招商大會主持人致辭

2008中國(XX)商業地產招商大會盛大召開

主持人：尊敬的各位領導、各位來賓、女士們、先生們大家早上好！

我是主持人易鋪網CEO，非常容幸地受主辦方的邀請擔任此次招商大會的主持人，和

大家見證與分享商業地產的成就和喜悅，享受愉快的一天。

在目前的經濟環境下，房地產的市場走勢不好。從投資市場的狀況的的確確表現出很差

的態勢，消費市場的信心不足，直接導致國內外商家在國內進行選址，開店速度的減慢。所

以我想商業地產開發商面臨很大的壓力，這就是說目前在今天這個場合這么多人來到大會的

原因，大家很清楚，論壇交流也好，學習也好，往往和經濟狀態成相反的關系。經濟好的時

候大家沒有很多時間參會和學習，相反經濟不好的時候大家有這個需求。所以，我希望這個

大會能夠對開發商的項目，包括資源的對接和良好的推動有作用。今天中國商業地產大家庭

團聚在XX這個國際化的大都市，對于商業地產行業的專業服務平臺中國商業地產雜志第五

次舉辦商業地產大會。

首先，感謝本次大會的獨家冠位蘇州新湖置業XX對本屆大會的極大的支持。蘇州新湖

明珠商業廣場，XX萬達南匯項目，厚街富民商業街，東莞匯豐國際珠寶玉石城等聯合主辦

機構對本次大會的召開提供了大力的支持，在此一并表示感謝。廣州匯豐行，環球商機等

10余家專業機構、專業協會，專業協辦本次盛會，搜房網、新浪房產現場直播本次大會。

第一財經電視、XX教育電視臺、今日房產欄目也在現場跟蹤報道本次大會。還有易鋪網、

聯商網、中國商業地產網、和訊網等業內主流網絡也會在會后報道本次盛會。首先請允許我

代表主辦單位和合作單位熱烈歡迎參加本次大會的領導和嘉賓，并對鼓勵和支持中國商業地

產價值的有關領導和各位同事、各位同仁表示由衷的感謝。

易鋪網作為國內最大的商業地產門戶平臺，始終致力于搭建為國內外商家選址，包括商

業項目招商的平臺和商業地產雜志全面達成戰略合作關系，南北互動，一網一刊，進一步發

揮大會平臺的作用，促進行業的健康發展。本次招商大會邀請到沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國

