地產銷售

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房地產銷售方案(集錦15篇)

房地產銷售方案1

一、計劃概要

針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20某某年需回款3

億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。

二、機會與問題分析

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作

經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多

組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業

城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、

漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他

們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是

找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政

府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體

包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個

近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、

人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是

問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確

定、蓄客、各種政策的`制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的

目標，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在

平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交

率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加

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105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完

成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月

時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量

顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原

則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商

戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億

元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實

際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，

完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來

訪20某某組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣

場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之

間。產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。價格：價格

稍高于市場水平。

配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣

告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料

的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣

傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結

合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。

廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文

案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的

家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、

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炒作、認籌、開盤等畫面。

五、行動方案

1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發布

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別

2人，銷售及相關人員6人，共計18人。

5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料

及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤

8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

9、20某某年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤

10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記

11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六、控制

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于

自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤

的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填

補不同客群的不同投資需求。

房地產銷售方案2

為此要從兩個方面來做出調整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個

積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發出激情。

針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業文化的認同;

2、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時進行。

3、物質獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、

每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話量、客戶拜

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訪量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目

的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得

到一些刺激。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的'早會應作為每日的理性工作，而早會的主要內容就是激勵、調動氣

氛，讓員工盡快進入工作狀態，部門早會的內容可以是以下幾點：

1、播放勵志歌曲，作為開會時的背景音樂。根據情況，可以合唱勵志歌曲

2、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數量最多的銷售人員，請上臺

(其他人則對上臺人員說你是最棒的)，完了把如何簽單成功的方式方法分享給

其他銷售人員。

3、愛的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一

種自我激勵的形式。主要以鼓掌，擁抱，向簽約客戶豎大拇指，并說你是最棒

的這樣的話語來激勵方式。

4、團隊游戲：做一些簡單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應能力和專業

知識掌握的情況等，比如抓住機遇，知識競猜等。

5、讀勵志文章：讀《羊皮卷》，每天閱讀一篇。

6、部門口號：每天早會作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門

口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

20某某年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵紅米手機一部。

獲獎資格：簽約數量不能少于45家簽約客戶并注冊發布課程。

團隊獎：獎勵團隊800元消費資金。

獲獎資格：銷售部總簽約數量不得少于280家機構并注冊發布課程。

房地產銷售方案3

一、總則：

為了更好達到銷售目標，實現公平、公正、公開按勞取酬的'薪金制度特制

定本辦法。本辦法適用于內蒙古杰茂房地產經紀公司各項目組項目在職銷售人

員。

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本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻獎

勵辦法以及其他獎勵辦法。

二、概念：

1、基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規定任務額及超出部分應得薪

酬。

2、特殊貢獻：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻，

或有重大立功表現，經公司及部門評議，所給予的一定數額物質獎勵。

3、其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發任務，在公司規定時間內完

成，公司根據該任務獎勵辦法給予的薪酬。

第一章基本傭金提成辦法

一、基本任務額

基本任務額是銷售部根據項目開發進程、施工進度及銷售部銷售計劃。對

年度銷售計劃進行月度任務分解后，下達給銷售人員的基本銷售任務。

二、基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務額80%及以上

銷售人員。）

三、銷售提成獎懲性規定：

1、月銷售總額未達到基本任務額80%：0.15%；

2、月銷售總額達到80%至120%：0.2%；

3、月銷售總額超過120%至150%：0.22%；

4、月銷售總額超過150%至200%：0.25%；

5、月銷售總額超過200%：0.3%。

四、傭金結算規定：

1、按揭貸款銷售計入當月銷售業績，但不計入傭金。傭金結算時間為銀

行將貸款打入房地產公司帳戶當月。

2、分期付款銷售全額計入當月銷售業績，但傭金依據付款比例的80%結

算。結余傭金結算時間為業主結算全部房款當月。

3、每月28日前完成交易，銷售額計入當月銷售業績及傭金，28日及以

后計入下月。

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4、銷售人員離職未按規定提前預告者，離職當月及前一月銷售傭金不予

