黃山旅游營銷論文

2023年12月6日發(作者：第三方協議)

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黃山旅游景點營銷策略分析

我們熟知的黃山

前言： 黃山是個風景如畫、讓人們魂繞夢牽的旅游勝地，自古以來就為文人墨客所鐘愛。這里秀美山川于華麗的詩文交相輝映，向世人呈現了一副景文交錯的人文自然景觀。黃山景區有山、有川、有湖、有橋、有街、有村、有特產、有宗教。對不同信仰，不同層次，不同追求的人都有著獨有的吸引力。佛有九華，道有齊云。這里更有豐富的物產，涵蓋眾多品種，富有特色，讓人同樣向往。

關鍵詞 :旅游景點，營銷策劃，市場，黃山

一 、黃山旅游營銷的現狀

（一）市場調研不深

目前我們市場調研的意識不夠，以致我們對客戶資料掌握不充分。我們不清楚我們的高端市場在哪里，我們的固定市場又在何處。另外，我們對宣傳促銷的對象把握不準，推介方法比較陳舊、老套，用市場化手段運作旅游產品的能力相對薄弱。

（二）市場定位不準

正是由于缺乏市場調研，所以我們不能很好地進行市場定位，主要表現在以下三個方面：一是不明確我們的固定客戶群和忠誠客戶群；二是不知道哪里是我們的高端市場，三是不知道文脈的境外市場應該主打哪一個區域；四是我們對季節性消費群體定位不準。

（三）營銷策略不巧

首先是我們的營銷策略比較單一，要么只有形象宣傳，要么只有旅游推介，一手硬一手軟，形式多過實質。其次是產品營銷與形象宣傳脫節，未能實現雙管齊下，我們有產品營銷，卻無形象宣傳。三是在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析我們的文脈與地脈，沒有充分根據各客源地的市場需求設計出具有針對性、具有吸引力的旅游形象。以致促銷經費做了無用功，客流量不見增多，以致旅游淡、旺季差異明顯。而且形象宣傳口號雷同等現象較為嚴重，這樣就很難打造旅游的個性化品牌。

二、黃山風景區旅游市場營銷的統籌戰略

宣傳營銷工作是旅游工作的龍頭和撬點。在當今旅游市場份額面臨激烈競爭之下的黃山風景區，旅游營銷工作如何適應市場的需求和變化，一直是我們認真思考的問題。現嘗試對新形勢下的黃山旅游市場營銷戰略進行一些探索，供大家決策參考。

（一）、變革內部營銷機構，構建統一營銷運作模式

營銷是一項系統工程。現代景區的營銷，已經獨立為一門內涵豐富的學科。在市場的激烈競爭中，黃山風景區的營銷需要與時俱進。當前，涉及門票、索道、飯店的系統營銷，需要協調的部門較多，人力、物力、財力等營銷資源不可避免地形成浪費，沒有得到很好的優化。因此，加強內部營銷整合勢在必行。可嘗試變革機構，設立黃山旅游營銷傳播公司，縮小或撤并各經營單位現有的營銷機構，將公司的市場營銷中心、中海國際、智慧黃山商務網站統屬起來，實施對黃山旅游旗下各經營單位產品、業態的統一集權營銷，盡最大可能地整合資源，避免內耗，形成營銷資源的高效利用，營銷系統高效運轉的營銷合力。

（二）、制定并實施營銷戰略規劃，做到科學營銷

科學的市場營銷戰略規劃，能夠有效避免旅游營銷的盲目性和隨意性。立足黃山風景區實際，準確定位黃山旅游的產品和細分市場，選擇與之匹配的營銷模式，規劃出長期的市場營銷發展戰略，是實踐科學發展觀的重要步驟。應該盡快組織力量制定出黃山旅游在今后若干年內的市場營銷戰略規劃，并嚴格按照規劃實施。

（三）、做優做強以觀光旅游為主導的黃山旅游產品

黃山是著名的山岳風景區。觀光是其旅游的主要屬性。雖然這些年一直都在做產品轉型上的努力，但就現階段而言，休閑度假產品仍處于起步階段，各項服務接待設施還很不完善。因此，今后一段時間內，將觀光產品做優、做強，應該是我們的首選目標。

