介紹下老銷售公式:AIDA模型

介紹下老銷售公式：AIDA模型

在銷售過程中，很多人都會有疑問，包括很多小伙伴也經常來信

咨詢色哥，說道，自己開個店鋪，也經常有顧客來看，但是往往看看

客戶就走了，請問這問題怎么解決？

也有很多銷售員問，每次去見客戶，客戶對自己總是不太搭理，

感覺客戶是油鹽不進，不知道有什么好的辦法和這類客戶有效溝通？

遇到以上這些疑問，就可以用上我剛剛所提到的愛達模型。

先來簡單了解一下這一模式的起源。Aida模式是國際推銷專家海

英茲·姆·戈得曼總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式，它

的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引到產品上，

使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也就

隨之產生，爾后再促使其采取購買行為，達成交易。

AIDA是四個英文單詞的首字母。

A為Attention，即引起注意；

I為Interest，即誘發興趣；

D為Desire，即刺激欲望；

最后一個字母A為Action，即促成購買。

Aida模型其實是把一個完整銷售過程簡單的分為4個階段，這四

個階段相互關聯，缺一不可的。

第1個階段：引起顧客注意。

第2個階段：激發顧客對你我們產品了解的興趣，。

第3個階段：刺激顧客購買欲望，。

第4個階段：購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時

機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的

選擇，就己經基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，激發興趣和刺激購買欲

望”，這三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。

在銷售中，只要遇到客戶對我們興趣不大，沒有和我們溝通的意

愿，除非客戶已經被競爭對手徹底搞定，否則，我們都可以用愛達模

式和客戶進行積極的溝通?？梢哉f，愛達模式是最體現銷售員個人智

慧的一種說服客戶技巧，熟練掌握它，不僅僅你所到之處皆受歡迎，

而且客戶關系也是輕松愉快的，在無壓力之下就完成了交易。

而如何能徹底掌握愛達說服技巧呢？

我們只要做好愛達模型的前3步就可以了

第一步：引起客戶注意

很多做銷售的小伙伴抱怨說去見客戶，客戶對自己的態度很生硬，

一聽說自己是來推銷的，就說不需要不需要把自己打法走。其實，銷

售員拜訪客戶出現這個狀況，其原因就是，自己第一次見客戶的開場

亮相沒做好，沒有引起客戶興趣的原因。

一個小小的名片，隨意設計幾個字都可以吸引客戶的興趣，從而

和客戶進行有效的溝通，在工作中，引起客戶興趣的方法太多，只要

有心，你可以盡情展示你的智慧和創意去吸引客戶的注意。

比如，色哥曾經搬一臺水泵到客戶的采購辦公室，40斤重的水泵

放在采購員的辦公桌上，客戶想不注意，想沒有興趣都沒辦法，因為

客戶至少也會擔心我的40斤水泵會不會把他的辦公桌給壓壞！。

第二步：激發客戶對我們產品的興趣

銷售工作中，經常有小伙伴抱怨，說自己公司的產品和競爭對手

產品同質化嚴重，外觀看起來一某一樣，只能價格戰，而公司的價格

有偏高，實在銷售起來有點痛苦?。?/span>

之所以出現這樣的抱怨，本質上還是缺乏有效的刺激客戶對我們

的產品產生興趣的手段！

有關報道爆料說，2017年11月11日這天，天貓的銷售額是

1672億，每秒的成交訂單是25.6萬筆，為什么，很多網絡買手都集

中在雙11購買呢？

“便宜”！

幾年的雙11活動和各種各樣的鋪天蓋地的廣告，使無數人認識到，

雙11這天，賣家的商品基本都打比往常更多的折扣，這天買東西最便

宜。

“一個便宜3個愛”，因為每個人都有貪便宜的思想，所以，當

雙11這天，都大便宜可以占的時候，無數人被吸引，對當天購物產生

興趣，以致共同制造出2017年的雙11，天貓這一天的成交金額是驚

人的1672億人民幣！

快消品行業用促銷用便宜可以激發客戶對產品的興趣，那么大客

戶銷售我們的單價都很昂貴，無法用便宜去促銷，又如何激發客戶對

我們的產品感興趣呢？

在實戰里，我們往往用宣講“樣板過程”的方式去激發客戶對我

們產品的興趣。

比如色哥去向邯鄲鋼鐵下屬熱電廠做真空泵的推銷時，對邯鄲鋼

鐵采購的工程師介紹，我們的產品在上海寶鋼，在寶鋼的和邯鄲鋼鐵

一樣規模的熱電廠項目上已經采購運行了3年。歡迎邯鄲鋼鐵的同行

們去寶鋼去做調研。

由于，上海寶鋼是中國鋼鐵行業的龍頭老大，他的一舉一動對國

內的同行有示范作用，所以，我們宣傳寶鋼都在使用我們的產品，對

邯鄲鋼鐵就有了想了解我們產品的興趣，想看看為什么行業的老大都

要去使用你們產品的好奇和興趣！

第三步：刺激客戶的購買欲望

在現今產品嚴重過剩的買方市場環境下，引起客戶注意，激發客

戶對我們產品的興趣，都不算太難，但如何刺激和擴大客戶購買我們

的產品的欲望，就有點難度了，就需要小伙伴發動智慧各出奇招了。

有一次色哥去山東的一家國有的煤礦集團去回訪客戶，這家煤礦

是我的真空泵老客戶，我拜訪客戶的管理層，就去負責管理真空泵的

么質量問題，結果發現泵的電機進水曝了，無法維修，責任不在我方，

只能購置新泵。

然后這家設備管理科的2位工作人員順理成章的就被公派到我公

司進行考察和訂貨，然后順便在上海玩了幾天，在玩的時候，我偶爾

問這家客戶的工作人員，這臺泵雖然陳舊了是老泵了，但是再工作幾

年是沒問題的，怎么忽然就壞了？

這家公司的設備管理員笑了，說，我們有8年沒出過門，天天呆

在公司里看著這幾臺泵看煩了，你走后我們進行泵房的大修，外請的

一位雜務工在清洗真空泵的時候，一不小心讓水進電機了，自然泵就

壞了，我們也借機出來轉轉。

這個理由讓色哥啞口無言，雖然極為不贊同客戶的做法，但是，

人都是欲望的奴隸，一旦，欲望被激發出來，那么為了欲望誰又知道

誰能做出什么不可理喻的事情呢？報紙上不是說有一個人為了買一臺

蘋果手機甘愿把自己的腎切除給賣掉嗎？報紙媒體上揭露的各種貪官

污吏落馬事件，哪一個又不是自己控制不住不該有的欲望的原因呢？

所以，我們做銷售的想把產品更好的賣掉，一定要充分的激發客

戶想的欲望，一旦成功激發出客戶的欲望，那么生意的成交就唾手可

得了。

各位小伙伴，想必你會有點好奇，aida模型明明是4個環節，為

什么色哥只強調前3個環節，只強調如何引起客戶的注意，如何激發

客戶對我們產品的興趣，如何激發客戶對購買擁有我們產品的欲望，

但是對如何促銷形成交易這第4個環節且去輕描淡寫不做講解呢？

因為，在aida模型里，第4個環節屬于水到渠成的臨門一腳，只

想擁有的欲望被我們擴大很強烈的時候，客戶自己會找上門來，通過

購買我們的產品滿足他們的欲望。我們以逸待勞即可。

另：

北京線下交流成功閉幕，感謝各位參會小伙伴，你們之間有合作

的機會，期待你們私下多勾結。

再另：