結算。

5、傭金發放日期為每月20日。

6、連續三個月未能完成基本任務額80%以上者，停發第三個月傭金。

7、已結算傭金銷售額，在出現退房、變更等情況下，在退房、變更當月

傭金中扣除前者已提傭金。

第二章懲罰辦法

一、基本規定：

1、基本任務：銷售業績達到基本任務額80%及以上；

2、考核期：每三個月為一個考核期。

二、懲罰辦法：

1、置業顧問未完成當月基本任務，當月根據完成基本任務額比例發放工

資；（最低發放工資總額不低于項目所在地最低工資規定。）

2、置業顧問連續兩個考核期未完成基本任務者辭退；

3、銷售主管未完成所在銷售部當月基本任務，當月根據完成基本任務額

比例加發放工資；（最低發放工資總額不低于項目所在地最低工資規定。）

4、銷售主管連續兩個考核期未完成基本任務者降職為置業顧

問；

第三章特殊貢獻獎勵辦法

一、銷售獎勵：

1、月銷售總額超過150%至200%：當月加發基本薪金50%；

2、月銷售總額超過200%：當月加發一個月基本薪金，享受4天帶薪假；

3、年度銷售總額超過個人當年總任務額180%：年終獎勵總銷額0.05%；

4、年度銷售冠軍：獎勵5000元，給15天帶薪假。

二、貢獻獎勵:

1、銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議，經公司

及銷售部審議采納，并在工作實施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500

元。

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2、銷售人員針對公司管理及運營中提出合理化改進方案，經公司審議并

采納。一次性獎勵500元。

3、其他根據具體情況及公司有關決議執行。

房地產銷售方案4

一、商圈派單

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄

客期和強銷期。拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至

少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人

流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效

收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢

及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核

3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量

較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，

提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每

人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。

根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據

項目自身情況做適當調整。

二、動線堵截

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

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拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班

公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超

市、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截

點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體

（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚

集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而

改進

審核標準：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

三、社區覆蓋

適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型

項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區

工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

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5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房

審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行

適當增加招式特點：

1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對的區域內做到全面接觸；

3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客戶。

四、展會爆破

適用項目：高端、中高端、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點選擇：大型展會現場。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現場拉客。

工作安排：

1、事先與展會組織方聯系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避

免與優于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，

此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設計，在展會上區別于其他同類型項目

3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信

息登記和拉客到訪的工作

審核標準：無

招式特點：

目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在

客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，后期物料派送由

案場銷售人員負責拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范

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圍內到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作

要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目

的基本情況，同時留下客戶的聯系方式

3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料

補充

審核標準：無

招式特點：

1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括

政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業高

管，都是公認的最具消費實力

的人群，也是構成項目消費的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產品信息迅

速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效性高；

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；

六、商場巡展

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市

場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯系場地以及相關道

具的安排

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2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工

作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向

客戶看房審核標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發

量和留點量招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所

七、企業團購

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關系的業務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位

工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，

并安排好相關拓展人員

2、與相關企業接觸，了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格范圍

3、分析決定此企業是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度

八、動遷嫁接

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

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拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域

2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和

回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對

癥下藥

3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內，可

行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機

審核標準：無

招式特點：

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統一，比較容易達成團購意

向；

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其

是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市

場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，并作詳細

的調研了解

2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固

定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源

3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區域內比較有影響力的

商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶

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審核標準：無

招式特點：

1、人群劃分容易，尋找難度小；

2、信息到達率相對較高；

3、商戶聯系方式等資料收集相對容易；

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對性的拓客說辭。

十、客戶陌拜

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內

辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦

公區域等

2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展

示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向

程度

審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級

別卡，進行分類，每日上交工作總結

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

十一、競品攔截

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

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拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附

近；同區域的周邊項目附近

工作目的.：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力

競品

2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢

4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本

招式應用過程中的一個難點

十二、商家聯動

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車

友會、教育協會、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類

客源資料。

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具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許

