房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案7篇

2024年3月31日發(fā)(作者：有個性的人)

房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案7篇

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房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案7篇

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房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇1

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)

地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷

策劃必不可少，而且必需做到位。

____商業(yè)城項目是____房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為

____市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

____商業(yè)城座落于____市城區(qū)北部的____廣場旁，是____地產(chǎn)開

發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，依據(jù)目前的建筑設(shè)計

建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組

成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面

積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑

面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的

休閑購物商城。依據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)

方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷

策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、

廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。

一、項目營銷總體策略

營銷總體策略是認真分析、科學(xué)劃分并準準確入目標市場，通過

全方位地運用營銷策略，限度提升項目的附加價值，獵取項目的利潤，

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并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策

略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理

念、提煉一個鮮亮主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

二、項目營銷目標方針

依據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標

方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。

1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

3. 提煉一個鮮亮主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒

棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個

性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新

的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商

業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

三、銷售目標及目標分解

1. 銷售(招商)目標

2. 銷售目標分解

四、營銷階段計劃

依據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各

階段工作重點如表8-5所示。

五、項目銷售時機及價格

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為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目

標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定

位，確定以下銷售時機及價格。

(一)項目入市時機及姿態(tài)

1.入市時機：依據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷預(yù)備，在20____年5

月份房交會期間開盤(或20____年9月)，可以抓住20____年春季房

交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20____

年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象

登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

(二)價格定位及價格策略

1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其

中起價為3 328元/平方米，價為4 000元/平方米。

3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第

一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合

(一)宣傳策略主題

1.個性特色：“____商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是

一家將商業(yè)開發(fā)從“建筑建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，

倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獵取穩(wěn)定回報”的投資理念。

2.區(qū)位交通：本項目地處____廣場旁，地段，高尚居住區(qū)地標建

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筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的抱負商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景

好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

(二)宣傳媒介組合

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定

回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。

2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介

以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵

廣告等形式。

3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深化挖掘為主，

媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招

商說明會等形式。

房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇2

第一階段：項目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項目進行初步考察，把握基本情況和信息，制訂詳

細的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作

的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資

項目決策供應(yīng)依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目

周邊環(huán)境、項

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目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房

地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、

產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行詳細調(diào)查。

三、項目初步定位

依據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定

位、價格定位等，為項目開發(fā)供應(yīng)切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，

對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體

操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深化了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀

和將來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

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②替在競爭對手入入可能掃描;

③供應(yīng)量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、

產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

依據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、

價格定位等;明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

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⑥營銷推廣項目的策劃

__各階段推廣主題策劃

__各階段營銷分析與總匯

__各階段市場動態(tài)分析與對策

__各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

對項目進行交底，要求各投標代理公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，

確定物業(yè)代理公司。

簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、

合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)

行均由代理公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核嘉獎制度，組織

銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu);

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三、其他物料預(yù)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型

的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控

項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)

項目的目標利潤率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系

數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

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優(yōu)待政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量掌握

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售掌握

調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)

整體價格和房源調(diào)價技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修

風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，準

時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做

出具有針對性的調(diào)整;

三、完成銷售，實現(xiàn)公司項目的目標利潤率，提交營銷總結(jié)報告。

房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇3

一、項目簡介：

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鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳

凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大

世界、名優(yōu)建材市場等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、平凡現(xiàn)房多層和在建的小戶

型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，消失了銷售障礙。一

期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低

價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒

有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開

發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套的現(xiàn)房、準現(xiàn)房，銷售額850萬元。

其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室

兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額估計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合

計4500萬元。預(yù)售許可證估計__年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房

小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占全部可售金額的52%，

一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過

于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東

明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

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鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓

盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。

鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城

在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，

純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲自然 的地段價格

優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭特別激烈，主要由東明花園、佳藝花園

等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是__年以來的樓市亮點，寶景、金色港

灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城

二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎全部的樓盤都和鳳凰城一期

159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。

b、 小戶型市場概況。

自__年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)飛

快發(fā)展起來。尤其是__年初，青年居易(easygo)以1900余套的投放

量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭

格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是

破天荒地消失了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已勝利實現(xiàn)一

期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一

批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市

場，并且認識到小戶型的主力市場是6080平米的兩室戶型和100平

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米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的

