請客戶吃飯(請客戶吃飯開場白怎么說好)

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我們都聽過一句話，叫做機不可失，時不再來。這個場景告訴我們做事情時機的重要性。在和人合作的過程中，我們都有一些事情需要得到別人的幫助，我們希望自己的請求被別人接受，我們希望自己給出的理由被別人相信。

來說一件事，比如想讓老板給你漲工資，你發現今天老板的心情好像特別好，于是你把這個想法告訴了你的同事也是你的好朋友。他告訴你說，去吧，趕快去，機不可失，時不再來。

可是，當你快要走到老板辦公室門口的時候，你發現自己心跳加快，額頭冒汗，口干舌燥，甚至腿都有點發軟。你猶豫了一會，又退回到了座位上。這時朋友過來問你：怎么了，這是？你看著他尷尬地笑笑說：算了，我還沒想好怎么說。

其實你知道，這只是托詞。真正的原因是，這是你因為害怕被拒絕而產生的正常生理反應。

被拒絕的感受，本質上，屬于一種害怕被排斥的強烈情感。這種感受和我們的生存本能有著密切的聯系。進化心理學給出的解釋是，每個人都有一種被群體接納的渴望，這種渴望是人的最底層需求，是為了能夠在他人的幫助下生存下去，并有機會繁衍后代的需求。怪不得被拒絕的感受讓人難以接受，因為在我們的潛意識中，這和生存權掛上了鉤。

于是，很多事情，我們最終沒有開口，從而錯過了很多機會。

但是，這里面有個巨大的誤會。我們擔心自己給出的理由不夠充分，我們擔心自己說的別人不會相信，而現代腦神經研究發現：選擇相信，是大腦的默認模式。

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磁共振成像是個好東西，有了它，科學家們就能詳細地研究人在思考的時候，大腦“硬件”是如何活動的。這是個了不起的發明，可以讓我們“看到”“想法”。功能性磁共振成像(fMRI) ，是現在科學家們研究大腦的重要方式。它的最基本原理很簡單。比如，給一個具體的任務，在被試執行這個任務的時候，看看他大腦中的哪個區域血液流動速度會增加，就可以說明這部分區域的大腦和這個具體任務之間是相關的。有個研究，用功能性磁共振成像同時掃描講故事的人和聽故事的人的大腦，結果發現在講故事的時候，講故事人的大腦活動區域和聽故事人的大腦活動區域是一致的。也就是說，講故事的時候，聽故事的人和講故事的人的大腦可以達到一種同步的效果。

那么，當你告訴別人一個信息的時候，別人的大腦中是什么反應？

如果你知道貝葉斯定律，你很容易回答這個問題。你會說，科學決策就是把事情的發生概率化的過程。就像是天氣預報中說的，明天降水概率是70%。但是，沒有經過科學訓練的人，喜歡走極端，要么全信，要么全不信。而且，科學家的研究發現，大部分喜歡全信。

科學家通過磁共振成像拍到了這時的腦部活動。哈佛大學心理學家丹尼爾·吉爾伯特將大腦處理信息分為兩步。第一步，大腦接受信息，假定信息為真。第二步，大腦開始啟動“算法”檢驗這個信息的真假。

有意思的地方來了，實際上，我們的大腦經常偷懶，它只進行第一步！也就是說大腦的第一反應是相信，本來應該進行檢查的第二步，被它省略了！這就像說，我們每個人都可以進入機場的候機大廳，但是只有有機票的人才能通過安檢口。而現在，安檢口確實在，也有工作人員，但是大家都是在那里走過場。

怪不得吉爾伯特說：“相信比懷疑更快更容易”。【1】

這一點和丹尼爾·卡尼曼的觀點相似。卡尼曼說，我們的大腦有兩個系統，一個是快思維，系統一，是依賴直覺的、無意識的、快速的思考系統；另一類是慢思維，系統二，是需要主動控制的、有意識進行的思考系統。問題是系統二費時費力，大腦又懶又聰明，于是一般情況下，它讓系統一做主。【2】

從進化心理學也很容易解釋這種現象。對信息大概率上是先相信會帶來生存優勢。試想一下，遠處傳來一陣噪音，你信不信是獅子要跑過來了？如果真的是獅子，你不跑那就完蛋了。如果你跑了，你就更有生存的概率，也就有更高的概率將你的基因傳遞下去。相信了，就算是有損失不過是一些卡路里，補回來不難；不相信，如果有損失，可能就是命沒了。卡路里和命，這個選擇，大家都會做。于是，進化給我們設置的模式就是更容易相信。

