客戶指定的供應(yīng)商，怎么管理？（附7個(gè)?法）
經(jīng)常聽?抱怨，說(shuō)客戶指定的供應(yīng)商不服管。?下之意不服管就是沒法管，如果出了問題的話，那對(duì)不起，客戶，你只能?求多福了。我想說(shuō)的是，這表?上是不知道怎么管，其實(shí)是不愿管的問題；看上去是供應(yīng)商的問題，其實(shí)是采購(gòu)?的問題。
?先，客戶指定并不意味著管不得。是的，供應(yīng)商是客戶指定的，但不要忘了，采購(gòu)?也是客戶指定的，?且是客戶指定來(lái)管理供應(yīng)商的。雖說(shuō)客戶指定的供應(yīng)商沒法隨意更換，但采購(gòu)?跟客戶直接打交道，可以更多地影響客戶，在未來(lái)的項(xiàng)?上選擇配合度?的供應(yīng)商；?客戶指定的供應(yīng)商呢，?旦產(chǎn)品開發(fā)好了，與客戶就沒什么接觸，能夠影響采購(gòu)?的地?就很有限。
所以，供應(yīng)商的?量往往沒有想象的那么?。采購(gòu)?看上去沒有選擇權(quán)和議價(jià)權(quán)，其實(shí)是有很多杠桿?量可利?，在與供應(yīng)商的博弈中，往往處于更有利的地位。采購(gòu)?意識(shí)不到這點(diǎn)，在?理上就輸了；后續(xù)管理困難，也就可想?知了。
其次，不是"不服管"，?是"沒有管"。很多公司的供應(yīng)商管理?常粗放，可以歸納為"輕管理，重淘汰"----主要是依賴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，平常溝通、管理有限，遇到問題的第?反應(yīng)就是換供應(yīng)商。
但不幸的是，供應(yīng)商之所以是被客戶指定，往往是因?yàn)橛歇?dú)到的技術(shù)或產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?也相對(duì)較少，即使是客戶也不是說(shuō)要換就能換的。很多情況下，這種供應(yīng)商屬于戰(zhàn)略供應(yīng)商，或者瓶頸供應(yīng)商，淘汰不是解決?案。
?采購(gòu)?呢，在"要么聽我的，要么我把你換掉"的"?采購(gòu)"?態(tài)驅(qū)動(dòng)下，碰個(gè)?青臉腫也就不?為奇了。所以，這看上去是客戶指定的供應(yīng)商"不服管"，其實(shí)往往是采購(gòu)?"沒有管"，沒有盡到管理責(zé)任，或者不愿管。
最后，與其相互攻訐，不如相互配合。因?yàn)槭强蛻糁付ǎ?拉郎配"，采購(gòu)看著供應(yīng)商就不順眼。再加上迷信"沒有選擇權(quán)就沒有管理權(quán)"，"?采購(gòu)"們就先?為主地認(rèn)為這供應(yīng)商管不好。接下來(lái)呢，就是有意?意地找供應(yīng)商的錯(cuò)，以"證明"??的判斷是正確的。
雙?就如婆媳關(guān)系。同樣的事，發(fā)?在"??"?上過得去，發(fā)?在"媳婦"?上就過不去----"??"是??選擇的，多?的事?都會(huì)替她藏著掖著；"媳婦"是別?選擇的，所以就?門?思地等著揪錯(cuò)。"婆婆"這樣對(duì)付“媳婦”，也決定了"媳婦"會(huì)怎么對(duì)付“婆婆”。雙?打?底?都想著證明對(duì)?有問題，就注定?常沒有多少溝通、協(xié)作。
此外，客戶指定的供應(yīng)商要么規(guī)模太?、要么規(guī)模太?，各有獨(dú)特的挑戰(zhàn)。供應(yīng)商太?，靈活性差，服務(wù)往往也不到位。但這些企業(yè)往往是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，不是戰(zhàn)略供應(yīng)商，就是瓶頸供應(yīng)商。"?采購(gòu)"們不知區(qū)別對(duì)待，?對(duì)付?供應(yīng)商的辦法來(lái)管理，惹?了供應(yīng)商，?沒法淘汰，?然就不會(huì)有什么好結(jié)果。
供應(yīng)商太?，靈活度?、服務(wù)不錯(cuò)，但產(chǎn)能卻往往是個(gè)問題----這類供應(yīng)商多為特定?藝的專家，以??操作為主，產(chǎn)能有限，最希望的是需求穩(wěn)定。?采購(gòu)??般?動(dòng)化?平較?，?批量?產(chǎn)，需求?來(lái)??堆，
供應(yīng)商就得加班加點(diǎn)；需求??，供應(yīng)商的員?就三天五天地沒事?。
