招商階段劃分

招商階段劃分

1）、招商階段：整個(gè)招商推廣的過程可以分為招商前（籌備期）、招商期（實(shí)施期）、開業(yè)期

（管理期）三個(gè)階段，在這三個(gè)階段中圍繞不同的側(cè)重點(diǎn)開展招商推廣工作。

2）、招商籌備期：的特點(diǎn)是熟悉市場和收集資料階段。這個(gè)階段我們要盡可能的分析市場，

了解市場，取得市場一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面；同

時(shí)也希望他們接受我們這個(gè)項(xiàng)目。在招商籌備階段這個(gè)過程中，我們在招商用語上要含蓄懇

切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動(dòng)性。我們希望這個(gè)階段的推廣重點(diǎn)為“掌握市場”。

3）招商實(shí)施期：招商實(shí)施期的主要特點(diǎn)是重點(diǎn)攻擊和強(qiáng)招，需要通過一系列促銷手段和強(qiáng)

招方式，促使經(jīng)營者接受產(chǎn)品。這個(gè)過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即

中的效果，我們希望這個(gè)階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握客戶”。

4）招商管理期：項(xiàng)目開業(yè)期的主要特點(diǎn)是按照商業(yè)規(guī)劃布局進(jìn)行調(diào)整和管理。這個(gè)階段要

通過管理機(jī)構(gòu)的具體介入，對市場大眾形成強(qiáng)烈的吸引力，同時(shí)也是項(xiàng)目上也氣質(zhì)和商業(yè)氛

圍出現(xiàn)雛形，形成項(xiàng)目未來商氣的“基調(diào)”。我們希望這個(gè)階段階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握前

景”。

二、招商周期

1、招商推廣周期

項(xiàng)目將在2005年5月1日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，

我們可以把整個(gè)招商周期劃分為若干個(gè)小周期，以保證項(xiàng)目招商工作有計(jì)劃、有條理的進(jìn)行。

目前我們可以按照前面劃分的幾個(gè)階段區(qū)進(jìn)行細(xì)分,具體可以分為:招商策略制定期,招商概

念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢售期五個(gè)階段。

表5-1 招商推廣周期表

招商周期 時(shí)間安排 工作內(nèi)容

招商籌備期 11.1-11.30 租售文件、租售價(jià)格、招商手冊、招商英中文資料、商業(yè)

規(guī)劃、招商指標(biāo)等

招商引導(dǎo)期 12.1-12.15 商業(yè)運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制

定招商宣傳方案等

招商洽談期 12.15-05.2.1 物業(yè)管理服務(wù)手冊、商鋪?zhàn)赓U管理合同、確定主力店、

制定促銷策略等

招商攻堅(jiān)期 02.1-03.1 大客戶、大品牌、重點(diǎn)行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強(qiáng)化，

拍賣商鋪、

招商強(qiáng)勢期 03.1-04.1 深度挖掘客戶資源，進(jìn)行異地市場招商、現(xiàn)場客戶接待等

招商管理期 04.1-04.20 保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結(jié)前期招商經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整招

商重點(diǎn)等

2、招商宣傳方案

由于本案招商工作是一個(gè)千頭萬緒的工作，他所涉及的工作內(nèi)容很多，因此前期的招商推廣

方案的制定是一項(xiàng)極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個(gè)重要因素。本案的目

標(biāo)客戶有好幾個(gè)層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之

上。

表5-2 招商推廣階段宣傳重點(diǎn)

招商推廣周期 宣傳重點(diǎn)

招商主題 廣告 促銷 公共關(guān)系

招商籌備期 掌握市場

電視廣告、戶外廣告等 展銷會(huì) 新年音樂會(huì)

招商引導(dǎo)期 電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等 新聞發(fā)布會(huì)

招商洽談期 掌握客戶 電視廣告、戶外廣告、廣播廣告 客戶聯(lián)誼會(huì) 首屆

秦文化藝術(shù)節(jié)

招商攻堅(jiān)期 電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告等 拍賣

招商強(qiáng)勢期 掌握前景 電視廣告、報(bào)紙廣告（密集） 試營業(yè)儀式 世界遺

產(chǎn)大會(huì)贊助單位

招商管理期 電視廣告 先租后買

三、招商推廣控制

1、招商推廣節(jié)奏

1）招商時(shí)機(jī)選擇：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進(jìn)行招商的事實(shí)，這對招商工作

勢必造成極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會(huì)加劇招商工作的難度，但同時(shí)我們不能因?yàn)檎猩坦ぷ?/span>

任務(wù)艱巨而倉促招商，不能打沒有準(zhǔn)備的仗，要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對招商商鋪進(jìn)行有節(jié)

奏的招商。我們希望將本案劃分為三部分漸次推廣。

2） 招商節(jié)奏控制：在招商推廣工作中，招商節(jié)奏的控制很重要，我們一定要有重點(diǎn)有計(jì)劃

有節(jié)奏的做作招商工作，很多客戶特別是一些大客戶往往會(huì)左右我們的招商政策，改變我們

的招商計(jì)劃，因此我們要在商業(yè)規(guī)劃和經(jīng)營管理上對招商加以控制。有節(jié)奏的招商，這樣會(huì)

