快速消費品行業淡季來臨時怎么做營銷?

快速消費品行業淡季來臨時怎么做營銷？

快速消費品網訊：很多快速消費品行業營銷人員都害怕銷售淡季，

其實不用害怕，淡季只要做好了準備，可以為旺季帶來更多銷售。

很多快速消費品（英文簡稱：fmcg）廠家以及營銷人員在銷售淡

季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節省開支，

每月底，銷售人員會跟關系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式

進行壓貨，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態。

但實際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不

按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有

文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

一、轉變淡季觀念

其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的

然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰自我，

超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。

整合推廣產品

銷售淡季，是快消品營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。

因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對

市場銷量不會帶來太大的影響。

淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

1推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多廠家往往刀槍

入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，

往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、

造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商

新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企

業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定

合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可

以產生“核聚變”效應。

2搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶

占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員

實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，

給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗

渡陳倉”，為市場增量打下基礎。

3開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，通過

比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，

從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻

地記住你。

3加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口

勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、

生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時

就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企

業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。

夠協同發展。

3對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，

因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因

此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場

的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推

薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商

業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進

行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

五、嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做

扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是

淡季市場的銷售考核。

關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關

鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過

于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。

通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保

證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，

考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落

實，就往往比較容易達到。

要想順利渡過淡季，作為快速消費品(英文簡稱：fmcg)廠家及銷

售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格

的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不

同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的