正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說，同燕

歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。

房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇4

營銷總原則：

1、信念比黃金更寶貴快速回款削減成本增加利潤

2、創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略主動出擊全城營銷全員工營銷

3、走特別路策略錢用在刀刃上

4、走安利銷售方式

詳細策略：

一、老客戶推舉策略

1、老客戶上門或上單位，帶上禮品(約200-300元)，帶上誠意，

每推舉一個新客戶，獎1000元，推舉10新客戶，再補獎3000元。

2、召集安陽跑保險人員，舉行產(chǎn)品推介會，每個保險人員推舉

一個新客戶，獎1000元。

3、召集老客戶晚上聚餐，增進感情，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，每推舉一

個新客戶，獎1000元，推舉10新客戶，再補獎3000元。

二、老師策略

查找熱心老師，每推舉一個新客戶，獎1000元，推舉10新客戶，

再補獎3000元。

三、單位策略

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主動聯(lián)系友好單位，到單位去推銷，單位主要負責(zé)人推銷十套房，

自己購房在正常優(yōu)待上，再去掉1.5萬元。

四、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村策略

1、發(fā)短信、進行派單，每個縣，約需2萬元。

2、查找當?shù)芈?lián)絡(luò)人，每推舉一個新客戶，獎1000元，推舉10

新客戶，再補獎3000元。

3、在主要地段，考慮價格的基礎(chǔ)上， 可做些廣告。

五、派單策略

連續(xù)原派單，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去，到安陽市主要單位去。

六、其他

1、直接按排售樓員，到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶

吃飯。

2、加大催款力度，定房時，簽定協(xié)議，協(xié)議上注明，一個星期

內(nèi)交到貸款40%。一次付清全部交清。否則不再接收此客戶定房。

3、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項目部應(yīng)考慮車輛，中午考慮吃

飯、送禮品等。(因為在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村一戶可帶動多戶。)

4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育，提高信念。

5、單頁上用詞直接，如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價一口價”等。

如“無融資、無貸款公司”等。

6、每個購房戶，在價格上，有原則，也要有方式。

7、提早回款，把銀行貸款或個人款還了，我保證完全可行，也

就是說把利息讓給客戶，我們也同時賣了房，一舉兩得，很好。

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房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇5

一、對接項目

皇家壹號

二、項目工程

進度依據(jù)目前的工程進展，預(yù)期可在20__年5月10日左右封頂，

12月份交房

三、項目當前營銷背景

1、金融危機對目前房地產(chǎn)市場的影響，客戶購買欲望下降是重

要緣由之一

2、本地區(qū)對期房的抗性較大，持觀望態(tài)度的比較多

3、本案的目標客戶群為本地區(qū)10%的高端尊貴客戶群而預(yù)備，

目標客戶少

四、整合營銷的突破

1、由“公積金至函”引發(fā)的思考

由公積金中心授權(quán)西平郵政局使用公積金中心的公章，針對公積

金客戶進行一個全方位的宣傳，我們將巧妙的融入皇家壹號的此次的

活動內(nèi)容，以公積金中心的名義發(fā)放信函，公積金客戶對此信函可信

度的提高，必會翻看，不會隨宜丟棄。

2、新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心內(nèi)容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之

間利益的關(guān)聯(lián)。顯然，當前直接的購房優(yōu)待說辭已經(jīng)不能充分打動客

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戶。在此，將購房優(yōu)待金額與人民幣進行概念置換，給客戶一個“秀

麗的誤導(dǎo)”，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號

小區(qū)銷售部就有“錢”可領(lǐng)!

3、“6+1嘉獎計劃”概念出爐及內(nèi)容確定

特別6+1 是中國老少皆知的電視節(jié)目 ，其詼諧歡快的主持風(fēng)格

受到大家喜愛，其知名度特別高，借用“6+1”大標題吸引大眾的眼

球，同時隱射我們項目在西平做到6個第一。如何利用好此次的廣告

渠道，對1.1萬的目標客戶群進行最為直效的訴求?

這1.1萬人同意相信什么?畢竟什么才能重重觸動這1.1萬人的

神經(jīng)，讓其產(chǎn)生劇烈的購買欲望?人為放大“6000元購房優(yōu)待”這個

概念，在“6000元”上做足文章!計劃推出房源約284套，我們可以

先算筆帳：6000(元/套)×284(套)=170(萬元)由此延長出：推出的

“170萬元購房優(yōu)待”。

“6+1嘉獎計劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目。

170萬元的虛擬總額足以引爆市場的興奮點!6+1嘉獎計劃”來頭雖

大，但是否還可以對其內(nèi)容體系連續(xù)豐富?“6+1嘉獎計劃”身上承

載的多重目的該如何逐步實現(xiàn)?

