電商營銷

電商營銷活動十三種玩法

ThismanuscriptwasrevidbyJIEKMAonDecember15th,2012.

電商營銷活動十三種玩法

在如今“無促銷不電商”的大環境熏陶下，電商的運營人員需

要榨腦漿想各種奇招，玩法雖多，但萬變不離其宗。為了更科

學高效地制定階段性促銷活動與玩法，惠途將目前主流的促銷方式

和玩法進行歸類并分析。玩法一、打折優點：快狠準，短期內刺激

消費，拉動銷售增加購買量；處于主動的競爭地位。缺點：利潤下

降；價格一旦下降很難恢復到之前水平，影響接下來的營銷活動；

品牌忠誠度下降；惡性價格競爭。使用注意點：最好一開始就把商

品的價格設置為3個檔位：原價、活動價、大促價。其中原價為日

銷價，活動價用于參加A/B/C/D級一般活動坑位和周期性促銷（如

元旦、教師節等），大促價用于開展S級促銷活動（雙11，雙

12）。玩法二、秒殺與打折相比，秒殺的優惠力度更大，通常是是

單價10元以內的秒殺或者是一折半價等秒殺。優點：便于引流，

增加關注、收藏，一定程度上增加銷售額。缺點：引來的新用戶大

多數情況下是垃圾用戶，價格靈敏度為100%，黏性很低，利潤下降

甚至損失。使用注意點：對活動成本的測算一定要做好把控，秒殺

活動可以帶來多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進

行，最好是做預熱，提前放出消息，在一些導購網站進行推廣展

示，引導用戶收藏，加購物車，更適用于日UV較大、轉化率較高

的產品。玩法三、滿減電商的滿減活動可以分為滿減優惠券和商城

系統自動滿減。優點：刺激消費，尤其是領券式滿減，可以吸引客

戶多次訪問。缺點：利潤下降；若說明和操作不到位（比如是否可

以疊加使用，是否限制領取張數等），出現活動失誤再加上后期處

理不當很可能會起到反效果，引起客戶的不滿。使用注意點：測算

整體活動利潤空間；滿減具體金額的設置需參考活動期間平均客單

價，最好把握在再搭一個單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平

均客單價為150，平均熱銷單品價格為30，可設置第一檔滿減為滿

180減10。玩法四、滿送滿減活動是用戶在活動時間內消費滿一定

金額送實物商品、商城優惠券等。優點：根據實際贈品價值，可以

在不同程度上刺激消費，拉高消費的客單價；創造產品的差異化；

增強吸引力。缺點：利潤下降；若贈品太差會給品牌和銷售帶來負

面影響。使用注意點：需要計算整體活動的利潤空間，并檢查是否

與滿減策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質品；時間

性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進二次購

買，可以送包郵卡、大額優惠券等刺激再次消費的禮品券。玩法

五、滿返返的內容包括：現金、優惠券等。優點：對品牌形象影響

較小；不引發競品間的價格競爭；刺激消費。缺點：利潤下降；刺

激力度有限，不能引發非常強烈的參與積極性。使用注意點：測算

整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減、滿送策略重合；“返”