可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對

項目產生意向。招式特點：

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；

2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對性的說辭。

房地產銷售方案5

一、銷售方案的目的和意義

銷售是為我公司實現完成全年售房任務的重要手段，以推動銷售方案發揮

和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結

協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、組織機構設置

公司成立銷售方案管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的.有

效落實。

組長：廖清萍

副組長：陳永紅

組員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

具體分工：

1、廖清萍：對銷售方案工作全盤負責，聯系方式：；

2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區地產項目進行業務管理，每天負責與各

案場經理及業務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯系方

式：。

3、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作，并負責對每天的銷售方案情況進

行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯系方式。

第16頁共44頁

4、肖湘暉：主要對銷售方案的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時

與成交員工做好兌現銷售提成工作，保證銷售方案順利進行，聯系方式：

5、各售房點負責人：郭嫻英（南疆農民市場售房負責人）、馬艷（金橋茗

苑銷售人員）、金文艷（金橋現代城銷售人員）：主要對日常工作進行操作并及

時反饋銷售方案的市場反應，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實施。

6、姜炳露：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每

兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯系方式：

三、實施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行銷售方案；

2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用范圍：公司所有員工；

4、現可售地產項目：金橋現代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳

凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

四、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管

理，并及時對各點的價格進行確定；

2、公司員工負責將客戶帶到現場售房部或電話推薦，介紹給業務人員即

可，業務人員做好銷售方案客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交

易，方可按公司有關規定按期計提提成。

3、業務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日

期、物業管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規定按時

支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶

領客戶到財務部繳納現金或辦理刷卡手續，個人不得經手現金。

4、認購協議填寫由售樓部業務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行

提交內業審核。

5、如需按揭貸款的客戶，由業務人員協助其完成貸款手續的辦理。

6、業務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規定及我公司的臨

時性規定。

第17頁共44頁

五、銷售提成

1、按照公司規定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交

價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交價

總房款的1.5‰計提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業務員外，其他員

工介紹客戶成交后，并且業務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成

交價總房款的1.5‰計提提成。

3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公

司財務部領取業績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息

記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提

成）。

二0某某年五月二日

房地產銷售方案6

房地產常見問題及解決方式

1、能否按時交房

能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：

說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二

期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如果

不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在某某市發

展?何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現

象，只有提前交樓的。

能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什么不能按時

交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資

金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是

沒問題的。

第18頁共44頁

先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔心，在您購買我們產品的

時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，

里面明確規定了關于逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然

對于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項目有上千戶業主呢，這樣賠付下來

也是一個天文數字了，都說開發商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我

們也不敢不按時交房啊!

2、質量問題

這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建

設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不

賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還

能做嗎?

我們分析，為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主

要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實

力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不

正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎?這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一

次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保

證質量嗎?

而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，

就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合

同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由質檢部門驗收合格才能交付，

如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不

顧建設質量嗎?

某先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現在就把它訂下

來，現在驗收房子比以前要復雜得多。

3、價格問題

成本分析法：某先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價

格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地段

又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其它地點要貴。我們房

第19頁共44頁

子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商

店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，質量好，服務好

的，買得放心，住得也安心，某先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，

您說對吧?

另外，物業的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資

者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，

更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。

成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、

拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里

拿地，因為沒關系是拿不到土地的。

4、客戶要求回家商量，考慮時。

比較比較

某先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得

行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終

還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最

終還是覺得我們這兒好。

商量商量

擔心資金周轉有問題暫不能買

請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希

望生意越做越大，資金越投越多。某先生，請問您上次和家人團聚是什么時

候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想

不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了

什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，

趁著今天有能力的'時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情

舒暢，買個健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的

港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。

某先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

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銷售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機

