個人存款增長經(jīng)驗(yàn)分享

個人存款增長經(jīng)驗(yàn)分享

存款是旺季營銷的重點(diǎn)，也是發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。那我們在自有資源

不足、又要合規(guī)經(jīng)營的情況下，個人存款如何才能做到穩(wěn)步增長呢？現(xiàn)將本人

的一些思考與大家一起交流。

我認(rèn)為我們應(yīng)該做好以下幾個方面的工作：

一、抓好存量客戶的穩(wěn)存增存

（一）堅持抓好基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，拓展代發(fā)工資戶和第三方存管業(yè)務(wù)等儲蓄源頭。

（二）以高端客戶為中心，密切關(guān)注高端客戶資金動向，落實(shí)細(xì)節(jié)，做好客

戶維護(hù)。

1.落實(shí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)。

一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動態(tài)配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。二是加強(qiáng)客

戶經(jīng)理分層次、階梯式培訓(xùn)。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存

率。

2、分層維護(hù)。

一是要制定客戶分級管理標(biāo)準(zhǔn)與辦法，全面實(shí)施分級管理。二是要組建由

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理組成的專門的維護(hù)團(tuán)隊(duì)及時傳遞信息和反饋意見，針對

一些重要高端客戶的需求，提供特定的專業(yè)化服務(wù)方案。

（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺的平臺優(yōu)勢，積極挖掘老客戶，提升5-20萬

元客戶的等級。

要提高柜員的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶，要注意發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

例如，針對辦理金額都超過10萬元業(yè)務(wù)的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶

開口銷售理財卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶把更多的存款轉(zhuǎn)過來：

一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉(zhuǎn)活期的：三是大額定期到期的；四

是存款余額偏高的。

如果我們每個網(wǎng)點(diǎn)的每一位柜員在每天客戶來行辦理業(yè)務(wù)時都能夠抓住上

述每一個銷售機(jī)會，主動向客戶開口推薦理財卡服務(wù)，以理財卡來吸收客戶的

存款，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不

亞于集中性地拉一兩個大客戶的存款效果。

除了在每日來行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機(jī)外，對于來辦理個貸

還款業(yè)務(wù)、信用卡還款、做生意的老板前來轉(zhuǎn)貨款的等等，都有提升客戶等級

的機(jī)會。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要在每日的下班后檢查一下當(dāng)日銷售商機(jī)把握的情況，看

一看每天來辦業(yè)務(wù)的潛在客戶中，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并

且對柜員抓住的每一個銷售商機(jī)，在第二天的晨會中及時表揚(yáng)鼓勵，從而讓更

多的員工參與到老客戶的挖掘中來。

二、努力拓展增量客戶

1、客戶介紹新客戶

通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子，去認(rèn)

識他們的朋友，俗話說得好 “物以類聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是

我們的潛在的VIP客戶。

2、通過論壇、Q群發(fā)帖拉存款。

有一個現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的

行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應(yīng)，一個Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之

間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？

用上述方式來吸收存款，存款來源于廣泛的客戶群，彌補(bǔ)了過去存款來源

于一兩個大客戶的缺陷。長期堅持執(zhí)行客戶升級的策略，與吸收大客戶的存款

相比，這部分沉淀下來的存款相對來說比較穩(wěn)定。

三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標(biāo)客戶的維護(hù)。

要注意客戶信息維護(hù)。要求客戶經(jīng)理提高對名下客戶的個人信息維護(hù)率、

聯(lián)系信息維護(hù)率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理

變動或跳巢，就會相應(yīng)的帶走相當(dāng)一部分VIP客戶，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人覺得很無

奈。因此，如果平時我們注意這一點(diǎn)，要求客戶經(jīng)理要經(jīng)常進(jìn)入OCRM系統(tǒng)

進(jìn)行客戶信息的維護(hù)，同時設(shè)立A、B角，平時A去拜訪客戶時，也要帶上B、

A走時，B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會那么輕易地被挖走。

四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)存增存

1、對大眾客戶

做好一、二代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，從前臺服務(wù)開始，在日常工作中，嚴(yán)格使用文

明用語，規(guī)范服務(wù)行為，做到客戶來時有問聲，合作有謝聲，走時有送聲，以

周到暖人心的服務(wù)留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。讓客戶成為我行的義

務(wù)宣傳員，不僅自己前來存款，還發(fā)動親朋好友到我行存款，有利于存款業(yè)務(wù)

的持續(xù)發(fā)展。

2、對中高端客戶進(jìn)行無縫服務(wù)

一直以來，我們對中高端客戶服務(wù)主要靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)、靠人情關(guān)系，這種維

系關(guān)系在客戶爭奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。因此，要提高客戶的

忠誠度，我們的客戶服務(wù)就需要“升級”。

從客戶關(guān)系經(jīng)營上來看，雖然在服務(wù)手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都

有專享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細(xì)化服務(wù)上，很多細(xì)節(jié)做的還很不夠。

例如，在我們很多網(wǎng)點(diǎn)，許多VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經(jīng)理是誰，叫

什么名字。說明我們對客戶的維護(hù)仍然沒有到位。還有，當(dāng)客戶經(jīng)理發(fā)生變動，

在外資銀行，通常會有規(guī)定要求新任的客戶經(jīng)理通過信函或電子郵件的方式通

知客戶，前任客戶經(jīng)理變動原因，將由新任的客戶經(jīng)理繼續(xù)提供服務(wù)，并對客

戶做自我介紹，從客戶的角度來講，不會因?yàn)榭蛻艚?jīng)理變動了不知道而有不適

感。而在我行，缺少這樣的無縫服務(wù)銜接的流程和管理辦法，因此需要加強(qiáng)和

改進(jìn)。

五、以產(chǎn)品銷售穩(wěn)存增存

充分利用和管理好自助設(shè)備，將每臺自助設(shè)備當(dāng)作一名員工來管理并使用 好，

提高自助設(shè)備分流率，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的

行外客戶到我行。