美、貿易百貨、特力屋、百盛產業、味千拉面、小南國，大歌星卡拉OK等260多家國內外

品牌商家的高級拓展能源。萬達、綠地、寶龍、珠江地產等60余家全國各地的優秀商業地

產開發商，集600多位商業地產業內人士蒞臨本次大會。現在，讓我們以熱烈的掌聲對他們

的到來表示誠志的歡迎。

下面，我們有請主辦方之一中國商業地產雜志社總編洪奇輝先生致詞。有請！

洪奇輝：尊敬的各位來賓、女士們、先生們早上好！非常感謝各位來賓出席在此舉行的2008

中國（XX）商業地產招商大會。尤其是各大品牌商家對我們工作的大力支持我深表謝意，

使得大家第五次團結在一起現在面對面的交流，共同探討商業地產的發展方向。

中國的商業地產有著很好的市場基礎和發展潛力。商業地產的發展高潮即將到來，商業

地產在10—20年將成為房地產業發展的主流。那是因為中國的人口將持續的增長，而對政

府來說商業地產可以解決三大問題：一是人口的就業問題。二是稅收問題。三是制造業產品

的銷售和流通問題，商場越多，流通的速度越快。萬通集團董事局主席表示，歷經本輪調整

的商業地產將是開發企業進入下一輪蜜月期的發展機會。不難發現，商業地產在國內的蓬勃

發展，新項目的不斷涌現，但招商仍然是擺在地產開發商和品牌商家面前的難題。商業地產

配套的運營是一個多環節、多元化的產業鏈，就國內目前的商業地產環境來看，開發、設計、

招商、運營各個環節脫節嚴重，從而造成了大量商業地產泄露，方向不明，步履維艱的窘境。

如此看來商業地產的發展不僅需要平臺，而且是需要多個平臺才可以使得商業地產各個環節

融會貫通，良性發展。包括信息共享和交流平臺、政府平臺以與融資平臺。

商業地產產業鏈的信息共享和交流平臺，這個平臺是基于商業地產產業鏈設置的環節，

包括人力資源、服務外包、招商洽談、傳媒推廣等。在目前的商業環境中以上各個環節中的

供需雙方處于嚴重的信息不對稱的狀況。商家找不到合適的店鋪發愁。基于商業地產特定、

認知和資源信息是目前商業地產發展所急需，也是必須的重要舉措，這是我們舉辦招商大的

初衷。

招商大會的平臺不是一般意義的搭橋的中介平臺，而是一個專業性的交流互動平臺。前

幾天和幾個商家朋友一起吃飯，其中一個朋友提了一個建議，他說您可以把全國各地的項目

信息發布在你們的雜志上。我們是很需要這樣的信息，我們很自然的就會訂雜志，那樣的話

您的會員不僅是1600多個了，很快就會2600、3600。商家會員越多，你開發信息就越多，

這樣互相促進，你的價值就會越來越高。

另外還有朋友說，商業地產兩種不同的代表，零售商做的是商業的活，開發商干的是地

產的活。他們各自對于自己的工作熟悉，但是對對方的活不熟悉，其實你要對兩者都要明白。

最后，我希望本次大會大家能有所收獲。謝謝大家！

主持人：感謝洪總的演講。在目前來說，中國的商業地產經過過去八年時間的發展歷程，大

家有深刻的體會。第一、商業地產的這些項目需要有實力的開發商做。大家都有體會，很多

的企業對于商業地產巨大的利益感興趣，但是因為實力的問題導致很多項目不能落成。作為

新湖來講，是國內商業地產有實力的。另外也需要關注未來國內的三線、四線，甚至五線的

城市發展機會。

從最近的情況來說、XX、廣東、XX，國外的金融危機導致的國際一線、二線品牌擴展

速度在降低，甚至有不少國際品牌在最近的兩三個月出現比較高密度的毀約。但是，國內商

家的擴張速度應該是值得期待的。所以我想對于像新湖這樣的項目來說，企業有實力是基礎，

同時國內的三線、四線的城市有了好商機，需要開發商和商家大家共同的尋找契合點。

下面有請專業機構代表富旭基商業投資總經理代晶慧演講。有請代總！

代晶慧：感謝各位嘉賓！今天就大家所關心的問題，我們是第五屆商業地產大會，主要以招

商為主。我在今天大會重點談談怎么樣實現有效的招商，這是我們在座的零售商和我們地產

商共同關心的話題。

在我們的招商過程當中，我們有一個隱蔽的陷井不知道在座的各位意識到沒有，就是找

熟人，有關系。我講一個案例，在我們曾經合作過的一個公司，他是一家房地產開發公司，

它的項目是想引進一些大賣場，他曾經找了一些大賣場，后來由于他不符合招商條件，他就

被大賣場否定以后啟動他的熟人關系。大家知道在座的開發商有很多很熟悉，在公關方面很

熟悉的。所以他們采用了一系列的公關政策，希望把大賣場引進進去。后來這個項目轉到我

手里，他知道我們公司為大賣場做商業評估的公司，我們公司接收這個項目以后做了一個科

學的分析，發現它的營業額不足25萬，干脆沒有辦法滿足大賣場開業的最基本條件。因為

我們在座有很多是大賣場的專業人士，知道有一些大賣場開業的基本要素。

這個案例說明什么呢？商家之所以租賃開店一個唯一制定要素，就是對未來經營狀況的

看好程度。如果你對未來經營狀況的看好程度評估很低的話，它進你這個商場開業的可能性

不是很大。而我們很多的開發商賴以依靠的找熟人這種運作途徑，只能起到把項目快速的傳

遞，像我們今天的招商大會，有很多開發商把他的項目在一個時間公開的傳授給零售商，真

正能起作用的就是真正對未來經營狀況的看好程度。如果一個商家進場經營，包括剛才的演

講嘉賓介紹的一個項目，如果吳江項目預計在未來經營狀況會良好，他一定會開始進場租賃

的。

擺在我們開發商和招商團隊一個問題出現了，我們怎么知道要引進的主力店未來的經營

情況呢？

.

我們看看第一個案例：大賣場的有效招商。任何一個購物中心幾乎在他的業態組合當中

都有引進大賣場的設想，這是我們目前商業比較共同關心的一個問題。我們怎么樣有效的招

商大賣場呢？我來做一個案例分析。

如果實現大賣場的有效招商，首要的目標就是你要對于開發商而言，包括我們的招商團

隊而言你要清晰的判斷出我們這個項目有沒有條件具備招商大賣場的要素。我們怎么看呢？

大家注意看我們的第一個圖片。這是我們的城市商業結構圖，我目前所展示的是我們富旭基

曾經完成項目的一些報告的節選。我們做了一個商業結構，我以去年買得的項目給大家陳述

一下商業大賣場的綠色模型，如果你按照這個體系運作，你就可以判斷你的招商成功概率有

多大。然后我們又做了一個人口密度地圖，在座大多數是零售商，大家有一個共同的常識是

什么呢？中國的政府數據基本上沒有辦法轉變為我們的商業選址所需要的數據，因為中國的

政府數據基本上是以區為單位，我們要形成這樣的人口密度地圖，然后我們要形成這樣的人

口數量地圖，我們要研究我們這個項目，大家注意看一下當中紅色的點，我們目前要開項目

的這塊地和我們競爭對手之間的關系。最后我們要推算出來未來1—2年的人口導入，推算

出2—4年的人口導入，我們推算出我們總人口數量。這些指標大家切記，它只是作為我們

商業綠色模式的一個技術指標，商業模型有N個指標。

我們推算出來，這是我們最終的一個結果。易買得營業推算，如果你招商的時候進行了

這樣的一個科學判斷，你推算出來我的日營業額是69萬，你這個招商幾乎就是成功了。它

符合開業的基本條件，就是說在我們所有的大賣場當中，如果你家樂福會進，沃爾瑪會進等

等。但是這個指標我今天不是完全講模型和研究技術，我只是引發一種思路。當然我們的營

業額只是我們開場的基本要素，我們還要平衡租金等很多問題。你有了這樣的一個推測以后，

我們在座的開發商和招商團隊就會使你節省很多效率，我們用大量的時間公關，用來找關系，

用來不停的拜訪零售商家，你還不知道你的成功率多少，這樣會使你浪費很多精力、財富和

時間。大家就會說由于像大賣場這樣的，在全球都是一個成熟的行業，它有比較科學的對抗

過程。

我們對其他業態會怎么樣呢？我讓大家看看第二個案例。我們第二個案例是美國“米高

梅”娛樂業態引進中國的案例。我在這個會議簡單回顧一下“米高梅”，“米高梅”是好萊塢

五大電影公司之一，全球最有影響的奧斯卡獎就是他們推出來的，在整個全球的電腦行業是

一個有影響力的公司。這家公司也滲透到零售行業了，它的零售行業是一個什么樣形態呢？

現在這個業態已經引進XX，我們看看它的效果圖。這是“米高梅”商場的效果圖，這是他

的后街漫步。如果把“米高梅”這個業態引進來，這些業態都是我們的零售公司自己帶來的，

后街漫步整個業態組成了。在它的商廈當中，我們消費者可以隨時體驗如何拍電影的感受。

這個業態在中國來說肯定是一個比較全新的業態，這樣的業態我們是怎么進行招商呢？

我們看一看我們的幾個報告。這是我們富旭基曾經的報告結果。天鴻地產委托我們富旭

基以后，我們首先對它進行了基本結構分析。整個地塊的商業體量，辦公和商業住宅的總體

量150萬，純商業20萬，有兩家公司擔當。我們富旭基做了消費潛力分析。我們這個消費

潛力分析，你們在座看到的點點這些東西，它要動用大量的技術工作才可以作出這樣的消費

分析結構圖。我們在座的零售商都很關心我們開店，我們輻射的人口數量，我們的人口密度，

我們的人流量一些指標，幾乎是我們開店最關心的。這些數據基本上都會要在你的整個項目

規劃定位當中，以與你的招商當中要有清晰的了解。這也是我們的消費力與商圈結構，還有

這個項目在整個城市的競爭力。

我們經過前期的分析，我們得出了兩個結論。第一個結論是什么呢？這個項目的區域消

費能力沒有辦法支持我們20萬商業的體量。盡管我們開發商只有12萬的商業體量，但是還

有另外一家新加坡公司。我們的商業只有轉化為全市的消費結構才可以使我們的項目保證正

常運行。我們主要的核心工作就是要找到什么樣的核心業態，使得我們這個商場可以有效的

. .