避免很多損失，我們計(jì)劃分批推出商鋪，并依據(jù)的招商結(jié)果調(diào)整節(jié)奏。

表5-3 招商節(jié)奏表

批次 位置 商鋪標(biāo)志 面積（萬M2） 范圍 招商時(shí)機(jī)

第一部分 普通商鋪 S11、S21、S17、S16 0.8 大經(jīng)營商 招商引導(dǎo)期

第二部分 特色商鋪 S20、S19、S20 2.4 廣大商家 招商攻堅(jiān)期

第三部分 精選商鋪 S1、S2、S3、S6、S7、S8、S12、S13 1.0 知名品

牌 招商強(qiáng)勢期

說明：由于春節(jié)期間會(huì)造成招商的自然停滯，所以我將招商節(jié)奏控制在三個(gè)階段，同時(shí)2005

年5月1日之前本案劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行招商，即招商引到期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢期。

這三個(gè)部分可以使我們對招商工作有個(gè)明確的指導(dǎo)作用。

六、 目市場定位（略）

（一） 本項(xiàng)目市場定位：凱里市最大的建材綜合批零市場

（二） 本項(xiàng)目目標(biāo)市場定位：

針對人群為：

1、 貴陽市區(qū)內(nèi)。

2、 外地人來凱里經(jīng)營建材購置主要面對地區(qū)。

3、 凱里本地的地產(chǎn)投資客。

（三） 本項(xiàng)目產(chǎn)品特征定位：

政府支持的投資回報(bào)型產(chǎn)品帶有良好售后服務(wù)（售后服務(wù)包括物業(yè)管理、保安保全、綜合廣

告推廣、統(tǒng)一營銷推廣）

（四） 本項(xiàng)目銷售目標(biāo)價(jià)格定位：

中價(jià)快銷策略

（五） 本項(xiàng)目廣宣定位：

招商擴(kuò)大化宣傳策略與消費(fèi)者目標(biāo)宣傳策略

七、 經(jīng)銷商分析

1、 經(jīng)銷商眼里，沒有大市場和小市場的概念，只有賺錢不賺錢的市場，以及資本周轉(zhuǎn)

是否有效的市場。

2、 經(jīng)銷商希望有一個(gè)集中銷售的經(jīng)營商圈，形成強(qiáng)有競爭的銷售力，帶動(dòng)市場的成熟。

聚集人氣、人口流動(dòng)性大的建材市場，推動(dòng)自己的產(chǎn)品獲取市場利潤的商業(yè)旺角。

3、 經(jīng)銷商希望通過較多的渠道認(rèn)知項(xiàng)目市場發(fā)展商的實(shí)力和市場價(jià)值，并希望獲得一

個(gè)理想的物業(yè)位置、拓展市場空間。

4、 經(jīng)銷商總是相信自己，“聽到更多的聲音在說好”，才愿下定決心購買經(jīng)營。

5、 項(xiàng)目的認(rèn)知時(shí)，經(jīng)銷商希望能獲得從政府、物業(yè)發(fā)展對項(xiàng)目的信心支持，降低租賃

購買風(fēng)險(xiǎn)，盼望得到強(qiáng)力的市場營銷策略指導(dǎo)、廣告支持、銷售政策、金融保障等系列保護(hù)。

八、項(xiàng)目推廣策略總則：

——精心的市場炒作、專業(yè)的行銷事件策劃，引發(fā)經(jīng)銷商的觀注力及對物業(yè)租賃購買興趣，

有力的社會(huì)宣傳，輿論造勢勢必影響經(jīng)銷商心智和判斷能力，促進(jìn)市場招商投資成功。

1、企業(yè)形象定位及導(dǎo)入

樹立企業(yè)品牌形象的目的：推出一個(gè)令經(jīng)銷商向往的凱里建材綜合市場物業(yè)品牌形象和實(shí)力

印證。

導(dǎo)入手段及方法

（1） 輸出一個(gè)經(jīng)銷商心動(dòng)的市場行銷“賣點(diǎn)”概念，提升投資生財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)點(diǎn)、增值點(diǎn)。

（2） 描繪勾勒一個(gè)令經(jīng)銷商夢想的區(qū)域性建材綜合市場發(fā)展藍(lán)圖。

（3） 策劃一場令經(jīng)銷商“渴望加盟，心儀已久”的招商推廣會(huì)。

（4） 承諾一個(gè)令經(jīng)銷商信賴、相信的招商政策、廣告支持與管理服務(wù)保障計(jì)劃。

2、 推廣策略：

（1）、項(xiàng)目招商商品范圍——

建筑室內(nèi)外裝飾裝潢材料、鋼材、水泥、預(yù)制構(gòu)件等建筑商品；

家庭廚衛(wèi)用具、建筑五金、輔件、耗材用品、油漆、涂料、石材、地板等。

（2）、項(xiàng)目招商對象——

貴州省內(nèi)外建筑裝飾裝潢材料生產(chǎn)廠商

建筑裝飾裝潢材料經(jīng)銷商、代理商、特許直營商、專賣許可商等私有、個(gè)體企業(yè)

