校園市場

大學校園超市營銷策略探析

隨著我國高校不斷擴招和經濟的發展,高校市場正成為一個巨大的消費市場,成為企業一個重要的、

具有戰略意義的市場;高校市場具有容量大、分布集中、穩健增長、連續性強等特點,針對大學生消

費和高校市場的特點,企業應制定相應的市場營銷策略,包括價格、產品、溝通和銷售策略;研究和

開發高校市場,對于企業具有重大的現實意義和戰略意義;

大學生群體無疑就是未來的實力階層,大學生市場具有獨特的商業價值;他們較高的學歷和綜合能

力,使得大學生未來將成為許多企業最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區域、可觀的消

費能力,以及相對寬松的競爭環境,使得企業在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁

有的巨大消費能力,使得大學生群體在不久的將來會成為大多數企業所追逐的最重要消費群體;

1.理論框架

4P理論即產品prod紫草的功效與作用 uct、價格price、促銷promotion、渠道place四要素

產品包含核心產品、實體產品和延伸產品;廣義的產品可以是有形的實體,也可以是無形的服務、技

術、知識或智慧等;

價格的制定手段很多,競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法,這些方法的目標是使產

品成為可交換的商品;企業以盈利為目標,所以定價要具有兼顧銷售效率和企業效益的雙重考慮,打

價格戰是一種定價和競爭策略,但價格低并非總是湊效,曾經就有一個朋友,面臨玉蘭油的同一個產

品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇,一家是按全價銷售,另一個則是八折銷售;結果卻是選

擇了原價購買;信息不對稱,使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息,品質、期限、真偽、質量、效用,

價格不僅與產品本身相關聯,也與品牌的附加內涵和價值相關聯,與市場的供求關系相關聯,與所選

擇的購物場所的信譽相聯系;

傳統意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進;這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的

應用;

渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑;普通消費品會經過代理商、批發商、商場或

零店的環節;B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網絡直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式;直銷

模式大大縮減了從廠家到買家的中間環節,將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的

額外費用的補償;B2B模式中也可能采取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式;

2.營銷策略分析

2.1產品策略

超市開拓高校市場,首先必須針對高校大學生的實際情況,隨時掌握其消費需求的變化特點,開發出

能夠適應高校學生需求的各類產品;

一般來說,品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受;因此,超市應面向大學生推出經濟實

用、功能多樣、具有良好性能的產品,以適應大學生求實的心理;同時,基于高校大學生家庭經濟收

入和年級這些結構性差異,具有多元化經營能力的超市,應根據自身的實力及經營特色,進行市場細

分,然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷,開發出不同類型和檔次的產品,爭取在

款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色,以滿足不同消費層次的大學生需求;

企業除產品開發外,還要注重服務創新,以激發大學生的消費欲望;在提供一般性服務的共青團入團申請書格式 同時,提供

熱情、富有人情味的服務和指導,體現對大學生的關懷與尊重,搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作,

為其當好參謀,引導大學生理性消費;

2.1.1注重同學需求開發產品

大學生群體在觀念意識、開放性和潛在商業價值方面更接近社會較高地位的職業群體,雖然經濟條

件有限,但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人,他們是

未來的中堅力量;總結下來,大學生這個消費群體有以下幾個特點：

1、時尚性;學生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體,他們追逐時尚、注重個性張揚,并且

消費觀念相對超前,對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望;

2、群體性;學生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學習、生活,因此相互間信息交流很快,彼

此之間的消費觀也容易相互影響;

3、實用性;由于學生特別是大學生對產品相關知識有一定的了解,單純的低價已不能滿足他們的要

求,他們的想法就是以最少的錢買到最適合消除焦慮的最好方法 自己的產品;

4、沖動性;由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定,消費經驗不夠豐富,加之求新、求美的個性,

因而在選購商品時,容易受外部環境的影響,大學生在消費時帶有濃厚的感情色彩,沖動性購買較

多;

5、忠誠性;學生將來會走上社會,但是他們的消費習慣往往還帶著學生時代的印記,對品牌有一定的

忠誠度,現在的使用經驗會影響以后的購買意向;