假如我們是在設(shè)計一個嬉戲，在嬉戲設(shè)定中：

第一關(guān)是“吸引到場”， 通過“6+1嘉獎計劃”廣告公開宣傳

和公積金信函吸引客戶到達銷售現(xiàn)場。

第二關(guān)是“放大誘惑”。客戶到銷售中心后，可轉(zhuǎn)讓的“6000

元購房現(xiàn)金卡另外目的是留下個人基本資料。

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借鑒前述“170萬元”虛擬總額的思路形成，將“6000元購房現(xiàn)

金卡，憑證轉(zhuǎn)讓成交要予以嘉獎的“500元”概念同樣放大：500(元

/套)×284(套)=14.2(萬元)。“14.2萬元轉(zhuǎn)介紹成交嘉獎計劃”，

也最終敲定!

簡言之：6+1嘉獎計劃 =170萬元購房現(xiàn)金卡計劃+14萬元轉(zhuǎn)介

紹成交嘉獎計劃住房公積金客戶憑20__年“公積金至函”至指定銷

售中心，在規(guī)定時間內(nèi)均可獲得“6000元購房現(xiàn)金卡!

6+1嘉獎計劃之二：14萬元轉(zhuǎn)介紹成交嘉獎計劃“6000元購房

現(xiàn)金卡，亦可由持有者授權(quán)他人享有;若受讓人持此卡購置旗下皇家

壹號產(chǎn)品勝利，經(jīng)置業(yè)核實無誤后，銷售人員在受讓人簽定正式購房

合同的第一時間內(nèi)通知原持有者：可隨時至指定銷售部領(lǐng)取500元現(xiàn)

金嘉獎。

五、“6+1嘉獎計劃”預(yù)期目的

鑒于房地產(chǎn)整體市場進入淡季，皇家壹號在客戶積累情況不抱負

的現(xiàn)狀，利用“公積金至客戶函”，凰鳳置業(yè)針對“1.1萬公積金用

戶”新開發(fā)的直效媒介渠道，達到：

1、近期目標：實現(xiàn)項目的客戶積累和順利銷售;

2、遠期目標：緊抓該“1.1萬公積金用戶”，讓其關(guān)注皇家壹

號、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶;

3、企業(yè)品牌目標：凰鳳置業(yè)第一新作，回報社會，提升企業(yè)知

名度、美譽度。

六、“6+1嘉獎計劃”實施細則

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1、營銷節(jié)點劃分

蓄水期3月15日(暫定)→3月30日：“6+1嘉獎計劃”懸念導(dǎo)

入“6+1嘉獎計劃”是一個針對性極強的集中公關(guān)、營銷方案。此次

對“1.1萬公積金客戶”的大型公關(guān)，是否能如期產(chǎn)生足夠的銷售勢

能，其成敗的關(guān)鍵決定于“6+1嘉獎計劃”導(dǎo)入前期在整個西平樓市

的影響力!因此，3月15日(暫定)的“6+1計劃”懸念導(dǎo)入期，必需

做到高調(diào)!高調(diào)!

“高調(diào)”體現(xiàn)在兩個層面：

第一是要有足夠時間造勢，但目前的實際情況是時間相對有限;

第二，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必需做

到高度的集中和統(tǒng)一!集中全部的聲音，同時說一句話“6+1嘉獎計

劃”!

活動開始期4月1日→6月15日

經(jīng)過肯定階段活動的蓄水期

宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進行“6+1嘉獎計

劃”公開客戶方面：4月1日第一個公積金客戶將接到“6+1嘉獎計

劃”至函。至4月15日最終一個客戶收到對帳單之后，時間向后順

延15天，即4月15日前：基本可以認定是“6+1嘉獎計劃”目標客

戶的集中認購期。

2、各節(jié)點媒體投放組合

3月15日(暫定)3月30日

主流媒體：戶外+飛播

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小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現(xiàn)場：條幅+x展架

4月1日4月15日(暫定)

主流媒體：戶外+ 夾報

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現(xiàn)場：條幅 + x展架

直效媒體：住房公積金至函 (從3月24日開始投放 分二到三批

次投放，約一周到兩周時間)

