銷售員激勵方案

銷售員激勵方案

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的

業(yè)績直接關系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對

銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

銷售員激勵方案：

一、新員工激勵

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽，并且合同總金額達到3

（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；

2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務員拜訪量最多者（100個為基

數(shù)），獎勵車補200元；業(yè)務主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補

300元；

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10

萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間

內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管；新入職的主管在2-

3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度

1、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務為基數(shù)）第一名的團隊，獎勵現(xiàn)金

1000元，發(fā)流動紅旗；

2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當月底線合同金額在任務線以上，分別給予300

元、200元、100元的獎勵；

2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務線以上，分別給予800元、

600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進晚餐；

3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、

3000元、2000元以上的獎勵。

四、重大業(yè)績重獎獎勵

1、在的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而

定）；

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。

3、業(yè)績突出，考核結果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

五、長期服務激勵獎金

服務滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬

戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如

下。

檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員

工可獲取以下增員獎金。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲

取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2、入職后根據(jù)職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100

元的電話補助。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。

5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一

次，旅行補助2000元。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿盏?/span>20%，享受旅游表彰：即國外旅行

一次，旅行補助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系

親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100

元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

相關閱讀：銷售員激勵機制

針對以上問題，我們應用哪些方法管理我們的銷售團隊?我們主張對銷售員

進行“多元立體”的'激勵。

1．銷售人員的薪酬

目前大多數(shù)的薪酬設計如下：

●純粹薪水制度：固定工資

●純粹傭金制度提成

●薪水加傭金

●傭金加獎金制度貢獻的獎勵

●薪水加傭金加獎金制度

●特別獎勵制度：額外的獎勵

我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。

●年薪全部定為X萬，每月發(fā)放Y元生活費，其余在年底按照考核結果發(fā)

放。

●年底實發(fā)年薪是：X×任務完成率-12Y

凡是有條件的公司都應實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發(fā)

薪時，如果任務完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后

再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過2000元，在2000元之內(nèi)你可

以任意領。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務，保證他出差的費

用。所以我建議對銷售員實行年薪制。

2．培訓激勵

我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓練營的方式。

王牌營銷員全封閉強化訓練營有四大特點：

第一，培訓形式要新穎獨特、高效實用。

90年代初，我們考察了美國的成功學訓練、日本的魔鬼訓練營和德國的創(chuàng)

意思維訓練等培訓營銷人員的模式，結合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況，于

1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強化訓練營模式。針對成人培訓的特點，采

用國際最新培訓方式，訓練營標準版從每天早晨6點半開始的體能軍訓到晚上

21點的拓展訓練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜

合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓游戲，技能講授等高度互

動的方式，新穎獨特、高效實用。

第二，培訓要讓業(yè)務員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。

我們認為，營銷人員業(yè)績的關鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤

奮。因此，我們把訓練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能

傳授過程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大

戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項

目的訓練，使營銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓得

兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進市場，極具殺傷力。

第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。

訓練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設計課程：在K知識(產(chǎn)品、技

術、專業(yè)、相關知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進取

的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務、技術技

能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自

我工作習慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關系、公共關系等課程。這些課

程能夠使營銷員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。

第四，培訓要實施量身定做、跟蹤服務。

凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓練營，我們一定要堅持訓前調(diào)查、訓中調(diào)整、訓

后服務的實施三步曲。在培訓以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根

據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設計課程，以便增強針

對性；培訓過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓行為：培訓以后提供實用的營銷工具

包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務。

3．榮譽激勵

A、對王牌銷售人員要給予榮譽。

如“四大天王”：風王——增長率最高；調(diào)王——占有率最大：雨王——

銷售量最大；順王——銷售額最多。

再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽。

B、對銷售人員實施精神激勵。

●建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理

和業(yè)務人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領導

人的照片，應把榮譽讓給員工。

●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務員的

功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。

●出版。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。

●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務人員，進行重點培訓，包括出國和國

內(nèi)培訓。

4．提升激勵

所謂提升激勵就是要給銷售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個

臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。

5．獎勵激勵

如安利獎勵：見習營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營

業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆

石)。

6．銷售例會與競賽

銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)

銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)

現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。

實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市

場檢核體系、市場信息快速反應系統(tǒng)、業(yè)務員的管理辦法，量化獎懲制度、標

準推銷流程等最基本的銷售功夫。