保險營銷（保險經營活動）

保險營銷（保險經營活動）

保險營銷 （保險經營活動） 次瀏覽 | 2022.09.23 12:54:36 更新 來源 ：互聯網 精選百科 本文由作者推薦 保險營銷保險經營活動

保險營銷是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。

中文名

保險營銷

分類

市場營銷

相關圖書

保險營銷

特點

以保險這一特殊商品為客體

目的

實現保險公司長遠經營目標

概念

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。保險營銷不等于保險推銷。營銷是一個系統的概念，它包含著以市場為中心、以客戶為導向的企業戰略規劃和戰術策劃，推銷只是營銷大系統的一個部分。保險企業必須按照營銷觀念來整合保險企業的內部資源和業務流程，企業各部門要樹立市場觀念、服務觀念、合作觀念以及憂患意識；企業必須適應市場環境的變化，在營銷與管理上不斷創新。

背景

20世紀以來，世界的商品經濟得到很大發展，飛速的生產發展使消費者的需求日益多樣化和復雜化，市場也逐漸從賣方市場步入到買方市場。因此，企業要控制市場、實現其經營目標，必須對市場進行全面的、系統的調查和研究，依據市場銷售原則，運用現代先進技術預測市場的需求變化，制訂有效的生產計劃和銷售計劃，為市場提供切實可需的商品，才能從中獲取最大利潤。這即是現代的市場營銷(marketing)。市場營銷從誕生以來就不斷發展，與經濟學、社會學、心理學和管理學等結合在一起，形成一個新的科學，關于它的定義也不斷地被修改。美國市場營銷協會在1985年提出了一個較權威的定義：市場營銷是關于構思、貨物和勞務設計、定價、促銷和分銷的規劃與實踐過程，旨在導致符合個人和組織目標上交換。

發展過程

從1980年恢復國內保險業務到現在，保險營銷在中國大致經歷了兩個階段：

1、產品觀念階段

即以產品的設計生產為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產品你就買什么產品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至 1992年，中國保險企業基本持這種觀念。

2、推銷觀念階段

推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，中國保險企業開始在注重產品、內部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。

存在問題

盡管中國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是還存在諸多的問題：1、長期以保險公司為中心，沒有切實考慮到廣大的保險客戶，在險種的設計、保險的銷售等方面不夠貼近保險客戶的需求。2、對市場的分析和把握不足，中國保險公司卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，社會需要什么產品更不清楚，費率如何厘定缺乏數據基礎。如“酒后駕車險”，由于缺乏前期調研和論證，一經推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。[2]

3、保險團隊的素質問題。當下社會就業壓力非常大，而保險公司又是國內少數待遇、福利有極好的一些單位之一，因此成了很多人眼中的“香餑餑”。不少國家的退伍、干部都被安插到保險公司，還有一些人通過走關系的方式，進入保險公司。因此，現在中國的保險公司，特別是國有保險公司的員工素質都缺乏保證。并且，保險公司對公司員工的培訓不夠，企業缺乏凝聚力，沒有形成一種團隊精神和企業文化。

4、個人營銷體制的危機。由于進入門檻過低，一些地方保險代理人成為解決下崗職工再就業的重要渠道，而不少保險公司又沒有建立一套完備的培訓方式，造成代理人低水平營銷，很快就被淘汰出局。人員的高速聚集，已經成為代理人隊伍建設的主要問題。同時保險代理人又不屬于保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，造成行業短期行為凸現，一些保險代理人急功近利，誤導或誘導消費者投保，產品售后服務又跟不上，最終造成保險糾紛，使保險代理人的社會形象頻頻“打折”，優秀人才難被吸引。

營銷策略

中國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略。

1、加強保險宣傳，強化保險意識

中國的保險市場雖然潛在需求量為世界之最，但真正推動市場的是市場需求而不是潛在需求。由于中國受東方文化的影響，解放前的經濟長期以自給自足為主人民的保險意識很差。解放后的幾十年中，又長期搞了計劃經濟，人們有著時時處處依賴國家的心理，對保險這種現代化的經濟補償制度認知度很低。這就需要保險公司加強宣傳，大力普及保險知識，使全社會進一步認識和理解保險作為風險保障手段的必要性，以及這種服務性商品的特殊性，樹立健康的保險消費觀念和消費心理，使保險意識深入人心。

2、創建良好的企業營銷文化

企業營銷文化是在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事準則等。

3、組建高素質的營銷團隊

營銷業務的發展好壞，與人員的素質高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。

4、注重發展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

5、顧客分析是保險營銷的關鍵

顧客分析是保險戰略營銷計劃過程中的核心問題，事實上，任何有效率的保險行銷都應以精心的顧客分析為基礎。

策略

一、向各方面學習

1、向顧客學習

必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產品，區域創新銷售

中國經濟發展的態勢和發展的水平呈現明顯的區域特征,按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟水平分布.因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。

3、向同行（競爭對手）學習

飛速發展的中國保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險公司難有充分的精力和人才投入全方位精準周到的產品設計，尤其在中國商業保險產品日趨個性化的今天，各公司同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司學習）,取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

4．公司內部相互學習

無論是保險公司,還是中介人公司,在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習,經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。

二、強化品牌意識

現代經濟已由產品競爭進入品牌競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）.一個有影響力的品牌,可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”客戶群。

品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽,平安財險等）;也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險,太平人壽房主兩全保險等。

保險公司和保險中介人公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越,即產品質量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到,靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

三、創新營銷模式

中國保險的營銷創新， 有三個前提:一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助,三是社會、客戶認同.因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。

管理專家指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此,一切營銷方式的創新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關系上下功夫。

1、一對一深度營銷.

“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷.

保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人,保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務,品牌建設等,而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司,這是保險發達國家的共同規律.專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經營品牌。

4、業務流程重組。

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估,激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強團隊合作

資訊高度發達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門,還是保險代理公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰的流行工作方式,將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1 1>2的協作合力。

6．跟蹤營銷

為已有的投保人及其關聯人,持續提供新的產品推薦,銷了壽險銷財險,作了財險挖掘人身險。

技巧

保險公司的發展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司優質的產品。衡量產品是否成功主要表現在產品的銷量因素上，那么如何打好產品銷量戰?如何提高企業市場份額呢?采取完善的市場營銷策略是必須的，國際品牌網本期為企業提高產品銷售量問題提供一些參考，希望能對企業帶來一定的幫助。

開拓新市場技巧

企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最后進入國際市場，有效的進行產品的銷售。

企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。

多渠道銷售模式技巧

企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，國際品牌網建議企業應該采取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而后來發現，這種單一渠道并不能更好的解決產品的銷售問題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。

良好的產品開發戰略技巧

企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業話費較大的成本去尋找新市場，特別是對于那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。

參考資料