“當今最好的商業模式”7個步驟,做企業必看

“當今最好的商業模式”7個步驟，做企業必看

“最好的商業模式”7個步驟：

第?步驟 戰略選擇

第?步驟 市場調研

第三步驟 客戶定位與管理

第四步驟 產品價值整體創新

第五步驟 定價

第六步驟 贏利模式

第七步驟 品牌戰略

第?步驟 戰略選擇

?、 商業模式：通俗講就是掙?錢的?法。

1、?，不是你有能?你就掙多少錢，?是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家。

“選擇?努?更重要”

2、企業家就是管未來的事情，職業經理?就是管當下的事情。

?、 全世界最好的模式就是“媽咪-?姐模式”：

媽咪不需要給?姐發?資，?姐的?資是客?給的。?姐收500元，媽咪抽?100元。如果有100個?姐，媽咪就掙1萬

元。

三、 企業?前的三種模式：

1、OEM模式：永遠利潤最低。

2、ODM模式=OEM 出設計，但沒有??的品牌

3、OBM模式：品牌運營模式

四、 OBM模式：

是以品牌為中?，以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。?年內，OEM在中國就會消失。因

為中國的領導?不希望中國?量發展這種低增長型的產業。

對環境的破壞太?，不利于提?中國的國際形象。會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦

法把這個企業賣掉，再開?個企業。

第?步驟 市場調研

?、 觀點：

1、全世界所有最好的企業都是關注競爭對?的。企業家第?思想應該是戰爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒

情報就會失敗。

2、我們的?標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿?的。顧客永不滿?，這就是?性。今天做?分，明天他

就要??分。不能把所有的服務，所有的絕招?次?完。做企業是萬?長跑。進步要持續進步，你不管怎么做，顧客永

遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更?了。

3、顧客是對?的。沒有對?你就沒有價值。顧客的忠誠來?他對?后?其他選擇。營銷的本質就是永遠?競爭對?好

?點點。并不需要好?百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿?感。

4、合作背后的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作!同?產業鏈上只有對?沒有合作!合作永遠建?在能?互補的

基礎上。能?不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。

5、商業模式是競爭對?的利器。?沒有競爭就不會有好的商業模式。中國企業成功在滿?顧客需求，失敗在忽略了競

爭對?。

6、復制好的企業，跟隨、模仿，復制的成功率44%，主動創新只有11%。集中所有競爭對?的優點于??，把??變

成強者。如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質學格?。

?、 市場調研措施：

1、成?情報部：每?提供?份最新的競爭對?調研報告。

理由：固步?封，閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是競爭，?市場是個“零和游戲”：市場的容量是有?定規模

的。如果?家占據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對?很重要。只有前三名或前五名才能存活下

來。

2、哪些渠道可以調研競爭對?：

(1)對??站 (2)媒體的報導 (3)對?的員?(特別是辭職的)

(4)當成顧客去對?處體驗 (5)對?的顧客 (6)對?的上、下游供應商

(7)?業協會 (8)市場調研公司 (9)律師事務所 (10)對?熟?或親屬

(11)?家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對?的情況)

3、調研內容：

(1)客戶資源 (2)產品系列 (3) 績效管理?段 (4)定價

(5)銷售渠道 (6)核?技術 (7) 營銷戰略戰術 (8)財務數據

(9)品牌價值 (10)核??才資源(核?團隊)

4、反調研管理：

你做的越好，對?就會越來越關注你，調研你。

第三步驟 客戶定位與管理

?、 觀點：

1、改變你的思維模式：“我有多少能??多少事!是沒受過教育的農夫思想”。正確的觀念是：“我?這個事情能掙更多的

錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從??出發，要從客戶出發!

2、中國未來?年中產階級的容量會越來越?!未來的中?端市場會有?數的品牌產?。

?、 客戶定位：

1、做任何?業，都要選擇有溢價能?的?業。

顧客如股票，追?不追低，只有能夠溢價的?業，才能創造奇跡。

2、?切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何?個企業持續成功?定是切中端或中商端或?端。除?是你成為制造?王。擁有極為龐?的OEM體系。但是，有更

好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。

3、不要看?意好不好，要看利潤好不好!你是利潤?還是營業額??