1、尊重市場規律，擴大景區容量

可以將南大門的云谷寺和慈光閣票房下移，保留兩地的檢票口作為二次檢票之用。這樣可利用溫泉景區、云谷景區做足觀光休閑度假體驗文章，加快黃山旅游轉型發展的步伐，使之成為黃山風景區名副其實的兩大景區，成為黃山觀光旅游的有力補充。

2、以區域特點定位黃山特色旅游產品線，強化市場推廣

在目前黃山風光前后山全覽游的基礎上，配合二次進山的推行，按區域分出幾條特色線路。這樣可避免導游隨意更改行程減少景點欺客，又能舒緩游客游覽時貪多、游覽后疲憊狀況，提高游客的旅游質量和愉悅指數。

（四)、借力外部營銷資源，實施“伙伴天下”策略

招標設定分級經銷商

對黃山市注冊的所有旅行社（包括客源地城市直接做黃山線的旅行社），按客源地區域不同,以客源量、產品線和爬坡獎勵相結合為手段，實行黃山旅游產品經銷商招標選定，事先設定標底，低于標底為流標。按標底分別設定中標單位為一級經銷商、二級經銷商和普通經銷商。對中標旅行社實施：（1）按客源地合作的組團社（境內外一樣）在途馬網出票數確定中標旅行社輸送給黃山的人數，實行爬坡獎勵；（2）產品線廣告補貼；（3）參加黃山在客源地的各種推介活動，這樣，有利于銷售和避免價格過度競爭，便于旅行社、網店、超市銷售黃山旅游，還適合我們開發銀發旅游、獎勵旅游、企業公關旅游等細分市場。

三、自然景觀與人文景觀的有機結合

（一）、主題性、連貫性、趣味性、參與性節目開發

旅游節日是旅游地一道亮麗的風景，不很多著名的國際旅游勝地都競相推出格具特色的旅游節日，這些節日不只是內容花樣繁多，形式也新穎別致，絕不僅僅是概念性的。他們給了旅游者一個又一個"來這里的理由"，創造出恒久的吸引力。黃山自古以來文人墨客很多，地區物產豐富，山川眾多，宗教云集。這些條件各有特色，為黃山開發旅游節日立功了不勝枚舉的選擇。但要把這種多選題與商務度假聯系起來，并且使他們多而不雜，連而不斷，那就要在策劃上多下功夫了。只有把這些節日選題有機的用一根主線連貫起來，才能既不讓人眼花繚亂，又讓人感覺這里富有變化，內涵深遠。

（二）、建設時尚、品味、現代化、功能化的旅游度假別墅區

我們生活在一個有著5000年文華沉淀，吸納了無數優秀文明的古老而有現代的國度。這里的人民有著驚人的接受能力，他們喜歡并追求著現代生活，同時也打懷念著古老的傳統。現代家具與古董家具同時出現在人們的家具世界里，現代高檔居住群的品味越來越高，越來越彌漫著古老而有現代的氣息，就是一個佐證。看來古老與現代是兩個互相并不沖突的文化要素。商務旅游度假社區的現代化主要通過交通、購物、消費的方便、快捷、健康、自由、文明，信息溝通的快速、準確、暢通；配以先進的設備和訓練有素的服務人員來實現。人文特色的實現則依托傳統，古韻，超脫，深邃，智慧，個性，理念，情感等要素的融合發揮。實現度假區的社區化，服務化，功能化，是實現時尚和品味的有利平臺。也是打造黃山商務品牌的重要武器之一。

（三）、 建立多種銷售方式相得益彰的全方位銷售渠道網

要想讓消費者更好的接觸到商務旅游產品，就要建立全方位，多層次，多關管道的銷售渠道。最大限度地讓產品被盡可能多的目標顧客群所了解。目前旅游產品的銷售渠道主要有，連鎖酒店集團網絡，電子商務銷售網絡，代銷、直銷網絡，旅行社銷售網絡，廣告客戶服務直銷系統。有效的選擇、搭配、控制、參與這些系統，搭建酒店銷售聯盟,構筑酒店業松散的企業聯合集團等,是產品銷售工作的成敗的關鍵。銷售渠道的管理一直是一個比較實戰性的課題,應該把銷售渠道的激勵、批評、剔除、增加等控制措施都是建立在完善的管理和評估標準之上。在完備的管理考核制度基礎上，有效的加強對銷售渠道的管理，增強它的職能，就能更好的維護企業的利益。

