法國人

法國人的談判風格

法國商人慣用橫向式談判。橫向式談判就是先為協議勾畫出一個

大致的輪廓，然后再達成原則性協議，最后確認談判協議上各個方面

的內容。下面小編整理了法國人的談判風格，供你閱讀參考。

法國人的談判風格

法蘭西民族在近代史上有其社會科學、文學、科學技術上的卓越

成就，民族自豪感特別強，他們具有戴高樂的依靠堅定的“不”字以

謀取自己利益的高超談判本領。

法國人天性比較開朗，比較注重人情味。所以他們非常珍惜交易

過程中的人際關系，有人說，在法國“人際關系是用信賴的鏈條牢牢

地互相聯結的”。這種性格也影響到商業上的交往。一般說來，在尚

未互相成為朋友之前，法國人是不會與你做大筆生意的。因此，你如

果和法國人洽談生意，就必須和法國人建立友好關系，這需要做出長

時間的努力。在社會交往中，法國人比較顧全對方的面子。有這樣一

個例子：法國一家公司的經理邀請日本商人到自己家做客。在宴席上，

主婦端上洗手指用的水，這個日本商人一時大意，竟然把碗中的水喝

下去了。主人看到后，馬上就向同座的孩子們示意，兩個孩子也就一

聲不響地跟著喝下了碗中洗手指的水，顧全了對方的面子。

法國商人慣用橫向式談判。橫向式談判就是先為協議勾畫出一個

大致的輪廓，然后再達成原則性協議，最后確認談判協議上各個方面

的內容。這與美國人逐個議題磋商的談判方式不同。法國人喜歡橫向

式談判，因此在洽談中喜歡搞各種書面的“紀要”或“備忘錄”一類

的文件，這為以后的談判及正式的協議奠定基礎和基調。

法國人在摸底階段很坦率，洽談時他們能夠提出具有建設性的意

見。在和法國人洽談時，如果你只顧談生意，就會被認為“此人太枯

燥無味”。除了最后作決定的階段可以一本正經地只談生意外，在此

之前的洽談中，可以多談一些關于社會新聞和文化藝術等方面的話題，

以活躍洽談的氣氛，制造出富有情感的氛圍。據說，在法國，就連雜

貨店或肉店的女老板，也會滔滔不絕地談論政治、文化和藝術。

法國人大都著重于依賴自己的力量，依靠自己的資金來從事經營，

而較少考慮集團和社會的力量，因此他們辦事不勉強，不逾越自己所

擁有的財產范圍。如果法國人在談判時有足夠的經濟實力逼迫你讓步

他們是不會手軟的。如果協議有利于他們，他們會要求你嚴格遵守協

議，如果協議對他們不利，他們就會一意孤行地撕毀協議。在法國人

眼中，認為不光是商品，而且是可以賺錢的商品。有些人就以販賣合

同為業，這種人稱做代理中間商，他們掌握大量信息，知道哪家企業

有什么貨要推銷，需要購進什么。

法國人的時間觀念不是很強，在公共場合如正式宴會，有種非正

式的習俗，那就是主客身份越高，他或她來得越遲。法國人的時間意

識是單方面的。在商務談判中，他們經常遲到，卻總能找到許多堂皇

的理由。但是，如果你由于什么原因而遲到，他們就會非常冷淡地接

待你。所以如果你有求于他們時，你不要遲到，否則你不會被原諒。

相反，如果法國人遲到了，你要學會忍耐。

法國的時裝領導世界潮流，法國的男士和女士都穿戴得極為考究。

在他們看來，衣著代表一個人的修養和身份。因此，同法國人洽談生

意時，你要盡可能穿上你最好的衣服。

另外，每年的8月份，法國全國都在放假，在巴黎，除了旅游者

外幾乎別無他人。法國人喜歡度假，任何勸誘都無法使法國人錯過一

個假期來談生意。甚至在7月的最后一個星期或者9月初，法國人心

思仍在度假中。

最后要記住的一點是，法國人認為法語是世界上最高貴的語言，

在大多數的交易中，即使他們的英語講得很好，他們往往會堅持用法

語來談判，只有恰好他們是在國外而且在商業上對你有所要求，他們

才會做出讓步。因此，如果你想和法國人長期做生意，最好學一些法

語，或者在洽談時選擇一名好的法語翻譯。

法國人的談判風格分析

法國的歷史是長期以來人民的點滴勞動匯集而成的。法蘭西眾多

的獨特之處正是其文化的體現。二千年來各個朝代和他們的文明在這

片土地上留下了印證，最后才形成了今天的現代法國。法國人對自己

的民族有一種自豪感，他們不喜歡說英語。

法國人天性比較開朗，浪漫熱情，他們認為談判的時候只談生意

會枯燥乏味，所以他們會在談判過程中談一些最近比較熱的新聞和文

化藝術等方面的話題，制造出富有情感的氛圍。

法國人的時間意識是單方面的，在商務談判中，他們會經常遲到，

也會為自己的遲到找各種借口，但是他們不能接受對方遲到，對方如

果遲到，不會被原諒。

法國人對服裝非常講究，比如巴黎時裝周，他們的時裝引領世界

潮流，他們認為穿著是一個人的身份，和對別人的尊重。

所以和法國人談判，要尊重他們的語言，如果我方談判人員對法

語不精通，則需帶翻譯人員;法國人注重浪漫，如果在我方場合談判，

我方應提前把場所布置的浪漫一點，我方談判人員應熟悉最近的新聞，

和一些文化藝術方面的知識;我方談判人員決不能遲到，我方談判人員

應該在穿著方面多下功夫，穿著時尚，搭配得體。