銷售技巧和話術(shù)

《銷售技巧和話術(shù)》

銷售技巧和話術(shù)（一）：

絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是

顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié)，就能夠成交

1．顧客：我要思考一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來

方法一：詢問法

通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒有

錢）弄清楚再對(duì)癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表

情以免文字太生硬）

方法二：假設(shè)法

假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛

偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購買能夠獲得XX禮

品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng)，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，

您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）

方法三：直接法

通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在金錢問題時(shí)，

直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開

我，所以才想思考一下的）

2.顧客：太貴了

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得

說）

與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭

還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛

痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

方法三：平均法

將價(jià)格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢，一

天兩次就1.4毛錢，要是用2個(gè)月還不到一塊錢）

方法四：贊美法

透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人，您看你這

皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

3.顧客：市場(chǎng)不景氣

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出

方法一：討好法

聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功

人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，透過說購買者聰

明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）

方法二：例證法

舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，

造福了很多人

4.顧客：能不能便宜

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒什么售

后，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)

朋友假貨也多微信我們的正品，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）

方法二：底牌法

這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了即使不是最低也要說成最低體

現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）

方法三：誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低

價(jià)格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是

別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白

我真的沒在多要您的，京東就是128）

5．顧客：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，此刻假貨泛濫

方法一：分析法

從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們

的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果

您過敏了我們還全額退款，但其他低價(jià)那可沒有質(zhì)量保證哦

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX

上次在XX低價(jià)哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，個(gè)性

不公正..）

方法三：提醒法

必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了

自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但

是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思）

6.顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）

對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件

方法一：前瞻法

將產(chǎn)品能夠帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算跟之前方法差不多，讓他分解開

算價(jià)格

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了，工

作好找不說，親戚朋友也能夠一齊用，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一

點(diǎn)）

7.顧客：他真的那么值錢么？

對(duì)策：懷疑是**細(xì)，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

如果不值錢就不會(huì)那么多人購買，我們也不會(huì)投資那么多錢去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)

品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購買

方法二：反駁法

利用反駁，來讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您此刻難道懷疑自己的么，

您最初來找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既

然選取了產(chǎn)品想要試試，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）

方法三：肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒得說，能夠繼續(xù)用拆散分析，比較分析以及舉例分

析

8.顧客：不，我不要

對(duì)策：我的字典里沒有不字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品

并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時(shí)

候必須問了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒交

易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣）

方法二：比心法

也能夠透過，向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生

同情心，促成購買（就是說你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自

己感覺你是誠(chéng)心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）

方法三：死磨法

我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時(shí)候，沒有你一問顧客，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意

識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去，微商也是一種營(yíng)銷銷售不要顧客一

拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)！

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銷售技巧和話術(shù)（二）：

一、客戶抗拒的十大借口

1、我要思考思考

2、太貴了

3、別家更便宜

4、超出預(yù)算

5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

6、XX時(shí)候我再買

7、我要問某某

8、經(jīng)濟(jì)不景氣

9、不和陌生的人做生意

10、就是不買

二、解決客戶抗拒的銷售技巧

1、詢問法：

通常在這種狀況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)

節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢

問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所

以您說您要思考一下

2、假設(shè)法：

假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交，有可能會(huì)失去一些

到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對(duì)我們的產(chǎn)品

確是很感興趣。假設(shè)您此刻購買，能夠獲得(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促

銷活動(dòng))，此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)

3、直接法：

透過決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，

直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢或您是在推脫吧，

想要躲開我吧。

三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法

話術(shù)一：我要思考一下成交法

當(dāng)顧客說他要思考一下時(shí)，我們?cè)撛鯓诱f銷售員話術(shù)：先生(小姐)，你告訴我要思考一

下，該不會(huì)是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什

么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因

為錢的問題呢

話術(shù)二：鮑威爾成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)鯓?/p>

辦推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，

讓美國(guó)損失更大。此刻我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎假如你說是，那會(huì)如何假如你說不是，沒

有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟這天一樣。假如你這天說是，這是你即將得到的好處：1、2、

3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎

話術(shù)三：不景氣成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決

策時(shí)，你怎樣辦銷售員：先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別

人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，

我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白為什么嗎因?yàn)榇丝虛碛胸?cái)富的人，大部份都是在不景

氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做

出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也務(wù)必要做這樣的決定。先生(小姐)，你此刻也有相同的機(jī)

會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎

話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎樣辦推銷

員：經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都務(wù)必仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一

個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項(xiàng)

產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在

這種狀況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算

話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎樣辦銷售員：先生(小姐)，我理解你的

這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服

務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良

的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的，就好比奔

馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意

犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得

到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時(shí)候開始送貨呢)

話術(shù)六：NOCLOSE成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說：NOCLOSE，你該怎樣辦推銷員：先生(小姐)，在生

活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠

對(duì)所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說不，

當(dāng)顧客對(duì)我說不的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。這天如果你

有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理

由和借口而對(duì)你說不呢所以這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不!