所以，理性決策的理想模式是：

1. 聽到一個消息；

2. 對此消息進行審視、思考、判斷，尋找信息對其進行驗證；

3. 選擇是否相信。

而真實場景中，大多數人的接收信息模式是：

1. 聽到一個信息；

2. 先相信；

3. 回頭再審視。

是因為太懶也好，為了生存考慮也罷，反正，人腦在收到一個新信息的時候，總是先默認這個信息是真的。

那，這么說，我們也太容易被騙了，這和我們的常識不符啊。

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你更愿意相信那些自己原本就相信的東西，不管是不是對的。比如，你看到了NASA發布了一個公告說，在火星上發現了生命。大概率上你會一笑而過，而不是相信這條信息。你可能會有疑問，上面不是說大腦的第一選擇是相信嗎？現在怎么又一笑而過了？當我們面對的是完全陌生的信息時，大概率是選擇相信；當我們面對的信息是和我們大腦中的信息相沖突的時候，第一反應是不理會。如果NASA的信息說的不是火星，而是說距離我們50光年的一個類地行星上可能有生命，那你接受的概率就大得多。

當你想要說服別人的時候，開始的時候一定要從他熟悉的，認可的地方開始。

我們專欄前幾期解讀過斯科特·亞當斯（Scott Adams）的《以大制勝》，其中提到一個武器級的說服力叫做先同步再領導。同步，就是找到對方心里喜歡的東西，領導就是將這個喜歡再疊加上一個我們希望對方做的事情。

這種方式的第一步是在某個地方先和對方建立同步，比如想要讓下屬做出某些改變，那么在他當前的位置上先和他同步：你現在做的事情很重要也很好。第二步，再領導。提出你想要對方完成的內容：想要讓這個項目成為公司的明星項目，你在底層設計上還需要再增加一些內容，比如可以增加一個與客戶互動的模塊……

再比如很多廣告使用俊男美女做代言，雖然這個美女和代言的內容一點關系都沒有，但是我們的喜歡會遷移，會由喜歡美女遷移到喜歡那件事情上。就像以前電梯里到處出現的boss直聘的廣告，請《神奇女俠》的主角蓋爾·加朵做代言。

說服別人先要取得同步，然后別人才會愿意去思考接下來的內容。

內容的選擇與安排很重要，時機也很關鍵。

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以色列有一項對法官進行假釋聽證會的研究。通過對1112例監獄假釋聽證會的研究結果分析，發現了一個很震驚的結果：預測一位法官是否允許保釋最可靠的指標是，聽證會舉行的時間和法官上一頓飯的時間差。如果這位法官剛吃完飯，那么犯人假釋通過的概率是60%；如果是到了快要吃飯的時間，法官還沒有來得及吃飯，那么對不起，假釋通過的幾率就會低很多。

對此，斯坦福大學生物學與神經科學教授羅伯特·薩波爾斯基，給出的解釋是：我們身體的血糖水平會影響我們的大腦額葉皮層的表現。當血糖水平高的時候，我們更傾向于表現出同理心，更有善意，更愿意多思考。而當我們血糖水平低的時候，我們更愿意按照自己的默認模式去工作，也就是一般怎么干就怎么干。【3】

當血糖水平低的時候，大腦選擇了最省力的工作模式：選擇相信，只不過，這里的相信指的不是說相信那個申請假釋的人，而是選擇相信這件事的通常情況。通常情況下，假釋的通過率是低于不通過率的，所以，這時被拒絕的概率更大。

大腦是人體第一耗能大戶，2%的重量卻消耗了20%的能量。排名第二位的就是胃。我們會用去大約10%的能量進行消化、吸收、代謝和轉化食物。【4】

所以，在吃飯的時候，你最好不要嘗試說服別人接受一個原本他就反對的事情，因為這時能量會更多集中在他的胃里，沒有足夠的能量在大腦中讓他更加理性和客觀的思考你的提議，于是他使用了默認思維：自己大腦中原來就有的觀點。

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1、如果你想向客戶傳遞一些他本來不知道的事情，那就大膽地說吧，大概率上，他會相信。

2、想要說服客戶，先同步一個他原本就相信的事情，然后再領導——疊加上你想要說服的內容。

3、請客戶吃飯的時候，可以請客戶去做一些通常情況他也會做的事情，這時胃在和大腦搶能量，此時會更容易選擇默認選項，會提高成功的概率。

4、吃飯的時候不要討論需要太多認知消耗的事情，這時的能量集中在胃，大腦相對缺乏能量，認知效率會降低。所以，那些需要消耗認知的事情，在飯后半個小時再討論吧。這時，他的血糖水平升高，會表現出更多的同理心，更有善意，也更愿意積極地思考。

參考文獻：

[1] [美] 里克·申克曼著.政治動物：落后思維如何阻礙了明智決策. 中信出版集團. 2018:99

[2] 你如何說別人才能信服？現代腦科學告訴你答案

[3] [美] 羅伯特·薩波爾斯基 《行為：關于人類最好與最壞的一面的生物學》

[4] [美] 克里斯托弗·莫林, [美] 帕特里克·任瓦茨著, 李婷婷, 施芒素譯. 銷售腦科學：洞悉顧客，快速成交. 人民郵電出版社