派克公司案例分析

2023年12月4日發(fā)(作者：告別過去的圖片)

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美國福特汽車公司

答：20百年初,福特公司的“T型車”經(jīng)營成功,是因為其一系列經(jīng)營決策適應了其時的市場環(huán)境,在供不應求的賣方市場上,T型車靠著低成本,低價格,廣分銷的優(yōu)勢,使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領先者.20百年20年代,美國汽車市場發(fā)生了變化,通用汽車公司迅速成長起來與福特公司相抗衡,其推行”汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針,擊敗了只有一種”T型車”的福特公司,后來居上,成為美國最大的汽車公司.這個故事給我們的啟示是,市場老是在不斷變化,競爭無處不在,殘酷無情,任何一個企業(yè),豈論其在市場上處于何種位置,風險是相伴始終的.因此企業(yè)必須密切存眷環(huán)境的變化,及時調(diào)整自己的經(jīng)營觀念,提高自身的應變能力,才能在市場上立于不敗之地。

炭里尋商機

1.李晶為什么能獲得經(jīng)營上的成功?

答：因為她找準了市場,捉住了市場機會。

2.通過這個故事----首要任務?

答：尋找市場機會是各類企業(yè)市場營銷管理的基本和首要的任務,找準了市場機會,企業(yè)的經(jīng)營活動就成功了一半,”企業(yè)市場機會=顧客沒有被滿足的需求”,企業(yè)營銷人員要積極尋找,善于發(fā)明,通過市場調(diào)研闡發(fā),確定自己的市場機會。

肯德基及時處理蘇丹紅事件

1.面對’蘇丹紅’事件----評價這些個措施.

答：環(huán)境包含機會和威嚇兩方面的影響作用,闡發(fā)環(huán)境的目的在于發(fā)明機會,避免和減輕威嚇.本案例中,肯德基公司面對威嚇,采取了減輕策略,重新贏患了消費者的信任。

2.通過這起事件----注意哪些需要解答的題目?

答：企業(yè)對于環(huán)境不是沒有能力為力的,企業(yè)在闡發(fā)環(huán)境的基礎上,可以增加適應環(huán)境的能力,避免威嚇,也可以在必然條件下改變環(huán)境。

日清公司為什么能成功步入美國市場?

答：發(fā)明和滿足消費者需求是企業(yè)一切經(jīng)營活動的中間.企業(yè)要想在市場上取勝,必須研究消費者購買行為.對于生產(chǎn)食物的日清公司,目標市場消費者的口腹文化,糊口習慣等至關重要.企業(yè)的營銷活動必須適應目標市場的需求,適應當?shù)氐奶厣?但是這種適應不是消極被動的,而應該是在深入調(diào)查研究的基礎上,去積極地適應.企業(yè)的營銷活動要建立在相互抵消費者的理解上,而要真正更多消費者,企業(yè)就必須真正地把握市場需求特征,有了這個前提,企業(yè)營銷的成功就有了堅實的基礎.這就是日清公司在美國市場上獲得成功的關鍵所在。

2.請按照以上事例----重要性.

答：消費者購買行為有時常性購買,選擇性購買,探究性購買,消費者的購買活動,先于購買行為而發(fā)生,后于購買行為而結(jié)束.售貨現(xiàn)場的生意營業(yè)過程只不過是消費者決策步調(diào)中的一步,企業(yè)切忌以一概全,必須研究整個購買過程,才能有效地開展工作。

可口可樂公司”新可樂”的失敗

1. 假設你是----什么樣的解決方案?

答：建議公司運用廣告,公共關系等營銷手段盡快挽回局面,重新贏得消費者。

2.從新可樂決策----哪些啟示?

答：可口可樂在推出新可樂時造成巨大決策失誤的首要緣故原由,就是在做市場調(diào)研時沒充實考慮到消費者的不同需求,并且忽視了可口可樂品牌自身內(nèi)在的文化價值因素.通過這個案例,我們較著可以覺得到消費者心理的龐大部分改變性別,從而可以加深對市場的不可預測性的理解.想要做一個成功的營銷人,就必須不斷地在實踐中總結(jié)經(jīng)驗,以便更好地掌握營銷信息系統(tǒng)這個絕佳工具。

英特爾奪回失地

請你對英特爾公司----受到的開導.

答：作為行為的領先者,英特爾公司居安思危,始終對峙顧客為中間的營銷導向,面對競爭敵手的進攻,詳細闡發(fā)市場,進行產(chǎn)物的重新定位,精心制造全方位的營銷組合策略,特別是獨具特色的促銷策略,快速行動,最終奪回了失地。

朱時恒賣白菜 讀了這個小故事,你有什么體會?

