廣州統一企業經理層銷售培訓課程

廣州統一企業有限公司

銷售培訓建議書

內 容 綱 要

課程設計思路2

課程大綱4

統一企業分公司經理層面培訓課程4

統一企業營業所經理層培訓課程7

由魏慶理念到動作營銷培訓機構提供

2003年11月16日

培訓服務流程11

授課導師簡介12

培訓安排建議13

培訓質量承諾13

課程設計思路

背 景

1、 2003-11-12日統一企業李文杰副總經理、葉房恩副科長與魏慶先生會面洽談培訓

事宜。

2、 初步設定培訓對象為營業所長、業務課長、課長助理、分公司經理。

3、 培訓目的為增加業務部隊執行力，暫無明確的具體業務技能培訓需求。

4、 培訓人員分批次進行，每期定為兩天時間。

5、 培訓日期暫定為2004年元月之后。

課程設計思路

一、分公司經理層面課程：

思路：

1、 幫助分公司經理掌握部屬經管的具體技巧，解決銷售隊伍經管中常見的“殘局”，

從部屬的經管、約束、懲戒、激勵角度打造業務部隊的執行力。

2、 教會分公司經理對營業所區域進行有效的巡查，通過巡查增強分公司經理對營

業所市場過程指標的控制、輔導、檢核、督辦力度，增加營業所長的緊迫感和

方向感，從而增加執行力。

3、 幫助分公司經理建立有效的業績數據分析系統，對各營業所的業績進行實時監

控、公正評價、有效激勵。從數字監控、問題預警、業績評估激勵機制角度進

行改善，使營業所長始終處在持續、全面、而且無法推托辯解的壓力之下，達

到提升執行力的目的。

4、 分公司經理經管技能實戰應用： 通過分公司經理的行為規范化（分公司經理典

型的一天/一周/一個月例行工作流程）貫穿以上三種經管思路和技能。

二、營業所長層面課程：

說明：訪談過程中原定對營業所長進行經銷商經管、商超經管、零售渠道經管、市場自我診

斷各個層面進行執行技能培訓。葉房恩先生建議目前營業所長關鍵是對經管人

沒有經過有效訓練。魏慶老師經過慎重考慮，認為短短兩天時間，要對各渠道

的業務運作技巧壓縮培訓，效果會打很大折扣。營業所長在兩天時間學習會在

渠道運作技巧上有所收獲（但不夠完整系統）。但如果作為一個營業所的長官，

他經管人員的技能，面對市場理性分析的能力不到位，團隊的執行力仍然不會

改善。建議營業所長培訓以營業所內的人員經管，區域市場理性分析，營業所

長例行經管工作和經管技巧為主。

思路：

1、 幫助營業所長掌握銷售人員的經管技巧，解決銷售隊伍經管中常見的“殘

局”，從下屬經管、約束、懲戒、激勵角度打造業務部隊的執行力。

2、 結合營業所現有崗位設置、對零售店拜訪人員、外埠市場拜訪人員的經管提

出具體方法和改善建議。

3、 教會營業所長如何理性的面對市場，給自己的市場作營銷診斷，尋找非促銷

因素的銷量提升機會點，解決市場經管中常見的難題，理性的提高銷量。

4、 營業所長經管技能實戰應用：通過對營業所長行為的規范化（營業所長典型

的一天/一周/一個月例行工作流程）貫徹營業所業務經管要點：線路檢核、

重點客戶拜訪、市場信息收集分析、員工經管&輔導、公司規范維護。

課 程 大 綱

統一企業分公司經理層面培訓課程