進行。我們進行了這樣的分析，也這是來源于我們當時分析報告的部分節選。

我們做了幾個分析，大家注意在我們的分析結果發現了我們這個項目的一個核心競爭點

是什么呢？在XX目前只有娛樂行業還沒完成充分釋放，我們還有商業機會。而且，還得出

一個什么樣的結論呢？中國的消費結構已經發生了變化，這個變化和我們過去的定向性購物

變成了通過娛樂休閑的過程當中產生這樣的購物行為。有了這樣的結論以后，我們就開始進

一步分析，“米高梅”進入中國市場會有什么樣的一種結果。我們進行了一個模擬預測，這

是我們當時的調查報告結果。我們發現“米高梅”的進入會使這個項目的消費者增加的人數

會增加7%，這7%是了不得的數。

我們再看看“米高梅”的市場接受度。“米高梅”的市場接受度高達33%，這說明什么

呢？“米高梅”具備了良好的啟動力，它給我們項目會帶來良好的啟動力和拉升效應人流的

能力，以與對抗其他購物中心的分流客源能力。我們現在的購物中心，我們不但關心我們怎

么樣吸引客流，我們還要更關心我們怎么對抗其他的商場分流我們的客流。這對于我們開發

商是很好的信號，對于“米高梅”依舊是一個很好的信號。由于有了這樣的一個信號，“米

高梅”可以安心的進入我們這個項目。這個招商也已經成功。

剛才講了兩個商業研究模型的運用。商業研究模型的分析結果運用對于我們招商有什么

樣的策略保證呢？第一、它對我們購物中心來決定你的招商順序，我先招商哪個主力店或者

說哪個主力店其中的其一，對于我把握性比較強，符合盈利能力的店首先要招。然后我招進

來以后形成品牌的疊加效應，我輻射到第二個店當中。

它還可以有效的制定銷售和租金方案，一談到租金是我們在座開發商關心的問題，也是

我們零售商關心的問題。我們制定租金方案的時候，應該以培養人氣為宗旨，不能過多的侵

占對方的利益。這種現象我們目前中國的整個商業快速成長，也就是說在8—10年之間，我

們不停的侵占對方的利益過程會影響我們的商業成長。我舉個例子，大概在1999年、20XX

的時候開發商和物業持有者經常以很低的價格把它的一萬五的物業租賃給大賣場，那個時候

我們的物業持有者和開發商沒有完全理解商業。我們放棄了很多自己應該得的利益，我就做

了一個計算。實際上在那個時候的招商，由于我們不清晰我們零售運作的規律，我們就放棄

了提升租金的機會。我們的開發商和物業持有者在白白的損失資金。現在情況反過來了，我

們的開發商有商業意識，還有高土地成本和快速回流資金的壓力，他要過多的把租金定位過

于偏高，使我們很多零售商變成了房奴。在星期一的時候有一個美國的零售商進入中國市場，

原來的時候準備今年開6—8家店，他說代總我就找了一家店，今年肯定是開業，計劃完成

不了，租金太高。所以我們又租金太低變成了租金太高，整個癥結點在哪里？就是我們對于

商業內在運作規律不是很清晰。

第二我們要有商業思想，避免單純追求利潤，考慮未來經營。你看看我們的外地項目，

你會發現比比皆是。尤其是開發商建造的銷售項目，很多項目的交通物業都不適合經營。另

外，我們在招商的時候容易犯的一個問題就是避免放大了主力店的品牌效應。比如曾經有一

個項目和沃爾瑪捆綁，沃爾瑪在本地有很大的影響項目，我們投資者定了比較高的租金價格。

運營了一年以后，開業時候下面的一層底商入住率達到了90%多，過了一年以后，大概有

50%的客戶要退出。我們就是太過于的把我們的商場經營依賴于主力品牌店的效應，這都是

我們制定招商策略和租金方案要避免的問題。

出現這種問題，我們建議招商實際上是項目規劃定位的一個落實。在項目規劃定位的前

期，我們剛才所談到的這些就要完成。我一直呼吁開發商，要在前期的時候對于主力店奠定

你購物中心檔次的核心商家你要做個研究，你要知道你讓人家進來是否可以滿足人家的盈利

能力，我們不能一廂情愿的說招商。這個建議我今年3月份的時候去綠地，我向他們強烈建

議，我說像綠地這樣的公司，應該做一些系統的研究，對你的整個項目的提升，以與你的招

商速度都有很大的提升。他今年委托我們公司，現在是11月份，大概是7月份左右，揚州

.

項目等委托我們富旭基做評估。所以我們在座的開發商以與我們的招商團隊，應該做一些提

升你自己項目有效性的工作，這樣既保證你的項目有效進行，也同時保證零售商的利益。

在這里我講了這么多，讓你們在座各位看到我們以往這么多的報告，你們大家可能感覺

富旭基是一個研究公司吧，富旭基可能沒有實戰能力吧。其實一個行業水準有三個評估它的

標準，第一個就是器物即工具的水準，流程、結構的水準，文化理念的狀態。我們單純一個

行業的水準就是一個很大的課題，我在這里不深談。我只談工業的水準，我們目前的商業地

產的招商，我們就拿中國是農業大國，大家都知道中國工具發展歷程首先是石器工具時代，

然后是牛耕時代，然后發展到小機器和大機器。我們中國的農業狀況是農耕時代、小機器時

代和大機器工具一起，三個工具并為的一個國家。像XX使用大機器，80%的農村幾乎都用

小機器，極偏遠的農村用農耕工具。我們商業地產工具目前為止還是在牛耕的時代，幾乎很

少用到工具。我們只有用了工具以后，你才可以使你的商業規劃、招商以與運營提升到一個

高的水準，規避商業風險，奉獻出一個良好的商業項目。

我的演講到這里。謝謝大家！

主持人：感謝代總的演講！目前絕大多數開發商項目推薦到這個程度，大家在招商或者前期

定位方面都有很多的問題。如果在這個場合不浪費大家時間的情況之下，如果大家有什么問

題可以有一些互動。上午我們代總講過以后，我的一個感受，當中提到第一個部分，其實他

們這樣的服務機構在前期給開發商做很多專業化的服務。關于這個問題，其實我這邊簡單給

講一下。經過過去將近七、八年時間的發展，國內商業地產的開發從過去大家不太熟悉、不

太了解，到現在已經在、XX、XX、廣州很多城市出現了成功案例。但同時仍然有很多的項

目在前期，從定位、規劃很多方面存在問題。這些問題實際上是導致招商不成功或者招商不

利的很重要的原因。這里面有一些錯誤是專業服務的問題，有一些是開發商的團隊在規劃、

設計、定位方面的問題。

我講一些觀點，底下的話大家可以有一些自己的問題互相溝通。在上個月我們去XX看

一個項目，應該講這個企業在XX算是新生代的企業，在XX同時做六個樓盤。每個樓盤都

有商業，當中有一個盤正好在XX，上面是酒店，還有酒店式公寓，還有商業。在XX有競

爭力做購物中心不可能，只有可能中高或者偏高端的購物中心。開發商也是找了很多的機構

提建議，但是我們看的時候這個樓已經是現樓的。這個項目存在的問題，大家覺得不能理解，

上面是三棟塔樓，底下是單層面積不到3000多平米，我們發現兩棟酒店公寓和酒店完全沒

有做轉換層，從地下一層到地上六層，每層兩棟公寓和酒店占到將近2100平米。這個商業

怎么來做、包括招商和未來怎么考慮定位的問題。

就這種情況，對于絕大多數開發商其實不太容易發生。我想大家都很清楚，五、六層做

轉換層避免這樣的問題。我提出問題，在目前來講，在座的很多開發商考慮項目招商難度很

大或者很難推進，商家的認同度不高。剛才我講這個項目的規劃設計問題，最核心的，最直

接的責任人其實是這個公司的負責設計的老總或者說工程的老總。按道理來講，一個兩萬平

米出頭的高端商業有很好的商業價值，的賽特購物中心有10000多平米的面積，每年的營業

額都是15、16億左右。在XX有著良好發展潛力的機遇，上面是兩棟酒店公寓，另外是酒

店，以下的商業按說至少有可能做成賽特一樣的高端購物中心。但是因為規劃等原因，簡易

墻沒有做轉換層，導致其他的都是小房間。經過過去的發展，大家很多項目沒招進來，首先

要檢討這個問題。一些二線、三線的城市存在招商資源的問題，但是對于、XX、廣州、XX

這些城市來講，幾乎是絕大多數國內外主流商家、品牌商家必經之地。我想、XX、XX、廣

州這些一線城市不存在資源的問題，招商有問題的原因很多程度上在于項目本身從規劃、定

位各方面。

. .