這對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是?問題：要么是趕?加急，成本?昂；要么是?所事事，造成浪費(fèi)。"?采購(gòu)"們?貫強(qiáng)勢(shì)，不肯（其實(shí)也是不能夠）把需求做得更平滑。結(jié)果呢，雖說(shuō)供應(yīng)商的總體產(chǎn)能?夠，但短期產(chǎn)能卻屢屢出現(xiàn)瓶頸。?旦交貨延遲，"?采購(gòu)"們就不斷到客戶那?告狀。說(shuō)?了，也是沒有履?管理的職責(zé)。
所以，客戶指定的供應(yīng)商難管，看上去是供應(yīng)商的問題，其實(shí)?多是采購(gòu)?的不?。認(rèn)識(shí)不到這點(diǎn)，或者不愿意承認(rèn)這點(diǎn)，"?采購(gòu)"們就注定?煩不斷。
對(duì)于客戶指定的供應(yīng)商，相信很多?都有同樣的感覺：很?B、很不配合，在品質(zhì)、交期、服務(wù)、成本、責(zé)任及技術(shù)??都不符合要求。
對(duì)于客戶指定的供應(yīng)商的管理，在供應(yīng)商關(guān)系管理中，成了?道難題，那么，是否有?認(rèn)真分析過，客戶指定的供應(yīng)商為什么會(huì)那么?？
究其原因不外乎以下?點(diǎn)：
1.?我莫屬，占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位；
2.由于距離與空間的隔閡，交流不夠通暢；
2.由于距離與空間的隔閡，交流不夠通暢；
3.由于指定，對(duì)此供應(yīng)商的管理可能弱化或放任；
4.由于采購(gòu)?在付款或過程管理??沒有引起供應(yīng)商的興趣；
5.??因素，如采購(gòu)?的采購(gòu)?員與客戶指定供應(yīng)商存在利益關(guān)系；
其實(shí)，對(duì)于客戶指定供應(yīng)商的管理?法很多，不同的采購(gòu)?需要采取最適合??的?法：
?法?：
在與客戶簽訂買賣合同時(shí)，可以事先申明責(zé)任，明確客戶指定供應(yīng)商的價(jià)格、質(zhì)量、交期、服務(wù)、質(zhì)量改善、技術(shù)?持、信息互動(dòng)等??的責(zé)任范圍，并在合同?注明“?旦客戶指定的供應(yīng)商出現(xiàn)問題，客戶需要承擔(dān)責(zé)任”的條款。同時(shí)，在與供應(yīng)商簽訂合作合同與協(xié)議時(shí)，要求客戶?起參加，作為見證。
?法?：
調(diào)整訂單?例的?式給客戶和指定的供應(yīng)商以壓?，采取此種?法的前提是客戶指定供應(yīng)商是?單?供應(yīng)商，如果客戶指定的供應(yīng)商為單?供應(yīng)商，那想調(diào)都沒得調(diào)，此種?法基本上沒法實(shí)施，因?yàn)樵诳蛻?上的企業(yè)，得罪客戶總是沒好果?吃的。
?法三：
弄清楚客戶“指定”的理由，提供替代供應(yīng)商給客戶或者要求客戶提供其他供應(yīng)商。這種?法的前提是要求采購(gòu)?要有?夠的證據(jù)證明客戶指定的供應(yīng)商如何劣跡斑斑（最好有量化的數(shù)據(jù)），同時(shí)要指出導(dǎo)?新供應(yīng)商的好處；
?法四：
在事實(shí)為依據(jù)的前提下（將客戶指定的供應(yīng)商的劣跡和所造成的影響??記錄），向供應(yīng)商通告問題，提出整改要求并設(shè)定整改期限，必要時(shí)，給供應(yīng)商?些可操作的整改建議，與此同時(shí)，通告給客戶知道，另外，與供應(yīng)商的重要會(huì)議或郵件都抄送給客戶，以便讓客戶知道并取得客戶的?持；如果供應(yīng)商不配合改善或改善?效，則尋找替代供應(yīng)商，并向客戶推薦（按?法三）；
?法五：
帶著問題，協(xié)同客戶?同去供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)解決或與供應(yīng)商進(jìn)?必要的談判。
?法六：
將客戶指定的供應(yīng)商因?yàn)槠焚|(zhì)、交期、服務(wù)等問題產(chǎn)?的風(fēng)險(xiǎn)和劣質(zhì)成本??詳細(xì)地量化，并反映在客
戶的報(bào)價(jià)中，說(shuō)明為什么要調(diào)整價(jià)格，對(duì)于價(jià)格，相信客戶會(huì)敏感的，?旦有量化的數(shù)據(jù)?持，客戶也?話可說(shuō)，或者會(huì)聽取報(bào)價(jià)?的建議（停?指定，啟?替代供應(yīng)商）；
?法七：
與客戶協(xié)商改變合作模式，由客戶直接管理供應(yīng)商，企業(yè)只接受合格的物料/配件以供使?，把這種合作模式演變成純粹加?（即包?不包料）；
但是，如果客戶與指定的供應(yīng)商之間存在著?些?際關(guān)系、利益輸送、股權(quán)合作等??的關(guān)系，如果插?，風(fēng)險(xiǎn)就很?，這需要企業(yè)事先弄清并采取適合的措施。