實現的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯誤率，需考慮是

否值得做。玩法六、買送/捆綁變相打折的一種，買送商品又可分

為買A送A（送同款）和買A送B（送其他款）。優點：變相打

折，在刺激消費的情況下不會有直接降價帶來的一系列問題，如恢

復原價后銷量很快跌落。缺點：利潤下降；若捆綁產品太差反而會

影響售品的評價。使用注意點：測算商品利潤空間可以支撐哪種類

型買送（買A送A還是買A送B），買A送A的實質其實就是打五

折，買A送B的折扣根據贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運費成

本。玩法七、搭售搭配銷售，分為X件商品組合銷售和再加X元換

購X商品。優點：套餐式銷售，對消費者而言降低了單品疊加的金

額形成購買。引流產品與爆款產品組合將流量形成轉化；關聯銷售

提高轉化率。為其他商品導流。缺點：利潤下降；若搭配產品沒選

好，容易帶來反效果。使用注意點：若商品A是引流款，建議搭售

轉化率較高的爆款商品B，將流量轉化為訂單；加X元換購商品的

選擇盡量選取客單價較低的互補商品，比如購買牛排套餐后，換購

產品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補產品。玩法八、包郵包郵對

于客戶來說是種心理安慰：郵費本身就是自己購買商品以外的費

用，支付郵費只會增加自己這次購物的開支，而不會對商品本身的

品質有任何影響，所以如果能不支付，必然會省掉一小部分費用；

現在對于消費者來說會把包不包郵當成最后下不下單的最終決定因

素。其實商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費者心理。

優點：包郵策略配合商城內部的關聯銷售，降低商品跳失率，拉高

客單價。缺點：若因郵費價格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時

效性差與派送范圍不足，會引起過多的中差評導致評分降低，得不

償失。使用注意點：包郵標準的限制價格最好不要超過客單價的

150%。例如70%的客單價在70元左右，那包郵的標準最好是在88-

98，而且店鋪內也要有相應的18元以上或28元以上的產品與之配

合。玩法九、好評/曬單“返”的內容包括但不限于：實物商品、

優惠券、現金。用戶心理1：顧客購買到滿意的商品，他們不一定

會來給好評，但是買到質量差的產品，非常大幾率會來差評。用戶

心理2：買東西→看評分→看評價（尤其是買家秀）→下單。優

點：提高信譽度、店鋪評分；提高新客購買轉化率；培養用戶的購

物習慣。加快資金周轉速度（確認收貨了錢錢就到了商家賬戶

里）。缺點：利潤下降；若客服對此政策不熟悉反而招來差評；過

猶不及，渣產品玩這套反而更招黑。使用注意點：算利誘，不是威

逼。刷好評的進化形態。測算整體活動的利潤空間；客服需對此策

略及突發狀況相對熟悉。玩法十、試用將商品（一般都是新產品或

者試用裝）贈送給潛在目標客戶，并誘導購買。試用分為付郵試用

（申請用戶需支付郵費）和免郵試用。優點：提高產品入市速度；

有針對性地選擇目標消費群體；形成傳播效應，提高品牌知名度、

親和力；增強互動。缺點：成本相對較高；對于同質性強或者個性

色彩較弱的產品效果較差。使用注意點：若商建議快消品、化妝品

以及高消耗性品可以采取此策，其他行業產品慎用。若為付郵試

用，試用品的價值需高于郵費。玩法十一、抽獎獎品可為實物或虛

擬商品，商家設置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。優

點：覆蓋大范圍的目標消費群體，促進消費；吸引新顧客嘗試購

買，老顧客再次購買。缺點：刺激效果有限，見多不怪；對品牌提

升沒啥卵用。增加活動工作量（前期敲動腦門找產品，核算成本，

中期統計參與人數調整策略，后期公布中獎名單）使用注意點：獎

品的設置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的

產品（蘋果手機），一般獎品金額與個數視活動效果與預算而定。

參與獎如其名，為了拉動二次消費而設置的（優惠券、抵用券）。

對抽獎結果的真實性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加

者通告活動進度和結果。舉例：情人節期間，凡是下單的朋友都可

以獲得一次抽獎機會，一等獎XX，二等獎XX，安慰獎XX。中獎名

單將于活動結束3個工作日內公開。玩法十二、積分/會員建立會

員制度和積分制度，包括會員專屬折扣、積分換購等。優點：刺激

多次消費，增強品牌忠誠度，提高產品的競爭力；運作成本低；缺

點：對新客戶的吸引力比較差；回報較慢需要經常性的維護；因為

周期長，效果也比較難評估；使用注意點：整個價格體系的問題，

設定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計算

等。玩法十三、團購設置單人成團或多人成團、成團人數、階梯價

格、時間等參數。單人團折扣有限，而多人團折扣根據人數而定。

優點：強力增粉。缺點：利潤下降。使用注意點：若是在基于微信

的團購上（更帶有社交屬性），團購的選品上要格外注重用戶體驗

和復夠率，即低價的同時更在乎商品的好壞產生傳播力和二次復

購。成團的價格靈敏度要大于產品的黏性復夠率屬性。編輯：三耳