藥店商品陳列規范

藥店商品陳列規范

藥店商品陳列規范操作

一．陳列標準

OTC藥品陳列規范：

1． 所有藥品之間不能

有空格，開架第一層藥

品盒子的高度必須保

持一樣，以下幾層遵循

從高到矮的原則，從左至右依次擺放。所有沒

有包裝的瓶裝藥品均在開架最下層陳列，并保

留藥品中包裝。如右圖：

2． 如有銷售完的藥品不允許保留空位，將旁邊

的藥品擺滿空位，直到藥品到貨為止

3． 高毛利品種陳列在貨架的第一層。

4． 開架高度1.45米，整個開架分6層陳列藥

品；第一層距上端卡條高度在18-20公分左右，

以下每層的間距為15-20公分，最后一層的間

距可以控制在20-25公分

5． 第一層層板要求三層

陳列：

（1）內服藥：藥品高

度選擇在（6.5-7.5公

分）第一層存放藥品的

寬度為6公分，根據藥品盒的寬度擺放1盒-3

盒，第二層存放藥品的寬度為10.5公分，根

據藥品的寬度擺放3-6盒，第三層存放藥品的

寬度為11公分，根據藥品的寬度擺放3-7盒。

第二層距層板的高度為5公分，第三層距層板

的高度為10公分，如右圖：

（2）維礦道：由于維礦道的藥品盒較高，

因此可以選擇端架陳列，用兩層陳列。第一層

藥品的高度選擇在（9.5-11公分），存放藥品

的寬度為3-4公分，根據藥品盒的寬度擺放1

第二層與層板的間隔控制在4.5

公分，第三層與層板的間隔控制在9公分。第一

層存放藥品的寬度為6公分，根據藥品盒的寬度

擺放3盒-4盒，第二層存放藥品的寬度為10.5

公分，根據藥品的寬度擺放5-7盒，第三層存放

藥品的寬度為11公分，根據藥品的寬度擺放5-7

盒。如左圖：

處方柜藥品陳列規范：

1． 處方藥品的陳列遵循從

高到矮的原則，從左至右

依次擺放。所有沒有包裝

的瓶裝藥品均在背柜最下

層陳列，并保留藥品中包

裝盒。

2． 如有銷售完的藥品不允許保留空位，將旁邊

的藥品擺滿空位，直到藥品到貨為止，如右圖：

3． 高毛利品種陳列在背柜的中間兩層，距地面

高度1.65-1.85米的層板上陳列

4． 處方藥按照藥品功能分柜陳列：緊挨器械柜

組的擺放糖尿病類，心腦血管類，第三組開始

是肝膽系列，婦科內服系列，胃腸道系列，中

成藥系列，其他類，以上幾類全部擺放在背柜，

如果背柜不夠的情況下，將其他類放在玻璃柜

臺內

5． 抗生素和兒科用藥，外用藥及婦科外用藥陳

列在玻璃柜臺內

保健品區商品陳列規范：

1． 微礦產品按照供應商將品種統一陳列在一

節開架上，根據商品的顏色統一進行陳列，如

黑色系，白色系，一般來講，每個供應商的品

種顏色是一個色系的，以白色居多。

2． 同一節開架中供應商的品種按照不同的消

費人群進行陳列：第一，二層陳列女性消費者

的產品，如葡萄籽，膠原蛋白，VE膠丸，大豆

層陳列兒童的產品，如VAD，牛初乳等相關產

品。

3． 微礦產品在端頭陳列時，共擺放

四層商品，第一到第四層全部采用

雙層陳列（復式陳列），第一層距

開架頂端保留50公分，其他每層層

板間的距離為20公分。復式陳列時

第二層距層板的距離為8公分，每層擺放一排

商品。

4． 在開架陳列的微礦產品，第一層需要雙層陳

列。復式陳列時，第一層擺放一排商品，第二

層距層板的距離為7公分，擺放一排商品。

5． 微礦品種在櫥窗內進行陳

列，可以采用立體復式陳列

發放，正反兩面各放三個品

種，無論從櫥窗的正面或背

面看都是商品的正面，如左圖：

6． 微礦品種也可采用一

些特色陳列方式：如地堆陳

列和主題陳列。如右圖：

地堆陳列主要是將同廠家

的品種集中擺放在地堆上，擺放各種造型；主

體陳列是針對不同的人群和用藥進行陳列：如

治療高血壓人群，需要集中擺放一些相關商

品，針對女性開展活動時，可以用商品擺放出

心型的模型等

7． 大盒保健品在開架上陳列時，

盡量擺放在第二到第四層，第一

層選小包裝的商品盒（如膳通，

維亭等相同高度的產品）進行雙

層陳列

8． 大盒保健品也可采用立體陳列的方法，增強

商品的立體感，如右圖：