（四）、吃、住、行、游、購、娛大布局

全方位滿足旅游者的需要已經成目前國內旅游的發展的新課題，同時也是國際旅游發達國家試驗成功的發展模式。要做好商務度假旅游產品全方位開發，就離不開對市場，對目標顧客的細致的市場調查。在做好市場調查的同時，集中精力做好產品開發策劃工作，真正把產品做活、做好。創造更多的持久的利潤來源和增長點，使黃山商務旅游產品真正具有競爭力。產品開發中不可避免要面對新產品的選擇、開發、推廣，新技術的應用，新思想的貫徹。針對每個產品，每個規格，都要具體分析，細致運作，長于規劃，做一個精一個，處處出極品，不能虎頭蛇尾，或者徒有其名。長久的努力才能創出極品黃山，精品商務度假。精品黃山，精品度假又會帶來極品收益，精品利潤。良性循環的建立反過來又節省大量資本。

（五）、主導思想-人文、品質結合并重，打造不可模仿的吸引力

開發黃山決不是單純的地產開發，或是僅憑開發黃山當地的秀麗山水，更要開發當地的人文和歷史文化，把黃山旅游放在一個大的背景當中去，讓黃山項目更具文化底蘊，在吸引高檔商務旅游者時另具獨特的吸引力。黃山商務旅游開發的另一個支撐點就是高檔的設施和服務品質。旅游者直接面對的最現實最直接的肯定是商務旅游服務，但這些服務必須是與設計中的黃山商務旅游文化格調相一致的。只有相互融合，相互貫通，二者才能相得益彰，互得裨益。融詩情畫意于服務之中，把服務放在秀美景致的襯托之下，就可以把黃山商務旅游的格調提高到一個融于山水，但是高于山水的境界，展示別具風采的黃山商務旅游文化氛圍。只有創造出多重的吸引源泉，黃山商務旅游發展才會更具潛力。 四、黃山旅游營銷的思考

（一）、要成立相應的組織機構，準確把握市場導向

政府對旅游的定位占有很大比重，對旅游產業的導向性具有很重要的意義，是決定黃山旅游何去何從的指揮棒。如果成立一個諸如：黃山旅游市場調研、開發處等部門，對不同時期、不同區域、不同人群，有效地針對一些指標做認真的調查，全面地把握住旅游市場的供需脈搏，對推動黃山旅游的發展具有一定的理論價值和現實意義。

（二）、要建立完備的旅游產品售后服務體系

旅游產品售后服務體系對于一個長期發展旅游產業的地區來說是非常重要的。它應包括：對游客滿意度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的反饋意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行市場營銷及開發新產品的過程中，避免主觀性和盲目性。另外，旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象，建立口碑效應，為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎，這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。

綜上所述:黃山旅游的市場營銷要統籌兼顧。首先要理順體制，其次要做好規劃和變革機制。在此基礎上，利用新興媒體和現代營銷手段，與產業鏈上的上下游合作伙伴及異業開展聯盟、聯動，伙伴天下、合作共贏，才能實現市場營銷領先并領跑于同業。旅游營銷是一門學問，更是旅游市場運作中不可或缺的一個完整體系。俗話說：“說到容易，做到難”，但沒有科學的理論為指導，就沒有行動的指南。我們堅信：在市委、市政府的堅強領導下，黃山旅游定會擁有更加燦爛、輝煌的明天。

參 考 文 獻

1．科特勒 等著，謝彥君等譯，旅游市場營銷（第四版），東北財經大學出版社，2006

2.（美）科特勒，（美）凱勒著，梅清豪譯，營銷管理（第12版），上海人民出版社，2006

3.吳廣孝.旅游商品開發實務[M] .上海：復旦大學出版社，2000年

4.丁力主編.旅行社經營管理 高等教育出版社出版

5.國家旅游局人事勞動教育司.旅行社經營管理[M]（第2版）.北京：旅游教育出版社，2003年版

6.徐波、胡海霞.旅行社經營管理[M].成都：四川大學出版社，2001年

7.梁智.旅行社運行與管理[M].大連：東北財經大學出版社，1999年

8.宋剛.旅游市場營銷（理論·實務·案例）[M] .北京：首都經濟貿易大學出版社，1999年

9.張紅、李天順.旅行社經營管理實例評析[M] .天津：南開大學出版社，2000年

10.馮冬蓮、譚白英、黃鐵牛.旅游營銷[M] .武漢：湖北人民出版社，2000年

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