培訓時間：15小時

適用對象：分公司經理、分公司經理候選人

第一單元：銷售人員的經管方法（7小時）

? 銷售人員經管的難點

? 掌握銷售人員慣用的怠工手段，體會銷售人員經管的難度在哪里。

? 銷售人員經管的六項原則及運用方法

? 銷售經理的自我反??；

? 檢核督辦；

? 引導約束下屬的注意力；

? 給下屬持續的壓力；

? 有效的懲戒；

? 輔導激勵；

? 實戰應用：銷售經理的團隊經管常見難體破解技巧動作分解

? 新員工沖勁十足，但經驗不足；老員工有經驗但老氣橫秋；

? 員工總是對上級指令和促銷技術方案指指點點、不以為然、缺乏主動性；

? 團隊制度渙散，員工紀律松懈；

? 主勞臣逸：領導累死累活，員工逍遙自在；

? 員工執行力差，總是把“經”念歪；

? 員工士氣低糜，諸多抱怨 ；

? 領導對員工嚴加斥責獎懲、但效果不佳，員工不良行為沒有改善；

? 如何輔導員工迅速提高業務技能；

? 如何對員工實施現場培訓；

? 提高經管者命令效率的具體技能

? 如何建立經管者的人格魅力；

? 怎樣迅速讓員工感受到經理的專業水準，建立堪為人師的高度；

? “官架子”的靈活運用 ；

? 營造經管態勢：勉強成習慣、習慣成自然；

? 如何應對員工常用的為自己開脫責任的借口，給員工無可辯解的命令和

壓力；

? 員工處罰的具體技巧；

? “軍中無戲言”游戲規則在不同情況下的運用技巧；

第二單元：大區經理的經管技能：業績經管數據分析（3小時）

? 客戶銷售分析：如何區分客戶的貢獻度、建立客戶銷量分析系統，防

止砸價、竄貨、特權客戶等現象出現；

? 營業所的銷售實時監控：讓銷售日報真正發生作用、建立銷售數據業

績實時監控系統：

? 常見銷售實時監控手段的誤區；

? 銷售實時監控必須達到的目的：銷售數字的實時監控和預警；下屬頭上的無

時無刻都存在的“緊箍咒”；

? 銷售日報表的改良技術方案、樣板演示；

? 讓銷售日報真正發揮作用——隨時掌握各地每一天的銷量進度、累計銷量、

達成銷售進度、各品項達成、引導約束下屬注意力、對下屬施加有效的壓力；

? 營業所的庫存、帳款、回款、繳款狀況實時監控：防止營業所財務黑

洞、庫存損失

? 營業所進銷存實時監控手段樣板演示

? 如何從營業所銷售報表中發現問題

? 月度述職業績評價的難點：分公司經理下轄不同的營業所、市場規模

不同、市場基礎不同，如何公正評估各營業所的銷售業績；應對下屬

諸如“銷量任務不合理所以達成率低”“我的市場太窮所以銷量小”“去

年同期賣得太多所以同期增長小”等常見借口，給下屬無可辯解的壓

力；如何杜絕營業所長只注重銷售成熟產品這一陋習，避免企業常見

的單品銷售現象，貫徹全品項銷售觀念，引導各部門主管的關注公司

的策略性產品銷售；

? 月度述職中的常見誤區

? 月度銷售分析樣板演示

? 員工業績評價中的難點——沒有絕對的公平

? 絕對公平的業績評價手段——區域貢獻率的概念導入

? 如何在月度業績評價系統里貫徹區域貢獻率的銷售觀念

? 如何把區域貢獻率貫徹到員工的考核過程中對他們形成持續的壓力

? 單品銷售現象的危害