6、多元化;大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢,主要有以下幾種消費類型：學習投資型、時尚

信息型、娛樂休閑型等;

2.1.2完善服務,建立信用

一、基本服務要求

要求全體人員有良好的服務意識,并熟練掌握服務技能和技巧,以“主人翁”的身份和責任感服務

好每一位顧客,使我們的服務做到顧客的心里,真正體現我們利群“想在您前面,做到您心里”的服

務理念;

二、服務質量提升

1、超市賣場人員的服務

要求我們在工作中保持良好的精神狀態;以禮貌的服務禮儀、專業的服務水平、用心服務好每一位

顧客;

要想服務好顧客,必須認真做好售前、售中、售后的服務工作;售前認真做好宣傳和解釋工作,與顧

客建立良好的第一印象；售中認真對顧客的要求做好詳細的介紹和說明,滿足顧客的需求；售后即

時跟進商品送貨、安裝和顧客的使用情況,保證每一筆的銷售都使顧客達到100%的滿意;

建立信用建立制度,顧客參與制能夠協調和增強超市與顧客的關系,培養顧客忠誠,提高競爭能力;

在顧客爭奪戰極其激烈的今天,建立顧客參與制度旨在通過與顧客互利交往,建立、鞏固和發展企業

與顧客的長期合作關系,從而使兩者的價值總和最大化,當然,任何都難以做到,達到顧客無挑剔、零

抱怨的水平;發現問題是解決問題的前提,有了顧客的參與才能不斷發現問題改進工作,以避免

“,”的弊端;

回報顧客;

超市的經營活動不僅都要圍繞顧客的需求滿足來展開,而且要以給予顧客,并從贏得顧客忠誠

的角度出發設計企業的整個經營系統,與顧客建立起“”式的良性互動關系;

苦練內功、提高;

是決定顧客忠誠的重要因幸福就是現在 素,要讓,就應提出超出,高于競爭對手或競爭對手做不到、不愿做和

沒想到的超值承諾,創造出高水平上的,形成一種良性循環,使顧客忠誠不斷得到強化;但這需要企

業苦練內功,不斷自我反省,不斷創新;

2.1.3注重品牌宣傳,培育企業忠誠度;

廣告宣傳;在高校市場上的廣告宣傳,應該具有明確的廣告戰略,要建立、保持產品和超市的品牌,

高校市場上的廣告應該具有針對性,而這主要依賴高校市場特點和學生群體消費心理;由于受到學

校文化娛樂設施的限制,電視廣告對大學生的促銷作用一般不大,有效的促銷手段是利用閱讀率比

較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等;針對大學生求新求異的消費特點和心理,將廣告定位立足

于心理訴求,在感情的傳遞和表達上,力求動之以情、誘之以物,以新穎別致的商品吸引他們;同時,

結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動,如派發幾乎讀音 贈品、現場表演等,幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生

們了解商品性能,引發即興購買;

2.1.4注重產品延伸服務;

一般來說,品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受;因此,超市應面向大學生推出經濟實

用、功能多樣、具有良好性能的產品,以適應大學生求實的心理;同時,基于高校大學生家庭經濟收

入和年級這些結構性差異,具有多元化經營能力的超市,應根據自身的實力及經營特色,進行市場細

分,然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷,開發出不同類型和檔次的產品,爭取在

款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色,以滿足不同消費層次的大學生需求;

超市除產品開發外,還要注重服務創新,白羊座的守護神 以激發大學生的消費欲望;在提供一般性服務部隊火鍋做法 的同時,提供

熱情、富有人情味的服務和指導,體現對大學生的關懷與尊重,搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作,

為其當好參謀,引導大學生理性消費;

2.2價格策略

實用是大學生的基本消費特點;一般來說,物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則;

因而,價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇;當然,對于少數家境富裕的大學生,企業也可以在

滿足基本需要的基礎上,著重開發他們求新、求異的消費潛力,合理引導,適當增加一些優質優價的

產品以滿足其需求;

鑒于高校市場實際情況,企業應采取中低檔的定價策略,并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、

送禮等促銷手段,吸引更多的大學生;也可選擇差別定價法,對相同類型的系列產品制定不同的價格,

滿足不同消費層次的大學生群體的需要;