答：市場細分就是企業(yè)按照消費者需求的”異質(zhì)性”,選用特別指定的”細分變數(shù)”,把商品的群體市場劃分為若干個由需求相似的消費者群所組成的子市場,從而結(jié)合自身條件確定目標市場和市場定位的過程,即用個性化的商品去滿足個性化的市場需求,賣菜的小販自然不會知道市場細分這個概念,但是經(jīng)營千人一面的大眾菜肴時,她們卻知道同質(zhì)化商品的異質(zhì)性服務可以贏得顧客的道理.當下,很多農(nóng)產(chǎn)物發(fā)賣困難很大程度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)物加工企業(yè)并沒有真正對市場進行細分所致.企業(yè)要找準多層次,多樣化的需求點,這樣才能減少盲目性,同中求異,在市場上贏得必然的位置。

雞蛋步入品牌時代

1.雞蛋這種過去----說明了什么? 答：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和許多人糊口程度的提高,品牌的重要性日益凸顯,消費者在富厚的商品面前,認牌購物的意識越來越強,范圍越來越大。

2.企業(yè)應如何----足夠的信任?

答：企業(yè)在競爭日益激烈的市場上,努力創(chuàng)造產(chǎn)物差異化,樹立自己的品牌,并為其品牌賦予富厚的內(nèi)涵,是增強其核心競爭力,在市場上取勝的關鍵.近年來,雞蛋這類產(chǎn)物的污染日益緊張,這使得消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠顏色,健康和安全,這種情況給生產(chǎn)企業(yè)供給了巨大的商機.”咯咯噠”靠著先進的科學技術與管理,生產(chǎn)出無藥物和激素,抗生素,重金屬殘留的綠顏色雞蛋,再經(jīng)過響應的促銷活動,將品牌信息及時傳遞出去,可靠的產(chǎn)物品位與企業(yè)適度的品牌溝通,建立了消費者與商家的信任,使其獲患了巨大的成功。

不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密

1.杜邦公司----寄托的是什么?

答：寄托的是科學技術的不斷創(chuàng)新。

2.結(jié)合以上案例----發(fā)展的動力?

答：創(chuàng)新是人類社會的永恒主題,更是企業(yè)進步的根本途徑.要想在競爭中保持贏家地位,企業(yè)必須面對更多的壓力和挑戰(zhàn).只有不斷創(chuàng)新,企業(yè)才能保持恒久不衰的生命力,才能贏得市場,贏得生存和發(fā)展的空間.以是產(chǎn)物創(chuàng)新是企業(yè)的生命力所在.杜邦公司的成功恰是實踐創(chuàng)新的典范. 雅馬哈摩托車的定價策略

1.雅馬哈摩托車----哪個因素?

答：消費者的可接受程度和產(chǎn)物的成本

2.你對雅馬哈----有何評價?

答：該公司的定價策略是撇脂定價策略.其優(yōu)點是企業(yè)可以盡早爭取主動,達到短期最大利潤目標,有利于企業(yè)競爭地位的確定,但其缺點也十分較著,即因為定位過高,有時渠道成員不支持或產(chǎn)物得不到消費者認可;同時高價重利會吸引浩繁的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)物的生產(chǎn)和經(jīng)營,加劇市場競爭。

家電廠商從對抗到對接

1.國美聯(lián)盟海爾----分銷渠道?

答：屬于間接式渠道,并且是比較窄的分銷渠道

2.你怎樣看待----聯(lián)合?

答：在市場競爭日趨激烈,利潤愈顯微薄的情況下,家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在財產(chǎn)鏈上游積極進行整合,對于提升兩邊的市場競爭力和獲利能力的好處是顯而易見的,生產(chǎn)巨頭得到了大市場,而暢通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源,降低了采購成本.家電業(yè)大品牌和大零售商的互助,還凈擠壓二線品牌和暢通企業(yè)的生存空間,在這種情況下,二線品牌必須在市場細分上做好文章,闡揚自己的比較優(yōu)勢,否則在這些個巨頭的擠壓下,它們的陣地會越來越小.

可口可樂在中國的促銷策略

1.可口可樂是如何----促銷策劃的?

答：促銷策劃是市場營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié),是企業(yè)完成其營銷目標的必備工具.其目的是通過必然的促銷手段促進產(chǎn)物發(fā)賣,可口可樂在中國的促銷策劃就是把廣告,公關,營業(yè)推廣等形式有機地加以整合,綜合運用,最終形成一種群體促銷的活動。

2.可口可樂近年來----新偉大的創(chuàng)舉?

答：可口可樂對中國市場作了深入研究,結(jié)合中國傳統(tǒng)文化與當代流行趨勢,預設一整套具有我國本土化特色的營銷策劃,因此獲患了成功。 奧佰里皮糖公司的需要解答的題目

1.奧佰里皮糖公司的需要解答的題目出在哪里?