c.我們的房子是最好的，價格是最優的。

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次

投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定

希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的

經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大

因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就

拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上

車，平價市場就在附近，生活方便，再說服裝市場就在斜對面，生活方便。政

府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地

段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的

房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的

高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。

買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地

少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定

了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機

某先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在整個中國的

房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票

都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現

在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢?早在96年，

朱镕基就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作

為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡

個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。您看現在很多樓盤

都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走

第21頁共44頁

在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不

起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推

廣，您就沒有什么優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方

式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，

那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最

好的投資方式。

房地產銷售方案7

一、市場背景

某某位于某某東部某某地區，是某某新區的重要組成部分，轄區面積

441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。某某是

我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工

業體系，全區共有工業企業300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶

金、機械加工等十多個工業門類。某某不僅是一個工業重地，而且還是一個魚

米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。

某某所在寨上街，其南部為某某老牌化工企業—某某化工廠，她曾為某某

區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業

的效益大不如前，也在某種程度上影響了某某區的發展。隨著某某新一屆領導

班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為某某區結構的補充體，使某某成

為一個經濟結構多角化的地區，從而保證某某區經濟的健康、可持續發展。

二、競爭對手分析

由于某某房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面

對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地

段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接

競爭對手。

1.在某某我們的直接競爭對手是誰呢？

2.在某某我們的間接競爭對手？

在某某市場中我們將某某、某某小區及x花園定為間接競爭對手，具體原

因我們分列如下：

第22頁共44頁

某某處于某某的附近，某某小區處于某某附近，他們都遠離于城區中心相

對的位置優勢，不足以與x形成競爭態勢。某某雖與x相鄰，但其銷售已近尾

聲，故并不對x銷售造成直接威脅；

某某的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而某某小區

的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與x相比較仍

不在同一層面，要落后與x。而某某花園的規劃、設計，仍初級產品形態；

綠地、某某及某某的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標人群層

面，不與x形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息

項目名稱規劃面積銷售均價基本情況

某某萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平

米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為

主。

某某小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區

無會所，鄰近x運河，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的

兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，某某市場的主要

需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。

在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在

90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左

右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于

臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情

況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣

的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。

4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：

四、已購客戶分析

第23頁共44頁

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸

款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們

具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶

的職業及受教育的程度有關。

2.年齡結構分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們

的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資

金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析

中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活

當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問

題等。由于某某當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育

的關注較多。

4.居住區域分析：

分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主

要消費對象仍是以某某城區附近的居民為主，且以某某宿舍為主，這樣即為我

們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析

某某在前期的媒介宣傳過程中，主要是對某某區的發展、順馳的品牌、工

程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項

目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是

宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節

點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值

宣泄不足。

六、分析總結

1.對市場、產品、消費者的總結：

我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過

第24頁共44頁

分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在某某的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來

講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公

司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說20某某年的某某房地

產市場，將快速成長為供大于求的`買方市場。對于在市場中的各個項目來說，

某某將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然某某已經進入

了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之

間的差異較大（包括產品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱

點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情

況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近

一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作

中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍

者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產品：在某某房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能

單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說

是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，

這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格

高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓

市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，

看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關

注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者：在某某當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當

地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻

相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程

度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就

說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。

房地產銷售方案8

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一、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷

發揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個

團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、組織機構設置

公司成立全員營銷管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有

效落實。

組長：廖清萍

副組長：陳永紅

組員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

具體分工：

1、廖x：對全員營銷工作全盤負責，聯系方式：15某某；

2、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區地產項目進行業務管理，每天負責與各

案場經理及業務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯系方式：

1某某5。

3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負責對每天的全員營銷情況進行

日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯系方式1x。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時

與成交員工做好兌現銷售提成工作，保證全員營銷順利進行，聯系方式：1某

某。

5、各售房點負責人：郭x（南疆農民市場售房負責人）1某某6、x艷139

某某8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現代城銷售人員）、陶學府一

號售房負責人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應，提

出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。

6、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩

周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯系方式：1x33。

三、實施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷；2、方案采取“全

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員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用范圍：公司所有員工；

4、現可售地產項目：金橋現代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳

凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

四、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管

理，并及時對各點的價格進行確定；

2、公司員工負責將客戶帶到現場售房部或電話推薦，介紹給業務人員即

可，業務人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交

易，方可按公司有關規定按期計提提成。

3、業務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日

期、物業管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規定按時

支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶

領客戶到財務部繳納現金或辦理刷卡手續，個人不得經手現金。

4、認購協議填寫由售樓部業務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行

提交內業審核。

5、如需按揭貸款的`客戶，由業務人員協助其完成貸款手續的辦理。

6、業務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規定及我公司的臨

時性規定。

五、銷售提成

1、按照公司規定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交

價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交價

總房款的1.5‰計提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業務員外，其他員

工介紹客戶成交后，并且業務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成

交價總房款的1.5‰計提提成。

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3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公