2.2.1低價策略

用價格敏感類商品贏得超低價口碑;

1.正常售價商品全面低價;通過和供應商共贏合作,實現了可競爭對比的知名品牌商品和民生商品

及生鮮商品采購進價普遍低于行業平均進價;進而采取正常價商品普遍低價的定價策略;

2.主動引領促銷低價潮流：通過在促銷海報刊登印花商品和會員價等訴求載體定期推出很多深受顧關于春天的優美句子

客喜愛的商品,并保持足夠供應量,來引領促銷低價潮流;

3.全面樹立敏感民生商品的低價形象：常年保體育教師工作計劃 持大米、雞蛋、肉類等民生商品行業超低價,深受廣

大顧客喜愛;

4.通過門店在商圈內每天市調持續保證敏感商品持續低價;

5.根據三類顧客群分級后的商品品類確立較短而突出的價格帶,讓每類顧客群都能買到他們滿意的

超值低價商品;

2.2.2折扣讓定價策略

數量折扣

指按購買數量的多少,分別給予不同的折扣,購買數量愈多,折扣愈大;其目的是鼓勵大量購買,或集

中向本企業購買;數量折扣包括和兩種形式;規定顧客在一定時間內,購買商品若達到一定數量或金

額,則按其總量給予一定折扣,其目的是鼓勵顧客經常向本企業購買,成為可信賴的長期客戶,它尤

其適合于不宜一次大量購買易變質的產品,如食品,蔬菜,水果等

1

;規定一次購買某種產品達到一定

數量或購買多種產品達到一定金額,則給予折扣優惠,其目的是鼓勵顧客大批量購買,促進產品多

銷、快銷;

現金折扣

現金折扣是對在規定的時間內提前付款或用現金付款者所給予的一種,其目的是鼓勵顧客盡早付款,

加速資金周轉,降低銷售費用,減少;采用現金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例；給予折扣的時

間限制；付清全部貨款的期限;在西方國家,典型的付款期限折扣表示為“3/20,Net60”;其含義是

在成交后20天內付款,買者可以得到3%的折扣,超過20天,在60天內付款不予折扣,超過60天付款要

加付利息;

季節折扣

有些商品的生產是連續的,而其消費卻具有明顯的季節性;為了調節供需矛盾,這些商品的生產企業

便采用季節折扣的方式,對在淡季購買商品的顧客給予一定的優惠,使企業的生產和銷售在一年四

季能保持相對穩定;例如,啤酒生產廠家對在冬季進貨的商業單位給予大幅度讓利,羽絨服生產企業

則為夏季購買其產品的客戶提供折扣;

回扣和津貼

回扣是間接折扣的一種形式,它是指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后,銷售者再按

一定比例將貨款的一部分返還給購買者;津貼是企業為非凡目的,對非凡顧客以特定形式所給予的

或其他補貼;比如,當中間商為企業產品提供了包括刊登地方性廣告、設置樣品陳列窗等在內的各種

促銷活動時,生產企業給予中間商一定數額的資助或補貼;又如,對于進入成熟期的消費者,開展以

舊換新業務,將舊貨折算成一定的價格,在的價格中扣除,顧客只支付余額,以刺激,促進產品的更新

換代,擴大新一代產品的銷售;這也是一種津貼的形式;

2.2.3方便顧客策略

與顧客建立關聯,提高其滿意度和忠誠度,減少顧客流失,提高市場反應速度,傾聽和滿足顧客的需

求與渴望與顧客保持合作關系、建立長期而穩固的關系,以不同特色的產品、周到的服務樹立良好

形象提高附加價值的產品和服務以滿足顧客的需求使顧客獲得最大程度的滿足、企業效益最大化

2.3渠道策略

銷售渠道

大學生的時間觀念較強,購買商品時希望購買方便、節約時間,因此,他們選購一般商品時習慣于就

近購買;企業在進行分銷渠道設計時,應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內,減少流通渠道的中

間環節;這樣的話,一方面可降低商品價格,另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態;