? 如何在月度業績評價系統里貫徹全品相的銷售觀念

? 如何把這一觀念貫徹到員工的考核過程中對他們形成持續的壓力

第三單元：外埠區域市場有效巡檢（2小時）

? 業務分支機構常見12種弊??；

? 區域市場巡檢的目的：形成經管態勢——身在千里之外，法眼無處不

在。

? 區域市場巡檢動作分解

? 市場巡檢低效的原因分析

? 有效市場巡檢原則動作分解

? 有效市場巡檢八大步驟動作分解

? 行政經管；

? 表單經管；

? 重點渠道業績；

? 促銷執行；

? 業務人力資源經管；

? 經銷商經管；

? 終端線路效果；

? 巡檢效果點評；

第四單元：專題培訓——分公司經理的例行工作（2小時）

? 分公司經理的良好習慣；

? 分公司經理的典型的一天動作流程；

? 分公司經理的每天例行工作動作流程；

? 分公司經理的每周例行工作動作流程；

? 分公司經理的每月例行工作動作流程；

? 分公司經理的隨時準備要完成的例行工作動作流程

統一企業營業所經理層培訓課程

培訓時間：15小時

適用對象：營業所長、營業所長候選人

第一單元：銷售人員的經管方法（8小時）

? 銷售人員經管的難點

? 掌握銷售人員慣用的怠工手段，體會銷售人員經管的難度在哪里；

? 銷售人員經管的六項原則及運用方法

? 銷售經理的自我反?。?/span>

? 檢核督辦；

? 引導約束下屬的注意力；

? 給下屬持續的壓力；

? 有效的懲戒；

? 輔導激勵；

? 新員工沖勁十足，但經驗不足；老員工有經驗但老氣橫秋；

? 員工總是對上級指令和促銷技術方案指指點點、不以為然、缺乏主動性；

? 團隊制度渙散，員工紀律松懈；

? 主勞臣逸：領導累死累活，員工逍遙自在；

? 員工執行力差，總是把“經”念歪；

? 員工士氣低糜，諸多抱怨 ；

? 領導對員工嚴加斥責獎懲、但效果不佳，員工不良行為沒有改善；

? 如何輔導員工迅速提高業務技能；

? 如何對員工實施現場培訓；

? 提高經管者命令效率的具體技能：

? 實戰應用：銷售經理的團隊經管常見難體破解技巧動作分解

? 如何建立經管者的人格魅力

? 怎樣迅速讓員工感受到經理的專業水準，建立堪為人師的高度

? “官架子”的靈活運用

? 營造經管態勢：勉強成習慣、習慣成自然

? 如何應對員工常用的為自己開脫責任的借口，給員工無可辯解的

? 命令和壓力

? 員工處罰的具體技巧

? “軍中無戲言”游戲規則在不同情況下的運用技巧

? 營業所長的實戰技能應用：營業所銷售人員的具體經管方法

? 討論：營業所現有人員經管方面的障礙點；

? 表單經管的簡化；

? 表單經管的執行力確保；

? 識破假表單的9招；

? 如何用有效的表單經管結合會議經管監控零售拜訪人員的行蹤和工作質量；

? 如何有效監控差旅制工作的業務人員（外埠業代）的行蹤和工作質量；

第二單元：區域市場的自我營銷診斷（5小時）

? 營業所長面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里

出現了問題？從哪里下手補救？

? 初級階段：不犯低級錯誤

?

