旅行社營銷渠道

2023年12月6日發(fā)(作者：迥然不同的近義詞)

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一、幾種傳統(tǒng)地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開發(fā)旅游市場背景同進(jìn)同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽(yù)，取得了不錯的效果。現(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級省會城市（甚至省內(nèi)二級城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點(diǎn)（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實(shí)基礎(chǔ)。

2，獨(dú)立參加旅交會，進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團(tuán)優(yōu)勢受邀加入多個旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會在會場上走走，發(fā)發(fā)名片不會有太多效果（已是業(yè)界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因?yàn)槊磕甏蠹叶紩嗑郏苑浅Ｊ煜ぃ瑯I(yè)務(wù)交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營銷，難說優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營銷，初期效果不錯，團(tuán)隊(duì)很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網(wǎng)店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因?yàn)楹芏嗫陀^原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結(jié)果使的“免費(fèi)廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實(shí)際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達(dá)成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價(jià)，幾乎沒有什么太多的實(shí)際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經(jīng)營權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運(yùn)作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來源？不過，筆者認(rèn)為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當(dāng)?shù)芈眯猩绲膶?shí)力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實(shí)力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團(tuán)的。不是老朋友，沒人接你的團(tuán)！為什么？主要就是這個產(chǎn)品太好了，躁動了國內(nèi)市場，火爆了云南地接。當(dāng)?shù)氐亟由缯f，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團(tuán)隊(duì)。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團(tuán)隊(duì)來，躲著吃火鍋也不愿意接，因?yàn)闆]有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實(shí)力，平穩(wěn)地度過了難關(guān)？（當(dāng)然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規(guī)后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團(tuán)業(yè)務(wù)搭臺，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會：能接到團(tuán)，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當(dāng)哈）。越來越多的旅行社注重?fù)Q團(tuán)操作，除非像個別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團(tuán)是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強(qiáng)組團(tuán)市場開拓，最終是沒有話語權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機(jī)。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團(tuán)給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會把他別處組團(tuán)社介紹給你，這也是同業(yè)間常見的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來供大家分享，同時譴責(zé)那些不厚道的組團(tuán)社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價(jià)，居心幾何！

這老生常談的問題在已經(jīng)提過很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價(jià)，詢很多價(jià)是易如反掌的事情，正因?yàn)楹唵斡植换ㄥX，所以詢價(jià)泛濫！（這如果是在電話詢價(jià)的時代，一個長途一個長途的打，話費(fèi)都要心疼死了！）詢價(jià)也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團(tuán)也有地接社，就是想多詢幾家，比較價(jià)格，找個最低價(jià)，力求利潤最大化！勸這些組團(tuán)社，價(jià)格以雙方都能承受為最佳，永遠(yuǎn)也沒有最便宜的地接價(jià)，物及必反！還有組團(tuán)社拿低價(jià)團(tuán)敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠惶誠恐接待！

二是有團(tuán)詢價(jià)，價(jià)格已知探虛實(shí)，體現(xiàn)在很多會議公司身上。現(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)落實(shí)了賓館，然后就是靠詢價(jià)來打探價(jià)格虛實(shí)，用旅行社報(bào)價(jià)檢驗(yàn)自己的價(jià)格高低。

三是靠詢價(jià)賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團(tuán)”的想法，處處詢價(jià)，為自己罩個“組團(tuán)社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)分開作的，有小些的社計(jì)調(diào)組團(tuán)地接兼任。

地接社對每一個詢價(jià)和團(tuán)隊(duì)信息都是很珍惜的，都會認(rèn)真的排行程核價(jià)格，報(bào)價(jià)力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團(tuán)社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準(zhǔn)！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說，說好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說好接團(tuán)時付款，結(jié)果全陪沒有帶錢；說好團(tuán)走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團(tuán)隊(duì)都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費(fèi)在了檢點(diǎn)這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數(shù)的行為，是不是因?yàn)橹v話太容易了，“承諾”這種很嚴(yán)肅的事情也能順嘴溜達(dá)出來，這可不是簡單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當(dāng)回事？難道就因?yàn)榻M團(tuán)社是強(qiáng)勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團(tuán)社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團(tuán)社講我很忙，我顧不上安排財(cái)務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準(zhǔn)備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來的團(tuán)，全陪一分錢也沒帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒有，團(tuán)隊(duì)寸步難行，耽誤客人的行程誰該負(fù)責(zé)呢？