經過七、八年的發展大家應該檢討，是不是我們招商有難度有問題不要認為是簡單的資

源問題。關于剛剛的問題，大家需要檢討。我們在關注國內商業地產市場，客觀的說，國外

的品牌商家的數量其實不超過300家，目前? 全中國的商家數量大大小小的商家，中國本土

未來這么多的商業項目資源，更多的是靠中國本土商家，或者是開發商的主要利益是本土在

形成。我們講商業地產按照市的規劃人均是2.5平方米，中國未來其實有應該30億平方米

的商業地產。大家在這個場合坐下來需要解決的問題，就要考慮從行業來講，包括商業地產

價值，乃至于易鋪網等等，希望形成3000萬商戶和未來30億平方米開發面積的溝通平臺。

兩面的資源都不缺，核心的問題就是開發商一定要作出一個正確的產品。如果產品有問題勢

必導致有很多的影響。

經過上半天的過程，絕大多數開發商和絕大多數商家都有了很好的溝通。我們希望說經

過這個溝通和合作形成一個初步的了解，在未來能不能形成真正的商家對項目帶來很有效的

支撐，還需要大家更多的交流。

下面有請中國房地產業協會秘書長朱中一秘書長致辭。有請朱秘書長！

朱中一：大家下午好！首先我對第五屆中國商業地產招商大會的召開表示熱烈的祝賀。當前，

由于受世界經濟緊縮和我國房地產市場眾多規律的影響，我國絕大多數地方的房地產市場進

入了調整期。如何順應形勢，主動的調整轉型，如何建立信息又做好應對的準備，這是每個

企業和企業負責人都要考慮的一個重要問題。

正如溫家寶總理不久前在論壇上指出的內容，當金融和經濟危機到來的時候，經濟學家

和企業家的信心尤為重要，人們的信心尤為重要。今天有眾多的同仁參加這一次的商業地產

招商大會，說明大家對未來的信心還是很看好的，對商業地產是看好的。事實已經證明，像

XX這樣由于它所處的位置是國內外市場交匯點，經濟中心城市的地位，商業地產的發展空

間肯定是很大的。

就全國來說，商業地產還是一個新興產業，可能中西部地區商業地產發展潛力和發展的

時間更長一些。我們中國房地產業協會有一項很重要的職能，就是要促進行業的交流，促進

房地產開發企業與上下游企業之間的交流。在我國的商業地產領域，怎么去思考商業和地產

的交流與合作，商家怎么樣招到好的物業，物業怎么樣招到好的商家，這是大家共同關心的

問題。如果信息不對稱就會困擾我們這個行業的發展，影響我們事業的良性發展。

今天，中國商業地產雜志社舉辦招商大會，搭建商業界的交流平臺我認為很好，和我們

協會的方向是相吻合的。我們協會也想不久專門設立一個商業地產論壇，就是專門搞企業和

企業之間的對話溝通。今天有這么多的專家和開發商聚集在這里，機會難得，希望大家能進

行初步的交流。

預祝本次招商大會圓滿成功。謝謝大家！

主持人：非常感謝朱秘書長的發言。接下來我們舉行頒獎典禮，我們真誠的希望能夠借此機

會，在過去和未來為中國商業地產作出巨大貢獻的企業以與個人致以最崇高的敬意。

本屆大會經過行業協會、專家雜志以與知名商家、開發商等代表組成的評審委員會，綜

合項目所處規模、所處地段、定位、發展潛力等多個指標，大會最終評選出36個獎項。

首先頒發的是“2008中國新地標商業地產項目獎”，獲獎者是：青島寶龍城市廣場、世

茂集團紹興項目、金融街購物中心、無錫明發廣場、XX江海風情街、重慶龍湖北城、天街

購物中心、南京水游城、新湖明珠城商業廣場、萬達集團南匯項目；有請中國商業地產雜志

社總編洪奇輝先生為獲獎者頒獎。讓我們一起祝賀各個項目，祝賀各個各個企業，請大家臺

下就坐。

本屆大會評選出兩個單向獎，他們分別是“2008中國新地標商業地產優秀項目獎”。獲

.