是否有空白片區

? 市場存在較大空白片區怎么辦？

? 對市場較小空白片區/空白渠道的怎么辦？

? 如何處理分銷商不愿做分銷商的矛盾？

? 如何處理經銷商不愿覆蓋空白片區和渠道的問題 ？

? 經銷商有無惡意操作

? 正確認識經銷商經管中經管經銷商的意義

? 當經銷商有惡意操作時怎么應對？

? 對經銷商施加壓力的具體方法？

? 如何處理經銷商截流促銷品？

? 幫經銷商制定健康的價格體系

? 案例研討：經銷商價格體系

? 如何處理經銷商直營零店和二批“搶飯吃”的矛盾？

? 批發市場的價格制定

? 市場上有無大量即期品

? 即期品的處理方法

? 即期品處理的渠道

? 新品上市過程中的即期品

? 有沒有拜訪盲點

? 促銷執行是否到位

? 促銷活動執行力的打造——建立規范維護規范

? 促銷活動的監控與報銷審核技巧

? 中級階段：主動維護市場秩序

? 沖貨治理

? 沖貨治理的11條常規技巧

? 正確制定銷售政策防止沖貨的產生

? 沖貨已經形成，如何補救？

? 業務員在工作過程中預防和減少沖貨可能性的9條技巧

? 針對不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨

? 為完成銷量沖貨）的解決方法

? 業務人員解決已形成沖貨的10招

? 二批砸價治理

? 針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價

? 接沖貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法

? 對有砸價嫌疑的大二批如何治理？

? 如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？

? 對已經砸價造成價格倒掛的市場如何補救？

? 特權客戶

? 特權客戶銷量大、欠款多，有帶頭砸價、截留促銷資源客大期廠怎么辦？

? 廠家從銷售政策制定上防范大戶出現的6招

? 認清大戶的真實嘴臉

? 真假大戶的區分

? 對已經形成的真大戶如何治理

? 對已經形成的假大戶如何治理

? 終端表現

? 有限的人力如何做終端

? 提升終端鋪貨率的7種促銷方法

? 合格階段：具備企劃頭腦

? 全品項推廣。

? 市場情報的掌握、提出理性的促銷案。

? 理性思考，銷量提升的五個渠道。

第三單元：營業所長的實戰技能應用（2小時）

? 營業所長的具體職責分解：

? 市場銷售方面；

? 庫存分銷方面；

? 內部經管方面；

? 營業所長的主要工作：

? 每天做什么；

? 每周做什么；

? 每月做什么；

? 隨時準備做什么；

? 動作流程：

? 營業所長典型的一天；

? 營業所長典型的一周；

? 營業所長典型的一月；

? 從營業所長的例行工作中貫徹經管思想

培訓服務流程

魏慶老師與銷售部負責人會談了解

詳細的培訓，定出培訓主要方向； 已

魏慶提出培訓建議和培訓大綱

授課導師簡介

資深實戰營銷專家

理念到動作營銷培訓機構首席顧問

魏 慶 先生

魏慶先生專著于快速/耐用消費品營銷實戰技能培訓，獨創“理念到動作” 培訓風格, 主

張 “最有效的營銷培訓是把理念宣導落實到動作分解 ”，明確提出 “培訓第一天客戶不滿

意，立即中止培訓，不收任何費用” 的培訓質量承諾 。2002年進入咨詢培訓行業以來，魏

先生先后為可口可樂公司、伊萊克斯電器、美國華納糖果、河北華龍集團、南方露露、完達

山乳業集團、廣東華帝集團、康佳集團、南方食品(黑五類)、思念集團、南京乳業、濟南佳

寶乳業、南順香港集團、廣東梅山酵母等等近百家知名企業提供實戰營銷培訓服務；并獨立

領銜操作河北華龍集團2002年終端銷售經管/培訓體系建立咨詢工程，深入一線輔導企業實

施。

魏慶先生從基層業代做起, 十二年專注于營銷行業，曾任可口可樂公司、頂新國際集團、

知名內企銷售經理、品牌經理、銷售總監等職。據豐富的一線實戰和高階經管經驗。十年間，

魏先生先后在《銷售與市場》、《中國經營報》、《商界》《中國商貿》 等權威實戰營銷刊物上

發表營銷論文及出版專著70余萬字。國內幾十家營銷網站同時轉載魏慶先生的營銷論文，

設有魏慶先生的專欄。專著《經銷商完全手冊》、《新品上市完全手冊》在國內營銷界引起了

極大反響，在全國營銷人員中廣為流傳。其中《經銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集

團、香港加加醬油等知名企業收錄為內訓教材。《經銷商經管動作分解培訓教材》被《銷售

與市場》設《營銷課業》專欄連載。

魏慶先生擅長培訓的課程有針對營銷渠道專題的培訓課程：《經銷商經管，》《區域市場

經管》、《商超、大賣場業務運作》、《零售終端市場業務運作》；也有針對提高銷售技能、經

管技能專題的培訓課程：《銷售經理的經管技能》、《賬款經管》、《銷售人員針對不同渠道的

談判技巧》。

培訓安排建議

培訓安排建議

培訓分三期進行：68名營業所長分兩期、分公司經理和業務課長為一期。

目前工作事項跟蹤

1、 魏慶提交培訓建議書給統一企業；

2、 李文杰副總經理、葉房恩副科長審閱培訓建議書；

3、 魏慶老師助理麥小禾會與李文杰副總經理、葉房恩副科長約定雙方下一次電話

溝通的時間；

4、 雙方電話溝通對課程建議大綱的意見；

培訓質量承諾

培訓第一天企業不滿意可立即停止培訓，企業不用付任何費用。