房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇6

一、開盤主題

對外傳達金坤房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實力。擴

大金坤房產(chǎn)的社會知名度與品牌美譽度，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：

公司的雄厚實力財力、“______第一拍”的資格、極優(yōu)的地理位置、

很大的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示公司美好發(fā)展前景，促進樓

盤銷售。同時進行企業(yè)社會公關(guān)，樹立____房產(chǎn)積極良好的社會形象，

并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。

二、開盤時間：20____年11月28日(暫預(yù)定)

三、活動地點：____房產(chǎn)有限公司

四、剪彩嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：____電視臺、____廣告公司

六、活動方案

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(一) 前期預(yù)備

1、 到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體

2、 購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋(可由我公司提前供應(yīng)樣品，由貴

公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。

一是可以表達對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品

牌效應(yīng)。

3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、 請柬的預(yù)備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提

前5天發(fā)出，并確認來否回執(zhí)。(請貴公司確認、確定。)

5、 其他預(yù)備工作

提前3天向市氣象局獵取當日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責(zé)秩序工作。

提前6天落實指揮和負責(zé)秩序工作。

(二) 開盤前廣告發(fā)布

在《____廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星

期投放。在社區(qū)網(wǎng)站協(xié)作文字圖片報導(dǎo)。

(三) 開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和

圖片形式突出宣傳____房產(chǎn)的開盤慶典。

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七、開盤現(xiàn)場活動

1、現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體

情況，頂部做射燈突出效果;前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右

側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另

擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、

有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。(效果圖附后)

會場布置：會場布置以實際效果為準，根據(jù)不同區(qū)域不同劃分。

現(xiàn)場以售樓部為接待中心，協(xié)作媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境

和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致

辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右

側(cè)有綠化盆景。

嘉 賓 區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

房地產(chǎn)公司樓盤銷售策劃方案篇7

一、市場背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，

轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐

人口17萬。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化

工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，

主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。

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漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果

及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。

____所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她

曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老

企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的

發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)

作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，

從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競爭對手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度

較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對

手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較，我們將其

分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

2.在漢沽我們的間接競爭對手?

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競

爭對手，詳細緣由我們分列如下：

綠地人家處于天化的四周，濱河小區(qū)處于烈士陵園四周，他們都

遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富

達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直

接威逼;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接;

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而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)

計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花

園的規(guī)劃、設(shè)計，仍初級產(chǎn)品形態(tài);

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在

目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息：

項目名稱 規(guī)劃面積 銷售均價 基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期

開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層

以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū) 12萬平方米 1584 社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑

形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面

積掌握較好，并帶簡潔裝修。

井田·藍月灣 6萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，

戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了肯定的比例，即便

是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由

說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，

我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為

主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)

面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

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分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消

費消失于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)四周的樓棟銷售情況

一般。消失這種情況的緣由，一方面是現(xiàn)場銷售掌握的緣由，一方面

也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后

的銷售，供應(yīng)有力的產(chǎn)品支持。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性

付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費能力上雖有肯

定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上

較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的推

斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有

肯定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且

我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的

需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子

女的教育問題、消遣問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當?shù)厝?/p>

眾對當?shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè) 累計銷售套數(shù) 累計百分比

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天化 58 30.05%

石化 5 2.59%

個體及私營 36 18.65%

銀行 9 4.66%

學(xué)校 9 4.66%

醫(yī)院 5 2.59%

鹽場 6 3.11%

稅務(wù) 5 2.59%

規(guī)劃局 2 1.04%

保險 2 1.04%

其它 56 29.02%

總計 193

分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、

事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階

層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽

當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們供應(yīng)了較好的市場承接力，且在一方面確定

了我們主要的宣傳目標。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出

我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)四周的居民為主，且以天化宿舍

為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：

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____在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的

品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活

動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)覺了其中存在三個方面的問

題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強;

二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;

三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1. 對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)：

我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分

析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，

我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供

應(yīng)量上來講已基本上可以滿意市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年

里將有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就

可以說_年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。

對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的

市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽

已經(jīng)進入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認知，

雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價格)，但是卻沒能有一

個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中殺

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傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個的市場

機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及將來工作

中的跟進措施。假如我們能夠在將來的工作中，準時總結(jié)我們的經(jīng)驗

教訓(xùn)，準時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，準時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們

的項目明天將會異樣光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是的，

不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整

體上來說是的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其

價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上

普遍認為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在

項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我

們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的

銷售必定會放量，我們的項目必定會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項

目必定會成為市場的領(lǐng)跑者。

消費者：在漢沽當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，

這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入

水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)了物質(zhì)基

礎(chǔ)。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新奇事物的接受能力

也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群

體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

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