三、 ?端客戶背后的原理：

1、?端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，

你能?再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。?端客戶轉介紹也是?端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什么樣的??起就會吸引

什么?的能量!你就會變成什么樣的?!

3、你的?意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出

的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙?板的錢才最容易。對于?端客戶，只要提升?點，價格就可以溢價。

5、全世界的企業都在升級，從低端?向?端。搶占??點20%的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?

1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去?端客戶。

2、操作：把客戶分為四個級別，

(1)鉑?客戶：留下。

(2)鉆?客戶：留下。

(3)黃?客戶：提升。

(4)?頭客戶：砍掉。

總結：砍掉?頭客戶，提升黃?客戶，留下鉆?和鉑?客戶。

3、?只愿去這樣的地?消費：熟悉的地?;受尊重的地?;辦了VIP給打折的地?。

第四步驟 產品價值整體創新

?、 什么是產品?

1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰略的地步，功能可能只占1/10了。

2、服務也是產品，是衍?產品。顧客已把服務看作產品的?部分了。

3、包裝

4、產品賣點

5、產品的名字

6、產品的?化：?化會成為最?的產品，成為產品的核?戰略。

觀點：

1、最?苦的?永遠是最窮的?。我們天天在???產的東西是最不值錢的。

例：星巴克既?好服務，??好裝修，也不?別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌?化，賣的是它的核?價值

觀：“?資?活”

?、 產品的功能：

1、很多傳統企業家鉆到功能?去了。你認為功能很重要，你就會注重研發、?產。你就會很??：“我的競爭對?產品

?我差，卻賣得?我好。”

2、功能滿?基本需要就可以了。21世紀的企業家，必須從產品思維轉向精神需求思維。

3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。?個時代很難去理解另?個時代的?。任何?都?法改變這些，你只有

遵從才會成功。

4、俞?師買?服：根本不是產品質量，?是獨特性，是它的視覺沖擊?。

三、 包裝：

1、對于中?企業，應該把研究功能、質量的研發部砍掉，把所有的資?放在產品的外包裝、市場開發上。開始不要研

發，復制就可以。有錢了再開研發部。

例：三星?研發部。服裝業最成功的ZARA，?年600億銷售，也不搞研發。

2、包裝要放在戰略?度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。

“當你看到這個產品產?視覺效果的時候，你就產?購買欲望。”

“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”

3、功能、質量和服務是買了以后才知道，?包裝是直接產?殺傷?的購買?為。

4、“?個?成功要看有多少?喜歡你!喜歡的?越多，成功的速度就越快!”?個?要受別?喜歡就要包裝。個?成功靠包

裝，產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核?。是重點當中的重點。

四、 名字：

1、好的名字是成功的?半。好的名字能在第?時間搶占客戶的?智資源，降低傳播成本。

2、成功的公司?多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太?。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋?，別??聽就以為是美國的牌?。

成龍原名陳港?;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云

五、服務：

1、21世紀是?個產品過剩，服務不?的時代。所以服務在同質化時代是最?差異化。如果產品很難做戰略，很難做?

化，很難溢價，很難創造精神享受，那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價，讓客戶產?持續購買?。

六、 產品的賣點：

1、賣點是給顧客更?價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。

例：蒙?：“每天?杯奶，強壯中國?”健康就是它的賣點。

2、初級階段：通常把產品的賣點做做成?告語。?旦有了?化，?定要把品牌的核?價值觀做成?告語。

第五步驟 定價

?、“薄利多銷”是錯誤的觀念。

因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，

顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：?死?。?板的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。

?、在商場上有兩個傻?。 ?個叫定價過低，?個叫降價?殺。

1、?數?都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是?信過低，是對??的品質不認可的表現。

2、降價會讓顧客失去對你公司信?，認為不?了才會降價。如果真的賣不動，把舊產品換個商標，推出新產品降價。

顧客追?不追低，不要讓?產品降價。

三、定價?法：

第?：?開低?定價法：

(1)如果?開始定低價，以后就很難漲了。建議?定價，但推?期打折優惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價顧客也可以接

受。記住：“顧客不是買便宜，顧客是占便宜”。

(2)定價是利潤最?的杠桿。真正性得定價的企業家是真正優秀的企業家。

例：定價10元-成本8元=利潤2元。

定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.

