hr如何面試銷售經(jīng)理(2)

hr如何面試銷售經(jīng)理(2)

銷售人員管理：

客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才

能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到

簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接

決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人

員個體素質(zhì)、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單

獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，

這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。

戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員

加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理

論及其延展的認識是至關重要的。

此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷

售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關于 領導 的問題上，

是要盡量避免 近親繁殖現(xiàn)象 的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適

度的 近親繁殖 ，正因為會使思維僵化，而 僵化的團隊思維 則有利

于使整個銷售團隊內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷

售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把

銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。

2、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

首先得市場調(diào)查，所謂 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 。認清了市場周

邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出SWOT分

析;

2

其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣給哪種消費能力的人?他們有什么

特征?產(chǎn)品的價格定在什么水平上?當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是

多少?總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要讓消費者

接受，才有可能進行下一步;

第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設計出來后，整體的形象應該也出

來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。

應了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式?主流媒體是哪些?

現(xiàn)場包裝等完善。

最后：制定銷售策略及計劃

3.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式(如廣告、活動等)將

房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產(chǎn)品或企業(yè)形成認

3

知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房地產(chǎn)營銷包含了

兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產(chǎn)品的預期信息(包括對欲購

產(chǎn)品的功能、結構、環(huán)境等方面的需求信息)在營銷人員頭腦中的反

映，即需求方信息對供給方心理的影響;其二是營銷人員發(fā)布的房地

產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關的信息在消費者(在廣告心理學中稱為 目標

受眾 )頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面

是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定

到消費者的購買行為，影響到房地產(chǎn)銷售;另一方面，營銷人員的心

理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行

為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實質(zhì)上是供求雙方追

求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息

越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品

推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房

地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對房地

產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能(如住宅的居住功能)上，

同時，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生

產(chǎn)，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、

生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時代，房地產(chǎn)市

場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費

4

者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，

在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)

的設計、生產(chǎn)、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過

程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買

者(或消費者)是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就

必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍

繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信

息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

5