【門店】提升?利的10種?法
10種?法：
1.擴?銷售法。
2.提?扣率法。
3.提?“保底”合同法。
4.調整銷售結構法：增加??利率商品的經營?重，減少低?利率商品的經營?重。
5.末位淘汰法。
6.減少營銷活動讓利?例法：盡可能讓品牌或代理承擔讓利點數。
7.增加?營法。
8.提?直營?例法。
9.增銷?有品牌法。
10.增加其他業務收?法。
?、擴?銷售法
銷售的提升，???可以提?商場的市場滲透率，另???可以增加?利。
具體措施：
（1）通過商品結構調整與加強營銷活動，可以提?來客數與客單價從?實現銷售的?的。（2）在采購合同談判過程中，通過簽定“保底”銷售額，實現銷售的提升。
?、提?扣率法
增加扣率主要是來?兩??：
?是來??營，供應商的進貨折扣；
?是來??營，供應商的進貨折扣；
?是來?聯營(含租賃)，供應商的銷售扣點。
具體措施：
（1）提?合同扣率：新簽/續簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎上提?扣率。
（2）實際銷售扣率：對于重?促銷活動，采購要敢于同供應商談判，爭取臨時扣點的增加，同時減少對于聯營商品進?促銷活動時的降扣點?為。
合理降扣核算公式：
原扣點×原?均銷售額×天數 ≤ 現扣點×預估?均銷售額×天數（兩個取值時間段要求?致）
具體核算時，我們?般先假設?個扣點或預估?個銷售額，舉例：
A商品原扣點為10%，?均銷售額（DMS）為100元，快訊活動時間為10天，那么：
10%×100×10 ≤ 現扣點×預估DMS×10天
假定現扣點為5 % ，計算10%×100×10 ≤ 4%×預估?均銷售額×10，得出預估?均銷售額必須?于250元，那么采購在簽訂促銷降扣協議時預估?均銷售額必須?于250元；
假定預估?均銷售額為500元，計算10%×100×10 ≤ 現扣點×500×10，現扣點必須?于2%，那么采購在簽訂促銷降扣協議時扣點必須?于2%。
三、提?“保底”合同法
這主要在聯營/租賃供應商合同簽訂時考慮。通過保底合同的簽訂，可以給供應商造成?種銷售壓?，在這種壓?下找出銷售促進措施來完成“保底”合同?標。
具體措施：
（1）簽定保底銷售額法。這種措施的缺陷是供應商可能會為了單?地完成銷售?忽視?利的實現，因此需要采購?員有良好的?利額控制能?。
（2）簽訂保底?利額。采購在同供應商簽訂合同的過程中不以銷售額為主體，改以?利額為主體，這種措施的好處在于既可以保證銷售的實現（沒有銷售肯定就沒有?利），同時也可以保證利潤的實現。
（3）貢獻度排名末位處罰制度。?般來說，這種措施?得?較少。它主要是在?個考核時間段對部門供應商進?貢獻度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），然后對排名末位或后?位的供應商進?處罰（可以是經濟??，也可以是產品調整、陳列調整等?段）。
這種措施的好處在于可以形成供應商之間你追我趕的局?，有利于?家共同進步。但難點在于：由于部門之間各供應商經營規模、產品組成、考核期內促銷活動等不同影響，部門內各供應商貢獻度會出現
較?差異，有失公平性。
以上三種?法均可有效提??利額，?三種措施的共同難點是：需要采購?員有良好的職業操守、對數據的良好分析能?及對銷售市場的良好把控（因為保底均是提前于合同內簽定的，如果對于銷售市場把控不好，會造成保底過低?實際意義，或過??法完成，對供應商造成重?損失）。
四、調整銷售結構法
即增加??利率商品的經營?重，減少低?利率的商品經營?重。調整銷售結構法的前提，是管理?員要對商品的銷售數據、?利數據進?分析。
具體措施：
管理?員根據商品的?利情況將商品分為A、B、C三類。
A類商品: 這類商品?利較低，有可能是促銷商品、進價不合理商品、形象商品、價格?敏感商品。對這類商品的采購（營運），要進?綜合分析，以便分別對待。
對于促銷商品、形象商品、價格?敏感商品，如果能達到薄利多銷的?的，則可保持其現有銷售狀態、陳列狀態；對于進價不合理類商品，采購要敢于同供應商談判，爭取更?利益，否則需考慮對其陳列位置、經營狀態進?調整，減少其經營?重。這類商品占??般不?于20%。
B類商品：這類商品?利中等，在超市中的?重最?。它們主要是?些規模銷量商品（但不是形象/?敏感商品），須保證正常的陳列及庫存?例。這類商品占?通常不低于60%。
C類商品：這類商品?利較?，主要為?敏感類商品、季節性商品、新品、獨有品牌和?有品牌。由于價格可?性不強，顧客對商品價格的敏感程度不?，所以?利可以定得??點。