個人護理品區商品陳列規范：

1. 按照商品功能分開陳列：1頭發護理類（洗發

○

水，護發素等）2身體護理類（沐浴露，香體

○

露，按摩霜，香皂等），3化妝工具類（化妝

○

棉，化妝海綿，吸油紙），4彩妝工具（睫毛

○

夾，眼影筆，腮紅刷等），5梳子和女孩頭發

○

飾品（發夾，頭箍等）唇膏唇彩）6面部皮膚

○

護理類（潔面乳，爽膚水，卸妝水，乳膏等）

7口腔護理品（牙膏，牙刷，牙線，口腔噴霧

○

等），6美發產品類（啫喱水，染發膏，發蠟

○

等）7精油類8面膜類

○○

2. 在大類品種分開陳列的情況下，同

廠家的品種集中陳列：如皮膚護理

類（妮維雅，玉蘭油等），洗護類

（海飛絲，潘婷，飄柔等），如左圖：

3. 端頭的貨架盡量陳列一些自己的產品（高毛利

品種如沐浴露，護體乳等）一個月更新一次端

架產品。固定用一節端頭陳列

護膚品，按照季節進行更替，

冬季陳列保濕產品，春秋季陳

列美白產品，夏季陳列控油祛

痘系列品種。

4. 女性產品在端頭陳列時，共擺放五層商品，第

一層距開架頂端保留50公分，其他每層層板

間的距離為15公分。如右圖

5. 由于各人護理品的包裝有些不規

則，像一些潔面乳可以采取“一二

二”的陳列方式，第一排放一瓶，

第二排放兩瓶，第三排放兩瓶；如左圖：

6. 針對一些美容工具采用掛網集中進行陳列，

每個商品左右的間隔不應小于2公分；上下的間

隔不應小于4公分，體積小的商品陳列在掛網的

上方，體積大的商品陳列在掛網的下方，每一層

的商品大小應當差不多

嬰童區商品陳列規范：

1．

按照商品功能自左向右一

次陳列：1奶粉系列（第一

○

節雅培，第二節惠氏，第三

節多美滋）2輔食系列（米

○

粉等盒裝產品往背柜或開架的上層陳列，如左

圖；果泥陳列在貨架或背柜的最下方），3奶

○

瓶奶嘴，消毒用品（奶瓶應當立著陳列，不允

許將奶瓶倒著放）4皮膚護理，潔膚巾系列（強

○

生沐浴系列等）5紙尿褲（按照品牌進行陳列

○

如幫寶適，金貝貝等）

2．

奶粉系列按照各品牌進行陳

列，如多美滋，雅培，惠氏。

聽裝奶粉集中陳列（按照年

齡層次分一到四段）如左圖，

盒裝奶粉集中陳列，每段奶粉至少保證兩個或

兩個以上的陳列面

3．

針對一些奶嘴，奶刷的商

品采用掛網集中進行陳列，每個商品左右的間

隔不應小于2公分；上下的間隔不應小于4公

分，體積小的商品陳列在掛網的上方，體積大

的商品陳列在掛網的下方，每一層的商品大小

應當差不多，如右圖：

器械區商品陳列規范：

1． 器械的商品按照產品功能進行陳列：

（1）輔料類陳列在玻璃柜

臺內或開架嘴下層：如棉簽，藥

棉，創可貼，口罩等

（2）理療類統一進行陳列：

頸椎牽引器，腰椎牽引器，護腰帶，背背佳等

(3) 在開架最下層可以陳列一些便盆，尿

壺等器械

2． 對于較高的背柜，將藥箱及一些廠家產品空

盒陳列在上面

3． 輪椅及拐杖展開擺放，并附

上爆炸貼，不要將輪椅的外包

裝放在上面，影響產品的美觀，

如右圖，除了擺放爆炸貼以外，還應將產品功

效及適應人群以POP的形式陳列在產品旁邊，

方便顧客了解該產品及選購該品種。

4． 器械產品也可以進行櫥窗陳列，將產品的空

包裝擺放出各種造型陳列在櫥窗內，吸引顧客

的目光

5． 器械區域可以將部分器械如頸椎牽引器，按

摩捶等品種直接放在柜臺上供顧客試用，通過

實際接觸這些商品，直接刺激顧客的感覺器

官，滿足其心理需要，再配合店員的講解，能

更好的刺激顧客的購買欲望，實現銷售

二．氛圍的營造與陳列

櫥窗陳列：

1. 季節陳列：季節陳列強調圍繞季節性的商品

來布置陳列，這種陳列法常常把突出的季節

商品陳列在中心、前列等引人注目的位置。

根據季節陳列商品，將季節性商品陳列在櫥

窗內，如冬季陳列補血產品或保健品，夏季

陳列減肥瘦身產品等

2. 節日櫥窗陳列：門店根據不同的節日，選擇

與節日密切相關的商品。例如兒童節，要以

嬰童產品為主；過年以保健品為主，婦女節

以女性的相關產品為主。