任何?個企業成本基本都是固定的。漲價漲?點點，后?杠桿的?量是?常巨?的。

(3)有道德的企業家想把最便宜的東西賣給顧客，你?定會先倒閉的。因為，你?請不起好的?才;?建?不起好的服務;

三你沒錢搞研發。

“薄利的企業沒有?才、服務跟技術，所以企業要有競爭?，必須要有錢。”企業家不掙錢就是犯罪，先把企業的責任承

“薄利的企業沒有?才、服務跟技術，所以企業要有競爭?，必須要有錢。”企業家不掙錢就是犯罪，先把企業的責任承

擔起來，再承擔社會責任。

(4)消費?理學：?價=?值;低價=低值。

?個不懂?理學的?是做不好管理和營銷的。

(5)饑餓?理學：顧客認為稀有的產品就是?值的產品，?貴的產品，??貴就是?價。所以企業要適當制造饑渴。顧客

追?不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在，只會以價格看產品的價值。

(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會?持強者。我越強，顧客越?持我!我越弱，顧客越離

開我!

第?：?標客戶定價法：

(1)?標想賣給什么樣的?就定什么樣的價：?頭?太：低價;?端：?價。

(2)新的營銷理論：?切從顧客?度定價，考慮顧客能夠承受的最?價位。??傳統的以產品為中?的：“成本 利潤”定

價。

(3)只有以顧客為中?的營銷才是真正成功的營銷。

例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最?購買價格。”

第三：差異化定價法：

你能夠找到產品和產品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更?源泉。

例：根據包裝的材質不同，??不同可定價不同;理發店可根據技師?平不同定不同價。

第四、?數點定價法：

99.8?100元定價更合適。顧客的?理承受能?就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。

第五：價值定價法：

?你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業持續增長有利。

四、 調價時期：

1、新產品調價。

2、?產品改良。

第六步驟 贏利模式

?、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進?門檻。或始終有?些免費的項?，使顧客有舒適、愉悅的?理感

受。

(1)顧客不買產品，不是因為他們不想買，?是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太?了。先讓他免費進?，了

解，認同，才能購買、成交。

(2)開始免費，后來收費!讓??步，?步，?步?進去，再也?不出來。

?、復制模式：?化層次低的企業復制的只是產品的功能，?層次的企業還復制產品的戰略和營銷模式。

?、復制模式：?化層次低的企業復制的只是產品的功能，?層次的企業還復制產品的戰略和營銷模式。

例：ZARA既???，??設計師，?年600億營業額，成功在復制。

1、復制?線品牌的?式：

(1)?料

(2)設計 (3)銷售模式(如LV制造產品短缺的饑餓銷售法)

(4)選擇店?的?式及??(5)選址地址(就開在LV邊上)

2、復制中端產品：

(1)?具化制造：?線??制造太貴。采?中端便宜的?業化制造。

(2)中端產品的價格。

終上，ZRAR不是簡單的復制，它是?線品牌與中端品牌復制的雜交品。

3、中?企業就是靠復制的。

?企業才去搞研發。消滅研發，最好把?產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把?產、設計全去

掉了。買設計。

中?企業要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰，做最有殺傷?的事情，產?最?回報。例：蒙?

