篤行砥礪催人進 數載磨礪綻芳華

2023年12月11日發(作者：本科英語)

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實踐專題27北京分行篤行砥礪催人進數載磨礪結芳華吳華岷宮天宇陳聰自2013年總行提出“大資管+戰略

以來，北京分行堅持強化資產管理業務

作為經營轉型抓手和價值創造引擎的核

心地位，面對錯綜復雜的外部環境和充

滿不確定性的市場，積極貫徹總行戰略

部署，克服多重不利因素影響，在優化頂

層設計、整合業務資源、撬動區域發展、

嚴守風控底線等方面積累了成功經驗。

通過不斷夯實基礎、深挖潛力、提質增

效、優化結構，實現了 “大資管”業務的價

值創造最大化和穩健發展。五年來，北京2018丨金融言行分行資產管理規模增長近1倍，業務收

入增長1.5倍，業務規模和收入持續保

持系統內及同業雙領先，資管業務旗艦

行地位進一步鞏固。―、以“優化頂層設計，形成部門合

力”為指導，構建發展新格局一是成立業務推動委員會、明確部

門職能分工。2013年結合總行大資管戰

略，北京分行進一步梳理完善資產管理

業務組織架構，成立“金融資產服務委員

會、資產管理業務推進委員會、代理投資8專題丨實踐審查委員會”，并由主管行長擔任各委員會

主任委員，進一步明確以資產負債管理部

作為資產管理業務核心推動部門，以個人

金融業務部、資產負債管理部等為理財產

品銷售前臺，以集團客戶金融業務部、公司

金融業務部和投資銀行部為營銷前臺，以

授信審批部、信貸與投資管理部、風險管理

部等為風控中臺的部門架構體系，同時明

確資產負債管理部負責區域理財投資管理

以及資產推薦業務整體推動職能。2015年

進一步以“誰投資誰負責”為基本原則，明

確資產負債管理部深度參與項目投后管理

工作。各部門分工明確，職責清晰，相互監

督，相互配合，形成業務發展合力。二是科學制定考核體系，根據業務發

展形勢動態調整。分行針對資管業務在支

行行長績效考評中設置理財產品銷售、資

產推薦、 中 業務 、 資管等 核

容。將理財業務納入支行副職問責指標體

系，提高支行重視程度。此外，根據業務發

同、 同，動 整 核內容。在業務發展初期，將理財銷售與存款

進行還原考核，將資產推薦納入全融資口

徑進行考核;在業務發展成熟期，將理財銷

售量指標調整為日均和產品結構指標。在

資產 ， 資產推薦 核資金 ， 銷售 核 ，動態傳導資金募集和資產推薦兩端工作壓

力三是牽頭推動多措并舉，帶動全行業

務深入發展。分行每年年初召開資產管理

業務 業會 業務 及 ，助支行決策層理清業務發展思路；按季發

布資管業務發展情況通報幫助支行業務部

門對比業務數據，分析自身不足，找準工作

方向；定期舉辦全行系統性培訓，并不定期

深入支行開展一線員工培訓，持續傳導營

銷方向、分享成功案例等，提升基層員工業

務水平；通過定向調研，了解支行情況，對

癥下藥，一對一解決支行和網點的實際問題。隨著“大資管”戰略深入推進，資管業

務內在潛力得到激發。大資管業務在“服務

客戶，價值創造”方面的重要作用也得到充

分發揮，分行相關條線部門開展柔性協作，

積極引導支行以資管業務為龍頭，聯動零

售與投行業務，打造營銷、產品、投資、風

控、運營等全鏈條體系，滿足客戶投融資的

雙向需求。二、以“優化營銷手段、深化業務轉型”

為方向，促業務穩健發展一是個人理財明確營銷策略，加強同

業調研，強化隊伍建設。把握好目標客戶群

體，做好差異化營銷，將不同產品需求的客

戶準確引導至對應產品當中，立足增量資

金，利用大數據精準定位理財資金到期客

戶，開展精準營銷，形成客戶資金吸納、承

接和內部流轉的良性循環，推動金融資產

規模持續增長。通過對同業理財產品形態

的分析研究，結合他行理財產品線特點，發

揮工商銀行個人理財產品形態靈活多樣、

投資風格穩健專業的品牌優勢，進一步加

強對中小銀行理財客戶和理財資金的定向

營銷，開展多項客戶營銷活動，拓展他行資

金。不斷提高營銷隊伍的專業素質和服務

能力，打造出一支懂產品、會營銷的團隊。二是法人理財細分客戶，梯隊營銷，客

戶結構不斷優化。各類客戶齊抓共管，建立

“大戶分行直營，中戶支行走訪，小戶網點

覆蓋”的分層營銷體系，全面覆蓋客戶需

求。針對大客戶，樹立“維護存量客戶、挖掘

潛力客戶、培育目標客戶”的梯隊營銷思

路，形成“碗里有飯，缸里有米，田里有稻”