這類商品的銷量通常不?，但部分商品有可能會有很好的銷售量，如季節性商品、新品、獨有品牌等。在陳列上，可考慮突出這類商品的陳列形式，以提升其銷售量。這類商品的?重可考慮?于20%，但不宜太?，以防影響超市正常銷售額。
注意：商品的屬性在?定時期內可能會產?變化，A類低?利商品可能會因為采購對價格的談判?變成??利商品，所以需要采購與營運?員定時（?般以每?為?個周期）對商品貢獻度進?分析，不斷調整經營?重。
五、末位淘汰法
末位淘汰法的主要?的是優勝劣汰，加快商品的周轉，因為商品有了銷售才能產?應有的利潤。
可從兩??著?進?：
（1）銷售末位淘汰法。可以理解為商品的銷售貢獻度分析，主要由營運實施。根據考核期內銷售報表(銷售數量排名、銷售?額排名)進?分析，單獨對銷售數量或銷售?額末位進?淘汰。
淘汰?例?般為該分類商品末位的5%。（按?分類進?分析，不同?分類的銷售數量、銷售?額均不具備可?性。）
（2）?利末位淘汰法。可以理解為商品的利潤貢獻度分析，主要由采購實施。采購可根據單品（不?定按分類進?）考核期內的“銷售數量×（期間實際?利率+實際進貨折扣或聯營扣點）”得出期間?利額，進?排序得出商品的?利貢獻度，對末位5%進?淘汰。
以上兩種?法都要注意分析商品的具體特性，?如有的商品是?敏感性商品，其?利可能會很低，采購在分析時要在銷售與?利之間作出權衡。
六、減少營銷活動讓利?例法
盡可能讓品牌或代理承擔讓利點數。
商品價格驚爆程度達到降價25%-30%的時候，通常會有?常好的銷售預期，但?般超市商品的平均?利只能達到10%-12%（扣除?鮮商品），所以如果采購在對商品進?促銷活動時，供應商?持?度較少，讓利點數過少的話，超市的?利率將會有極?的損失。
這就是為什么我們要控制快訊促銷占?的原因，合理的快訊促銷占??般在20%-25%之間為宜，如超過30%，快訊商品的低?利將會直接影響全超市的?利，?快訊占?過低的話，則對顧客不具備太?的吸引?，達不到聚客能?，整個超市的來客量?法保證或提升。
在營銷活動的讓利?例上，與?營供應商達成雙?各降同等?例點數為佳，?如A商品現進價5元/個，售價6元/個，?利率為16.7%，當供應商的進價下降20%時，超市進價為4.0元/個，超市售價下降20%為4.8元/個，這時超市的?利率為
利率為16.7%，當供應商的進價下降20%時，超市進價為4.0元/個，超市售價下降20%為4.8元/個，這時超市的?利率為16.7%，?利并未損失，但同時達到了促銷效果。
在同聯營供應商談判過程中，也要注意促銷降扣?例，具體核算?法見“提?扣率法”。
七、增加?營法
?營是超市永續經營的基礎，通過對商品?營的管理及控制，可以提?企業管理?員的商品管理能?，在聯營商突然中斷合同的時候不?于亂了陣腳，也不?于在招商困難的情況下?法經營。但也不是?營?例越?越好，萬事適中為宜，?且對于能夠?營的商品，也要有所分析和歸類，不是所有的商品都可以?營。
?般來說，可以采取?營模式的商品采購環節簡單、損耗少、?利?、管理簡單，主要是民?必需品中的形象商品和周轉快的商品。
?、提?直營?例法
提?直營的?的是為了減少采購中間環節，獲取更?利潤率，因為相同商品的售價在相同市場上價格不會相差太多，如果經過的中間環節越多，其商品進價就越?，零售終端獲取的利潤就越薄。
據調查，每經過?道中間環節其商品進價會提?10%-15%。所以，直接同?商或?商辦事處合作均是較有效的?法，?如，超市同寶潔公司、聯合利華公司、絲寶公司直接對接，直接到農民地?采菜等。這個?法在百貨店?的?較多。
九、增銷?有品牌法
?有品牌有兩??的優勢：
（1）由于?有品牌均是?產制造?按超市要求進?貼牌?產，其成本相對較低，在同類商品中?利會達到?常?的?平。
（2）?有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。
?、增加其他業務收?法
其它業務收?產?的是純利潤，是超市綜合?利組成的重要部分。這部分利潤主要產?于：合同固定費?（進場費、節慶費、促銷員管理費等）、合同?固定費?（信?卡、積分卡的增扣、新品費等）、端架、地堆、?告位、收銀臺陳列、包柱費?，新品費、貨架陳列費等等。
但是，在收取其他業務收?時要注意?例，占營業額的4.5%左右為理想狀態，太低對綜合?利的貢獻不夠，太?有可能會形成倒掛現象——即采購為了收取?額營業外收?致使供應商對商品進?提價，最終讓商品銷售?利下降，零售價上升，嚴重影響門店營業額。
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