獎項目是東莞厚街的富民商業街和東莞匯豐珠寶玉石城，請獲獎企業上臺領獎。有請頒獎嘉

賓：XX連鎖經營協會副秘書長林憲為獲獎者頒獎。

本屆大會評選出了“2008中國商業地產品牌顧問機構”，他們分別是漢博投資顧問XX、

世邦魏理仕、第一太平洋戴維斯、旭輝國際、廣州惠潤商業地產品牌顧問機構、仲量聯行、

戴得梁行、九州遠景、慧通行、富旭基商業。有請獲獎機構上臺領獎。請XX萬達副總經理

余嬙女士為獲獎者頒獎。中國商業地產的發展離不開專業服務機構對于行業作出的卓越貢

獻，整個行業從2001、20XX剛開始到現在，應該說經過了很長時間的成長過程，專業機構

是很重要的角色。相信在未來，更多的專業機構會為開發商和項目做好護航的工作。再次祝

賀各位企業。

本屆大會評選出“2008中國商業地產品牌設計機構”，他們分別是RTKL、凱里森建筑

事務所、XX聯創建筑設計XX、中海首佳、捷得國際建筑師事務所、三益建筑設計事務所、

五合國際建筑設計集團、杭州天際線商業形象策劃XX。請各位獲獎企業和代表到臺上領獎。

大家都很清楚，商業地產的設計給每個城市帶來了很多美好的景觀，設計對于一個城市帶來

了一個價值。所以我想這些設計公司未來將會對城市作出更多的創新，突破時空的作品。祝

賀各位設計公司！有請頒獎嘉賓，前太平洋百貨高管、資深商業地產專家陳彥嘉為以上獲獎

單位頒獎。讓大家一起祝賀各個設計所取得這么好的成績，獲得殊榮。

本屆大會評選出“2008中國最具成長性品牌商家”，他們分別是巴貝拉餐飲、美的空調、

漢庭快捷酒店。有請獲獎企業上臺領獎。有請頒獎嘉賓，XX餐飲行業協會秘書長段福根先

生為以上獲獎單位頒獎。品牌商將是未來中國商業地產最重要的伙伴，我想在未來一定可以

見到更多的品牌企業在中國取得長足的成長和進步。感謝段秘書長，也再次祝賀各位企業。

最后，本屆大會評選出“2008中國商業地產著名策劃專家，他們分別是廈門明發集團

營銷副總裁李美金、環球商機總經理葉智輝，有請獲獎人士上臺領獎。有請頒獎嘉賓特力屋

發展總監王利德先生為以上獲獎個人頒獎。再次祝賀兩位專家獲得2008中國商業地產著名

策劃專家的稱號。

剛才我們見證了這么多的項目、企業和個人獲得了中國商業地產2008最重要的一些獎

項，讓我們再次祝賀他們獲得這么好的成績和這么好的殊榮。

接下來有請中港聯行董事封雄先生演講。有請封總！

封雄：各位嘉賓、各位業內朋友們和同行，今天很高興有機會應大會的邀請，就招商大會這

個主題做一些演講。就我十多年在商業地產各個領域和行業里面的認識，我們今天選了一個

主題和大家分享交流一下。

我今天這個主題就是如何搭建房地產商與商家的良好平臺，這是具體的操作方式，今天

可以和大家分享一下。我們要問我們自己，如果站在一個開發商的角度來說，我們要什么樣

的商家，這是最重要的第一個問題。我們有一個項目，我們打算做什么樣的產品，需要做什

么商家，這是我們首先要提出的第一個問題。我們下來看看我們需要一些什么商家。首先我

們有幾個工作要做，第一個我們要對我們本身開發的項目做一個定位，定位之前一定是要做

市場研究和市場調查的。在這方面有很多開發商沒有這方面做商業地產的開發經驗，如果是

這樣的話怎么辦呢？需要找一些專業的顧問公司。今天也是有很多專業顧問公司參與到這個

大會。找到專業的顧問公司做前期的市場調查和市場定位。在這個基礎上，可能我們還是需

要做一些產品的初步方案，同時也是需要請一些專業的規劃設計公司幫我們做一個初步的方

案，這樣也是需要找專業的設計顧問公司或者團隊參與到這個項目來。今天有很多這方面的

專家。

這個方案和定位做出來以后，我們知道我們這個項目是需要哪一類的商家。也就是說商

家定好以后，或者是由開發商，也可以跟一些我們說專家團隊，有一些方案可能需要和政府

. .

或者規劃部門，或者是一些其他的顧問公司。其實大家一定要清楚我投資幾個億的項目，千

萬不要吝嗇幾十萬的顧問費。因為你投資幾個億的項目，如果是你的判斷錯誤，到時候做出

來不符合市場的需求。因為我本身也做過開發商，我建議如果方案沒有最后確認之前，不妨

多聽聽不同專家的意見，包括我們選定一家顧問公司做全程的，也可以找另外的顧問專家或

者顧問人士參與給這個項目意見，以確定這個項目在建設以前有一個比較大的把握和成功

率。所以我們選擇目標商家期間也可以咨詢不同的代理公司和顧問公司再論證一下這個方案

可不可行，這些目標商家是不是我們想要的商家。

第二個問題，我們知道我們要哪些商家，我們如何掌握這些商家，這是我們第二個要問

的問題。首先我們這里做了一個圖表，可以讓大家更好的理解。我們可以看看這個圖表，作

為一個開發項目公司，它要做招商有很多途徑的，我們可以看看，如果我們的項目足夠大，

我們需要成立一個招商團隊，大家可以看到現在萬達這么成功也是走過一個過程，走過最初

沒有自己的招商團隊，請代理公司，到后期成立了自己的招商團隊。這個圖表只是說第一次

做項目的例子。

同時，你可以參加類似這樣的商業地產雜志社舉辦的招商大會，通過這個招商大會可以

跟很多主力店的商家和次主力店的商家直接的溝通，也可以對商家做一個項目的推介。我認

為這兩塊最重要，一個是自己組建招商團隊，第二就是參加大型的招商大會，和我們想要的

主力商家直接的溝通。同時，我們還有其他的途徑，現在我們也可以跟一些外地的一些代理

公司，可以通過他們的資源招到一些外地我們想要的品牌商家。同時，如果我們找一個專業

市場，我剛剛聽到也有珠寶市場的，這些行業和項目更需要發揮協會的資源整合的平臺。如

果我們是做專業市場，最主要的還是要所謂的行業協會，像剛才所說的珠寶市場，我肯定他

們找了很多專業協會幫助他們，包括像富民批發市場，各類的電子市場都是采用這種方式。

現在還有一個網絡，現在網絡也是非常的發達，非常的迅速，像易鋪網也有很多這方面

的途徑可以找到一些我們想要的商家。

我們可以看看作為一個開發商，我們有幾個途徑可以找到我們想要的商家，當然這里面

需要有一些成本備用的，但是我認為這是有必要的，可以增加多一點的途徑，可以找不同的

資源。

第三個問題，如果我們找到了商家，我們想要的商家如何跟他們達成合作呢？甚至于我

們還有其他商務在開發的話，和他們建立長期的發展關系，就像萬達集團一樣，他如果再開

發一個項目，這些客戶資源一直跟他走，他只會越做越強，越做越大。

我們有幾個內容簡單說一說，首先第一點要和商家合作，不是太復雜的事情，只是我們

首先對這個商家有一個了解。比如他的背景是怎么樣的，他現在的經營狀況和他未來的發展，

這個很重要。尤其是我們主力店和次主力店。因為可能在第一個項目主力店之前有幾個選擇，

哪一個主力店更適合我們本身開發的項目呢，他就需要了解。并不是說哪個商家出的條件最

好我就要選擇它，我一定要考慮主力店商家能不能為我這個項目帶來一個綜合的影響，也不

是說哪個商家先拿錢我就選哪家，所以這里要對商家做一個充分的了解，然后找到一個適合

長遠發展的合作伙伴。

還有一個就是作為開發商，其實更重要要從雙贏的角度考慮問題。現在每個零售商家都

是很現實的，我們往往做一些商業項目，尤其在一些新的開發區域的話，它可能需要一個培

育期。在培育期的過程中，商家很多時候都會虧損或者經營狀況不好。但是開發商一定要站

在經營者的角度考慮問題，他能不能經營下去這是最重要的。如果我們想要的經營商家不能

經營下去，其實我們作為開發商也是失敗的。所以，在這里一定要從對方的角度考慮問題，

給予一個足夠的優惠條件，讓他們先把生意做起來，才能帶動商業項目的發展，這是一個雙

贏的合作態度。以前我們做過很多服務，很多開發商在這一點上不是非常的認可。無論是我

們的商家是主力店商家還是一個小商家，哪怕它做十平方、二十平方的面積他也有他經營的

.

