圍？如何輕松面對職場，應對管理？前人栽樹，后人乘涼，如何從之前的企

業案例中得到啟發，著名領導力培訓專家譚小芳老師總結了銷售技巧十大案例：

一、家具銷售技巧

當一位顧客走進某某家具店內，所有的營業員都在聊天，當顧客叫過來一名

導購員進行講解時，也只是顧客問一句答一句。最后顧客因為找不到自己想要的感

覺走了。

銷售技巧：微笑打招呼。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象

分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是

“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何

關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

二、關于家具色彩的介紹

應該通過介紹讓客戶產生聯想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥

這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經典之

作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著穩

重。產品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與

優雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹

麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一

片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀

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請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯想的空間），改變只有解說的單

一方式，達到良好的效果。

銷售技巧：產品吸引點。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地

制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說；客戶在乎價格，我們必須

在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望

物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字

要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康）。

三、手機銷售技巧

諾基亞公司在輔導其經銷商在推介產品時的特色鮮明。現就其“目標用戶

群”和“獨有賣點”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機銷售過程中能靈活

運用，提高銷售技巧。

四、客人問手機可不可以便宜？

1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

如回答時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請

坐下，慢慢看一下，好嗎？

2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對

100的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯

網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。

B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此

機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

五、當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時

A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱

情招待。

B、 主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優質

的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

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C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，

請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。

六、專業銷售技巧應用

根據了解，華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一

般。優勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優勢；劣勢在于價格相對較貴，而且

客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪

里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網上使用，由于設備比較陳舊，功

能較差而且運行不很穩定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。而且當

時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上

占有明顯的優勢。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優勢在于其設備價格低、

市場策略靈活，但該公司產品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系。綜合

以上情況，我們認為相比之下B公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。

七、建陶導購，攻心為上

從跟顧客的交談開始，就一直牢牢的把握著談話的主動權。首先通過幽默的

語言拉近和顧客的距離，同時了解顧客的信息，對顧客的需求做出判斷，緊接著主

動出擊，通過出示證據來獲得顧客的信任，有意識的引導客戶去購買主推的產品；

當顧客提出異議后，針對顧客的心理，采用產品演示和自身的專業來強化顧客的信

任，又利用銷售技巧化解顧客異議，讓顧客獲得了心理上的滿足，從而取得了銷售

的成功。

小魏之所以獲得成功，就在于她充分的了解并且成功把握了顧客的心理需

求，并針對顧客的心理需求著手，攻心為上。

八、顧問式銷售技巧

客戶并沒有意識到需求，因此直接提問和介紹產品都不會有明顯的效果，此

時銷售人員應該用提問的方法讓客戶意識到自己的問題，發現需求，下定決心進行

采購。銷售人員要深入客戶的行業，掌握成為客戶顧問的知識和經驗，配合顧問式

銷售技巧才可以成功完成銷售。

九、銷售技巧

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欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣

竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推

銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理

并不復雜。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市

場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動

起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是

怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢

的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意

學會使用這一謀

略。

十、同事之間要相互密切配合

A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。

B、 在做銷售資料時，要相互配合。

C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

E、 當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去

跟客人溝通。

篇三：推銷技巧案例

推銷技巧案例

>篇一：推銷技巧案例>>（620字）

不久前的一天，我乘火車回老家，坐在硬座車廂，整個車廂擁擠不堪，閑得

無聊，便和周圍的人胡侃。一個服務人員推著手推車經過，大聲地喊了句”老鄉

們，該吃晚飯了“，我用眼角瞥了一下，他的手推車里堆滿了雞腿、豆腐干。

過了一會，他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣，而是時不

時地和乘客說話：”剛才的雞腿味道怎么樣？豆腐干味道怎么樣？“被問到的乘客

紛紛點頭說不錯。這時有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經過

我身邊時，我發現他的手推車里幾乎已經空了。

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也許你會說，這并不奇怪，因為已經到了晚餐時間，乘客們都餓了，存在這

個市場需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過了半個小時，他又出現了。這引起了我的興趣，于是開始關注他是怎

么推銷的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開

始：”老鄉們，該吃晚飯了“，然后是”又一鍋雞腿熟了哦，現在優惠，七塊的雞

腿只賣六塊，六塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。“就這

么簡單，他一直那么真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么

樣。

結果不難想象了，還沒等他走完這節車廂，手推車里就一搶而空了。

也許你覺得他和別的銷售員沒有什么區別，然而仔細想想，就會發現其實他

將營銷的藝術應用地很完美。

>篇二：推銷技巧案例>>（660字）

202年12月，我們去拜訪石家莊當地最大的食品添加劑經銷商，在談起雙方

合作歷程

時，經銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內最大的競爭對手，他們的產品質量優秀，進入食品

添加劑已有一年，銷售業績不錯。

經銷商說：”那是201年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人

員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產品質量不錯，我也一直沒時間和他

們聯系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。“

”2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺

巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。“

”我繼續打量著他，羊毛衫，打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面，有些

臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。“

”有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他

在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。“

”他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資

料放在這里，我看一看，你回去吧!“

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聽到這里，我們都笑了。經銷商繼續說：

”就這樣我把他打發走了。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他，

本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。后來，202年初，你們的張經

理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節，是干實事的，我們就合

作了。“

>篇三：推銷技巧案例>>（525字）

陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，

順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣”Pierrecardin“的推銷員小陳

發現了。

”陳老師，您怎么在這里呀?“小陳激動地問。

”我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果。“

”陳老師，很有效果!“

”為什么?“

”陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。“小陳興

奮地說。

”說來聽聽。“

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

”這件衣服，怎么他媽的這么貴?“顧客問。

”就他媽的這樣貴!“我沒有思索就說。

”就買這件!“顧客說。

”好的。“

小陳說：”當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就

買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用!&t;

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫

做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

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