3. 主推品種陳列：將門店想要賣的商品進行櫥

窗陳列，如女性護理產品，微礦產品等

4. 造型陳列：充分利用商品的形狀、特征、色

彩進行布置，運用適當的夸張和想象，形成

一定的圖案，使顧客既看到有關商品的全

貌，又受到藝術的感染，以產生美好的印象。

常用的造型有：

（1）曲線陳列：

適用于小件商品的陳列（如微礦）。可

以擺成三角、直角、圓弧或者水紋波等各種

曲線。

（2）塔形陳列：

可以用商品的包裝形狀（如血糖

儀包裝）；既可以是一種商品，也可以

是幾種商品按照一定的塔樣擺起來，構

成美觀的立體圖案。

（3）梯形陳列

適用于盒裝商品。陳列時按照梯

形逐層錯疊，便于展示商品的部分圖

案。

收銀臺陳列：

1. 收銀臺前貨架上

應該陳列“顧客隨機性購

買”最強的商品，如口香糖、

個人護理品（面膜，噴霧，

吸油紙等）、可愛的食品（如

卡通餅干等）、計生用品等如右圖：

2．收銀臺前一般做為正常商品陳列，對于

某一單品不應該擴大陳列面，商品陳列達到每個

單品都能夠展示即可

3. 每個商品必須配備明確的標價簽，便于

顧客選購；

4．收銀臺前的商品陳列可以有相應的氣氛

布置，如：爆炸貼，雜志的海報，陳列商品的特

價信息宣傳等，以此進一步提高顧客的購買興

趣。

標價簽陳列

1. 標價簽在擺放時必須與商品一一對應，不能

漏放，更不能錯放。每個商品必須配一張標

價簽，不允許出現有商品無標價簽或有標價

簽無商品

2. 標價簽必須正面朝向顧客，不能將其斜著或

倒著放，標簽上不允許有手寫的筆跡（圓珠

筆或簽字筆的筆跡）

3. 標價簽擺放的位置要統一，上下

左右要對齊，要做到醒目、整齊、

美觀，橫成行、豎成排。

4. 整理柜臺時，應用干凈的干抹布

擦拭標價簽，保持其干凈、整潔。

5. 特價標簽必須寫清楚特價時間段，對于特價

商品的品名規格不用寫的太大，重點要突出

商品的價格。如右圖：

6. 對于一些女性護理品和嬰童用品區可以擺

放一些跳跳卡，增添活躍的氣氛

端架陳列

1. 所有的端架第一層距開架頂端保留50公

分，其他每層層板間的距離根據不同商品調

節層數，微礦產品四層，中間層板的間隙為

20公分；其余產品均為五層，中間層板的

間隙為15公分。上面第一層空出30公分的

高度制作KT板，可以發布促銷信息和商品

信息

2. 端架兩邊可以陳列商品（塔形

陳列）增加端架的陳列面，讓

顧客感覺商品豐滿，激發顧客

的購買欲望。

3. 也可以選一些顏色鮮艷的端架如右圖，放在

靠墻的位置，里面擺放一些促銷品或個人護

理品等。再配以驚爆貼，給顧客視覺上的沖

擊，增加商品的購買量。

地堆陳列

1. 在門店的入口處或位置較空一點

的地方可以陳列地堆，陳列在地

堆上的品種首先要求數量多，其

次造型要美觀，能夠吸引顧客的

眼球，刺激消費欲望。

2. 在地堆陳列上要有商品信息的展示或促銷信

息的發布。

3. 品種的選擇可以是門店想要重點推薦的品種

（微礦，女性護理品）或季節性商品。

圖片及文字的處理

為了更好的抓住消費者心理，除了一些商

品的陳列以外，圖片的張貼也可以展示各個品類

的特點，激發顧客的潛在需求。化妝品專柜可以

展示一些美女圖，主要以臉部特寫為主（女人都

渴望擁有一個健康美白的皮膚），保健品專柜可

以放一些形象健康的人物圖，嬰童區可以放一些

媽媽和寶寶的圖片，給人以溫馨和親切感。

在圖片上附一些溫馨提示語，關于嬰童的寫

一些類似于關愛寶寶健康的話語，可以得到媽媽

的共鳴，增加門店的專業性，女性護理品的寫一

些關于改善皮膚的廣告語，激發顧客的購買欲

望。

裝飾品的擺放

1. 為了在嬰童區營造出五彩繽紛的顏色，可以

在開架上懸掛氣球拱門，擺放部分毛絨玩具

或卡通掛件等，能夠刺激孩子的眼球，讓孩

子的目光停留的時間越長，越能夠引導父母

的消費。

2. 開辟幼童游樂區域，地方不用大，3-5個平

方，提供桌椅板凳（卡通），擺放一些積木，

拼圖等益智性的玩具供孩子玩。

3. 在化妝品專柜可以擺放一面鏡子，愛美是女