2.3.2廠家直接銷售策略

廠家直銷;廠家可以考慮在高校直接設立零售網點,當然這依賴于校企之間關系和超市的溝通能力

與技巧;可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理,通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化,以增強對大學生

這一消費群體的吸引力;如有可能,眾多商家聯盟,營造兼有休閑、購物、觀賞功能,集吃、穿、用、

娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”,往往會令大學生流連忘返;

2.3.3代理網店銷售策略

好處：方便,隨想隨要,并且可以送貨上門；方便,足不出戶就能買到自己要買的東西,省去奔波之苦；

壞處：信譽度高的網上超市太少,騙子太多,并且網上超市也存在漏洞,會被有心人以你的帳戶無限

度買物品,達到欠款累累；長時間不使用,也會被網上超市內部人員用你的帳號做一些不法交易；

中國高校一直是個廣闊的,首先,高校學生擁有巨大的數量；其次,高校學生是個純消費群體；再次,

高校學生比較容易接受新的消費模式和消費觀念;中國高校內的學生,互聯網的普及率很高,學生中

不少有過網上消費經驗,學生的個人消費能力不強,但數量上的有時足以讓其成為一塊大市場,學生

消費注重實惠,快捷,對性價比鼻孔 高,售后服務好的產品尤其青睞,而高校學生往往幾千人上萬人在一

個校園內生活,新興的高教園區又使得各大校園集中在一起,對于我們的專業化服務相當有利益;還

有一點就好似,很多人網上購物,不僅僅圖個方便,而且他們覺得價格也便宜,而我們也可以利用網

上的各項服務,盡量節省成本,為學生提供實惠的產品;節省了很大的成本,巨大的集中的市場,只要

我們找準了市場需要,一定可以發展成功;

2.4促銷策略

定期促銷海報投遞,豐富的促銷活動與贈品,快速的收銀結賬、服務響應速度,舒適干凈的購物環境

等一系列優于競爭對手的增值服務讓三類顧客群體驗到商品之外的價值,從而攤薄商品的價格;

省時就是省錢：校園超市能最快最優的幫助顧客完成購物歷程,就為顧客節省了時間,就相當于為他

們省了錢;

“購買總價值”：通過更多的商品選擇+更多的低價選擇+更多的促銷活動+更多的贈品+更多試吃體

驗+更多換購品+更快的收銀+更好的服務……=購買總價值更高;這一點遠遠領跑于其它競爭對手;

廣告宣傳;在高校市場上的廣告宣傳,應該具有明確的廣告戰略,要建立、保持產品和企業的品牌,

高校市場上的廣告應該具有針對性,而這主要依賴高校市場特點和學生群體消費心理;由于受到學

校文化娛樂設施的限制,電視廣告對大學生的促銷作用一般不大,有效的促銷手段是利用閱讀率比

較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等;針對大學生求新求異的消費特點和心理,將廣告定位立足

于心理訴求,在感情的傳遞和表達上,力求動之以情、誘之以物,以新穎別致的商品吸引他們;同時,

結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動,如派發贈品、現場表演等,幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生

們了解商品性能,引發即興購買;

2.4.3重視服務和購物方便性

通過近期的相關服務培訓活動的開展,員工充分認識到提高規范化服務質量的重要性,從服務

應該怎么做,轉變為服務我要怎樣做;同時,今后規范服務工作中我行將會不斷的加大工作力度,并

與目前開展的“提升服務拉近你我距離”緊密的相結合,不斷推動我行服務更上新高度,用更加優

質的服務為客戶服務;

超市消費者對方便性的要求更高;這種要求不僅包括商店離家近,交通方便,也包括超市購物方便選

擇、購買抉擇自由、一次性付款方便等;由于這些消費群體平時生活節奏較高,大多數人希望減少花

在生活日用品和食品上的購物;

校園超市的存在,最主要是能給同學帶來方便,離不開同學的消費,同學的日常生活物資離同時也離

不開超市的提供,他們之間是相互依存的;商家在保證利益的同時,也要站在消費者的角度去經營超

市,只有讓顧客真正感受到實惠,才能實現便捷性的雙贏;