情況。所以這是一個雙贏的態度，這個雙贏的態度還包括什么？我們以后要做商家的調整，

如果我們簽的合同是比較長的時間，但涉與到一些調整或者是規劃的改變，我們一定也是要

給商家一定的補償，或者幫他們調整一些位置，而不是說我見過的有些開發商他們很強勢，

你這樣形成一個大家打官司，造成不好的狀況，對于開發商和商家未來的發展或者是口碑來

說都不好。

我可以說現在有一些商業項目，它的地理位置也好，建筑也好，招商也很好，為什么后

來經營不下去呢？就是因為很多沒有站在雙贏的角度考慮問題，很多商家賺不到錢或者沒有

很好的環境和管理，所以說后來越做越慘。

最后一點我認為是以客為先的服務理念。作為一個長期持有發展的商業項目，開發商其

實最重要的一個理念是要做服務，而不是我是甲方，我什么時候想趕你走就趕你走，并不是

這樣的。哪怕哪個商家經營不好，我們也要坐在一起分析。如果是因為我是想招一個更高租

金的客戶出來我把你踢走，找了很多理由，我覺得這不是一個服務的態度，也不是一個雙贏

的態度。所以說服務的態度非常重要，作為長期做商業地產的開發商這是很重要的理念。

我記得有一次我和西武百貨的老總探討這個問題。他們有一個項目就是遇到這個問題，

甲方把他們當作乙方，很多問題不溝通就限制，這不是很好的方法。說白了，顧客是上帝，

如果我們經營者在這里賺不到錢我哪有租金交給你，這句話是西武百貨的陳總跟我說的。所

以我認為很重要，一個服務理念對于開發商來說是非常重要的，尤其是長期經營發展的開發

商。這也是我總結了，如何能夠跟我們長遠的商家建立和保持很好的合作關系。今天由于時

間比較短，我就僅僅就這些方面給大家做一個交流。

謝謝大家！

主持人： 接下來還是有請大寧國際商業廣場副總裁梁美芬做演講。大家可能在周圍看到

了，這個項目我第一次來看，對于很多項目都有直接的參照意義。下面有請梁總。

梁美芬：大家好，我是梁美芬。今天我們容幸作為大寧國際廣場，我們主辦方把招商大會放

在我們廣場的酒店里面。這次主辦方請發展商說一下我們有關商業房地產開發的經驗。我們

利用這次機會，大概談談我們招商前商業的規劃怎么樣可以引進一個比較合理的業態分布。

我們在座都是非常知名的商家，我們也希望有機會和各位合作。

這一次完全是經驗的交流，我們公司也有五年的歷史，我只是拋磚引玉和大家分享一下

我們在XX投資開發具有商業功能綜合性房地產項目的一些經驗。

什么叫商業規劃呢？我們看到中間有一個紅的核心點，其實最重要的我們覺得是作為開

發商，我們自己的企業的文化。企業文化取決于我們企業的價值觀念和我們企業做事的方法。

另外一個是商務開發的理念，我們不是光只是做一個商場，我們希望建立一個互動的平臺，

我們希望我們的商家到了我們所經營的商場，他不只是觀光，把產品放在商店里面展示和銷

售，我們希望它可以和我們自己發展商產生互動。還有消費者作為重要的一點，消費者到了

這個商場，他是不是只買東西或者只吃飯呢？我們希望他們能做很多不同的工作。

為什么我們崇邦是發展功能性的房地產呢？我們大寧國際商業廣場有辦公樓，辦公樓是

需要一個完善的商業配套。可是我們商家也問我們你有沒有辦公樓在附近，有沒有住宅。其

實我們周邊有很多住宅，我們自己本身在商務，也有大概4萬多平米的辦公樓，這完全是一

個功能的互補。

設計的理念，我們自己覺得最主要就是一個氛圍，一個環境。而且設計還有三個要點，

主要就是形，外形我們也是根據自己不同的地方，不同的大環境，我們也應該配合整個不同

的地區和客戶消費者的需求，購物的生活習慣，我們就把商場的設計規劃的非常好。我們在

中國大陸絕對不能像日本銀座，建八個樓層高的商業房地產，我個人的經驗來說我覺得很難

. .

成功。

另外一個就是業態。我自己覺得設計師還是建筑師，他不是市場推廣也不是招商的隊伍。

我個人不是設計師，我是從項目一開始從頭參與的，我差不多是半個設計師。因為我要代表

我們的住戶反應給設計師，我的住戶要什么，我的住戶希望店面比較寬，人家可以見到他，

使用率也要高，不要錢花了拿到的地方太小了，好象不合用。這是我自己作為發展商招商隊

伍的領隊人，這是我的任務，我一定要和我們的設計師積極的配合。

另外就是神韻。神韻就是你整個發展，我們在中國大陸不同的地區和不同的文化，我們

作為購物地區一定要有一個文化。

營銷的理念，我自己覺得營銷的理念就是大家坦誠，最主要我有困難，我也要和商家講，

商家肯定也有困難的，沒有一邊倒的。我本人收租金貴一點，但是有一些位置適合一些客戶

目的性很強的，我們也跟他說明。我們根據商家經營的業態，我要給他推薦到一個最好的地

方。像剛才封先生講，做得不好你就明天見不到他了，人家要么和你打官司，要么你把店面

收回來，我覺得大家要坦誠了解，好的地段是比較貴一點。

營銷和溝通我自己覺得也是一樣的。我們通常在項目開發的前期，我們先找我們的主力

住戶溝通，看他需要什么，在想什么，我把自己開發的理念，我希望開發成怎么樣的商場，

我也要和他溝通，看看大家是不是思維一致。思維不一致，他給我多少的租金大家談下去也

沒有意思。

團隊的成功案例這個很重要。現在我們自己本身作為崇邦，我們從商務部、市場部、運

營管理等，我們主要的管理層都是從XX過來的，我們是1992年開始的，已經住在中國大

陸，等于我們也移民到了大陸。我們希望通過我們住在大陸這么長的時間，也希望對國內消

費者的生活習慣和他的需求有一個比較好的認知。

你們會看到我把商業條款放在最后。大家溝通比較暢通，大家坦誠，位置給你挑的比較

合適和合理，商業條款是我最后才談的。

什么叫業種的合理搭配呢？我們覺得沒有絕對的合理性，最主要的還是圍繞我們作為發

展商一個開發企業的企業文化，項目的開發、設計、經營理念其實等于我們項目設計第一天

開始，我們已經有全盤的計劃在我們自己的策劃書里面，我們通常也很難選擇一個明確的商

業計劃書。我們覺得市場每一天都在變，我今天開發兩年才能建成，可是我們的市場整天都

在變，大環境在變，人、消費者的需求也在變，大環境也不同的變。但是我相信萬便不離其

中，消費者要求物有所值，另外讓他消費很舒服的平臺。

目前的競爭環境，我們的競爭很激烈，我們很多商業的項目在全國都在建，實際上遠遠

超過實際市場可以容納的商業面積。開發成本高，剛才我們說了租金高，發展商的開發成本

也高，工資也高，我們賣地的成本也高，大家都面臨同樣的問題，市場沒有成熟，市場對于

我來說就像一個13、14歲的青少年。人不夠，比較有經驗的人才還是比較缺乏。品牌經營

的模式單一化和標準化。現在我們很快的發展，其實已經在發展了，我們如果是高端品牌幾

乎放在世代家族。我們國內通過品牌的整合，也希望放在幾個大的品牌商，等于他們將來運

營的模式越來越標準化。我們進商場有什么特色呢？所有都是一樣的，你有一個品牌，你和

一個品牌公司談，他說我十個一起進來，你下個項目他也是十個進來。我自己覺得，如果把

我們自己發展商，創造我們的特色，第一還是我們整個環境，購物中心的大環境、氛圍，最

主要的是活動，活動我可以根據自己不同的地方可以做不同的地方。

我們公司目前開發的策略還是集中開發多功能，綜合性的項目。我常常和我的朋友講我

不只是做商場，做商場是蠻痛苦的。我們也絕對要配合每個地區和城市發展的趨勢，拓展我

們新的商圈和新的領域。現在通過軌道交通已經四通八達了，我們現在人不光是住在市區中

心的。我們絕對有很大的機遇，我們不一定只是盯著CBD的。

與商戶建立長期的合作關系也是很重要的。人才培訓是我們公司抓的最重要的，我剛才

.