建筑五金、鋼材、水泥、予制構(gòu)件生產(chǎn)廠商

3、項(xiàng)目概念輸出與保障——消除經(jīng)銷商認(rèn)知障礙

項(xiàng)目的市場行銷概念：區(qū)域性規(guī)模龐大的建材市場輸出口岸，商品物流配送渠道，通向全州

的建材商品集散地。

（1）、全新的市場化倉儲(chǔ)物流，批零兼營的中心市場，新興的商業(yè)城池。

（2）、獨(dú)占性的規(guī)范化市場銷售模式和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系，導(dǎo)入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營的管理手段。

（3）、全新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)形態(tài)，迎合市場的消費(fèi)心理和行為，并倡導(dǎo)全新的消費(fèi)概念，

成為一種經(jīng)濟(jì)文化和消費(fèi)時(shí)尚。

4、項(xiàng)目招商推廣——經(jīng)銷商的信心保證

（1）、凱里建材綜合市場已獲準(zhǔn)政府立項(xiàng)審查，投資興建。是市政府“十?五”期間“劃行歸市”

的定點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)專業(yè)市場之一的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，享受政府政策性扶持的支持保障，擁有合法

性與特殊性。

（2）、項(xiàng)目的市場運(yùn)作采取先租后售的“無風(fēng)險(xiǎn)，零投資”的保障進(jìn)場經(jīng)營方式，優(yōu)惠政策解

除經(jīng)銷商后顧之憂。

（3）、市場開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持，以“品牌造勢，傳播先行”的市場

化操作，擴(kuò)大對外宣傳，提高市場在貴州的知名度及影響力。

（4）、市場經(jīng)營在保障商家的商業(yè)利益的同時(shí)，為商家提供系統(tǒng)完整的售后服務(wù)保障與輔助

支持。

（5）、24小時(shí)的物業(yè)保安和良好規(guī)范的經(jīng)營秩序，為商家打造優(yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場空間。

九、 推廣運(yùn)用手段

1、市場預(yù)熱炒作期（開業(yè)推廣和傳播）

建材市場開工奠基儀式活動(dòng)：

選擇開工吉日，邀請地州、市政府領(lǐng)導(dǎo)、行政主管參加建材市場開工典禮儀式活動(dòng)，主要領(lǐng)

導(dǎo)講話發(fā)言，并請州、市報(bào)社、電視臺(tái)、廣播等記者到場采訪，攝錄開工奠基儀式過程實(shí)況，

在當(dāng)?shù)孛襟w以新聞形式播放。形成公眾及經(jīng)銷商對市場訊息的初步認(rèn)知，達(dá)到預(yù)期的宣傳炒

作目的。

2、市場形象推廣認(rèn)知期

全面塑造市場的品質(zhì)化物業(yè)形象，創(chuàng)造銷售的環(huán)境，建立公眾、經(jīng)銷商普遍認(rèn)知的形象力。

在物業(yè)周邊主要通道及市內(nèi)主要建筑物，推出戶外形象廣告牌。廣泛傳播項(xiàng)目的資訊（項(xiàng)目

竣工時(shí)間、物業(yè)地址、電話、招商內(nèi)容等實(shí)質(zhì)性廣告宣傳）引導(dǎo)經(jīng)銷商的認(rèn)知和了解。

3、招商推廣

（1）、組織經(jīng)銷商召開招商座談會(huì)，向經(jīng)銷商傳達(dá)物業(yè)招商訊息，銷售政策等優(yōu)惠待遇、吸

引經(jīng)銷商投資加盟，進(jìn)場入租經(jīng)營。

（2）、在貴陽、凱里等地區(qū)向各市場經(jīng)營戶、廠商、經(jīng)銷商派發(fā)、郵寄招商宣傳書，并游說

經(jīng)銷商對項(xiàng)目的觀注參與，多渠道的與經(jīng)銷商接觸。

（3）、用公共媒體進(jìn)行項(xiàng)目的招商廣告的傳播和新聞炒作，重復(fù)重度傳達(dá)招商資訊。

4、市場銷售期

（1）、聯(lián)合各主要媒體傳達(dá)銷售市場息的同步、積極進(jìn)行廣告銷售的開展。

（2）、包裝項(xiàng)目招商的銷售形象，對項(xiàng)目售點(diǎn)和施工現(xiàn)場進(jìn)行形象包裝。

（3）、規(guī)劃一個(gè)具有競爭性的銷售計(jì)劃，使商家有“晚了就后悔”的心態(tài)。

（4）、結(jié)合先期的市場調(diào)查，制作一個(gè)具有指導(dǎo)意義的銷售方案。