司財務部領取業績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息

記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提

成）。

房地產銷售方案9

銷售人員是比較獨特的團體，銷售人員流失率總是非常高、銷售人員總是

先看拿多少錢，再看干多少活、很多銷售人員積極性不強，不愿意多做，以不

求吃好只求吃飽的心態來面對工作。因此，如何打造一只在“戰時”能勝，同

時在“閑時”不閑，更不會隨意“變節”的銷售團隊，這是非常重要的問題。

要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。總的來說，企業需

要根據自身所處實際情況，選擇合適的激勵手法。

情況一，市場蕭條，樓盤品質知名度較弱，缺乏競爭力。需要用人力去打

開市場，行業整體競爭激烈，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在

這種情況下，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性。

情況二，市場逐步恢復熱度，品牌品質開始深入人心，項目開始得到認

可，企業的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果，傭金比例可以開始下調，

并且對銷售人員的要求逐步提高。

銷售人員的考核機制，在房地產市場大環境不景氣的前提下，懲罰方面應

從抓日常管理為主如：案場紀律、接待禮儀、辦公環境衛生等方面。工作重點

應放在調動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業績方面著手。

激勵方面主要有以下幾點：

1、金錢激勵

提高銷售人員底薪待遇、加大傭金比例可以極大地調動房屋銷售人員的積

極性和主動性，煥發他們的'售樓熱情。(在固有傭金基礎上可以增設每月首個

開單獎勵、月銷售冠獎勵、季銷冠獎勵、年銷冠獎勵，獎勵金額幾百至幾千不

等，以現金形式當場兌現效果更好)對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲

得高額的報酬，企業可以憑此吸引來更多的優秀銷售人才。銷售人員保證穩定

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豐厚的收獲時會對企業產生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長期留在企業

工作，形成企業穩定的銷售班底。

2、精神激勵

任何銷售人員都希望得到企業和領導的承認和贊同。對于那些為企業做出

突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽(例如銷售人員利用自身的社會關系促進

銷售的如：組織團購等)，這樣既能使他本人經常以此鞭策自己，更可以為他人

樹立榜樣和奮斗目標。

精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進行公開表揚，以公司的名

義頒發榮譽證書，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚

的內容來看，可以不僅僅是銷售業績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現

優異的員工，如最佳服務獎、最佳禮儀獎等等。

3團隊激勵

良好的團隊關系，能夠增進銷售人員之間的配合，能夠激發每個員工的士

氣，從而提高工作效率。召開定期的工作會議和不定期的項目銷售會議、項目

策劃會議，增強員工的參與感。提倡團隊合作，積極舉行團隊活動，例如體育

活動、聚餐等。

總而言之，銷售人員的激勵，即要正確引導銷售人員的工作方式方向的同

時，又要通過有效的金錢激勵、精神激勵、團隊激勵，為留住和激發銷售人員

潛力打造良好的工作環境。

以上是對當前市場環境下如何激勵銷售人員淺談，請領導批評指正。

房地產銷售方案10

一.銷售節奏

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷

售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議

以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點

比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷

策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本

銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

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1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關

注度，并使銷售保持持續、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)銷售節奏安排：

1.2023年10月底—20某某年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.2023年10月底—20某某年11月初，召開產品發布會，正式啟動某項

目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.2023年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.2023年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(20某某年1月15日前準備完畢)

1.戶型統計：

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于某某年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶

型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責，于20某某年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀

設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由

其出具銷講材料。20某某年12月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目

優勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在某某年12月15日前由工程部出具項目采用的新

工藝材料，新技術等基本基本資料。20某某年12月31日前，由-整理后，作

為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決

辦法。

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樣板區銷講：

不利因素公示

3.置業顧問培訓：

2.預售證

由銷售內頁負責，于20某某年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內頁負責，于20某某年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，

方便客戶選房，避免置業顧問出錯。

由策劃師負責，于20某某年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設計線蔣總負責，于20某某年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調研后，與銷售經理-會商后，于20某某年1月10號

前完成，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

三.樣板區及樣板房

(一)樣板區

1.樣板區范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環境的氣氛，因此我

們將-售樓中心至1樣板房區域所包含的整個大區都打造成為樣板區。物管，保

潔等須按照樣板房的管理規定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間

的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10的臨時景觀區域。(注：從售樓部至樣板房

之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區)

2.樣板區作用：最大限度的.展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的

氛圍，體現國色天香大社區遠見、高檔、生態、宜居、增值的社區概念，體現

獨具特色的建筑風格。

3.樣板區展示安排：

確定對y區沿線情調、步行道的包裝方式和具體要求;

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確定y區道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區工程施工、營銷包裝整體和分步實施節點、任務分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1樓，1樓一方面靠近售樓部，由于樣板間

前10修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1樓位于英酈莊園主入

口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產生其他樓幢施工影響客戶參

觀的情況。選定1樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以

引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種

實體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協調。樣板房應于某某年12月

底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營

銷部-負責，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協商后，由策劃師聯系相關單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協商后，由策劃師聯系相關單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協商后，由策劃師聯系相關單位制作