起步時設備租賃，營業額做?了，還是租賃設備。?根?說：要把所有的資?聚焦在品牌營銷上。

三、第三??付模式：

1、即由顧客以外的第三?單位來?付顧客的運營費?，?顧客是免費的。

2、例：觀眾看電視劇免費，?告商贊助電視劇，屬第三??付。

3、例：?歌、百度：所有上?、搜索都是免費的，誰來?付這個錢呢?企業、?告商。

4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰略是?低價擴??流量。家樂福的利潤來?由超市帶動的周邊商

鋪、房屋出租的利潤。

觀點：沒錢就是腦?不夠靈活。如何借?使?，?他?的錢做??的事情，才是??。

四、直銷模式：

1、 ?式：電話、?絡、雜志、報紙、會議營銷、?海戰略(安利、雅芳等)、電視直銷

2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。

3、 安利公司：?海戰略，“媽咪-?姐”模式。經理就是媽咪，業務員就是?姐。“?姐”沒有?資。但是這種企業的管理

難度?常?，你必須有忽悠和洗腦能?。

4、 會議營銷：所有的?業都可以?。只要你敢?，保管業績猛漲。?次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個?

簽單，就有?種帶動性，其他?就會跟上。現場的磁場來推動你，你不得不報名。

5、 ?絡：殺傷?最強。?絡會取消中端。什么東西都可以在?上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理，建議不

采?)

采?)

6、 另?個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚?會搬到?區?。因為交通、物流的成本太?。

7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。?法標準化的產品如在?絡銷售可在線下建體

驗中?。

五、渠道模式：

1、企業有三個?形資產：?、品牌、渠道。

2、渠道就是現?流，就是利潤。你可以不向銀?貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有?限的融資功能。

例：農夫?泉的品牌營銷戰略絕對是娃哈哈的?倍，但是娃哈哈?得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰略合作伙

伴。你可以做品牌做得?常好，可以占領顧客的?智，但是中間商就是不賣你。

3、渠道招商?法：

(1)先做樣板市場

(2)?告造勢

(3)參加?交會

(4)邀請優質客戶

反例：保時捷品牌的?服，沒?愛買。怎么穿都感覺很硬。

?、品牌的?化戰略：

1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為?都喜歡聽故事，越有歷史，意義越?。你要去挖掘。

2、品牌?化：就是品牌的核?價值。品牌的核?價值就是品牌傳播的核?價值觀。它通過顧客為什么買這個產品，通

過顧客的需求來判斷，提煉。

例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

阿瑪尼：瀟灑的男?就穿阿瑪尼;星巴克賣的是?資?化;

油煙機找賣點：讓?性健康起來;

匯聚培訓的價值觀：拒絕理論，注重實戰，幫助客戶提升利潤。

如賣礦泉?：?選賣健康。如果你的對?已經賣健康了，你可以賣激情。

3、?個?為什么會有朋友?兩個條件：

?是??有核?價值觀;?是朋友認同和?持他的核?價值觀。否則這個?就沒有知已。品牌為什么沒有消費者?沒有粉

絲?沒有?持者?就是因為你沒有個性，沒有核?價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的?。?持你核?價值觀的?

的越多，品牌營銷的速度就越快。

三、品牌的?度戰略：

通過?化戰略：語?、?字表達搶占客戶的?智?度。讓顧客在第?時間對你們公司產?尊重感，

?度戰略的三種表達?式：

1、規模表達：規模代表實?，實?代表信任。“顧客總是認為規模越?的公司就是越好的公司”。 ?個很懂?銷的??

定會在第?時間介紹規模先搶占客戶?智。注意：介紹結果去搶占：不要先談歷史，先談成果!

A：從員?數量表達 B：從營業額表達 C：公司數量表達 D:?房規模

2、速度表達：沒有規模就表達速度。顧客和員?永遠都選擇?持強者。銀?永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富

集。?可以吸引員?;?可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客???，它認為速度快的就是最好

的。中?企業惟?的發展?式就是速度。沒有速度就沒有?才。

3、領導表達：不斷地告訴你的顧客我是領導品牌。或者告訴你的顧客我就是第?品牌。(如果前兩者都沒有，還有這

招。)消費者喜歡第?，所以第?是建?顧客信任感最直接的?式。你?定要告訴你是第?，沒有第?也要造出個第

?。

例：“中國門業???品牌”這純粹是?殺?為。如果你確實不是第?，那就找差異化。如“中國榆?門業第?名”

例：匯聚：不是中國培訓業第?品牌。但可定位“中國培訓實戰第?品牌”。

例：利郎西服：商務西服第?。(只有你?個，很可能第?也是你，倒數第?也是你)

例：也可不?第?，轉個?式，表達第?。

如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓業的勞斯萊斯”

以上，不需多花?分?民幣，只需要智慧。某個時候，你?越?實，吃的虧就越?。適當的包裝和修飾是企業家?平。

你可不能直接告訴顧客：“我是七、?名吧!”