的良性循環。近五年一半以上的客戶因內

等 理財規 ， 過客戶補位，分行總體規模依然持續穩步增

長三是資產推薦差異化營銷，中臺審批

保障，打好協同協作“組合拳@。一方面，北

京分行根據客戶類別進行分工差異化營2018金融言行2銷。其中，集團客戶金融業務部主抓央企國企

等大客戶；公司金融業務部側重非首都功能

疏解、城市更新、產業園區建設等項目；投資

銀行部聚焦并購、產業基金、資本市場等領

域。另一方面，分行授信審批部牽頭項目的信

用風險審批工作，五年來緊跟大資管業務發

展，不斷更新知識結構，轉變審批理念，并成

立了股權審批小組等創新手段，實現了業務

的高效審批，對前臺營銷提供有力支持。三、以“市場精準定位、差異服務發展”為

特色，做大做強區域理財一是結合北京地區市場情況，精準定位，

新。 區央企、 業 ，客戶投資偏好以保守穩健型產品為主，區域理

財順勢而為，定位于高安全性，資產端以穩健

配置為主。債券投資基本為利率債和AAA級

信用 ， 信用 主 區客戶；合理把握非標資產投資方向，不良率保持

為零。與此同時，發揮貼近市場的優勢，不斷

創新，2015年結合總行授權推出“易加益”產

品、2017年推出“商戶盈”產品等，充分滿足

客戶 。二是聚焦交易團隊建設，鍛煉隊伍，積累

經驗。區域理財重視人才梯隊培養，累計為部

門培養交易員6名，交易團隊能力突出、經驗

豐富，具備對流動性風險的防控能力，儲備交

易對手逾50家，每年開展回購融資超100

筆，成功應對了流動性壓力；具備對市場風險

的把握和化解能力，通過研判準確把握資金

市場形勢，在2016年減持長期利率債，有效

抵御了利率上行帶來的市場風險；具備凈值

型產品運作管理經驗，自獲得凈值型產品授

權以來，累計發行凈值型產品超過190期，

其中開放凈值型產品4期，在業績基準制定，

產品凈值管理等方面積累了豐富經驗。三是立足差異化發展，服務客戶，服務全

行。五年來，區域理財年均發行法人專戶產品

逾240期，重點解決大客戶小規模資金的個

性化理財需求；累計發行個性化個人理財產

品超過400期。在滿足重點客戶融資需求方

面，累計投資重點客戶信用債100余支。2018金融言行實踐專題29四、以“牢守風控底線、強化部門配合”為

保障，推進業務合規開展一是嚴防銷售風險，形成五位一體的風

險防控體系。在制度方面，制定了理財營銷實

施細則，細化銷售工作管理；在人員管理方

面，堅持持證上崗和專項培訓相結合的方式，提高銷售人員綜合素質，累計培訓考核超過

4000人次；在系統應用方面，開發并投產了

法人理財業務回單和余額對賬系統，方便客

戶核對自身理財投資情況；在監督檢查方面，每年開展不少于4次理財合規檢查，發現問

。二是資產推薦投前審批嚴格，投后統一

管 。 考 業務 風險 備、 余地小、聲譽風險大”的特點，分行代理投資審

查委員會對于理財項目的審批要求嚴于表

內，標準高于表內，堅持嚴把準入關和質量

，不 風險 。 投 管 工作 客戶 核心“統一歸□、統一視圖、統一管理”，逐筆落

實責任人，不留管理死角。此外每年開展不少

于2次的全面業務排查，做到潛在風險項目

早發現、早解決。三是區域理財投資堅持有辦法、有限額、有核 。 分行區域 在 行制度 法

基礎上，結合分行實際情況，按授權范圍分門

別類，細化制訂了區域理財債券投資等管理

規定，做到凡投資必有辦法;對區域理財的信

用債投資、同業存款等進行本地化投資及限

額管 ， 風險 授信 行 額控制， 投資 有 額； 對 作風險題，由分行風險管理部深度介入區域理財投

資 ， 三方 筆 行 授。， 分行 行要 ，續推進資產管理業務的提質增效工作，深入

展要 ， 開 領 銀

行建設新 面， 大資管 面 化展與全行經營轉型作出更大貢獻。(作者單位：中國工商銀行北京分行資產管

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