五.價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業顧問踩盤整

理數據，策劃員協同-寫出定價報告，報領導審批后執行。價格按建筑面積計

算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，

套內單價。價格走勢分析，節點價格初步預計，職業顧問優惠權限，銷售主管

優惠權限，銷售經理優惠權限，內部員工推薦優惠權限，公司領導優惠權限，

一旦確定優惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優惠，擾亂現場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20某某年1月10日提出銷售價格表和銷售政

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策。

房地產銷售方案11

一、房地產開盤主題：

對外傳達某某房產開盤典禮的信息、顯示企業實力。擴大某某房產的社會

知名度和美譽度，體現某某房產的五大優勢：公司的雄厚實力、“某某第一

拍”的資歷、優越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計，展示美好

發展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關，樹立某某房產積極良好的

社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶的關系。

二、開盤時間：20某某年11月28日（暫預定）

三、活動地點：某某房產有限公司

四、剪彩嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：某某電視臺、某某廣告公司

六、活動方案

（一）前期準備

1、到場嘉賓

市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關系客戶、各媒體記者

2、購買或制作一批有意義的`禮品。

做好活動現場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿

后我公司統一制作）。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的準備

提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發

出，并確認來否回執。（請貴公司確認、確定。）

5、其他準備工作

房地產銷售方案12

因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用

十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了

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令房地產商倍感頭疼的一件事。

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤

數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不

可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍

感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱

情。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發

商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公

司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝

向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的

稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元

/平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方

米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬

元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的

市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。如何將這部分尾盤盡快被市場

消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進行了

詳細的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。

方案一：正確引導消費市場

根據紅石行的民意調查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認

識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤

就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；

一是絕對的現樓。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生

活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方

面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發

展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知

道。之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設

計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者

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很難辨認尾樓和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公

司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被

分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套

收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒

有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真

正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信

息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復研究，決

定對尾房信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者

能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是紅

石行的現房超市！

方案二：降價的技巧

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太

高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都

離不開“降價”這兩個字，

尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也

有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二

環的某物業，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內部問

題，銷售受阻，所剩將近40%的.空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業

出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損

害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓

該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更

具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業

管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

方案三：重新定義

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效

的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理

睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開

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發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降

價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

1．重新定義市場

紅石行認為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶

群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作

是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的

效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段

進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更

多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟

性改進上多下功夫。

2．廣告媒體重新定義

比如認真分析每套單元的潛在客戶構成，再進行針對性的推廣。現房的目

標客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要

采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉

辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

3．宣傳內容重新定義

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好的將現

房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大

量流失目標客戶。紅石行在這里提醒開發商，此階段的宣傳內容一定要以親切

的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我

們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是

華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的

口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦

一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業內人士共同分

享、探討，因為版面有限不能一次列詳，今后將會陸續刊出。

房地產銷售方案13

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房地產營銷策劃的重要環節

按照現代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發經營的始終。前營銷

與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環。當開發商

有了投資意向后，通過對房地產市場的供求、軟環境的調查與分析，以及對市

場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由

于前營銷最能體現“發現愿望并滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產

開發的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果

沒有前營銷的介入，開發商就很難真正把握市場需求，其開發出來的商品房也

無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風險。

房地產營銷策劃的最前端

房地產開發大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品

定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業務行

銷、物業管理、企業形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是

“前營銷”。從房地產開發整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相

比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應該說明兩個問題。第一，前營銷不

同于房地產開發的前期工作。如房地產估價師執業資格考試指定輔導教材里，

把房地產開發劃分為房地產開發投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、

租售階段、物業管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發地點與項

目之后，在購買土地使用權和開發項目建設過程開始以前需要做的工作。由此

可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在

“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發制

勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數的開發商拿到地

塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產

品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。

筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出

了投資的決策。其實，如果地產市場是規范的，“拿到土地”也應包括在前營

銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積

率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項

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目的總體規劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前

期工作”的內容。

房地產企業發展的'長遠戰略

前營銷盡管處于房地產開發的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個

房地產開發項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到未來開發建成的項目是否

能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業帶來利潤，可以說前營銷是

房地產開發成本的關鍵。對于一個房地產企業來說，也只有通過前營銷策劃，

找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發項目來樹立

自己的產品和企業品牌，才能使企業長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可

以說是房地產企業成功謀劃未來發展的一個有效的、長遠的戰略。

前營銷策劃工作的誤區與問題

在我國，某某年和某某年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除，某

些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后，整個

宏觀經濟環境又漸趨寬松，房地產又開始升溫，20某某年新一輪房地產熱的爭

論與治理又拉開序幕。尤其是20某某—20某某年，房地產開發的各項指標增

幅均在30%左右。據有關部門統計，20某某年全國有11個省、自治區和直轄市

房地產開發投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過

70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發數量大大超過居民對住房的需

求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因

是多方面的，但筆者認為，房地產開發商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的

極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區與問題主要表現在：

重后期推銷輕前期營銷，本末倒置

盡管不少開發商都知道營銷在房地產開發項目中的重要性，但卻不知道什

么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、

立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策

劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續的辦理和項目可行

性分析同時進行；四是開發前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本

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市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為