也說了人才畢竟是不夠，這個也是我們公司開發的一個最重要的其中一個工作。

我簡單講講我們大寧的案例。我們大寧案例的背景也是認為市區中心的經營成本很大，

無論是商家也好，無論是居住環境也好，所以很多無論是企業，無論是居民，它都要往非核

心地區移。有人住了，客戶、消費者肯定對于他的生活、工作、消費、休閑設施肯定有這個

需求。而且現在我們都講中產階級，他們新一代的消費群要求更高的生活素質和更加好的消

費環境。我常常講一流的環境，我們說國際大氛圍的購物環境，怎么使國內的消費水平物超

所值，消費者的立場是最理想的。

我們是在滬北，我們的目標就是為滬北地區的居民和企業提供一個多功能的、綜合性、

高質量的工作和小休閑環境。規劃和我們的設計理念，如果大家有空可以走走，你發現我們

的設計理念我們的根還是XX，我們是XX老城廂的現代演繹，你可以逛街，我們設計了兩

公里的步行街，讓XX的客戶慢慢逛。八大功能：零售、餐飲、娛樂、教育、文化、旅游、

辦公、城市配套設施都非常的完善。功能與靈活性兼顧，功能可隨市場發展而調整，消費者

要什么，我們可以靈活作出相應品牌的調整。成本的兼顧，維修、維護很重要。整體的效果

多、大、新、齊，品牌多，規模大，功能新、規模齊。第一個階段的招商對于我們來說品牌

至上。第二個階段品牌和租金都要并重。第三個階段是一個很現實的中國政府問題，我們要

和政府配合。品牌、租金和落戶閘北。

通過我們的結論，招商只是一個起點。我們如何能夠做成一個成功的購物中心呢？規劃

設計占了我20個百分比，硬件的建設也是占了20%，招商也是20%，最終一個項目能不能

成功是我們開業后的運營管理占了我40個百分點。業態的搭配剛才也講了沒有一個絕對的

合理性，功能和業態就是要根據消費者來變。購物中心的開發和經營是一個長期的工作，我

們只要起點，其實是沒有終點的。我們現在作為崇邦公司，今天我們大寧國際商業廣場已經

開發了兩年，今年是我們第三年的營業，目前我們已經在浦東金橋國際商業廣場在建當中，

明年9月完工。我們崇邦公司希望將來有機會和各個商家合作、學習。謝謝大家！

主持人：特別感謝梁總的分享，最實踐的開發商從經營管理，包括前期操作都給大家分享項

目的經驗，對于各種項目有直接參考的意義。接下來有請品牌商家代表，味千拉面中國區拓

展總監鄭紅演講。有請鄭總！

鄭紅：大家下午好！我知道大家今天坐了一天，應該很累，我盡快借有限的時間和大家分享

一下。來之前的時候問我能不能講的專業一點，我覺得專業談不上，我就是把我十幾年開發

過程的經驗和體會利用今天的時間大家分享一下。

今天上午和下午地產開發商在展示自己項目的優勢。他們通常希望更多不同業態的商家

加入到他的整個商業項目當中來。從我們自己自身的商業品牌來說，我們也希望選擇更好的

商業項目繼續運作，使我們的利益得到更好的成長和發揮的空間。

在其中，最重要的是什么？我覺得房地產開發商更多的給我們展示了它的優勢，同時我

也希望房地產開發商更多的從商戶的角度了解一下商家的需求，大家互相是透明的，各取所

需，達到一個雙贏的局面。

我從選點的角度今天下午和大家分享一下。正確的選址是企業成功的一半，任何一種類

型的企業選址都是至關重要的，符合自身經營特點的選擇是企業成敗的重要環節。大家知道

廣告、價格、顧客服務和產品這些東西都可以隨著環境的變化，它可以迅速的做一種調整。

而相比之下，商店的選擇是零售戰略組合當中靈活性最差的要素。因為商業選址投入很大，

同時和企業的消費趨向、變動和所做的經營決策的調整都是息息相關的，很容易受到長期的

約束。一個店其他東西都可以改變，唯一地址是不能改變的。所以在前期選點的時候我們非

常的慎重。

. .