（三）墊款接團(tuán)，愛作不作！

在“低價(jià)、零價(jià)、負(fù)價(jià)搶團(tuán)”的歪風(fēng)肆虐的同時，“墊款接團(tuán)”無異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負(fù)”團(tuán)境遇如何，起碼多少見著點(diǎn)銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團(tuán)”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當(dāng)我們對一團(tuán)隊(duì)作了無數(shù)遍行程，調(diào)整了無數(shù)次價(jià)格后，臨近團(tuán)隊(duì)抵達(dá)，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團(tuán)社講，只付大交通費(fèi)，要地接社墊所有地接費(fèi)用，團(tuán)款待團(tuán)隊(duì)回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費(fèi)，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團(tuán)社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團(tuán)社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價(jià)的，先講付款方式，談不妥的，連價(jià)都不用報(bào)，省得彼此浪費(fèi)時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團(tuán)社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險(xiǎn)一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團(tuán)社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團(tuán)社以把枘，成為克扣滯留團(tuán)款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團(tuán)”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅(jiān)持要求團(tuán)到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團(tuán)，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價(jià)格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報(bào)價(jià)石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團(tuán)社，還會仔細(xì)聽你解釋，究竟價(jià)格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團(tuán)社是“一價(jià)定乾坤”，還振振有詞，價(jià)格最直觀，最有沖擊力，搶團(tuán)就是要靠低價(jià)呢！可是價(jià)格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價(jià)格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價(jià)也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價(jià)的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價(jià)能為客人帶來什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團(tuán)社講，和客人講不清話，我先以低價(jià)把團(tuán)搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價(jià)接來的團(tuán)，真若出了問題，組團(tuán)社會以種種理由來開脫自己，推卸責(zé)任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價(jià)的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個組團(tuán)社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨(dú)立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因?yàn)槲覀冏髁说亟樱涂梢匀淌苓@些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個環(huán)節(jié)出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認(rèn)所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達(dá)到了，不要在尾款上做文章，因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團(tuán)社在和客人結(jié)款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費(fèi)用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補(bǔ)缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當(dāng)十，否認(rèn)了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團(tuán)社壓了N次的價(jià)格,在不影響組團(tuán)社利益最大化的情況下，才交出的旅游團(tuán)隊(duì)啊！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團(tuán)艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費(fèi)是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測真實(shí)而客觀的告訴組團(tuán)社和客人，組團(tuán)社要將以上情況詳細(xì)的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對客人和對自己極大的負(fù)責(zé)！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實(shí)力”，脫離實(shí)際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗(yàn)了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無理”旅游線路，客人堅(jiān)持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點(diǎn)，組團(tuán)社把“無理要求”的責(zé)任都推到客人身上，我們心里罵，這組團(tuán)社真混帳。但是有些組團(tuán)社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團(tuán)社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開的了，大都要多開以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費(fèi)用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過團(tuán)款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團(tuán)社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價(jià)團(tuán)的，一律沒有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負(fù)”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴(kuò)大，市場競爭也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴(kuò)大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營銷正在發(fā)揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評價(jià)，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場報(bào)名，當(dāng)場付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

（一）我國旅行社信息化現(xiàn)狀分析

利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當(dāng)前旅行社企業(yè)提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來豐厚的回報(bào)。旅行社信息化經(jīng)過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識強(qiáng)，積極參與軟件的部署；2、資金比較雄厚；3、旅游資源控制能力強(qiáng)等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道中國旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計(jì)加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。中小社的信息化過程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財(cái)力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺得是對自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進(jìn)展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強(qiáng)，有一套獨(dú)立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺模式研究

從當(dāng)前消費(fèi)者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費(fèi)訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點(diǎn)等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)來支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢就是通過網(wǎng)絡(luò)媒介無限接近終端客戶，旅游價(jià)值鏈?zhǔn)锹糜萎a(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費(fèi)的一系列傳遞的過程，在這一條價(jià)值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢為旅游產(chǎn)品注入價(jià)值，最終使旅游產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或?yàn)橄M(fèi)者提供機(jī)票、酒店的預(yù)訂，或者通過網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺，同業(yè)114就是要做這樣的一個平臺。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團(tuán)社拉客源，始終受益的是會員企業(yè)！

（三）當(dāng)前我國旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評價(jià)，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場報(bào)名，當(dāng)場付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機(jī)票還是線路的銷售，無論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語

中國旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

四、國內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團(tuán)社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產(chǎn)品最終消費(fèi)者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團(tuán)社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費(fèi)用。由于地接社通過其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團(tuán)社的銷售折扣、傭金等費(fèi)用，也不必支付與組團(tuán)社進(jìn)行通訊聯(lián)絡(luò)的費(fèi)用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費(fèi)用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團(tuán)社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團(tuán)社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。 （3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產(chǎn)品的真實(shí)看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計(jì)和開發(fā)出針對性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團(tuán)社在目的地設(shè)立分社，承擔(dān)游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團(tuán)社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團(tuán)業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團(tuán)社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團(tuán)社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團(tuán)社無法直接控制旅游團(tuán)隊(duì)的接待過程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時往往無法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會對旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團(tuán)社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實(shí)際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對組團(tuán)社及其產(chǎn)品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營收入。組團(tuán)社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費(fèi)用，而且能夠增加旅游采購服務(wù)項(xiàng)目的透明度，剔除原先因地接社代購所產(chǎn)生的隱性成本，達(dá)到降低成本費(fèi)用和增加經(jīng)營收入的目的。

（3）提高采購信息的準(zhǔn)確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團(tuán)社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購信息。在此基礎(chǔ)上，組團(tuán)社能夠準(zhǔn)確地預(yù)測產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對于旅行社擴(kuò)大旅游市場份額，獲得更多的經(jīng)營效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團(tuán)社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實(shí)施所帶來的發(fā)展機(jī)遇，根據(jù)自身?xiàng)l件和所處的市場環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。

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