了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從

而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業長期發展戰略的形象策

劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發項目或為銷售某一產品

不得不進行的一種活動。

房地產銷售方案14

一、活動目的

提高x品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。

二、活動主題：

購x品牌家廚，創造美好新生活。

三、活動前期準備：

A、宣傳品制作。

①條幅：保證每個小區懸掛3條，可掛在小區外墻、路邊樹干及小區內主

干道上。內容可為：x品牌家廚義務維修服務點;x品牌創造舒適健康新生活;新

生活，新家廚——x品牌家廚，條幅作為現場的促銷廣告，內容為x品牌企業

標準色，藍底白字，以吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。

②海報：張貼于小區宣傳欄或小區門口、外墻、現場咨詢臺或產品上，以

引起消費者注意，達到宣傳的目的。

③x展架：內容主要是產品形象及企業形象Logo以及促銷活動內容及服務

內容等。

④DM宣傳單頁：由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的過道交叉

路口，主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向

消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，

適當印上產品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯系電話，

免除消費者后顧之憂。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區的每層樓道內，顏色為x品牌企業

標準色，如藍色和白色，藍底白字或白底藍字，內容主要以公益性質宣傳語為

主：如x品牌集團與您共創全國文明城市;爭做文明株洲人;x品牌集團祝您身

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體健康，步步高升等。

⑥帳篷：帳篷統一印刷企業CI形象，并于小區直銷活動開始前運送至小區

活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象。

⑦售后服務聯絡卡：增加廠家與消費者的感情，提高企業的美譽度，引起

消費者信賴。

B、小區選擇：

①首先對小區的總體情況做調查，了解小區的.開發商背景及住宅樓的開發

規模，并且對業主的背景進行分析，圍繞目標消費者進行信息收集，確定合作

伙伴。

②了解希望合作小區的管理制度并與物業人員溝通，了解對方對小區活動

的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區活動，避免不必要的麻煩。

③在與房地產開發商簽定合作協議，以開發商品牌和x品牌共同活動的方

式進行，以提高各自銷量。如：“湘銀、x品牌與您攜手共創美好新生活。”

C、直銷活動宣傳方式。

①在進入小區直銷活動前，組織人員進入小區內以地毯式發放宣傳單頁，

做到家家戶戶均看得到x品牌的宣傳單頁。

②在各小區樓道內貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區內，增強

品牌知品度，擴大影響。

③在現場擺點直銷時，不僅發放DM宣傳單頁，另可附加奉送一系列小禮品

擴大宣傳的影響力。

④在小區現場銷售過程中，可發動現場的消費者參與，以引起其他消費者

對x品牌產品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心

理來宣傳活動，以拉動銷售。

⑤利用房地產開發商展覽大廳，放置x品牌DM宣傳單頁或聯合促銷廣告單

頁。

⑥借助售樓小姐進行推介，如購房一套，贈送x品牌優惠券某某元或憑x

品牌的DM宣傳單頁可享受ⅹ某某折優惠，或免費清洗一次。

D、導購員培訓。

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導購員必須要全面熟悉產品結構和特點，了解產品知識。公司營銷部門針