對于零售行業選址來說需要重點考慮以下幾點。第一在商場、百貨、便利店、零售銀行、

加油站、餐飲等連鎖業態的選址當中，我認為餐飲的選址是最復雜的。零售企業選址是長期

的投資，所選擇的地址應該具有一定的商業發展潛力，不僅要研究所在區域的現狀，還可以

正確的預測未來。大家知道便利性首先要考慮交通，交通的便利性通常我們會考慮交通的網

絡是否通達。從考慮商品的運輸、人員的網絡，畫交通路線都是我們需要考慮的。了解商圈

和次商圈的居民目標特點是什么，它的消費、他的偏愛程度。

競爭很簡單，我們會考慮競爭對手的銷售情況，產品線的組成和單位面積的銷售情況，

做到知己知彼。民以食為天，我個人做十幾年的商業選址，我把餐飲分成幾類。大家看到有

正餐、快餐、休閑餐和特色小吃。正餐里面通常有中式和西式，正餐里面中式和西式餐廳選

址方面特別的要求。通常它主要的消費來自于交際性需求，選址有一些大型的社區和商務區，

對于餐廳的位置要求并不是很高，他們會在四層、五層、六層或者更高的樓層，他們看中是

消費者的收入和消費能力。其實快餐里面無論是中式的還是西式的快餐，它的選址要求較高。

位置良好，位于人群活動的頻繁區域是他們最關注的。休閑餐廳大家可以看到很多的咖啡、

餐廳、水吧，他們看中的是周圍消費的收入狀況和文化的環境，以中青年為主的消費群體。

選址要求低于一些快餐，投資的風險都會較大一點。特色小吃其實大家經常可以看到，為什

么？他們多選址于人流較大的出入口或者街道的旁邊，面積較小，因為自身品牌影響力低。

快餐的選址是復雜的工作，特點需要考慮眾多的因素和條件。影響餐廳選址我分成宏觀的因

素、經濟因素、文化因素、規劃因素。從微觀包括商圈因素、交通因素、競爭對手的因素、

位置的因素和本身經濟成本的因素。

我們看一下宏觀的因素，宏觀因素通常我們考慮一些地區的經濟。一個地區人們收入水

平和物價水平都會影響到人們可消費的一些金錢的數量和他們所必須的支付的一個價格。一

般的講，當人們的收入增長的時候，人們愿意支付更高更多的價值產品和服務，尤其在餐飲

產品的質量和檔次上面有所提高，尤其做連鎖或者發展更多品牌的時候，他非常關注一個地

區的經濟發展。

區域的規劃，區域的規劃往往會涉與到建筑物的拆遷和重建。如果我們了解，盲目的決

定，在成本回收之前你遇到一些拆遷會使你的企業蒙受巨大的經濟損失，或者失去原有的地

理優勢。我講的就是前一段時間，因為奧運幾年前開始拆遷改造，有很多在商業的核心地區，

因為他不了解政府的后期規劃，最后商家可能撤離原有的位置，影響整個后期的收入。

還有一個文化環境。文化環境里面我們有一些文化的教育，民族的習性，XX的信仰和

社會的風尚，還有社會價值觀和文化氛圍等因素構成了一個地區社會文化、環境。這些因素

影響了人們的消費行為和消費的方式，決定了人們收入分配的方向。一般而言文化素質教高

的人對于餐飲消費的環境、檔次要求較高，文化環境的不同影響連鎖經營的規模和它的規格。

我們尤其向大家講到有XX信仰這方面你經營當中要考慮到，你這個社區是否有一些產品和

他的XX信仰和飲食文化有抵觸，這是需要在決定之前考慮的重要條件之一

消費的市場，一段時期的流行時尚往往可以在很大的程度影響消費者的消費方式。隨著

人們生活消費水平的提高，衛生環境的增強，人們在餐飲消費越來越多的注重? 就餐的環境

和衛生，這讓外表裝修美觀舒適。因為我也發現很多無論做餐飲的還是做其他品牌的，他們

發展速度也是很快的。但是我走進他裝修的殿堂當中，我發現他的衛生狀況不是令人滿意，

因為第一次選擇可能是盲目或者聽到的，當顧客走進你營業的場所，那是他的親身感受。如

果在他的親身感受，如果他感受的很好你就慢慢培養他成為你重要的忠實客戶。

微觀里面我們分成商圈的特征。商圈的特征通常是指餐飲經營活動的位置附近的環境狀

況是怎么樣的。餐廳經營所在的區域，比如里面是不是辦公的區域，購物的區域，娛樂以與

飲食服務區的距離和方向。連鎖餐廳所處的地點直接影響餐廳經營的項目和你的服務內容。

我們看到有一些區域是24小時營業，如果你是在一些白領區域的話，可能你經營的時間短

.

要有一些差別。如果你經營在娛樂場所可能你時間段要延長，這些都需要考慮進去的。

微觀里面還有一個競爭狀況。通常大家對競爭比較排斥，其實我個人不這樣認為。一個

地區餐飲環境的競爭狀況我認為應該分兩部分考慮，一個是直接的競爭評估，即提供同種經

營的項目，同樣規格檔次的餐飲企業可能導致的競爭。這對餐飲企業來說是消極的，叫做惡

劣競爭。第二就是非直接的競爭，包括不同的經營內容和品種，或者同樣的品種不同的規格，

不同檔次的餐飲企業。這類的競爭有時候起到一些互補的作用，對于餐飲企業是有利的。我

覺得開發商在招商的時候應該更多考慮這方面。

在選擇連鎖經營區域的時候，如果無任何形式的競爭，將具有壟斷的地位，如果有任何

一種形式的競爭都是值得連鎖經營集團在投資前認真的研究和考慮的，競爭既是一種威脅，

也是一種潛在的有利條件。只要把競爭的對手作為一面鏡子認真的分析他的優勢和劣勢，就

便于我們在競爭當中找到我們的主動。

微觀當中我講到的交通的狀況。交通狀況往往意味著客源了，獲得本地區車數量的數字

和行人的分析資料，保證餐廳建成以后有充足的客源，希望大家考慮我既然要有人潮，我也

希望有錢潮在。規模和外觀。這里的規格和外觀我講的不只是餐廳和服裝，還有開發商所有

的項目。他的位置選擇我們更多希望從長方形或者方形為主，必須考慮有足夠大的空間容納

一個建筑物，應該有一些廣場，充足的停車位等等。如果其他的多邊形和三角形的話，在招

商的時候對于商家的需求會有一些障礙在里面。所以，在對地點的規模和外觀進行評估的時

候，我們一定需要考慮未來消費的可能性。

微觀因素里面，餐廳的可見度和形象的特征我覺得非常的重要。餐廳的可見度是指餐廳

位置的明顯程度，也就是說無論顧客從哪個角度去看，都可以獲得對餐廳的一個感知，餐廳

可見度是從各個地方來的車輛或者徒步行走的人，從他們的視角評估的。餐廳的可見度往往

影響到餐廳的吸引力，同時餐廳的餐飲企業，無論它從經營的內容、方式、菜品的質量、服

務和裝璜等等方面，還是在所選擇的地址上都應該具有明顯的突出形象特征。

對于座落在擁擠的商業中心的連鎖餐廳特別的重要，形象特征會增加整個連鎖企業的集

團吸引力。不管你是外面的整體形象，包括你的招牌都對你整個銷售額有很大的幫助。

這里講的還有經濟成本。這里的經濟成本包括你自身的投資，選擇連鎖餐廳時應該充分

的考慮你所在地區的一個影響，影響將來經營成本的因素，你的發展是什么，你是在一個區

域開幾家未來是多少家，這里面還要考慮運輸的成本。你還要考慮土地的價格和建筑物本身

租金的價格，低價格租金應該是逐年上漲的，而且餐飲的企業投資的時候，土地費用和建筑

物租金所占的比重較大，因為有一些品牌商家會出錢購買物業。

能源供應是最基本的東西，比如像水、電、天然氣都是必須具備的基本條件。原材料的

供應和價格，如果你是打連鎖站的話，這些你都要考慮進去。因為我有時候和有些商家溝通

的時候，他們往往忽略了物流這方面，他們只考慮在一個城市里面我開一家店，我收益非常

好，但是他們忽略了運輸的成本、距離和物料運輸當中遇到的問題。

勞動力也是我們大家要考慮的，勞動法現在逐漸的完善起來，在用人方面的費用會加大，

這些都是我們需要作為開店之前的一個考慮的因素之一。

總之，學會正確的選址，不要為了快速的發展盲目的作出決定。作為餐飲的選址有更多

的東西大家可以探討。因為今天時間有限，我只是把一些粗略的東西拿出來和大家分享一下，

如果以后有機會我們下面再進行進一步的探討。

今天我的呈現到這里。謝謝各位！

主持人：特別感謝鄭總。讓中國的商業地產做得關注度大一點，無論從這些快餐還是這些大

型的餐飲，在歐美市場都不太可能。我想無論是購物中心還是商業街，各種產品在中國本土

做開發的時候，其實都是可以很好的借力餐飲行業的發展，從這個角度充實購物中心，充實

. .

商業地產。包括快餐和其他的餐飲，一定是每個項目很重要的組成部分。在國外比較成功的

娛樂元素，如果說可以恰當的在項目當中如何進來，無疑對于中國的商業地產是一個如虎添

翼的效果。

今天的2008中國（XX）商業地產招商大會到此結束。謝謝大家的參與！