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有

必須的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎樣辦銷售員：上了這個(gè)課你感覺能夠持續(xù)用多久，你覺得能夠在未

來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多

少錢來提高這些潛力呢顧客：(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢假如不用5

萬，只需1萬不需1萬，只需4000元如果此刻報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎樣樣呢

能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3

元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更就應(yīng)來上課了，您同意嗎

話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎樣辦銷售員：

先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎沒有人會(huì)想為一件

產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，

但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我

們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，

有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選取品質(zhì)，

比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選取較好的產(chǎn)品所帶來

的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢

話術(shù)九：十倍測(cè)試成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你

的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你能夠用這個(gè)方法。銷售員：先生(小姐)，多

年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比

如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之

后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你此刻愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢

就象這天你上了一個(gè)課程，幫忙你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，

那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，

我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢你說是嗎

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我能夠在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)

項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說請(qǐng)大家理解去看!期望對(duì)大家有所幫忙!

銷售技巧和話術(shù)（三）：

銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒

1.讓你感到緊張的原因

很多原因都會(huì)讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準(zhǔn)備，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。

但是必須要注意，這是每個(gè)人都要應(yīng)對(duì)的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是

銷售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。

2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張;如果在一個(gè)個(gè)性熟

悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張?jiān)谧约杭依镒畈痪o張。為什么呢每個(gè)

人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達(dá)之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：

◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。

◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情

緒有所緩解。

◆熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。

◆提前到場(chǎng)，這是十分重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地

的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地十分緊張。

◆在演講開始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。

◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦

投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你十分地緊

張。

所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：

你務(wù)必比你的聽眾提前來到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)十分重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)

是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最

有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外那里需要補(bǔ)充說明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)

備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要個(gè)性注意。

銷售人員口才訓(xùn)練二：聲音的控制

任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說話，遇到高興的事就比

較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都

運(yùn)用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，

就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，就

應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時(shí)必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開

始你一天的表達(dá)或者演講。

1.上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的

聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹立這樣的信念：我

必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)十分大

并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷售演講或表達(dá)過程中，你第一句話的音量往往

就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過程中聲音都會(huì)

十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響

而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。

2.對(duì)演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普

通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)

品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握

的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽到你的聲音。你的

影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

◆語速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個(gè)人都能聽懂、聽清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的

聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。

有效的開場(chǎng)白

一個(gè)有效的開場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都十分重要，開場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。如果一

個(gè)開場(chǎng)白沒有做好，對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響，甚至影響到你整個(gè)銷售的表達(dá)，同時(shí)如

果開場(chǎng)白沒做好也會(huì)留下很多隱藏的問題。一個(gè)有效的開場(chǎng)白就應(yīng)包含哪些資料呢

1.對(duì)所有的聽眾表示歡迎

對(duì)所有的聽眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書，所以說首先

就是表示對(duì)你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。

2.自我介紹

很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我介紹時(shí)，資料十分地少，帶給給客

戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)

職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠

有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個(gè)工作崗

位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。

3.簡(jiǎn)明扼要地介紹資料大綱

總體概括一下所有資料，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要

資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù)。

4.用心地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣

用心地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好

處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障

的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。

銷售人員口表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用

銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的好處。手勢(shì)、外表、衣著和語言，對(duì)信

息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人

員透過肢體語言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消

極的肢體語言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語言引發(fā)相反的效

果。

1.面部表情

在整個(gè)演講表達(dá)過程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中，會(huì)有投影儀或者白板

等，在你做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。

注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是十分重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，

才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，

因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。

那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個(gè)方法：經(jīng)過充分的準(zhǔn)備以后，你能夠大致記住大綱，

當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁需要講的資料，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽眾以

及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中十分重

要的行為，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你

專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

2.手勢(shì)

手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少

會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演

講的過程中，最好做一些開放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì);②任何人在演講的過程

中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你

務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。

3.移動(dòng)

移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽眾因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨姡驮侥苷{(diào)動(dòng)他的參與;②使

每個(gè)聽眾和你持續(xù)相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。

移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，

然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強(qiáng)你同每

個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。

4.姿勢(shì)

站姿在演講的過程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，

都是如此。

銷售技巧和話術(shù)（四）：

銷售技巧和話術(shù)1：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的

銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。

汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是

一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得

安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不

買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒

童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推

銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，

講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。

銷售技巧和話術(shù)2：價(jià)值感

每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是

善心之外，恐怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買

保險(xiǎn)，你能夠說：給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。、這臺(tái)設(shè)備用上以