答：①公司產(chǎn)物組合處于傷害的不平衡狀態(tài),兩項領先產(chǎn)物已步入成熟階段并占據(jù)市場總發(fā)賣額的23%,不存在增長潛力②公司營銷目標既不明確也不現(xiàn)實③公司戰(zhàn)略沒有提到改變分銷渠道構(gòu)成以迎合變化了的市場④公司是由推銷組織而不是市場營銷組織從事營銷活動,公司在推銷方面支出太多,而在廣告方面支出太少⑤公司缺少研發(fā)新產(chǎn)物的計劃。

2.如果你是營銷參謀----持久的建議?

答：短期建議①調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)物組合,淘汰無利可圖且無增長潛力的產(chǎn)物②將部分營銷費用從維持成熟產(chǎn)物轉(zhuǎn)到研發(fā)新產(chǎn)物③將促銷重點從直接向零售商推銷轉(zhuǎn)到全國性的宣傳推廣,特別是對新產(chǎn)物的廣告宣傳④對皮糖市場中增長最快的細分市場進行一次調(diào)查,以制定一項步入這些個市場的規(guī)劃⑤指令發(fā)賣部門放棄一些定單過少的分銷渠道,拒絕接受過小的定單,中止推銷員和批發(fā)商對同一零售商的重復訪問⑥改進發(fā)賣訓練和報酬方式.中持久建議①從外面雇用一名富有經(jīng)驗的新的營銷副總裁②制定明確可行的營銷目標③采用產(chǎn)物司理的組織形式④制定研發(fā)新產(chǎn)物的工作程序⑤研發(fā)更具吸引力的商標⑥更有效地研發(fā)連鎖商店這一分銷途徑⑦將市場營銷預算增加到占整個發(fā)賣額的20%。

星巴克咖啡與文化

1、 歸納星巴克咖啡成功的經(jīng)驗

答：星巴克咖啡的成功得益于其先進的營銷理念，這首要體現(xiàn)在1、建立關系資產(chǎn)：注重與員工，顧客，供應商的關系2、體驗認識營銷：推行文化營銷，星巴克捉住了咖啡消費者的需求特征，注重適應不同的地域文化，推出適應當?shù)厥袌龅奈幕癄I銷。

2、 服務營銷的價值如何體現(xiàn)？

答：服務營銷的品味體現(xiàn)在整個消費過程中，服務的環(huán)境，氛圍，產(chǎn)物以及服務人員的立場和技巧等配合構(gòu)成了服務的質(zhì)量，體現(xiàn)出服務價值，因此服務企業(yè)在策劃營銷策略時，必須注重全方位的預設。

派克鋼筆

通過分析案例，我 們認為派克鋼筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的主要原因在于，他們這一戰(zhàn)略忽視了各地細分市場的消費差異，忽略了地方宣傳的靈活性，在全球性銷售運動中要求一切都應有“統(tǒng)一模樣、統(tǒng)一聲響”，所有計劃都由總部制定，每一項同銷售有關的工作都要標準化，沒有根據(jù)各地市場的不同在實施一體化戰(zhàn)略的時候進行本土化改造，從而造成了他們的失敗。

從案例中我們可以得到以下啟示：在市場營銷中，充分研究細分市場的特點，對公司統(tǒng)一戰(zhàn)略根據(jù)細分市場的特點進行本土化改造是非常必要的。特別是對跨國公司的經(jīng)營顯得尤其重要，因為各國的跨文化差異是很大的。

美國營銷大師勞特明所創(chuàng)的4C理論指出，企業(yè)的產(chǎn)品定位和銷售應以消費者為導向，即市場營銷活動的初衷應是研究消費者的需求和欲求，考慮如何與消費者進行最好的溝通；企業(yè)產(chǎn)品的定位本身和顧客的認可。派克以不變的策略和定位去對待不同國家的市場顯然是有悖于此原理的。

市場營銷是一項系統(tǒng)工程，需要參與營銷活動的人共同“協(xié)奏”，而派克的子公司和分銷商這兩個最貼近市場的成員都不同意總公司的營銷策略，派克全球化試驗怎能不失敗！

對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場。盡管從八十年代開始，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場仍然存在巨大的差異，這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認同。更何況全球各地消費者在使用習慣方面還未得到統(tǒng)一，不象今天的消費者對mp3、 mp4的使用一樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。

習慣可以慢慢改變，但文化的融合卻可能是一個漫長而痛苦的過程，這一點，任何一家公司都無能為力，只能是適應這種環(huán)境因素的變化規(guī)律。

派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降，徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災難。這對我們產(chǎn)生一個重要的啟示：即任何營銷戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎上。

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