人的天性，80%的女性在看見鏡子的時候都

會忍不住照一下，這也是吸引顧客的方法之

一

4. 許多顧客在購買女性護理品時會選購一些

外包裝漂亮的品種，因此，對于一些沒有外

包裝的女性護理品（如單片面膜）可以選購

一些精美的花籃或盒子盛放。

5. 化妝品專柜要求干凈明亮，最好不要有過多

的修飾

POP的展示

1. 大海報：可以在進門口處大幅度海報寫上“全

國三九藥妝暢銷品排名”并以堆頭的形式陳列

該商品，此排名可以根據實際銷售情況和高毛

利商品自行排名。

2. 降價POP：以紅黃對比色打出優惠幅度 ，色

彩鮮明，降價幅度寫的是優惠20%，視覺效果

比我們通常打8折效果好很多，給顧客的第一

感覺折扣很低。

3. 產品功效POP：在南京做調研發現做產品功

效POP做的最好的是DHC品牌店，該店幾乎

所有產品在標價簽旁都有產品簡介，讓顧客更

好的了解產品功效。

4. 單品推薦POP:產品的功效介紹，價格的優惠

或者買贈。在銷售方面，我們如想主推某些高

毛利商品或者廠家支持力度較大的商品，可以

在POP上大做文章，比如：POP做的比其他

功效POP要大，顏色要鮮明，另POP內容也

可以突出表明功效如：保濕效果超贊，美白效

果最OK等等。

三．銷售與陳列的關聯

1．聯帶陳列

把那些在有聯帶性的商品陳列在一起，既

方便顧客的購買，又便于員工的推薦，實現銷售。

如器械與處方藥的聯合,可以同時提升兩個品類

的銷售額。

2. 客流往來情況

根據客流往來的情況，在整個銷售區域里

只有一些區域是每個客戶必經的，例如收銀臺。

假如有客戶進入到這家藥店，只要發生購買行

為，這個位置他是必到的。根據這個結論，如若

藥店在收銀臺的周圍陳列一些產品，就很容易抓

住客戶，這是最不會遺漏某些客戶的好辦法。客

流往來情況，對于一些開放式的區域或者空間比

較大的區域來說，客戶在其中走一個來回肯定會

有一定的軌跡。差不多65%的客戶會經過兩個頂

端的通道，然后會經過收銀臺。所以，一定要把

握這些重要的位置。

3. 有利位置

一般來說，以下就是一些陳列的有利位置：

客戶停留多的位置，靠近柜臺；離藥店店員最近

的位置；面向光源的位置，光線充足；消費者進

入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度，與視

線相平、腰平的位置及柜臺的最上端；趾買者尋

找；避免阻擋消費者的視線位置。

4. 收款臺和自發性購買

通常來說，這一區域有利于那些并未計劃

購買的產品的銷售。但是，因為店內每個顧客都

會到達這一區域，經常成為下列產品陳列的最佳

地點：純沖動購買、促銷產品和打折產品。在收

款臺附近另外陳列產品，銷售額增長可高達10%。

5. 多面陳列

多面陳列包括縱向的和橫向的，要盡可能

把每一個產品放在多個陳列面去展現。因為多面

陳列可以帶來銷售增長。假如只有一個陳列面定

為基數是一百，增加一個陳列面可以增加23%的

銷售；增加第三個陳列面可以增加17%的銷售；

增加第四個陳列面可以增加14%的銷售；但是，

當增加到第五個陳列面時，盡管還有增長，但是

較以前相比卻降到了7%。所以通常在一個藥店

內，至少一個品柜要有三個到四個陳列面。

6. 視平線陳列

產品陳列的最佳位置應與消費者視線持

平，一般人視線總在上10度下20度之間；另外，

按照中國人的身高，平均身高在1．7米左右，

一個合理的陳列位置應該是在人的膝蓋以上和

視平線以下，這個區域的位置是最方便消費者注

意和獲取商品的位置。也就是說，從地平面向上

0．7米到1．7米的區域是在開放式的銷售環境

里陳列貨品的最佳位置。在與視平線相平的區

域，假如我們的銷售能夠100%去達成，那么往

上和往下各一個區域空間分別只有80%和70%

的達成率或者說只有70%和80%的機會能夠被

客戶注意，而如果再往下低于膝蓋或者高于頭頂

30公分，那就只有20%的機會會被客戶注意到。

這個區上向下是兩個次熱點，然后橫向也是陳列

較佳的區域，再往其他地方延伸，這主要限于人

的整體視覺習慣。