后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。。推銷烤肉機(jī)當(dāng)丈夫

拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，

丈夫的心該有多幸福呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

銷售技巧和話術(shù)3：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。

這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條

流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。、同樣是賣烤肉機(jī)你能夠這樣說：當(dāng)丈夫和三五好友

來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你能夠說：這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效

率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。

銷售技巧和話術(shù)4：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你明白嗎，在西

方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛

為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，個(gè)性對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是

找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象，

比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨

的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著

賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。好了，打住(再往下說就是找抽了)，

讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一齊鄙視她。

銷售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)

此刻有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，

很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤

的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地透過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金

石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，

使他們得到利益。

銷售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都

有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了

將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至

倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一

個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一

個(gè)星期，最后得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。此

刻的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了

解這些狀況，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家

之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

銷售技巧和話術(shù)7：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作

為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)主角就是俗稱的托，他的重要作用

就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做

促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個(gè)性是對(duì)一些十分

有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。

一來證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小

實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下

領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售技巧和話術(shù)8：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在

5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，

仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促

成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到

了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客

的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

銷售技巧和話術(shù)9：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白，老

客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維

持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，

再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足

道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

銷售技巧和話術(shù)（五）：

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：教你幾招做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話術(shù)技巧

1、你的目的

銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要明白你能幫忙到對(duì)方什么，

純粹的營(yíng)銷，無目的的營(yíng)銷會(huì)使對(duì)方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博

欣請(qǐng)教問題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我務(wù)必給你解答呢其實(shí)也很簡(jiǎn)單，首先自

己要抱著請(qǐng)教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題，試想一下我會(huì)快速回答你嗎

2、了解對(duì)方

了解對(duì)方十分重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個(gè)愛猶豫的人

嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解

后他不想買也對(duì)你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做

這個(gè)產(chǎn)品的。

3、對(duì)方節(jié)奏

看對(duì)方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，

做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷話術(shù)皆是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就能夠按照這個(gè)節(jié)奏和他交談

4、對(duì)方模式

了解對(duì)方此刻的處境，他此刻用的什么產(chǎn)品，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式

后我們開始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!

5、引導(dǎo)

引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他

培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊，不明白如何避免外

貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問題!

6、暗示

暗示和引導(dǎo)差不多，在營(yíng)銷話術(shù)中，要記住，該說的說，不該說的千萬不要說，說了就傷

了一個(gè)人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件，我們就會(huì)暗示外貿(mào)人，尋找海外

客戶的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題，而此刻很多付費(fèi)的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，

已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時(shí)代

7、高姿態(tài)，欲擒故縱

其實(shí)在營(yíng)銷中不要急于成交，必須要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高

一些，不要老去求著他購買，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過來讓他求你，你這天給她

發(fā)一個(gè)成功案例，過幾天不理他，然后在過幾天又給他發(fā)一個(gè)成功案例，他就會(huì)感覺你心中還

有他，說話中也是如此

8、平常心，針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜

無論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下營(yíng)銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買，很多人都聽過

如何把梳子賣給和尚，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才能夠成功，你見了10個(gè)客

戶，可能10個(gè)客戶都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作，既然對(duì)自己沒有好感，不想購買自

己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強(qiáng)制的營(yíng)銷是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買，在換下一

批，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!

9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求

必須要十分熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來價(jià)值不，千萬不要為了利益而夸大

其詞，那就騙，不僅僅自己的道德上出了問題，而且還會(huì)失去很多很多的朋友，比如你要向我

賣陳安之老師的課程和SEO營(yíng)銷的課程你說我會(huì)買哪個(gè)呢我的需求不是SEO營(yíng)銷，因?yàn)槲揖?/p>

在做SEO營(yíng)銷，陳安之老師的成功學(xué)、激勵(lì)方法才是我要的，明白對(duì)方的需求再去向?qū)Ψ綘I(yíng)

銷產(chǎn)品是不是很容易成交啊

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

1.對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是務(wù)必掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投

機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和

技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在用心者身上，才能

產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，務(wù)必做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工

具、開場(chǎng)白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

6.事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成

功。

7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均務(wù)必努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9.銷售人員務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，

了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺

薄。

10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)

充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

11.對(duì)客戶無易的交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員

不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

13.選取客戶、衡量客戶的購買意愿與潛力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫忙別人感到自己的重要。2)L0S-qq9x1c15.準(zhǔn)

時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，

你務(wù)必在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16.向能夠做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣

出什么東西的。

17.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員

務(wù)必事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來

提高成交百分比。

20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，

你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你務(wù)必去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們

成為你的好朋友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的

商品沒有信心，你的客戶對(duì)他自然也沒有信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說

服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們

對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣

又看不到結(jié)果

25、對(duì)于銷售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間，了解和選取客戶，是讓銷售人員

把時(shí)間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更

加更加集中

27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，能夠使銷

售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶必須不可千篇一律公式化，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采

取最適宜的方式及開場(chǎng)白。

29、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，務(wù)必迅速、準(zhǔn)確地決定，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，

更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之

眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按

人們喜歡的方式待人。

32、讓客戶談?wù)撟约?，讓一個(gè)人談?wù)撟约海軌蚪o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好

感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)

33、推銷務(wù)必有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，務(wù)必從容不迫，

察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。.