對此次活動，有針對性地從各個產品中提煉出賣點，組織專業售后服務人員和

技術人員對導購員加以培訓，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導購員真

正對產品全面了解，使他們能夠在向消費者介紹產品時更有說服力。

活動中，導購員要統一說詞，統一口徑，統一著裝，始終保持友善、熱

情、微笑的工作態度，積極主動，耐心細致的對消費者講解活動內容，處處體

現出導購員的專業素質，以點燃消費者購買欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓：

1.活動條幅懸掛和海報張貼應在醒目位置，活動贈品也應整齊合理擺放，

以吸引消費者注意，引起消費者購買欲望，也烘托出現場的熱烈氣氛。

2.產品應做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費者注意，烘托產品熱銷的情

景。贈品也應做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。

3.導購員看見消費者后，應主動笑臉相迎，并積極介紹促銷活動方式，增

強成交率。

4.導購員積極的向前來觀看的消費者發放DM宣傳單頁，當消費者顯示出購

買欲望后，積極加以引導，促成銷售。

5.同時在活動期間，導購員應在每天下班前主動統計銷量情況，并及時將

信息反饋給經營部，以便經營部作出決策調整。

四、直銷活動內容：

現場演示活動。現場演示是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導購員口

頭介紹效果要強，“耳聽為虛，眼見為實”，這樣不僅引起消費者興趣，也提

起消費者購買欲望，更增加了消費者的購買信心。現場的演示從產品的特點功

能出發，讓消費者知道產品的核心賣點，以引起消費者注意，更利用現場演示

吸引更多消費者。

同時為加大直銷活動力度，必須附加贈品和開展其它活動，吸引消費者，

讓消費者真正感覺到現場購買確實能夠得到實惠，因此，開展以下活動：

活動方式一：以舊換新活動。內容：購買臺式灶，舊臺式灶更換新灶，舊

臺式灶抵現金ⅹ某某ⅹ元;購嵌入式灶，舊灶抵現金某某元;購買熱水器，舊熱

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水器抵現金ⅹⅹ元。

活動方式二：贈品活動。內容：購臺式灶，送圍裙一條;購嵌入式，送砧板

一塊;購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個，另可以根據實際情況增加套餐制產

品。

活動方式三：免費維修活動。在消費者越來越理性，消費心理越來越成熟

的今天，售后服務尤為重要，售后服務不僅要及時、規范、完善，更要做到超

前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費者解決一切后顧之憂，開展免費維

修活動，進一步提高品牌效應和企業美譽度。

五、活動中應注意的問題。

①注意天氣變化，避開下雨、狂風等不利于開展直銷活動的天氣。

②防范不懷好意的人搗亂，應主動與小區保安聯系。

③避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導

購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信

念。

④如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發

生爭吵。

⑤做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失

六、活動總結及效果評估。

針對小區開展的直銷活動，不僅可以拓展新的銷售渠道，同時也可避免與

競爭對手直面相接，既搶占了先機，也起到意想不到的效果，品牌知名度得到

大大增強，銷量也得到提升。

另外對小區直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。

房地產銷售方案15

在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷

售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而

且必須做到位。某某商業城項目是地產開發公司開發的精品物業，將成為北區

的新型休閑地產商業的經典作品。

某某商業城座落于某某市城區北部的某某廣場旁，是某某地產開發公司的

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新建項目。本項目占地7000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三

層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平

方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1500多平方米，商業裙樓建筑面積約

8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項目總投資約1800萬元。

經過前期的市場調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物

商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業方案對本項目做了

比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對項目的

整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都

做了全局性和可操作性的論述。

一、項目營銷總體策略

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地

運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面

樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為

二、項目營銷目標方針

根據本項目

1、樹立一個新銳概念：休閑式購物商業。

2、倡導一個財富理念：創投性商業、休閑式購物、穩定性回報。

3、提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閑式商業。

4、啟動一個前衛市場：崇尚

5、醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統商業行為上升為現代全新的休閑商

業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個

全新市場里掀起一場熱銷風暴。

三、銷售目標及目標分解

1、銷售(招商)目標

2、銷售目標分解

四、營銷階段計劃

根據項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作

重點如表8-5所示。

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五、項目銷售時機及價格

為了更好地在后續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實

現，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時

機及價格。

一)項目入市時機及姿態

1、入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20某某年5月份房

交會期間開盤(或20某某年9月)，可以抓住20某某年春季房交會、五一國際

勞動節等機會掀起第一個

啟動高潮;在國慶節、20某某年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷

售高潮。

2、入市姿態：以全市乃至西北地區

二)價格定位及價格策略

1、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

2、價格定位：整個商業項目的'銷售均價為3580元/平方米，其中起價為

3328元/平方米，最高價為4000元/平方米。

3、價格策略：采取

六、宣傳策略及媒介組合

一)宣傳策略主題

1、個性特色：

2、區位交通：本項目地處某某廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，

交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。

3、增值潛力：處于政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置

成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。

二)宣傳媒介組合

1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新

2、開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以

3、開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇

主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。

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