四、差異化戰略：

1、釋義：就是找到產品不同?度的優點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產品賣出不同。我們?法改變

產品，但是我們可以改變對產品的看法。看到的?度不同，結果就完全不同。

例：盲?摸象：每個?對?象的理解完全不?樣，因為他們看到的點不?樣。我們改變不了?象，但是我們可以改變看

?象的?度。

2、世界上根本沒有不好的產品，只是你根本不知道發掘它的優點，塑造它的價值。?個企業家，營銷?師就是引領別

?的思想，把缺點變成優點，把優點發揮到極致。

3、三?打法：

(1)聚焦差異：固化差異。從某??度找到、賦予產品的某?差異，將這差異放?、放?、再放?，重復重復再重復。當

差異被重復到?定程度，就在顧客的?智中產?質變，形成了產品的唯?優點。

例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，?不速度，找出“安全”

舒膚佳聚焦：“殺菌”

觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的?智，假的話說了?百遍就變成真的了。這是潛意識的?量。潛意識不會分辯

真假。

觀點：在品牌的世界?，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。

例：“怕上?喝王?吉”

觀點：顧客為什么覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更?價值的理由。

九種操作秘決：

A：從原材料的?度差異：強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是?活?品。

B：從?產過程(制作?法)的?度差異：制作?法?理學：顧客認為制作的過程越復雜，產品的結果就越好。例：98道

?序，48次洗刷。

C：產品的功能差異化：任何?個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中?個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產

品獨特的功能優勢，然后聚焦，放?。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰，提升利潤”。

D：從歷史的?度差異：在?的思想體系?，會有**產品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統?理。

如：?表就是瑞?好。天津的海歐牌?表在國內是最貴的，定位?，賣的不好不是它能?的問題，?是歷史已經把它顛

覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。

傳統?理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪??產不重要，但是你的注冊地、商標地?常

重要。

E：從感性的?度差異：任何?都有感性的??。尤其是中國?。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜：

飯還是媽媽做的好!”

F：從成功的?度來差異：找不到訴求點，就?“?我的產品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給?感覺這樣

的產品代表成功形象，越?越成功。

G：從環保的?度來差異：與顧客直接接觸的產品統統可以?環保的?度差異。

H：從專家的?度差異：“**公司，**??的專家”

總結：成功由差異造就，?完美造就。在顧客???，你這?點做好了，他會認為你所有的都做好了。統稱：“光環效

應”

(2)、市場創新：改變顧客認知

如何改變：改名字;改數量;改包裝;改使??法。

如蒙?：特侖蘇。史?柱：腦??。

(2)全球思想：

觀點：?個?成功不成功，跟他的能?沒有很?關系，跟他的思維有很?關系。

觀點：從未來看現在才能成功。要掌握超前的資訊。

觀點：從世界看重慶和從重慶看世界完全不?樣。馬云在美國接觸了互聯?，才有以后的阿?巴巴。企業家應該有全球

化思維，應該站在世界看中國。

觀點：很多產業在中國切?端根本切不進去的。因為中國?不認!在中國注冊品牌想成為LV根本不?。如果做服裝，你

應該把商標注冊在意?利，把設計師搞到意?利，然后由國外的公司授權中國?產。

觀點：看?個企業是不是中國企業不能看它在哪?注冊，要看這個企業的掌舵?是不是中國國籍。

觀點：英雄跟著時勢?。這個世界上只有時勢造英雄。英雄永遠要尋求規律。在規律?前任何?都是渺?的，你不低頭

都不?。戰略型企業家就是按照規律辦事的?。

總結?句話就是：“沒有難做的企業，只有不完善的商業模式"。通過這??章給?家?個建議，在這個物質富?，?新

?異的時代；經營企業的其實就是經營?性，經營?性才是核?！

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