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥

下藥。

35、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、

介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

銷售技巧和話術(shù)（六）：

如何讓你的銷售技巧和話術(shù)深入客戶內(nèi)心？

所謂的銷售話說其實(shí)就是用來說服客戶的技巧。銷售人員透過語言向客戶傳遞信息，以到

達(dá)讓客戶改變?cè)咀陨碛^點(diǎn)，順應(yīng)銷售人員觀點(diǎn)的過程。但是如何能讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度呢？

有一句話是說，世上有兩件最困難的事，一件是把錢從別人口袋里拿出來，另一件是把自己的

想法強(qiáng)加給別人。由此可知，改變別人的態(tài)度是一件很困難的事情。但是呢，辦法總比困難多，

你去做了就比原地不動(dòng)要強(qiáng)。

從銷售上來講，要想讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度，最好的方法就是從對(duì)方的需求出發(fā)，透過需

求來制定相應(yīng)策略，進(jìn)而到達(dá)改變態(tài)度的目的。

銷售話術(shù)，其實(shí)是透過激發(fā)客戶內(nèi)心潛在需求的方式來到達(dá)一種象征性滿足的狀態(tài)。比較

優(yōu)秀的銷售人員，再去說服別人時(shí)，都是從別人的潛意識(shí)入手的，然后再將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種

動(dòng)力。從很多商業(yè)活動(dòng)中，我們是能夠很容易發(fā)覺這一點(diǎn)的。比如，賣可樂賣的是口味和品牌，

買菜全賣的是期望等等。在消費(fèi)行為學(xué)上明確表示，消費(fèi)者的行為最直理解到影響的是他們自

己內(nèi)心中潛在的需求。銷售人員就是透過一些話術(shù)來把客戶的這種潛在需求給激發(fā)出這，這樣

就能夠把客戶打動(dòng)。

互幫互助銷售培訓(xùn)認(rèn)為在組織銷售話術(shù)中，能夠以安全感為核心。因?yàn)槿丝偸窍矚g趨利避

害。對(duì)于大部分人而言，內(nèi)心都是缺乏安全感的。所以，安全感是一種最基本的心理需求。如

果從這個(gè)角度去說服客戶的話，一般效果都不錯(cuò)。而且，這說類型的說服話術(shù)很多，尤其像是

保險(xiǎn)這些類型的職業(yè)，賣的就是安全保證，對(duì)于安全感自然會(huì)有更深的理解。對(duì)于買車的人來

說，性能外觀其實(shí)都是次要的，安全系統(tǒng)是重中之重。這才是真正的潛在需求。投資房產(chǎn)，對(duì)

他們來說自然不是居住的安全性，而是資金的安全性。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)來看，投資什么都不如投

資房產(chǎn)，這些不動(dòng)產(chǎn)很少會(huì)貶值，而且每年還會(huì)增值。

安全感的對(duì)立面是恐懼感。這也能夠當(dāng)做銷售話術(shù)的另一個(gè)主攻方向。與安全感的銷售話

術(shù)一齊運(yùn)用，將會(huì)獲得十分大的威力。很多時(shí)候，給客戶描述安全感，客戶沒有代入感，完全

就是聽了就聽了，沒啥感覺。這時(shí)候，能夠嘗試運(yùn)用恐懼感話術(shù)。比如對(duì)于賣兒童玩具的銷售

人員來說，給父母?jìng)冋務(wù)摵⒆訒r(shí)說讓孩子不要輸在起跑線上。那么，這些父母潛意識(shí)里就會(huì)認(rèn)

為加強(qiáng)孩子的教育十分重要，那么對(duì)于一些智力性玩具就會(huì)開始感興趣了。

其實(shí)，恐懼性話術(shù)相對(duì)于安全性話術(shù)可能會(huì)更有效。有一個(gè)說法是，人都有一種普遍心理，

那就是損失厭惡。就是說，對(duì)于得到的東西，可能會(huì)不怎樣在意，但會(huì)十分在意失去的東西，

在銷售中，就能夠運(yùn)用這種損失厭惡說服術(shù)。