渠道開(kāi)發(fā)

第1頁(yè)共6頁(yè)

開(kāi)發(fā)新客戶的十大渠道

1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了

一大批人這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。不可否認(rèn)

即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師還有

他的家人和親戚這些都是您的資源。

一個(gè)帶一圈這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一

個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎去認(rèn)識(shí)

他們您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么您的目標(biāo)是

什么獲得他們的理解您會(huì)很快找到您的潛在顧客因?yàn)槟磉叺娜?/p>

都會(huì)幫您愿意幫您。

如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的為什么您不去和他

們聯(lián)系呢而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制非工作時(shí)間都可以進(jìn)

行。向朋友或親戚銷(xiāo)售多半不會(huì)異議和失敗而異議和失敗正是新

手的恐懼。他們喜歡您相信您希望您成功他們總是很愿意幫您。

嘗試向他們您確信的優(yōu)越車(chē)輛他們將積極的回應(yīng)并成為您最好的

顧客。

與他們聯(lián)系告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企

業(yè)您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么

做否則他們會(huì)為您高興并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們

檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客

第2頁(yè)共6頁(yè)

也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不

能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客但是他們也

許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。

不要害怕要求別人。取得他們的同意與您分享您的新車(chē)輛、

新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力我

希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。這句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要并愿意幫

助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確多數(shù)

人將不僅給您一些提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題他們還有可能談到一個(gè)大顧

客。

2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)很多事情您根本無(wú)法下手您需要能夠

給予您經(jīng)驗(yàn)的人從他們那獲得建議對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨

叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人他比您有經(jīng)驗(yàn)對(duì)您所做的感

興趣并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人幫助別人

從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有

影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組共同工作讓老手

培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)

這種制度企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)同時(shí)有助于培訓(xùn)新

手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客

這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣他們可以提供很多種服

務(wù)您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

第3頁(yè)共6頁(yè)

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù)企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得

最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單為了成為優(yōu)秀的

業(yè)務(wù)高手您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣即使從企業(yè)的

名單中毫無(wú)所獲您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客您

將遭遇最小的挫折大踏步前進(jìn)。

檢查一下過(guò)去顧客的名單您不但能獲得將來(lái)的生意而且還將

獲得他們的生意。

4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)

聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)

系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)

會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織這些組織帶給您的是其

背后龐大的潛在顧客群體。

5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員

您接觸過(guò)很多的人當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)

派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員熟悉顧客的特性。只要他們不是您

的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們一般都會(huì)和您結(jié)交即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你們也可以成

為朋友和他們搞好關(guān)系您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候

他還會(huì)記著您您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他多好額外的

業(yè)績(jī)不說(shuō)您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客

第4頁(yè)共6頁(yè)

在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲

勝。及早規(guī)劃您將取得豐碩成果。記住盡早介入。

7、閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙

了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易

否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益

的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天

時(shí)間一旦您開(kāi)始了您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨

手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙閱讀每條頭版新聞勾下對(duì)您有

一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人

聯(lián)系為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件接著寄出簡(jiǎn)要的短函：我在新聞

中看到您我在本地做生意希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一

份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。并附上名片。人們喜歡自己

出現(xiàn)在新聞中而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋

友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)您能夠得到許多大生意。

8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)

部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。您

可以安排訪問(wèn)。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)

顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次您需要回訪

他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努

第5頁(yè)共6頁(yè)

力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)

系、建立信譽(yù)以及獲得業(yè)務(wù)。

9、直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況效率極高同時(shí)也能磨練銷(xiāo)

售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10、連鎖介紹法

喬吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)汽車(chē)

銷(xiāo)售員他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。他是怎么做到的呢連鎖介紹

法是他使用的一個(gè)方法只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē)成交后他會(huì)

付給每個(gè)介紹人25美元25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額但

也足夠吸引一些人舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹

人呢當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人可是有些人的職位更容易介紹大量

的顧客喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處理汽

車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)

的顧客。

每一個(gè)人都能使用介紹法但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢

喬吉拉得說(shuō)：首先我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定

要迅速付錢(qián)。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)只要有人提及

我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢我一定告訴他

很抱歉約翰沒(méi)有告訴我我立刻把錢(qián)送給您您還有我的名片嗎麻煩

您記得介紹顧客時(shí)把您的名字寫(xiě)在我的名片上這樣我可立刻把錢(qián)

寄給您。有些介紹人并無(wú)意賺取25美元的金額堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)

第6頁(yè)共6頁(yè)

因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服此時(shí)我會(huì)送他們一份禮物

或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。接收前任銷(xiāo)售人員的顧客資

料

您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料詳細(xì)地掌握

住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。