客戶資源管理辦法

客戶管理辦法

客戶資源管理辦法

第一章 總 則

一、 目的：

1、 加強對項目客戶資源的管理；

2、 使銷售工作的進行具有針對性，提高部門工作實效及客戶簽約

率；

3、 保證客戶的跟進、談判、簽約工作程序化、規范化；

二、 適用范圍：中國電子大廈銷售部；

三、 客戶資源指項目銷售人員以接待、開發等方式積累的客戶信息資

源。

第二章 客戶資源的收集

一、 銷售人員職責：

1、 銷售文秘：

1） 負責接待來訪客戶或接聽客戶電話，將客戶按次序分配給銷

售代表進行咨詢接待；

2） 將來訪、來電及銷售人員開發客戶信息進行登記，與銷售人

員進行核對，并負責每周將客戶信息錄入資源庫及后期管理工作；

3） 按時收集銷售人員銷售日報、周報表，將有效客戶信息錄入

部門客戶資料庫。

2、 銷售代表：

1） 接待現場來訪客戶、接聽客戶來電，在部門統一安排下進行

有效的客戶開發工作；

2） 將收集的客戶資源信息及時與銷售文秘進行核對登記；

3） 按時填寫、上交銷售報表；

3、 銷售經理：

協助銷售代表進行客戶甄別、跟進、談判工作，建立重點跟進客戶

檔案。

4、 銷售總監：

分析整體客戶信息，發現重點客戶，每周將客戶情況整理上報公司。

二、 客戶資源標準：

銷售人員接待來訪、來電、開發的客戶信息經過分析、甄別后，確定

為部門有效的客戶資源。

三、 客戶資源的保存：

銷售文秘根據每周收集的前臺客戶登記表、銷售周、日報表將有有效

客戶信息錄入客戶資源庫。

第三章 客戶資源的管理

一、 客戶資源庫：

1、 建立方式：以電子數據庫的方式建立；

2、 資源庫登記內容：

1） 登記日期

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2） 客戶名稱

3） 客戶來源

4） 所屬行業

5） 辦公地點

6） 需求意向、面積

7） 需求時間

8） 聯系人及聯系方式

9） 跟進情況

10） 期望價格及付款方式

二、 資源庫的管理：

1、 管理人：由銷售文秘進行管理；

2、 保密等級：部門最高保密等級檔案；

3、 管理模式：三級管理模式

1） 初級資源庫：初步來訪、來電咨詢的有效客戶；

2） 中級資源庫：與大廈客戶定位接近，具有一定支付實力，

近期具有需求意向的有效客戶；

3） 高級資源庫：具有實力，需求意向明確，近期重點跟進

的客戶。

三、 資源庫的調用：

客戶資源庫的調用在銷售總監批準后，由銷售文秘具體執行，并進

行登記確認。

第四章 其 他

一、 本管理辦法由銷售部負責解釋；

二、本管理辦法由銷售部報公司備案確認后進行修訂、執行；

三、 本管理辦法未盡事宜按照公司統一規定執行。

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